在跨境電商出海渠道里，DTC 所占的比重正在不斷加大，出海企業(yè)的 DTC 化趨勢(shì)也愈發(fā)明顯。那么，DTC 模式為何可以成為流行方向之一？DTC 品牌出海，又有著哪些潛在發(fā)展趨勢(shì)？本篇文章里，作者針對(duì) DTC 品牌出海趨勢(shì)及 DTC 模式進(jìn)行了一定解讀，一起來看一下。

DTC 在中國跨境電商出海渠道中的占比逐漸加重，超過一半的中國出海企業(yè)已經(jīng)或者正在開啟獨(dú)立站，積極搶占這一市場(chǎng)。

在經(jīng)歷了去年“封店潮”和Paypal關(guān)賬戶的影響后，跨境電商賽道競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，跨境賣家們的日子也越發(fā)緊張。

在如今供過于求的時(shí)代里，消費(fèi)者的消費(fèi)需求變得更加細(xì)分化，不同的人群有不同的需求、不同的消費(fèi)場(chǎng)景。例如，當(dāng)消費(fèi)者想要購買瑜伽服時(shí)會(huì)選擇去lululemon等，想要購買跑鞋則會(huì)選擇ASICS亞瑟士等。

基于消費(fèi)者的需求，整個(gè)出海的業(yè)態(tài)出現(xiàn)了大量DTC模式的創(chuàng)新，隨著DTC模式實(shí)踐在全球跨境電商市場(chǎng)獲得成功，出海企業(yè)“DTC化”趨勢(shì)日益明顯。

一、什么是DTC？

DTC（direct-to-consumer，直接面向消費(fèi)者）字面意義上是繞開中間商，直接面對(duì)消費(fèi)者。

與平臺(tái)電商相比， DTC 自主性相對(duì)較強(qiáng)，不但擁有第一方數(shù)據(jù)，營(yíng)銷手段也更加豐富靈活，私域營(yíng)銷、再營(yíng)銷等營(yíng)銷方法也有了用武之地，可營(yíng)銷周期也更長(zhǎng)。此外，借助 DTC 模式，企業(yè)不僅無需面對(duì)第三方平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)、傭金費(fèi)用上升以及封店政策不可預(yù)測(cè)等風(fēng)險(xiǎn)，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、平臺(tái)流量依賴等問題。

另一方面，企業(yè)可以借助 DTC 模式，更為自主地開展品牌規(guī)劃與布局，基于數(shù)據(jù)洞察，為消費(fèi)者提供豐富的個(gè)性化產(chǎn)品與購物體驗(yàn)，并結(jié)合用戶喜好形成更受大眾認(rèn)可的品牌風(fēng)格，更好地融入品牌理念，進(jìn)而推動(dòng)品牌影響力的提升，為產(chǎn)品增加更多附加值。甚至依托品牌影響力拓寬產(chǎn)品賽道，獲得更廣闊的的市場(chǎng)空間。

二、DTC大潮涌動(dòng)

DTC市場(chǎng)任然廣闊。以美國為例，參考《2022年DTC行業(yè)報(bào)告》，以廣義上通過電商網(wǎng)站直接銷售產(chǎn)品計(jì)算，美國大約有11-12萬個(gè)DTC品牌，占據(jù)美國電商市場(chǎng)的13%；據(jù)eMarketer此前估算，到2023年美國DTC電商銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到1749.8億美元；電商平臺(tái)巨頭亞馬遜也針對(duì)DTC市場(chǎng)，推出Buy with Prime項(xiàng)目籠絡(luò) DTC 商家。

以中國為例，根據(jù)對(duì)十四個(gè)跨境零售出口品類的測(cè)算，年銷售超過1000萬美元的中國出海品牌或超2200個(gè)，其中超過5000萬美元的頭部品牌超過230個(gè)。

從DTC出海品牌主營(yíng)類目來看，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,服裝鞋帽、數(shù)碼3C、美妝個(gè)護(hù)位列跨境電商出口熱門品類前三。此外,家居家具、運(yùn)動(dòng)戶外也是跨境電商出海熱銷品類,均有超過20%的賣家在售。其中有30%企業(yè)為品牌經(jīng)銷企業(yè),這類企業(yè)單類目產(chǎn)品銷售特征明顯,另有約25%商家同時(shí)銷售3個(gè)及以上類目產(chǎn)品。DTC出海產(chǎn)品聚焦單類目、少類目經(jīng)營(yíng)成為行業(yè)共識(shí)。

三、DTC新興關(guān)注品類

疫情將導(dǎo)致購物者改變他們的購物習(xí)慣，加速對(duì)電商而不是實(shí)體店的依賴。“后疫情時(shí)代背景下，時(shí)尚類，家居和園藝，健康與美容，體育用品這四大核心品類獲得高速成長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率持續(xù)升高。”

• 時(shí)尚類：在所有的地區(qū)里，鞋類、珠寶的電商市場(chǎng)價(jià)值是所有子類中最大的，除了西歐的手表電商市場(chǎng)，珠寶、鞋類、箱包都顯示在增長(zhǎng)。
• 家居和園藝類：家居和園藝品類有了極大的增長(zhǎng)，尤其是在線購物的比例得到了顯著提升，從線上銷售規(guī)模來講，家居用品，如浴室浴具、裝飾雜物等家居改善產(chǎn)品和園藝類別，如草坪護(hù)理、園藝設(shè)備等的比例是最高的。
• 健康與美容：像彩妝、除臭劑、護(hù)理等的美容產(chǎn)品以及OTC、維生素、膳食補(bǔ)充劑等保持消費(fèi)者健康的產(chǎn)品，顯示強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，擁有更大的市場(chǎng)規(guī)模。
• 體育用品：疫情期間，消費(fèi)者做運(yùn)動(dòng)和家庭鍛煉的興趣會(huì)越來越大，家庭鍛煉設(shè)備如瑜伽墊、跑步機(jī)的搜索量增加幅度持續(xù)升高。

四、DTC的主要模式

1. 以SHEIN為代表的高性價(jià)比品牌出海模式

高性價(jià)比品牌指用相對(duì)低的價(jià)格買到相對(duì)高價(jià)值的產(chǎn)品，此類型主要適用于個(gè)護(hù)美妝、服裝鞋帽類等快時(shí)尚品牌出海。

SHEIN是知名跨境電商快時(shí)尚品牌，作為千億美元估值的“中國最神秘獨(dú)角獸公司”, SHEIN不依賴大平臺(tái)流量，憑借品牌獨(dú)立站迅速在海外走紅，成為我國品牌出海獨(dú)立站生態(tài)的成長(zhǎng)標(biāo)桿。

SHEIN使用按需制造技術(shù)將供應(yīng)商連接到靈活的供應(yīng)鏈，減少庫存浪費(fèi)，并使其能夠向世界各地的客戶提供各種價(jià)格合理的產(chǎn)品，可以連接到150多個(gè)國家的客戶。

除此之外，SHEIN還擁有極致性價(jià)比+極速上新的銷售策略和小單快返數(shù)字供應(yīng)鏈。SHEIN供應(yīng)鏈總部背靠服裝產(chǎn)業(yè)鏈，還具備供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供給端和流量端的完美銜接，使得SHEIN從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、打版與上架僅需14天，上架后生產(chǎn)、配送至消費(fèi)者僅需要7天。

2. 以安克創(chuàng)新為代表的高附加值品牌出海模式

高附加值品牌指“投入產(chǎn)出”比較高的產(chǎn)品。其技術(shù)含量、文化價(jià)值等，比一般產(chǎn)品要高出很多，因而市場(chǎng)升值幅度大，獲利高。此類型主要適用于數(shù)碼3C類等新技術(shù)品牌出海。

安克創(chuàng)新最初依托于第三方平臺(tái)亞馬遜起家，其高顏值與高性能的產(chǎn)品，迅速得到了歐美市場(chǎng)的青睞，安克創(chuàng)新借助線上建立的品牌勢(shì)能，迅速開拓線下市場(chǎng)，構(gòu)建了“線上”+“線下”立體化銷售模式，代表我國品牌出海的典型模式之一。

同時(shí)，安克創(chuàng)新穩(wěn)扎穩(wěn)打做單品，拓展差異化優(yōu)勢(shì)品類。如今，安克創(chuàng)新已經(jīng)成功塑造Anker、Soundcore等多個(gè)智能硬件品牌，主要涉及充電類、智能創(chuàng)新類、無線音頻類等多個(gè)產(chǎn)品品類。

五、DTC品牌出海的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)一：全陣營(yíng)、全渠道、全市場(chǎng)

當(dāng)前，由平臺(tái)賣家、工貿(mào)一體型企業(yè)、傳統(tǒng)品牌、新消費(fèi)品牌等多類主體組成的出海陣營(yíng)已經(jīng)形成。未來，品牌商將接力貿(mào)易型賣家成為DTC出海新主力軍，在向DTC品牌化換軌背景下，將形成第三方平臺(tái)+獨(dú)立站+社交網(wǎng)絡(luò)+海外實(shí)體的全渠道矩陣，以及歐美傳統(tǒng)市場(chǎng)和中東、東南亞、拉美等新興市場(chǎng)的全市場(chǎng)格局。

趨勢(shì)二：品牌分化、品類細(xì)分、品質(zhì)提升

品牌是企業(yè)與用戶建立連接的核心，品質(zhì)有保證成為DTC品牌商家的基本共識(shí)。品牌主需要圍繞用戶需求持續(xù)打磨產(chǎn)品，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，重視售后服務(wù)。

趨勢(shì)三：本土化、數(shù)字化、合理化

出海賣家需要深刻了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化、購買習(xí)慣，洞察用戶關(guān)心的話題，推出本土化的產(chǎn)品，開展本土化營(yíng)銷。同時(shí)，隨著消費(fèi)者需求愈發(fā)個(gè)性化、多樣化，對(duì)供給側(cè)提出了更高的要求，賣家應(yīng)該合規(guī)化運(yùn)營(yíng)，提升數(shù)字能力，實(shí)現(xiàn)按需定制，小單快返，個(gè)性化定制的需求。

品牌出海代表了跨境電商發(fā)展的新趨勢(shì)，也代表我國制造業(yè)品牌出海的工作。從中國制造逐漸轉(zhuǎn)型到中國創(chuàng)造的過程中，品牌建設(shè)與品牌出海已經(jīng)成為推動(dòng)中國外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展的重要發(fā)展方向。而全球市場(chǎng)轉(zhuǎn)型恰逢時(shí)宜，給予了中國企業(yè)難得的品牌出海機(jī)遇。

中國的賣家利用跨境電商更好地使國外消費(fèi)者認(rèn)知中國的產(chǎn)品和品牌，尤其是高技術(shù)含量、高性價(jià)比的品牌。

中國DTC品牌出海，未來可期。