不少品牌都借用會(huì)員體系促進(jìn)拉新和轉(zhuǎn)化，但不恰當(dāng)?shù)臅?huì)員營(yíng)銷不但不能提高轉(zhuǎn)化，有可能還會(huì)讓品牌血本無(wú)虧。本篇文章里，作者就如何做好會(huì)員營(yíng)銷分享了自己的經(jīng)驗(yàn)，也列出了詳細(xì)的方法論，不妨來(lái)看一看。

前不久我的一位做餐飲的朋友老陳跟我發(fā)微信吐槽，說(shuō)現(xiàn)在的想打造會(huì)員體系太難了，整個(gè)商場(chǎng)有的開(kāi)業(yè)送禮，有的天天發(fā)傳單，有的用各種營(yíng)銷：“網(wǎng)紅”、“老店”，名聲在外。

他也全部都試了，成本付出不少，但效果如石沉大海。手下偷偷批評(píng)老陳瞎折騰，老板整天問(wèn)結(jié)果，這幾天他做夢(mèng)夢(mèng)話說(shuō)的就是辦會(huì)員送豪華大禮包！

我非常能理解他的苦惱，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，而且每家企業(yè)、商家也是非常舍得下血本來(lái)搞各種花樣，八仙過(guò)海各顯神通。

但是有時(shí)候人會(huì)陷入一種怪圈，就是往一個(gè)目標(biāo)沖久了，會(huì)忘記自己為什么出發(fā)。

請(qǐng)你想一想，為什么要做會(huì)員營(yíng)銷？

坐穩(wěn)了沒(méi)？要開(kāi)車了哦~

一、為什么做會(huì)員營(yíng)銷，總結(jié)了以下四點(diǎn)

1. 所需成本更低

一般來(lái)說(shuō)維系一個(gè)老客戶的成本要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的要低，包括經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本和人力成本等。

獲取一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5-6倍。

2. 營(yíng)銷更加精準(zhǔn)

利用會(huì)員信息跟消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行會(huì)員分類，提供差異化服務(wù)跟精準(zhǔn)的營(yíng)銷。

3. 貢獻(xiàn)率和持續(xù)性更高

一般店鋪80%營(yíng)業(yè)額是由20%忠實(shí)老顧客帶來(lái)的，老顧客才是最重要的顧客群體，只有培養(yǎng)好一批忠實(shí)的“粉絲”，會(huì)帶來(lái)更多持續(xù)性的收入和流量。

4. 品牌口碑宣傳更好

老顧客的口碑推薦效果往往要比企業(yè)做的廣告、活動(dòng)更容易為新顧客所接受，新客引流效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于店鋪本身的推廣。每一個(gè)滿意的客戶會(huì)帶來(lái)八個(gè)潛在的新客戶，其中至少有一個(gè)會(huì)轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶。

因此我們需要圍繞這四點(diǎn)來(lái)梳理，然后把會(huì)員營(yíng)銷分為三大板塊：

1. 精準(zhǔn)鎖定新會(huì)員
2. 層層喚醒沉睡會(huì)員
3. 高效轉(zhuǎn)化用戶

二、四步精準(zhǔn)鎖定新會(huì)員

1. 用戶群定位

企業(yè)首先要明確自身產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位，細(xì)分目標(biāo)用戶群。

目前能面對(duì)所有用戶推出的產(chǎn)品越來(lái)越少，原因是用戶需求越來(lái)越多樣化，越來(lái)越難通過(guò)一款產(chǎn)品滿足所有用戶的需求。

即使是像滴滴、餓了么、抖音這樣的大眾平臺(tái)，一開(kāi)始定位的目標(biāo)用戶群也是足夠細(xì)分的。

2. 渠道適配

在定位目標(biāo)用戶群后，就要尋找合適的渠道，主要分為線上、線下和移動(dòng)端。

渠道已經(jīng)過(guò)于豐富，無(wú)法全部試錯(cuò)，所以必須了解渠道自身的用戶群特征。

比如飛機(jī)場(chǎng)主要用戶群是高端差旅用戶，商務(wù)人士居多；激萌主要用戶群是年輕、喜歡自拍的女生。

也有一些工具，利用云平臺(tái)，成本低覆蓋人群廣效果直接，這也是SUBMAIL一直在打造的工具。

3. 對(duì)標(biāo)分析

在確定拉新策略前，還有重要的一步：對(duì)標(biāo)研究。

對(duì)標(biāo)研究行業(yè)龍頭、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拉新方法，了解其在產(chǎn)品啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期等不同生命周期采取的關(guān)鍵舉動(dòng)及取得的成果。

4. 制定拉新策略

在做好以上工作后，就可以根據(jù)用戶群定位、渠道屬性，制定拉新策略，即投放渠道、投放策略、投放時(shí)機(jī)等。

如果以上工作準(zhǔn)備充分，拉新策略已經(jīng)秒殺60%對(duì)手！

三、層層喚醒沉睡會(huì)員

從上往下看分別是高價(jià)值會(huì)員，活躍會(huì)員，最低一層是沉睡會(huì)員。

沉睡會(huì)員分為兩種，一種是低價(jià)低頻次會(huì)員，一種是沉睡會(huì)員。

沉睡會(huì)員指的是，兩個(gè)月內(nèi)沒(méi)有任何消費(fèi)記錄的會(huì)員。

針對(duì)沉睡會(huì)員，我們的運(yùn)營(yíng)策略有兩個(gè)：

1. 通過(guò)喚醒促銷活動(dòng)，吸引沉睡客戶的再次光臨；
2. 通過(guò)溝通與交流收集客戶的反饋，不斷提高完善我們的管理與服務(wù)。

講到這里，有些朋友可能會(huì)有疑問(wèn)，沉睡用戶都已經(jīng)兩個(gè)月不來(lái)店消費(fèi)，我去喚醒他的難度和成本不是要比活躍會(huì)員高得多嗎？

確實(shí)是這樣，但是會(huì)員的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)漏斗，我們不光要通過(guò)各種各樣的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，就像漏斗里添沙子，我們還要想辦法，把漏口堵住，甚至是把已經(jīng)漏掉的沙子拿回來(lái)。這樣，用戶體系才能健康成長(zhǎng)。

沉睡會(huì)員它是還有待開(kāi)采的資源，我們不能夠因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本相對(duì)高，就不去運(yùn)營(yíng)沉睡會(huì)員，這樣會(huì)導(dǎo)致用戶漏斗的缺口越來(lái)越大，最終嚴(yán)重地影響會(huì)員體系的運(yùn)營(yíng)。

更何況，運(yùn)營(yíng)沉睡會(huì)員除了可以縮小用戶漏斗的缺口以外，我們有無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)表明：留住1位老會(huì)員的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取1位新會(huì)員的成本。

因此，沉睡會(huì)員的運(yùn)營(yíng)，不僅僅是能夠幫助我們留住用戶，它還能幫我們?cè)黾踊钴S用戶。

1. 沉睡會(huì)員如何喚醒

我們將近6個(gè)月沒(méi)有交易的會(huì)員稱為沉睡會(huì)員，這其中可能有一部分是因?yàn)檫w離商圈，而大多數(shù)都是因?yàn)榇嬖陬櫩捅г苟x開(kāi)的。

而會(huì)員開(kāi)發(fā)是有成本的，每個(gè)有效會(huì)員的開(kāi)發(fā)成本不低于25元，而且一個(gè)不滿意的顧客會(huì)把他的感受告訴很多人，會(huì)影響我們的企業(yè)形象，所以必須對(duì)這一部分沉睡會(huì)員進(jìn)行喚醒。

首先要對(duì)已有會(huì)員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析進(jìn)行會(huì)員分類，向沉睡會(huì)員發(fā)短信和郵件營(yíng)銷。

根據(jù)沉睡時(shí)間，發(fā)放對(duì)應(yīng)的促銷券，一般沉睡時(shí)間越長(zhǎng)，促銷券的優(yōu)惠力度就越大，最后統(tǒng)計(jì)活動(dòng)的參加率。

比如，可以分為：

• 30-60天未消費(fèi)會(huì)員
• 60-90天未消費(fèi)會(huì)員
• 90天以上未消費(fèi)會(huì)員

我們最大的目的是找出會(huì)員沉睡的原因，完善自身的服務(wù)和管理并找出營(yíng)銷短板。只有找到原因，解決問(wèn)題才能釜底抽薪。

只有把會(huì)員沉睡的原因解決掉，我們才能有最高效的喚醒率，沉睡用戶被喚醒后不會(huì)再次睡去，活躍用戶也不會(huì)輕易變成沉睡會(huì)員，整個(gè)會(huì)員體系才能真正健康成長(zhǎng)。

2. 低價(jià)低頻次會(huì)員運(yùn)營(yíng)方式

他們的特點(diǎn)是有營(yíng)銷活動(dòng)贈(zèng)送就來(lái)，沒(méi)有營(yíng)銷活動(dòng)贈(zèng)送就不來(lái)。

針對(duì)這一群用戶。建議可以通過(guò)系統(tǒng)的篩選，確定出這一批用戶的名單，不是重點(diǎn)的活動(dòng)營(yíng)銷用戶。

我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有些顧客只有一次會(huì)員交易，之后再?zèng)]有來(lái)過(guò)我們的門(mén)店。其中有一部分顧客是在我們促銷活動(dòng)期間剛好路過(guò)門(mén)店，看到購(gòu)物優(yōu)惠就臨時(shí)辦理了會(huì)員卡;還有一部分人是因?yàn)榧尤霑?huì)員有禮品，為了多拿禮品而重復(fù)辦卡;另外還有一部分是忘記了自己已經(jīng)加入了我們的會(huì)員。

因此我們需要：每月1日給上月新加入的會(huì)員發(fā)送短信或者郵件?！案兄x您加入XX店成為我們的會(huì)員，溫馨提示您將享有以下會(huì)員權(quán)益…，憑此消息在門(mén)店購(gòu)物可立減5元現(xiàn)金”。

生日/節(jié)日祝福：每月1日我們會(huì)導(dǎo)出本月即將過(guò)生日的會(huì)員信息，給他們發(fā)送信息并且告訴他們享有特權(quán)或者可以領(lǐng)取禮品。

感恩回饋換積分：每家企業(yè)都在會(huì)員積分管理系統(tǒng)有自己兌換規(guī)則，建議每月在固定時(shí)間可以換積分，及時(shí)短信提醒。

四、四大利器高效轉(zhuǎn)化用戶

*簡(jiǎn)、利、情、達(dá)*

1. 簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單

1）要簡(jiǎn)單明了，首先考慮做減法，砍掉不必要的門(mén)檻和環(huán)節(jié)

比如有的現(xiàn)金貸產(chǎn)品，主流程的個(gè)人信息頁(yè)，需要填寫(xiě)N多信息。常用郵箱、公司名稱一定要主流程中必填嗎？不主流程中，不是非必要，能砍則砍。

2）如果不能砍掉，看如何簡(jiǎn)化現(xiàn)有的操作，使得用戶操作路徑最短

比如辦理會(huì)員、領(lǐng)取禮包，盡量要操作簡(jiǎn)單明了。

但凡能減少用戶輸入，能簡(jiǎn)化用戶操作流程的，都不要麻煩用戶，讓用戶做最簡(jiǎn)的操作。

3）要讓用戶感受到簡(jiǎn)單，理解成本低，認(rèn)知統(tǒng)一

文案簡(jiǎn)短有力，理解成本低，也能讓用戶感覺(jué)你的產(chǎn)品簡(jiǎn)單不復(fù)雜。

2. 利，利害關(guān)系，利益驅(qū)動(dòng)

對(duì)于用戶的獎(jiǎng)勵(lì)，可簡(jiǎn)單分為3種：

1. 一種是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)
2. 一種是為滿足虛榮心的關(guān)于身份地位提升的虛擬獎(jiǎng)勵(lì)
3. 一種是不這么做會(huì)給你帶來(lái)?yè)p失

我們可針對(duì)這三種獎(jiǎng)勵(lì)類型，做針對(duì)性的刺激，提升轉(zhuǎn)化。

1）優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)

2）虛擬身份或地位特權(quán)

比如針對(duì)用戶分級(jí)，不同級(jí)別的用戶擁有不同的會(huì)員等級(jí)和特權(quán)。

3）告訴用戶，不這么做會(huì)帶來(lái)的損失

相比“告訴用戶這么做會(huì)帶來(lái)什么好處”，“告訴用戶不這么做會(huì)才來(lái)什么壞處”會(huì)帶來(lái)更好的促進(jìn)效果。360安全瀏覽器通過(guò)告訴用戶，不安裝360安全瀏覽器，你訪問(wèn)網(wǎng)站、購(gòu)物時(shí)有可能進(jìn)入不安全網(wǎng)站或釣魚(yú)網(wǎng)站而造成損失，并且給出“一天有多少人受到多少損失”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，獲得非常好的推廣效果。

3. 情，情感體驗(yàn)

節(jié)日、生日等問(wèn)候必不可少，但是內(nèi)容形式要更生動(dòng)些，不然會(huì)沒(méi)有感覺(jué)，尤其是要加重生日當(dāng)天的特權(quán)感。讓用戶切切實(shí)實(shí)地感受到目的不是營(yíng)銷他，而是真正當(dāng)成VIP來(lái)看待。

比如利用短信/郵件群發(fā)服務(wù)，用變量的形式發(fā)送。

4. 達(dá)，觸達(dá)用戶

觸達(dá)用戶，告訴用戶當(dāng)前狀態(tài)和下一步操作，直接有效。

常見(jiàn)的觸達(dá)用戶的方式是短信、郵件、微信公眾號(hào)模板消息等。

最好是雙向的，用戶的反饋和意見(jiàn)也能及時(shí)的收到。

五、短信云服務(wù)有哪些優(yōu)勢(shì)？能給你什么幫助？

1. 精準(zhǔn)性

短信的發(fā)送跟電話不一樣，電話客戶必須接聽(tīng)，才能知道我們的主要目的；而短信只需發(fā)送，客戶就會(huì)收到，閱讀率也會(huì)提高。

短信不會(huì)影響對(duì)方的正常生活，無(wú)論何時(shí)我們都可以向?qū)Ψ桨l(fā)送短信。即使手機(jī)關(guān)機(jī)，短信會(huì)也暫時(shí)儲(chǔ)存在電信的服務(wù)器上，對(duì)方開(kāi)機(jī)就會(huì)看到。

2. 實(shí)惠性

在電視臺(tái)投一條幾秒的廣告就是幾萬(wàn)的費(fèi)用，而且會(huì)有人很少看電視，但現(xiàn)在幾乎人人都有手機(jī)！

并且短信和郵件閱讀率更高，提高了營(yíng)銷的效果。實(shí)現(xiàn)快速、準(zhǔn)確地把您的產(chǎn)品信息發(fā)到目標(biāo)客戶手機(jī)上。

最重要的是成本還非常低。

3. 實(shí)時(shí)性

利用SUBMAIL短信云服務(wù)，只需簡(jiǎn)單幾步。800條/秒的快速傳輸，三秒必達(dá)，十分鐘接入，讓企業(yè)文本的傳輸更加具有價(jià)值。

4. 靈活性

短信和郵件營(yíng)銷時(shí)間極具靈活性，企業(yè)或商家可依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)挑選廣告投放時(shí)間和內(nèi)容形式。任何時(shí)間、地點(diǎn)、任何營(yíng)銷的形式內(nèi)容，想發(fā)就發(fā)！

任何行業(yè)任何形式無(wú)論是通知、營(yíng)銷、驗(yàn)證碼都由你靈活運(yùn)用。

5. 穩(wěn)定可靠

短信云服務(wù)的到達(dá)率高達(dá)99.9%。

6. 操作簡(jiǎn)便

短信云服務(wù)不需要逐一用手機(jī)發(fā)送，只需在電腦上簡(jiǎn)單操作即可，但是功能卻是非常全面強(qiáng)大，為企業(yè)帶來(lái)更高效的會(huì)員體系卻省下了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的勞動(dòng)力。

對(duì)于剛剛起步的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常好的方式，用最短的時(shí)間與成本獲得最大效益最大效果！讓用戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，不斷喚醒轉(zhuǎn)化用戶！因此能更好的幫助你做好會(huì)員營(yíng)銷。

老陳免費(fèi)試用后，當(dāng)月新增會(huì)員120%，轉(zhuǎn)化率提高了300%！形成對(duì)商場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊！

在這個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩，瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，自己的努力和實(shí)力很重要，但是也要找到事半功倍的方法！

本文由 @云上的看客 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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