編輯導(dǎo)語(yǔ)：生活中我們都會(huì)遇到商家搞促銷的場(chǎng)景，目的是為了給客戶制造焦慮感，從而達(dá)到完成訂單的目的。那么，如何包裝我們的促銷活動(dòng)，去引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)焦慮呢？作者總結(jié)了6個(gè)方法包裝大促秒殺活動(dòng)，破除客戶下單難點(diǎn)，一起來(lái)看看。

• 秒殺價(jià)99，再不買(mǎi)就要等到明年雙11了！
• 滿200減100，還不趕緊搶?
• 最后30分鐘活動(dòng)就要結(jié)束，來(lái)不及了！

以上這些情景，都是我們?cè)趯?shí)際生活中非常熟悉的。很多時(shí)候，單純的降價(jià)并沒(méi)有達(dá)到理想的效果。其實(shí)促銷≠降價(jià)，促銷=讓客戶覺(jué)得這個(gè)商品超值，不買(mǎi)就虧了。

在一次促銷中，價(jià)格只是表面上的主角，背后隱藏著真正的促進(jìn)下單的因素其實(shí)是如何設(shè)計(jì)出客戶的的焦慮感。客戶一焦慮，才會(huì)有接下來(lái)的下單動(dòng)作。

那么，如何包裝我們的促銷活動(dòng)，去引發(fā)學(xué)員的購(gòu)買(mǎi)焦慮呢？

一、用限時(shí)特惠營(yíng)造緊張促銷氣氛

限時(shí)特惠，指商品在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)及活動(dòng)限量數(shù)內(nèi)享受特價(jià)，超出活動(dòng)時(shí)間或活動(dòng)限量，購(gòu)買(mǎi)恢復(fù)原價(jià)。

開(kāi)啟限時(shí)特惠后，客戶除了看到優(yōu)惠價(jià)和劃線價(jià)，還能看到活動(dòng)倒計(jì)時(shí)和剩余優(yōu)惠名額，營(yíng)造緊張的促銷氣氛，增強(qiáng)稀缺感和緊迫感，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。

限時(shí)特惠和優(yōu)惠券相比，更強(qiáng)調(diào)時(shí)效性帶來(lái)的低價(jià)刺激，短時(shí)效的限定會(huì)給予客戶更強(qiáng)烈的緊迫感，產(chǎn)生 “機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)” 的氛圍。

用限時(shí)特惠可以開(kāi)展大促秒殺活動(dòng)。秒殺的核心在于時(shí)間、數(shù)量所營(yíng)造出來(lái)的稀缺氛圍，進(jìn)而產(chǎn)生的稀缺效應(yīng)，最終影響用戶。

1. 限時(shí)秒殺活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)

把握關(guān)鍵因素，將秒殺真正做到感知性強(qiáng)、氛圍突出、迅速快捷、影響用戶，必須抓住這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

限時(shí)特惠有兩種玩法：長(zhǎng)時(shí)特惠和短時(shí)秒殺。做大促活動(dòng)更推薦短時(shí)秒殺。持續(xù)時(shí)間越短，用戶越有緊張感，相應(yīng)會(huì)激發(fā)更多的下單行為。如整個(gè)推廣活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，比如3天，那么可以策劃每天早中晚定時(shí)秒殺，這樣可以利用定時(shí)秒殺去提升學(xué)員的活躍度和活動(dòng)的關(guān)注度。

每次的秒殺盡量保持在10分鐘、5分鐘、1分鐘等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，具體的可根據(jù)實(shí)際的成交數(shù)據(jù)，再次進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，直到找到最優(yōu)的臨界點(diǎn)。

2. 強(qiáng)調(diào)名額有限

秒殺一定要總量限量，高價(jià)值產(chǎn)品且引流效果很好的話可設(shè)置的數(shù)量較少，反之可酌情考慮增加數(shù)量。即使存在盈利的空間，也不要設(shè)置太多，因?yàn)閿?shù)量越少，越能體現(xiàn)出稀缺性，這跟有些人買(mǎi)限量款是一個(gè)道理。從心理學(xué)的角度來(lái)看，饑餓營(yíng)銷不僅能制造焦慮感，而且還能提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值。比如“已有386人參與，僅剩最后15席”、“前100名購(gòu)買(mǎi)享4折”等等。

3. 強(qiáng)調(diào)不參與的損失

強(qiáng)調(diào)損失，往往能引起關(guān)注，也會(huì)喚醒焦慮感。損失越大，焦慮感越強(qiáng)。最常見(jiàn)的此類型的文案，我們經(jīng)常會(huì)收到優(yōu)惠快要過(guò)期的提示，比如“你的優(yōu)惠券還有1天到期”。

要注意，當(dāng)秒殺時(shí)間截止時(shí)，即使商品未搶完，也要堅(jiān)決下架該促銷活動(dòng)，以襯托出秒殺商品的搶手，該活動(dòng)結(jié)束之后，此商品在一段時(shí)間內(nèi)不再創(chuàng)建秒殺活動(dòng)。

很多用戶都處于觀望的狀態(tài)，我們就是要告訴客戶，你的決定是錯(cuò)的，不能猶豫，要果斷的下單。目的就要讓用戶知曉，這個(gè)課程秒殺的稀缺性，這次不搶，下次就要以更高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。做到真正的“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”?。

4. 提升活動(dòng)刺激性

社群進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，避免用戶錯(cuò)過(guò)秒殺活動(dòng)，所以要提前告知社群內(nèi)的秒殺時(shí)間點(diǎn)，以及秒殺開(kāi)始前1分鐘的倒計(jì)時(shí)播報(bào)，為營(yíng)造哄搶的氛圍打下基礎(chǔ)。

在群內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹，以此充分調(diào)動(dòng)人們的想象力，將效果以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在客戶腦海里具體化的呈現(xiàn)出來(lái)?？梢越Y(jié)合發(fā)紅包的形式輔助群活躍，因?yàn)榛顒?dòng)前開(kāi)始發(fā)紅包，可以營(yíng)造出抵扣金額的場(chǎng)景，再加上秒殺價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，更有利于提高成交率。

5. 設(shè)置未完成事項(xiàng)

何為設(shè)置未完成事項(xiàng)？定金或者優(yōu)惠券膨脹等形式就屬于設(shè)置未完成事項(xiàng)的一種。

人們對(duì)于未完成的任務(wù)，往往惦記于心。這期間，想到的次數(shù)越多，焦慮感就越強(qiáng)，直到任務(wù)完成為止。 利用這種效應(yīng)，我們可以設(shè)計(jì)出一些讓客戶無(wú)法一次性完成的購(gòu)買(mǎi)行為。

比如預(yù)售宣傳，先拋出1元搶大額專屬優(yōu)惠券，然后后續(xù)跟進(jìn)專屬商品優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)上架。拉長(zhǎng)促銷周期。在商品正式推出期間，社群內(nèi)不斷強(qiáng)化，制造緊張感，客戶對(duì)于商品的關(guān)注度越高。

6. 情緒文案以及色彩搭配

我們思考一下，為什么天貓京東的促銷活動(dòng)，宣傳都以紅色、黃色調(diào)為主？因?yàn)檫@部分的色調(diào)代表亢奮與激情，能夠調(diào)動(dòng)起人們的情緒，同時(shí)在朋友圈的信息流當(dāng)中，這類色調(diào)更吸睛。

相關(guān)的配色，我們建議大家可以參考配色方案的網(wǎng)站可以獲取。 另外海報(bào)的文案均使用“狂歡”、“瘋搶”，以及大額返現(xiàn)這樣的煽動(dòng)字眼，另外像，趕緊、快、立刻、馬上、火速……這類語(yǔ)氣急促的詞語(yǔ)，更能調(diào)動(dòng)客戶單的購(gòu)買(mǎi)情緒。

二、結(jié)語(yǔ)

建議每次限時(shí)特惠活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)活動(dòng)數(shù)據(jù)做一次復(fù)盤(pán)，根據(jù)活動(dòng)數(shù)值和選品產(chǎn)生的成交數(shù)據(jù)，再次進(jìn)行調(diào)優(yōu)，直到將活動(dòng)的價(jià)值最大化。

在客戶層面，秒殺雖然對(duì)新客戶有一定的拉動(dòng)能力，但是一定要注意，這些客戶為什么而來(lái)，是因?yàn)槟愕某蛢r(jià)，他們對(duì)產(chǎn)品的粘性和好感還沒(méi)有建立起來(lái)。

有時(shí)超低價(jià)帶來(lái)的新客戶復(fù)購(gòu)行為轉(zhuǎn)化率不是很理想，這時(shí)需要很多的會(huì)員運(yùn)營(yíng)手段留住他們，相對(duì)成本較高，限時(shí)特惠更適合有一定忠誠(chéng)度的老客戶。

#專欄作家#

愛(ài)鉆研的小餅，公眾號(hào)：私域江湖，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長(zhǎng)搭建各行業(yè)用戶運(yùn)營(yíng)體系，獨(dú)立策劃統(tǒng)籌20+場(chǎng)全國(guó)性裂變活動(dòng)；致力于輸出用戶運(yùn)營(yíng)干貨，做一名有前瞻性的用戶經(jīng)營(yíng)操盤(pán)手。

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