編輯導(dǎo)讀：SaaS大部分都屬于垂直領(lǐng)域，用戶規(guī)模相對(duì)比較小，可能還比較分散。那么，這樣的SaaS品牌要如何推廣？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

很多人說(shuō)不知道SaaS該怎么推廣，其實(shí)主要原因是SaaS很多都是垂直的，用戶規(guī)模相對(duì)比較小，可能還比較分散。用類型的產(chǎn)品其實(shí)比較好推廣，比如釘釘，企業(yè)微信用戶體量都很大了。

垂直領(lǐng)域本身用戶量就不大，比如教育、地產(chǎn)、餐飲、技術(shù)等，每個(gè)領(lǐng)域有很多個(gè)點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品可能只做其中一個(gè)點(diǎn)，所以很細(xì)分。跟通用產(chǎn)品一樣推廣，效果往往很不理想。

垂直領(lǐng)域意味著有門(mén)檻，不是所有人都懂這個(gè)領(lǐng)域，招人很難，合適的人少，很多公司招人都只要這個(gè)行業(yè)的人，沒(méi)有這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)歷都過(guò)不了。還要復(fù)合型人才，比如說(shuō)招市場(chǎng)部門(mén)，對(duì)于門(mén)檻低的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，招人的話只需要他有市場(chǎng)技能就可以了，不需要他有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)于垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，招人不僅需要市場(chǎng)能力，還要有行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，甚至要求有資源。

行業(yè)人很少，對(duì)技能要求高。如果你是一個(gè)門(mén)檻特別高的一個(gè)產(chǎn)品，那么你招人就非常困難，我遇到很多朋友，他們有的在創(chuàng)業(yè)在招人的時(shí)候很難找到合適的人，比如一些做數(shù)據(jù)庫(kù)或者技術(shù)類產(chǎn)品，他們甚至需要這些市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)懂技術(shù)，往往招了好幾個(gè)月都招不到，事實(shí)上市場(chǎng)上根本就沒(méi)有這種人！

一個(gè)朋友是做技術(shù)類SaaS是一個(gè)非常小眾的產(chǎn)品，是垂直行業(yè)里面的細(xì)分領(lǐng)域。他們市場(chǎng)做得很差，因?yàn)槭袌?chǎng)不懂技術(shù)，招不到人，于是就問(wèn)我該怎么辦？所以今天就說(shuō)一說(shuō)，垂直領(lǐng)域產(chǎn)品該怎么推廣？

垂垂直領(lǐng)域產(chǎn)品推廣有幾個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題，他們的用戶也是比較垂直的，難以像c端一樣大規(guī)模的獲取。在一些c端流量渠道，就好像大海里撈針，撈半天也撈不著，效果很差。

第二個(gè)問(wèn)題，客戶對(duì)產(chǎn)品要求高，如果你不能很好地滿足他們的需求，那么他們很快會(huì)離開(kāi)你的產(chǎn)品。如果有替代品，他們會(huì)選擇替代品，如果沒(méi)有那么他們就不用產(chǎn)品。他們一個(gè)核心點(diǎn)是具體的場(chǎng)景，如果你不了解這些場(chǎng)景，那么你的產(chǎn)品就是一個(gè)失敗的產(chǎn)品。

那么垂直SaaS到底該怎么推廣呢？我們可以先看看國(guó)外是怎么做的！國(guó)外有一個(gè)SaaS專家對(duì)美國(guó)排名前50名的SaaS產(chǎn)品網(wǎng)站的流量數(shù)據(jù)進(jìn)行了一個(gè)統(tǒng)計(jì)。

最大的流量來(lái)源一般是直接登錄,這一部分其實(shí)主要是沒(méi)法很好統(tǒng)計(jì)的大雜燴流量，品牌或者內(nèi)容營(yíng)銷等各方面流量都有。

其次，按流量占比順序是：自然搜索、推薦、郵件營(yíng)銷、社交媒體、sem、數(shù)字廣告。這個(gè)比例其實(shí)沒(méi)有太大意義，因?yàn)椴煌a(chǎn)品渠道可能完全不同，實(shí)際效果也很難跟這個(gè)比例對(duì)上，但你去嘗試的話可能是有效果的。

比如國(guó)內(nèi)和國(guó)外環(huán)境不一樣，郵件在國(guó)外做得比較好，在國(guó)內(nèi)基本上沒(méi)有做得特別好的。

經(jīng)過(guò)我的調(diào)查和自己的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)基本上也就是這一些推廣方式，畢竟咱們都是學(xué)人家的。但占比國(guó)內(nèi)和國(guó)外還是有一些區(qū)別的，國(guó)內(nèi)主要的渠道主要是：內(nèi)容營(yíng)銷，sem，seo，廣告，展會(huì)。

這些渠道，能做好一個(gè)就已經(jīng)算很不錯(cuò)的了，有些公司什么都做，但都做得很不好。一個(gè)朋友說(shuō)他們公司的市場(chǎng)主要做sem，但sem跳出率高達(dá)70%，可以說(shuō)錢(qián)都白花了！

分別簡(jiǎn)單說(shuō)一下這幾個(gè)渠道：

內(nèi)容營(yíng)銷是重中之重，可以說(shuō)是最好的，性價(jià)比最高的方式了！但也是很難的一個(gè)路徑，要懂產(chǎn)品，懂用戶，有文字輸出能力，懂平臺(tái)流量邏輯，如果把內(nèi)容營(yíng)銷做好，其他的不做也沒(méi)什么問(wèn)題。ps：關(guān)于內(nèi)容營(yíng)銷可以看看我前面的文章。

sem很多公司都做，但很多都說(shuō)效果不好，國(guó)內(nèi)國(guó)外的環(huán)境不同，國(guó)外的谷歌還是比較不錯(cuò)的，國(guó)內(nèi)的某度我就不說(shuō)啦！怎么說(shuō)呢？如果你懂的話可以做，不懂的話，真沒(méi)必要做，完全是打水漂。

seo是一個(gè)非常重要的渠道，做好官網(wǎng)做好內(nèi)容，這個(gè)渠道的流量非常大，而且質(zhì)量很高，最重要的是這個(gè)還基本是免費(fèi)的。

廣告渠道，如果你是一個(gè)非常垂直的產(chǎn)品，可以去垂直網(wǎng)站打廣告。去c端平臺(tái)打廣告沒(méi)必要，我的幾個(gè)朋友告訴我，他們?cè)诙兑糇鰪V告，在頭條做廣告，填的表單基本都是錯(cuò)誤的用戶，帶著地方口音基本溝通不下去。不過(guò)話說(shuō)在c端，比如抖音，頭條做內(nèi)容營(yíng)銷，不花錢(qián)倒還不錯(cuò)。

展會(huì)是一個(gè)偏線下的渠道，如果你的產(chǎn)品真的很好，或者你有人脈，去了還不錯(cuò)。如果都沒(méi)有，那就是去打醬油的，基本作用為0！

說(shuō)到人脈，這對(duì)b端公司來(lái)說(shuō)太重要了，有人脈b端很多事都可以很簡(jiǎn)單，有的公司就是靠人脈賺錢(qián)的。中國(guó)一直是人情社會(huì)，而且b端比較封閉，很多東西都不會(huì)公開(kāi)，沒(méi)有人脈很多銷售就會(huì)淪為陪襯。

這些渠道大家試都可以去試一下，但做推廣的一個(gè)核心，就是獲客成本。如果你的獲客成本比較低的話，那么你這些渠道都可以去做，如果這些渠道獲客成本比較高的話就要好好考慮了，能不能降低成本，線索質(zhì)量怎么樣？如果真的不行的話就要停掉。一般一個(gè)渠道，試驗(yàn)1-2萬(wàn)就可以知道效果怎么樣了？

獲客之后，最核心的考量是投入產(chǎn)出比。在產(chǎn)品早期就要驗(yàn)證能否盈利，這決定了產(chǎn)品是否有未來(lái)。如果產(chǎn)出能夠覆蓋投入，那么這個(gè)渠道就可以長(zhǎng)期投入；如果產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于投入，嘗試去優(yōu)化廣告投入還是不能達(dá)到投入覆蓋產(chǎn)出，那么就要考慮停掉渠道了！

當(dāng)然，國(guó)內(nèi)很多產(chǎn)品在產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于投入的情況下，還是會(huì)繼續(xù)燒錢(qián)融資。經(jīng)?？匆?jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象是：國(guó)外的一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展不錯(cuò)，國(guó)內(nèi)紛紛模仿，產(chǎn)品成為一個(gè)風(fēng)口，然后國(guó)內(nèi)模仿者瘋狂的燒錢(qián)但效果一直不好，還是拿到不少投資！

但我敢說(shuō)這種產(chǎn)品走不遠(yuǎn)，很多產(chǎn)品燒錢(qián)搶占市場(chǎng)，但發(fā)現(xiàn)始終都無(wú)法盈利，只能一步步走向死亡。因?yàn)镾aaS產(chǎn)品本身單價(jià)較低，各種運(yùn)營(yíng)成本在用戶量大了以后會(huì)變得很大，尤其是那些低客單價(jià)的產(chǎn)品根本無(wú)法承擔(dān)。

有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的產(chǎn)品真的太重要了，好的產(chǎn)品首先是市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，而不是資本歡迎的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品就是最好的開(kāi)始，好好打磨你的產(chǎn)品吧！

本期就說(shuō)這么多，希望對(duì)大家有用！歡迎點(diǎn)贊評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)！

作者：流量星球，微信號(hào)：yyxmw007，專注于saas增長(zhǎng)案例分享，內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

本文由 @流量星球 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。