編輯導(dǎo)語：打造好一個產(chǎn)品，需要不斷的去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，是一個循環(huán)往復(fù)的過程，不斷打磨的過程，是沒有任何理由去拋棄這個產(chǎn)品。本文作者分享了打造好產(chǎn)品的方法，值得閱讀。

一、你以為的營銷可能是童話

說到營銷，一般我們都會說：發(fā)現(xiàn)用戶需求——激活需求——滿足需求。

OK，搞定！童話故事般美好。

不過真實消費場景中，也有幾種情況：

1. 你以為的需求根本不是用戶真實需求

當(dāng)年福特汽車創(chuàng)始人就說：“如果你問消費者他們想要什么？他們會告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”

而其實，用戶真正需求的不是馬車，而是快、更快。因此，汽車應(yīng)運而生，滿足了他們的真實需求。

在真實的場景中，太多時候用戶并不知道他的需求是什么，如果沒搞清楚用戶真實需求，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場空。

2. 需求很透明，人人都知道，為啥選擇你？

絕大多數(shù)時候，你知道用戶的需求，其他人也知道。

現(xiàn)在市場很透明，用戶完全有自主選擇的權(quán)利，并不是你一家拋出你的解決方案他就得選擇。

這個時候，用戶為什么要從眾多對手之中選擇你？市場競爭就在這。

3. 用戶有需求，那也是基于對品類的需求

我們回憶一下，一般我們即便有需求，也是基于對一個品類的需求，而不是具體說出買哪個產(chǎn)品。

想買一部電腦、想換個手機、想買件衣服、想買雙跑鞋、想買個網(wǎng)課……

然后我們會去查看同品類下不同產(chǎn)品，再去比對決策買哪一個。

結(jié)合這幾種情況，我一直認(rèn)為，大多數(shù)情況，營銷的本質(zhì)除了是發(fā)現(xiàn)需求滿足需求，更是競爭。

你得在眾多同類產(chǎn)品中擠得頭破血流，告訴別人為什么要選你。

二、沒有理由就是坑

之前看過李叫獸的用戶需求自檢6問。

這第一問和第二問，是看用戶是否真的有需求，是否存在理想狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)的落差。比如想變漂亮。

第三問，則是看需求能不能被喚醒，比如想變漂亮是否想買化妝品。

而后三問則是需求的滿足，產(chǎn)品是否能夠很好滿足用戶需求，競爭力有多大。比如賣化妝品，想變漂亮的為什么要選擇你的？

這自檢6問，在我看來同樣更關(guān)鍵的是后三問，不是需求它不重要，而是絕大部分企業(yè)、商品要解決的都是 “如何把商品賣給有需求的人” 這個問題。

簡單來講就歸因到六個大字：提供購買理由。

就像華與華說的：產(chǎn)品就是購買理由，消費需求是個坑，購買理由才是真。

三、好的購買理由才是核心套路

購買理由是個好東西，每一個產(chǎn)品都需要，且每一個產(chǎn)品都必須有。

你去面試找工作，想要面試官選擇你，你的簡歷和經(jīng)驗就需要夠強大，這是你被選擇的理由。

同樣，品牌也需要有這樣一份簡歷，需要有實實在在理由，讓用戶這個面試官也選擇他。

沒有人會莫名其妙把錢交給別人，憑啥呢？

憑強有力的購買理由：呈現(xiàn)產(chǎn)品核心價值+建立強大的信任感+消除用戶購買疑慮。

在提煉品牌和產(chǎn)品的這些理由之前，一定得好好思考：

• 如果用戶不選擇我的產(chǎn)品，同類需求他們還有其他哪些解決方案？
• 為什么他們會選擇其他解決方案？
• 我的品牌/產(chǎn)品核心價值是什么？
• 是否有差異化優(yōu)勢？
• 用戶為什么要相信我？

真正去琢磨這些問題，思考越多，你就越能挖掘出 PK 掉對手的購買理由。

那句話咋說來著，表面是套路，底子是積累。

厲害的銷售不是贏在技巧和套路，而是來自千百次的不撞南墻不回頭。

老賊也分享一些常見的方法：

1. 提供超級價值點，是最強勁的購買理由；
2. 展現(xiàn)驚人產(chǎn)品事實，讓產(chǎn)品價值清晰可見；
3. 打造產(chǎn)品高階附值，強化被選擇的籌碼；
4. 場景化產(chǎn)品利益，讓用戶感同身受；
5. 塑造成專家，讓用戶覺得你更專業(yè)；
6. 使用客戶見證，讓消費用戶群幫你做信任背書；
7. 借用具體數(shù)據(jù)（比如銷量）或案例，激活從眾心理；
8. 強力合作伙伴、專家大咖、權(quán)威媒體見證，第三方權(quán)威背書；
9. 采用先體驗后付款，無風(fēng)險；
10. 推出零風(fēng)險承諾，“假一賠十”、“30天無理由退換”，有保障；

這都是立竿見影的方法，不天花亂墜，靠譜實用。

四、欲練神功，先練內(nèi)功

在營銷世界里，我們總是崇尚于 “神功” ，拼命追求一些神乎其神的技巧、探尋各種問鼎神壇的快捷模型、執(zhí)著于一次又一次形式上的創(chuàng)新、苦惱于永遠(yuǎn)趕不上的熱點。

但你回過頭來看看，自家 “內(nèi)功” 練咋樣了？上面這些最基本的購買理由可能你都沒想清楚，還想干啥？更別說傳遞出去了。

還是那句話：從來沒有什么一分錢一分貨的好產(chǎn)品，用戶眼中的好產(chǎn)品從來都是價值與綜合成本之間的博弈。

這也就是購買理由嘛！

所以，你的產(chǎn)品購買理由是什么！你能馬上說出幾個？

#專欄作家#

木木老賊，微信公眾號：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。知名上市教育集團品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營銷、新媒體運營貨、文案進(jìn)階技巧。

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