編輯導語：市場調研在SaaS市場工作中是尤其關鍵的，那么正確的SaaS市場調研的步驟或者思路是怎樣的呢？本文作者帶我們一起解答，講述了有關市場調研過程中需要注意的問題等，一起來學習一下吧，希望對你有幫助。

上周六見了兩位年輕的創(chuàng)業(yè)者，跟我咨詢了這樣一個問題：SaaS的市場該如何進行調研？

相信每一個SaaS創(chuàng)始人或團隊在提出一個好的產(chǎn)品主意或已經(jīng)開始著手準備研發(fā)的時候，都會面臨一個問題：我們用戶在哪里？他們是否愿意為這個產(chǎn)品買單嗎？

要想真正意義上去了解這些問題背后的答案，我們需要進行市場調研。市場調研的方式或者工具很多，這里我們就不展開來講。

我們今天重點聊聊SaaS市場調研的步驟或者思路。

市場調研是把利器，但切記不能亂用，也不能不用。進行SaaS 市場研究的人必須要盡職調查，以確保調研過后的結果能夠為企業(yè)或者產(chǎn)品市場指導正確的方向。

一、正確的市場調研的思路是

1. 確定您的市場調研的目標。開始階段設定明確的期望，以確保我們收集有價值的相關數(shù)據(jù)。
2. 定義您的研究問題。設定調研目標后，下一步是為目標市場、客戶和競爭對手創(chuàng)建研究問題列表。
3. 確定調研數(shù)據(jù)源。市場研究可以分為四種綜合類型——初級、次級、定量和定性，每一種都可以讓您以不同的方式分析您的市場。
4. 組織和分析您發(fā)現(xiàn)的問題。從初級、次級、定性和定量研究中收集各種數(shù)據(jù)后，您需要組織和分析您的發(fā)現(xiàn)。
5. 審查分析結論，并給出行動方案。無論您得出什么結論，都應與您的核心目標和業(yè)務目標保持一致。確保您的數(shù)據(jù)中沒有任何空白，以便您可以有效地檢查行業(yè)內的趨勢和問題。

請記住，市場和您的業(yè)務環(huán)境在不斷變化。即使在最初的研究結束后，您也需要密切關注這兩者。

二、市場調研常見的四大誤區(qū)

1. 僅關注二手數(shù)據(jù)而沒有真正意義上進行一手數(shù)據(jù)的調研，數(shù)據(jù)并非最新。
2. 一手數(shù)據(jù)調研與二手數(shù)據(jù)調研的先后順序弄錯了，正確的方式應該是先二手數(shù)據(jù)再一手數(shù)據(jù)。
3. 認為市場調研僅是在創(chuàng)業(yè)初期做，產(chǎn)品上市后便沒有定期進行市場調研分析。
4. 為了市場調研而進行調研，調研的目標和方向一開始沒有確定。

三、接下來我們聊聊如何為你的 SaaS 進行市場研究以創(chuàng)建銷售解決方案的步驟

1. 確定一個痛點，并且存在更好地解決方案?

任何一個SaaS產(chǎn)品的出生，都是為了解決某核心的問題。這些問題可能在市面上已經(jīng)存在了解決的方案，例如：客戶管理系統(tǒng)CRM、ERP進銷存系統(tǒng)等等。

這些系統(tǒng)的背后正是在專注于解決客戶的某一個問題或業(yè)務場景，但這些系統(tǒng)的解決方案是否足夠創(chuàng)新，是否真正意義上能夠滿足用戶的需求，我們需要再進一步的分析。

企業(yè)隨著業(yè)務的發(fā)展，一些業(yè)務場景的遷移和方案的替代，從傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)延伸出來共同協(xié)作的SCRM系統(tǒng)。

一旦你確定了一個痛點問題，并且你的解決方案足夠創(chuàng)新，那么你就可以試著分析看看，你的解決方案在目前合適的市場環(huán)境中所在的位置。

2. 識別你的潛在客戶

確定了痛點，并且有了解決方案的思路。接下來你需要識別你的潛在客戶，非常簡單的一點就是將你所認為可能是你的潛在客戶進行歸類：記錄下你認為誰是你的客戶，以及他們的痛點是什么。

例如，我們自己的產(chǎn)品：我們的潛在客戶是傳統(tǒng)的外貿企業(yè)，他們需要找到一個更好的產(chǎn)品或者解決方案來獲得客戶信息和管理客戶。

但對于眾多的傳統(tǒng)外貿企業(yè)來講，他們所希望的解決方案并不應該僅是局限于在獲客和管理客戶方面，在供應鏈和物流管理方面甚至是跨境支付方面都希望得到更多的支持。

而我們先專注于一個行業(yè)或某個核心的場景，先看看你的產(chǎn)品可以幫助到該行業(yè)的企業(yè)解決到那些問題，從而確定下我們的潛在客戶群體。

早期縮小了客戶群體的范圍，讓我們更加專注于我們給予我們客戶的核心價值主張是什么。他們愿意為我們的產(chǎn)品支付的最大好處是什么？為什么他們選擇我們而不是其他解決方案？

這應該是SaaS企業(yè)的營銷、銷售和開發(fā)團隊的重點。這是您應該專注于改進和保護競爭對手的內容，以便成為潛在客戶的最佳解決方案。你的產(chǎn)品的開發(fā)和增長應該集中在提高這個價值上。

3. 確定利基市場和潛在市場規(guī)模

當我們確定了潛在客戶后，我們要確定我們的客戶群體規(guī)模。

一個產(chǎn)品是否值得去創(chuàng)造，很大程度上得取決于它所在的市場規(guī)模。

如果你的解決方案更好，但是市場規(guī)模很小，甚至很有可能你的用戶群體的支付根本無法支持你的企業(yè)發(fā)展，那豈不是白費力氣。

確定你的利基市場以后，你需要了解其他競爭對手的生存情況，他們擁有多少市場份額，以及你未來能夠接受最少占多少市場份額。

你的這些潛在客戶群體愿意為你的產(chǎn)品支付多少，設定多少價格比較合適。

4. 分析競爭對手和替代產(chǎn)品

所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。你需要了解和分析與你同一個競爭領域上的競爭對手，看看你的產(chǎn)品或解決方案相比他們的產(chǎn)品方案優(yōu)勢在哪里，或者分析看看是否有替代的產(chǎn)品，它們可能會對你的產(chǎn)品造成什么威脅。

對于很多SaaS產(chǎn)品而言，你的潛在客戶可能已經(jīng)在使用一些替代產(chǎn)品和方案，這時候你的市場研究的工作就是得確保你能夠提供更好的解決方案，同時你是如何通過提供產(chǎn)品的價值來獲得市場份額。這些問題最好是在產(chǎn)品研發(fā)設計之前就需要思考清楚。

5. 面對面的與潛在客戶交談

相比其他的調研工具，我比較喜歡面對面的與客戶進行交談。就他們的流程、他們的痛點、什么對他們來說更好的解決方案向他們提出簡單、直接的問題，并測試自己的產(chǎn)品或 MVP（最小可行產(chǎn)品) 與他們一起了解他們遇到摩擦的地方或他們不一定認為有幫助的功能。

他們將是購買者，因此了解他們認為有價值的東西很重要。后續(xù)你可以將你的方案思路或者是調查的結果等等，發(fā)送給他們，并希望能夠得到他們的建議與反饋，從而與潛在客戶建立起信任的橋梁。

6. 不斷提供新功能以保持競爭力

SaaS創(chuàng)業(yè)需要具備長期主義的心態(tài)。產(chǎn)品服務用戶越久，累積的價值和收益就越大。

對于那些正在市場擴張，不斷的為客戶群體進行銷售產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來說，為了一直保持著對客戶需求的敏感度，產(chǎn)品市場研究這件事是永無止境的。

除了我們面對面的與客戶交流、問卷調查也是較為好的一種方式。另外，在我們自己的SaaS產(chǎn)品里面進行數(shù)據(jù)埋點，做好使用熱圖分析，這樣才能夠更好的確定客戶喜歡哪些功能以及他們避免使用哪些功能，以更好地決定未來的方向。

持續(xù)的為我們自己的用戶提供新的功能，已滿足用戶不斷變化的需求場景和使得我們的產(chǎn)品更具核心競爭力。

#專欄作家#

大D ，微信公眾號：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專家。曾在國內多家上市企業(yè)擔任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術部總監(jiān)，帶領團隊多次從0到N進行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專注于SaaS服務產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)。

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