編輯導語：在疫情有所控制之下，旅游業(yè)將迎來回暖，各大民宿平臺也開始做出相應的對策和方案。本篇文章中，作者介紹了四個平臺的策略，通過對比分析其營銷的優(yōu)勢和缺點，推薦想要了解民宿營銷的群體閱讀。

進入12月，國內(nèi)旅游業(yè)頻傳利好消息。

11月27日，2021北京冰雪文化旅游季活動推出了22條北京冰雪旅游精品線路，匯集滑雪、登山、徒步、自駕、美食、網(wǎng)紅打卡地等多種元素。

11月28日，上海市新冠肺炎臨床救治專家組組長張文宏在微博發(fā)文：上海疫情進入掃尾階段。3天掃尾，上海速度神助冬季國內(nèi)游。

12月1日，湖北省文化和旅游廳啟動第三輪湖北文旅消費券的發(fā)放活動。

堅持動態(tài)清零的防疫策略為國內(nèi)旅游市場創(chuàng)造了更多的機會和可能。在疫情防控有效的基礎上，寒假和春節(jié)的旅游高潮也必然來臨。之后就是陽春三月，旅游隨著天氣回暖。

從現(xiàn)在開始，正是旅游業(yè)者抓緊時間開發(fā)市場、創(chuàng)收回血的有利時期。途家、木鳥、小豬、美團，作為國內(nèi)民宿第一梯隊，針對國內(nèi)游熱度又作出哪些策略應對呢？

一、四大民宿各有千秋，團購打折成“香餑餑”

總體從策略來看，四家各有側重，差異明顯。

正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，抓住消費者的心實在是太重要了。

從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動。

現(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷售。因而消費者心理是我們營銷戰(zhàn)術執(zhí)行的重要一環(huán)，如何利用好潛在客戶的消費心理，是我們進行戰(zhàn)術制定的底層策略。

傳統(tǒng)的營銷組合工具就是4P：主要指產(chǎn)品策略，渠道策略，價格策略，促銷策略，在這其中我們用到最多的就是促銷策略。

促銷策略包括激其所欲、投其所好、適其所向、補其所缺。以上策略的使用基礎在商品本身的質量，該策略的實施最忌蒙騙手法。激其所欲，即激發(fā)消費者的潛在需要，以打開商品的銷路。

投其所好，即了解并針對消費者的興趣和愛好組織生產(chǎn)與銷售活動。適其所向，即努力適應消費市場的消費動向。補其所缺，即瞄準市場商品脫銷的“空檔”，積極組織銷售活動。四大平臺又推出了哪些促銷策略呢？

途家、小豬、美團上演折扣廝殺：打折降價是APP運營最為常見的手段之一，能夠抓住消費者圖便宜的心理促進轉化。面對國內(nèi)逐漸轉好的消費態(tài)勢，途家、小豬與美團分別推出冬日房源折扣活動，希望通過價格優(yōu)惠盡快引流變現(xiàn)。

木鳥一口價開啟預售：為了能振奮國內(nèi)住宿市場，提前預售創(chuàng)造需求激活大眾出行欲望，木鳥開始在房源售賣方式上花起了心思，開啟99/199/299三檔價位一口價促銷活動。其實這也是在迎合消費者“囤”旅游產(chǎn)品的習慣。

先“囤”后“約”，在疫情防控常態(tài)化的情況下，讓消費者能夠靈活地安排時間，安心出游。除了推出人氣爆款、當季熱品、特價機票酒店、超級預售等涵蓋用戶多種需求的高性價比旅游產(chǎn)品，也為消費者提供“提前訂，隨時退”的貼心服務，方便游客在疫情平穩(wěn)后“劃算出游”。

具體來看各家房源價格對比。

途家、小豬、美團不約而同的選擇了打折的促銷打法，從各家所標折扣力度來看，美團5折、途家6折、小豬7折，木鳥則是推出99/199/299三檔一口價房源。

筆者從四家主流平臺選取四個城市房源價格對比后發(fā)現(xiàn)，同一間民宿在不同平臺的價格不盡相同，有的相差甚遠，以上海滬居民宿為例，定價最高的小豬民宿價格相比其他平臺間夜差價高達168元。

綜合來看，途家與木鳥兩家民宿平臺的房源量較為充足，小豬民宿和美團民宿的房源量稍顯匱乏。木鳥民宿的價格相對公道。綜合房源和價格來看，各家民宿APP的推薦指數(shù)依次為：木鳥民宿＞途家民宿＞小豬民宿、美團民宿。

1. 途家民宿頁面內(nèi)容最豐富，但房源覆蓋量存疑？

途家民宿活動頁面將所有城市分為江南、嶺南、西南、北國四個專題，人文氣息較為濃厚?；顒訒r間截止2022年1月30日，可以看出途家瞄準的是雙旦以及春節(jié)前出游住宿人群。

盡管途家本次以冬日旅行為主題，但在活動詳情開通城市可知，途家在沈陽的活動房源為0，途家在東北房源供應較為緊張。

2. 小豬民宿活動最豐富，華而不實引擔憂？

小豬民宿在7折優(yōu)惠上對于新用戶疊加9折優(yōu)惠券，這是其拉新的一大利器。同時用三大福利吸引用戶打造私域流量，這本身也是小豬民宿對存量市場爭取用戶的手段之一。

從運營角度出發(fā)，小豬民宿通過一次活動完成拉新下單留存三個目的，這是其它平臺值得借鑒的。單從活動力度出發(fā)，小豬民宿的房源性價比遠遠低于另外三家，對消費者來說并不十分劃算。

從活動時間看，截止至元旦之前，這對想要利用元旦假期出行的用戶不太友好，如果需要周末或者圣誕節(jié)出行的用戶可以考慮挑選合適房源。值得注意的是，小豬民宿近日因虛假折扣被行政處罰，下單時仍需擦亮雙眼。

3. 美團民宿福利多，無奈折扣不能當次用？

美團民宿充分發(fā)揮了美團生態(tài)鏈作用，不僅有房源優(yōu)惠，還為用戶提供了7元美團外賣和5元門票的優(yōu)惠券，這不得不說是美團生態(tài)鏈的福利體現(xiàn)。

但從價格來看很明顯，即使美團打出了5折優(yōu)惠的超低折扣，房源價格在四家當中仍然不占優(yōu)勢。在活動頁面所提供的紅包實為返現(xiàn)券，這是美團民宿瞄準雙旦后激增的出游住宿需求提前搶占用戶促進復購的手段之一。

4. 木鳥民宿價格最實惠，預訂火爆需搶房？

木鳥民宿打出萬店通用預售團購的招牌，從價格對比中不難發(fā)現(xiàn)，木鳥民宿在四家當中性價比是最高的，推出三檔優(yōu)惠券，能夠更好地滿足不同人群的需求。

從詳情頁面來看，木鳥民宿的誠意體現(xiàn)在“周末不加價”“隨時可退”的兩項承諾，活動時間相比途家小豬美團延長至2022年6月30日，覆蓋春節(jié)以及春季出游旺季所帶來的漲價現(xiàn)實，可能更適合用戶選擇。

從長遠來看，平臺借團購活動為民宿主帶來更多的流量傾斜和品牌露出，幫助他們回流資金，同時通過更低的價格、更長的核銷期、更靈活的退訂規(guī)則，給用戶更多選擇，最大限度地激活消費潛力，提振消費信心，加快民宿行業(yè)復蘇進程。

二、與其花式營銷，不如來點硬通貨

民宿APP的選定，除了要考慮優(yōu)惠之外，還需了解各家的口碑和實力，才能得到更好的住宿體驗，省去出現(xiàn)問題相互扯皮的煩惱。

1. 房源量

在國內(nèi)房源數(shù)量上的排序為：途家＞木鳥民宿＞小豬＞美團。

房源數(shù)量代表著一個平臺的發(fā)展規(guī)模，也是平臺綜合實力的衡量標準之一。

從上表來看，途家和木鳥民宿公開數(shù)據(jù)顯示房源總量分別是230萬套和110萬套，房源數(shù)量可觀。

小豬民宿和美團民宿的房源量則相對來說較少，選到心儀房源的概率相對較低。

2. 評論數(shù)和評分

通常情況下，只有下載并使用過該APP的用戶，才有可能去應用市場進行評論，也有部分用戶懶于評論，所以評論數(shù)在一定程度上可以反應其下載量，且評論數(shù)通常會少于下載量。

評分從高到低依次為：木鳥民宿（5.0）＞途家（4.9）=美團（4.9）＞小豬民宿（4.8）。

從四大平臺本次活動方式來看，對于產(chǎn)品策略的選擇，更多地是自身業(yè)務與慣用模式在價格端的延伸。

打折促銷不是致勝法寶。塑造活動氛圍、增強用戶互動、刺激用戶需求、激發(fā)用戶欲望——是活動該有的效果，打折促銷偶爾用一次用戶感受到的是活動誠意，使用多了用戶就會失去對促銷活動的期待感。

因此也能看到，各家在打折促銷老套路下的新思考：比如途家通過主題設置打造視覺差異；木鳥賦能供應鏈，實現(xiàn)平臺、民宿主、用戶三方共贏；小豬通過社群激勵引流私域；美團通過生態(tài)鏈的整合，打出住宿+外賣+門票的產(chǎn)品組合券；這都是各家為差異化競爭做出的嘗試。

但在嘗試之余，仍然不要脫離方便用戶的初心，能給到用戶更多的新鮮感和體驗感是最重要的。

從行業(yè)趨勢來看，2021年民宿市場的兩大態(tài)勢，尤為值得關注：

價格戰(zhàn)。住宿服務同質化嚴重的情況下，要達成目標最直接有效的手段，目前來看還是價格戰(zhàn)。展望未來一段時間的行業(yè)發(fā)展，隨著出游市場的逐漸回升、市場競爭強度和緩，行業(yè)的整體盈利水平得以提高，是大概率事件。

資本是一把雙刃劍，并非萬金油。從冬季四大平臺價格策略來看，獨立發(fā)展的木鳥民宿在供應端享有更高的議價權，這也從側面證明資本只能帶來發(fā)展，無法給予成長。途家、小豬、美團在抱團取暖享受背后資本紅利的同時，也在通過社群與生態(tài)鏈聯(lián)合出招等方式尋找良性發(fā)展模式。

智者搭橋，愚者筑墻，在住宿市場逐漸恢復的現(xiàn)在，各平臺陣營已開始各自出招，內(nèi)卷不可持續(xù)，突破才有新機。

本文由 @黑白之鍵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉載。

題圖來自unsplash，基于CC0協(xié)議。