近年來，傳統(tǒng)連鎖藥店面對互聯(lián)網(wǎng)零售渠道的沖擊，普遍都在焦慮如何轉(zhuǎn)型變革。藥店想發(fā)展就得通過精細(xì)化運(yùn)營鎖住用戶，而國內(nèi)大型的連鎖藥房都開始將私域運(yùn)營視為發(fā)展的重點(diǎn)。本文作者對老百姓大藥房的私域運(yùn)營進(jìn)行了拆解，一起來看一下吧。

近年來，傳統(tǒng)連鎖藥店面對互聯(lián)網(wǎng)零售渠道的沖擊，普遍焦慮如何轉(zhuǎn)型變革。

尤其受到疫情影響，門店客流減少，藥店想要發(fā)展必須從過去的靠流量變?yōu)榭俊傲簟绷?，通過精細(xì)化運(yùn)營鎖住用戶。

基本上國內(nèi)大型的連鎖藥房，都不約而同地把私域運(yùn)營視為發(fā)展的重點(diǎn)。例如老百姓大藥房2019年就開始積極推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型和布局私域，實(shí)現(xiàn)了線上業(yè)務(wù)高速增長。

2022年上半年，老百姓大藥房線上渠道實(shí)現(xiàn)銷售額5.6億元，同比增長70%。截至6月30日，會員總數(shù)為6611萬，其中上半年新增506萬，活躍會員數(shù)1418萬。

那么老百姓大藥房是如何布局私域的？下面就為大家拆解。

本文目錄如下：

1. 案例背景
2. 流量矩陣拆解
3. 人設(shè)IP拆解
4. 社群運(yùn)營拆解
5. 會員體系拆解

01 案例背景

1、案例簡介

老百姓大藥房是中國具有影響力的藥品零售連鎖企業(yè)，中國藥品零售企業(yè)綜合競爭力百強(qiáng)冠軍、中國服務(wù)業(yè)500強(qiáng)企業(yè)、湖南省百強(qiáng)企業(yè)。

自2001年創(chuàng)立以來，擁有門店10000+家，總資產(chǎn)169.58億元。據(jù)2022年中報(bào)顯示，老百姓營業(yè)收入89.91億元，同比增長20.51%。

2、市場規(guī)模

近年來我國藥品經(jīng)營企業(yè)得到蓬勃發(fā)展，2021年中國藥店銷售額達(dá)7950億元，較2020年增加了781億元，同比增長10.89%。據(jù)測算，2021年我國智慧藥房需求空間為63.6億元，預(yù)計(jì)到2025年需求空間將達(dá)到132.3億元。

3、用戶畫像

據(jù)《2022線上用藥趨勢白皮書》顯示，購藥者行為變化驅(qū)動線上高增長，其中Z世代和新老人群體增速最快。在線上購藥人群中，其中女性占到六成，中青年消費(fèi)者居多，而Z世代（95后）和新老人（50歲以上）以近七成增長率領(lǐng)跑其他人群，成為線上購藥“新生力量”。

02 流量矩陣拆解

1、線下門店

老百姓大藥房擁有門店10000+家，在線下門店張貼會員日福利海報(bào)，并在柜臺、門店墻壁上貼有明顯的引流二維碼，柜臺服務(wù)人員引導(dǎo)用戶注冊成為會員。建立會員和門店之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)線上線下互通的模式。

2、公眾號

關(guān)注老百姓大藥房的公眾號，會自動跳出社群海報(bào)，以【70元優(yōu)惠券】的福利吸引用戶掃碼，直接進(jìn)入社群。

3、視頻號

視頻號首頁設(shè)置企微添加入口，點(diǎn)擊【添加微信】即可跳轉(zhuǎn)到企微添加頁面。添加后，企微會自動發(fā)送帶有公眾號二維碼的海報(bào)，引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號。

4、小程序

在小程序首頁和個人中心頁面，有【藥師咨詢】入口，點(diǎn)擊即可跳轉(zhuǎn)在線客服頁面，實(shí)時為客戶答疑解惑。

5、抖音

老百姓大藥房在抖音主要有一個主號【老百姓大藥房】，有5.4w粉絲。賬號的主要內(nèi)容是進(jìn)行品牌宣傳，科普醫(yī)療知識。首頁設(shè)置了群聊入口，點(diǎn)擊可無要求加入抖音社群。

6、微博

老百姓大藥房的微博粉絲用戶有112.7w，主要是宣傳品牌形象、產(chǎn)品介紹及推廣、活動互動和轉(zhuǎn)發(fā)等內(nèi)容。

在產(chǎn)品內(nèi)容中，還附上帶有微信二維碼的海報(bào)，掃碼即可跳轉(zhuǎn)微信公眾號或小程序頁面。

03 人設(shè)IP拆解

老百姓大藥房的人設(shè)IP運(yùn)營，只停留在初步階段。引流方面，只有通過視頻號渠道能添加企微，沒有設(shè)置其它的引流渠道，私域流量池搭建不完善，拉近不了與用戶的距離。

1、人設(shè)ip打造

• 昵稱：老百姓小助手
• 頭像：老百姓大藥房的logo
• 角色定位：會員助手
• 自動歡迎語：添加企微后，企微自動發(fā)送歡迎語，引導(dǎo)用戶咨詢領(lǐng)取新人福利

2、朋友圈內(nèi)容

• 內(nèi)容頻率：一天發(fā)布1條朋友圈內(nèi)容
• 發(fā)布時間：不規(guī)律
• 朋友圈內(nèi)容：主要內(nèi)容是介紹品牌活動、視頻號內(nèi)容推廣、直播推廣等。缺少真實(shí)化的信息，很難增進(jìn)用戶對IP的了解和信任。

04 社群運(yùn)營拆解

下面以我添加的某個社群為例進(jìn)行拆解。

1、社群定位

• 群昵稱：老百姓大藥房全國福利群
• 群定位：福利群
• 社群價值：推廣最新福利活動，產(chǎn)生轉(zhuǎn)化
• 社群入群歡迎語：用戶入群后會第一時間觸發(fā)自動歡迎語，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊鏈接領(lǐng)取【70元券包】，同時產(chǎn)品推廣，引導(dǎo)用戶下單購買。

2、社群內(nèi)容

百姓大藥房的社群運(yùn)營的比較少，主要是早上9:00和晚上19:00有運(yùn)營動作。其它時間都是成員入群觸發(fā)的自動歡迎語。

主要社群內(nèi)容有熱點(diǎn)新聞分享、藥品秒殺活動、優(yōu)惠券分享等。

3、社群分層

老百姓大藥房針對不同渠道設(shè)置了不同的社群，如公眾號渠道添加社群的用戶，會進(jìn)入【全國福利群】；小程序渠道添加企微的用戶，由企微直接拉進(jìn)【公眾號視頻號粉絲福利群】。

05 會員體系拆解

2022年，老百姓大藥房的會員總數(shù)為6611萬，其中上半年新增506萬，活躍會員數(shù)1418萬，會員銷售占比6.3%。

目前老百姓大藥房在微信小程序設(shè)置的會員體系，主要以成長會員+積分體系為主。

1、成長會員

老百姓大藥房的會員專門用【老百姓會員+】小程序展現(xiàn)，主要分為4個等級，不同等級享受的權(quán)益不同，用戶可通過成長值來升級。

另外，會員成長值設(shè)置為消費(fèi)值+互動值，通過消費(fèi)和完成任務(wù)可以獲得更多成長值升級，提升用戶的活躍度和消費(fèi)欲。具體區(qū)別如下：

• 普通會員：未購買產(chǎn)品，綁卡即可成為。享受權(quán)益：慢病優(yōu)惠、積分當(dāng)錢花、積分兌禮、生日雙倍積分；
• 銀卡會員：滿1000成長值可升級。享受權(quán)益：慢病優(yōu)惠、積分當(dāng)錢花、積分兌禮、生日雙倍積分、會員折扣；
• 金卡會員：滿5000成長值可升級。享受權(quán)益：慢病優(yōu)惠、積分當(dāng)錢花、積分兌禮、生日雙倍積分、會員折扣；
• VIP尊享會員：享受權(quán)益：實(shí)物大禮包、99元套券、消費(fèi)雙積分、每月尊享禮、積分專屬兌；

2、積分體系

用戶通過消費(fèi)，可以獲得大量積分。使用積分可以用來兌換優(yōu)惠券、實(shí)物禮品以及尿酸自測服務(wù)。其中，優(yōu)惠券在小程序核銷，實(shí)物禮品在線下門店核銷，建立起線上和線下互通的紐帶。

06 小結(jié)

最后我們來總結(jié)一下，老百姓大藥房私域運(yùn)營的亮點(diǎn)和不足：

1. 案例亮點(diǎn)

1）建立慢性病檔案

老百姓大藥房線上設(shè)置了慢性病咨詢顧問，線下在6500+門店設(shè)置了慢性病檢驗(yàn)設(shè)備點(diǎn)，為用戶提供慢性病建檔、檢測、用藥指導(dǎo)等服務(wù)，線上線下信息同步。

截至2022年6月30日，累計(jì)建檔800多萬人，累計(jì)服務(wù)自測超2000萬人次，累計(jì)回訪超2000萬人次。

從以藥物為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行?，不僅幫助慢性病用戶實(shí)時監(jiān)控疾病狀態(tài)，而且增加了用戶與品牌之間的黏性，為線上線下帶來更多的客流量。

2. 案例不足

1）企微運(yùn)營不足

企業(yè)微信目前的引流渠道較少，而且塑造的企微IP像一個機(jī)器人，沒有生活化的內(nèi)容，用戶對IP很難產(chǎn)生信任。

2）社群運(yùn)營不足

老百姓藥房雖然針對不同的用戶來源，設(shè)置不同的社群，但是社群里幾乎沒有發(fā)布內(nèi)容。藥房的屬性，導(dǎo)致它會有不同年齡范疇的用戶，如25-35歲的年輕群體、50-60歲的新老人群體等。

可以根據(jù)用戶群體，來劃分不同社群，針對不同群體的特性來推廣產(chǎn)品和規(guī)劃社群內(nèi)容。