很多人不知道應(yīng)該如何去運(yùn)營小紅書，選題、賬號創(chuàng)作、拍攝也很難找到自己的定位，無法打造一個(gè)具有個(gè)人特色的IP賬號。作者為我們總結(jié)了應(yīng)該如何去運(yùn)營小紅書，分享了36個(gè)小紅書運(yùn)營思維模型，希望對你有所幫助。

一、小紅書運(yùn)營

1. 小紅書投放方法論

結(jié)合官方賣點(diǎn)拆解，配合流量助推工具而形成，從品類到定位到達(dá)人，最后放大流量，形成小紅書品牌在小紅書系統(tǒng)打法。

圖1：異識方法論

• 賣點(diǎn)細(xì)分：興趣型，功能性，場景型；
• 人群/場景：核心人群/競品/品類/場景，垂直場景/泛使用場景；
• 形式/達(dá)人：熱點(diǎn)型內(nèi)容/吸引型內(nèi)容/導(dǎo)購型內(nèi)容，核心達(dá)人/興趣達(dá)人/相關(guān)達(dá)人；
• 放大流量：專業(yè)號&蒲公英，薯?xiàng)l&效果廣告，品牌廣告&IP合作。

2. 博主運(yùn)營全景圖

此圖為我們原創(chuàng)，從博主定位、變現(xiàn)設(shè)計(jì)、深化定位到具體的選題、賬號創(chuàng)作和拍攝、調(diào)整等步驟組成，真正幫助IP，找到自身定位和變現(xiàn)方式，由此成為知名博主、頭部博主和跨品類運(yùn)營者。

圖2：博主運(yùn)營全景圖

3. 不同階段投放訴求

參考引響將小紅書種草需求進(jìn)行拆解

1. 無品牌心智，核心是帶貨；
2. 通過新品0到1，完成初始口碑積累；
3. 新品1到10階段，人群滲透，做心智滲透；
4. 成熟品牌，成熟單品口碑維護(hù)，心智鞏固同時(shí)做好輿情控制。

圖3：引響不同階段品牌訴求

4. 小紅書IDEA方法論

IDEA模型是小紅書官方提出營銷思維工具，通過洞察（Insight）、定義（Define）、搶占（EXpend）和擁護(hù)（Advocate）四個(gè)步驟，讓品牌在小紅書成長起來。

圖4：IDEA方法論

Insight：洞察需求，借助小紅書官方工具，用戶在小紅書留下數(shù)據(jù)，去幫助品牌洞察需求，找準(zhǔn)賽道，確認(rèn)產(chǎn)品打什么樣的用戶心智；

Define：定義產(chǎn)品，定義產(chǎn)品命名、核心賣點(diǎn)、借助達(dá)人+新品試用工具，幫助客戶定義產(chǎn)品賣點(diǎn)和傳播點(diǎn)，做好第一輪MVP測試；

Expand：搶占賽道，Expand不僅是指銷量提升，更在意品牌在品類、用戶心智提升，此階段，通過小紅書信息流和搜索工具，搶占品類SOV，獲得更高市場份額；

Advocate：擁護(hù)品牌，當(dāng)用戶使用好產(chǎn)品，發(fā)生過美好體驗(yàn)后，會進(jìn)行二次分享，品牌可進(jìn)行內(nèi)容沉淀，與此同時(shí)，品牌可用小紅書品牌廣告，如火焰話題、開屏廣告、商業(yè)話題等工具，聚集品牌內(nèi)容，進(jìn)而擁護(hù)品牌。

5. 小紅書電商ROI計(jì)算

摘?。夯鸺髷?shù)據(jù)，對于站外ROI轉(zhuǎn)化采取CPE（贊+藏+評+關(guān)注）為衡量指標(biāo)，在小紅書投放花了1W塊，拿到2000個(gè)互動，那CPE的成本就是5塊。

通過監(jiān)控T指標(biāo)，即淘寶搜索/小紅書互動的比例，這我們就能得到，淘寶搜索是小紅書互動的比例，如2000個(gè)互動，給淘寶帶來10000個(gè)搜索，則T的數(shù)值就是5。

衡量種草品牌關(guān)鍵詞，通過商卡、品銷寶和購物以及淘內(nèi)免費(fèi)流量，此刻，衡量成交量，就是S搜索量×轉(zhuǎn)化率，成交量就得出，成交金額即成績量×客單價(jià)，最后通過轉(zhuǎn)化歸因，看最終相關(guān)系數(shù)。

圖5：小紅書轉(zhuǎn)化ROI系統(tǒng)

6. 531信息流爆文打造模型

通過5種以上筆記類型，上信息流，快速讓測出筆記風(fēng)格類型，然后通過30%精力打造潛力爆文，10%針對加推筆記的爆文筆記，找到回搜率高且能夠?yàn)檎就庖鞯墓P記，531爆文核心模型，就是不間斷過濾優(yōu)質(zhì)文章筆記，由此形成。

圖6：531爆文打造模型

7. 消費(fèi)者認(rèn)知模型

此模型由飛揚(yáng)在增長提出，目前抖音種草主要通過內(nèi)容出發(fā)，無論是企業(yè)號還是KOL以內(nèi)容為出發(fā)點(diǎn)，主要分為存錢和取錢兩個(gè)步驟：

存錢動作包括種草+心智品牌建設(shè)，取錢動作，包括流量和店鋪直播，對于品牌種草要兩方面平衡，只種不收無法獲得利潤，只收不種，難以持久，需要最終保持平衡。

圖7：消費(fèi)者認(rèn)知模型

8. T+H鏈條轉(zhuǎn)化

T+H天貓和小紅書銷售轉(zhuǎn)化，由小紅書營銷帶來的天貓轉(zhuǎn)化。小紅書內(nèi)容＜小紅書曝光量＜閱讀量＜互動量＜天貓?jiān)L客量＜天貓成交量，這上面是以一整條營銷流水線，每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，都可以記錄，不斷分析和對比，數(shù)據(jù)好的分析其原因，數(shù)據(jù)不好，分析其不好的原因。

9. 博主定位四象限

通過定位四象限來梳理自身的定位，從我是誰？我做過什么，我做出什么，我在小紅書分享上面入手，由此確定自己在小紅書定位。

圖8：小新定位四象限舉例

我是誰：將自己基礎(chǔ)信息進(jìn)行提煉，包括昵稱、性別、年齡、生活狀態(tài)、價(jià)值觀等方面，越詳細(xì)越好，內(nèi)容越多，后期提煉選題的方向也會越多；

我做過什么：將自己過往經(jīng)歷總結(jié)，工作、生活的亮點(diǎn)，即使是失敗經(jīng)驗(yàn)都可以總結(jié)；

我做出什么：在過往的經(jīng)歷中，做過哪些內(nèi)容，如定位母嬰板塊，可突出超級為帶娃，如做知識博主，可寫上做過哪些從0到1的項(xiàng)目；

我在小紅書分享什么：自己想在小紅書分享哪些內(nèi)容，后期通過哪些方式變現(xiàn)，同時(shí)評估能否持續(xù)更新，如果是知識博主，有沒有打磨了哪些產(chǎn)品，怎么包裝和售賣。

10. 博主360度定位模型

根據(jù)奧美定位模型，將博主定位分為輸出內(nèi)容、身份角色、呈現(xiàn)形式、人格調(diào)性、變現(xiàn)路徑、記憶點(diǎn)和對標(biāo)選擇、核心賽道8個(gè)部分，每個(gè)部分進(jìn)行細(xì)化，確定IP定位。

圖9：博主360定位模型

11. 10-3-1紅書選題

呂白在《爆款小紅書》提出3-10-1模型，如果不確定寫何種類型的風(fēng)格，可選擇3個(gè)領(lǐng)域，然后找到10篇目前比較火的筆記，然后將其整理成文檔，進(jìn)行模仿創(chuàng)作，最終選擇適合自己的一個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行持續(xù)深耕。

對于自身定位不清的博主或者品牌方，可以選擇多個(gè)領(lǐng)域，把市面不錯的爆文進(jìn)行整理成表格，模仿就是最大的創(chuàng)新，先模仿，進(jìn)而找到更適合自己的筆記風(fēng)格，創(chuàng)造相應(yīng)的爆文。

圖10：小紅書爆款選題資料庫

12. 小紅書標(biāo)題創(chuàng)作公式

小紅書標(biāo)題上限是20個(gè)字，其次封面占據(jù)位置大，標(biāo)題所占的視線比較少，對用戶注意力刺激僅次于封面，標(biāo)題是小紅書筆記第二大刺激力。

在標(biāo)題創(chuàng)作，可通過目標(biāo)人群+問題+解決方案+情緒價(jià)值+行動指令+口語化進(jìn)行隨機(jī)組合。人群即使用產(chǎn)品針對的人、場景是產(chǎn)品使用場景、解決方案即數(shù)字化解決方案，情緒價(jià)值就是表達(dá)的喜歡程度，行動指令即讓用戶去使用，口語化即整個(gè)標(biāo)題，通俗易懂，用戶能聽得懂，進(jìn)行傳播。

圖11：小紅書萬能標(biāo)題公式

13. 正文創(chuàng)作總-分-總

撰寫小紅書正文最常用的結(jié)構(gòu)方式，符合讀者閱讀習(xí)慣，也能清晰表達(dá)產(chǎn)品觀點(diǎn)。

總：提綱挈領(lǐng)，表達(dá)自己對產(chǎn)品使用體驗(yàn)，帶來具體實(shí)質(zhì)性的改變；

分：清晰表達(dá)實(shí)現(xiàn)這種效果的原因是身份，是產(chǎn)品哪些成分實(shí)現(xiàn)的；

總：總結(jié)，號召大家去購買這項(xiàng)產(chǎn)品，相應(yīng)購買渠道。

14. 不同品牌廣告投放復(fù)盤

在小紅書投放主要分為聲量、ROI型和線索型投放商家，每一種商家考核的標(biāo)準(zhǔn)、不同階段是不同的。

聲量型：聲量型強(qiáng)調(diào)品牌的知名度，在內(nèi)容摸索期，關(guān)注點(diǎn)擊成本、互動成本和爆文相關(guān)，在聲量提升期，關(guān)注回收率和占位情況。

ROI型：特備強(qiáng)調(diào)關(guān)注站內(nèi)外商品轉(zhuǎn)化，在筆記測試期，關(guān)注點(diǎn)擊成本和Ctr,在商品測試期，考核商品訪問率和架構(gòu)成本，在收割期，強(qiáng)調(diào)GMV和ROI轉(zhuǎn)化。

線索型：對于拿私信類客戶，在素材測試期，關(guān)注點(diǎn)擊成本和點(diǎn)擊率，在心智占領(lǐng)期，關(guān)注私信開口數(shù)和表單數(shù)量，最后在成本優(yōu)化期，關(guān)注表單成本和私信成本。

圖12：不同品牌廣告投放復(fù)盤模型

二、媒介傳播篇

1. 媒介傳播模型

菲利普·科特勒在《營銷管理》，將傳播過程包括9大要素：發(fā)送者、接收者、信息、媒體、編碼、解碼、反應(yīng)、反饋和噪音，營銷者為了讓它們的信息可以傳播出去，必須在信息編碼時(shí)考慮目標(biāo)如何解碼的。

華與華直接抽象為發(fā)送者和接受者，編碼也就是華與華經(jīng)常的說超級符號，在媒介給接受者之后，增加了一個(gè)心理防線，在傳播所有的工作，就是降低用戶心理防線，更快接受傳播內(nèi)容。

圖13：媒介傳播模型

2. AISAS模型

圖14：AISAS模型

AIASS模式是電通公司針對互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致傳統(tǒng)購物行為變化，總結(jié)出消費(fèi)者行為分析模型；對于小紅書可根據(jù)每一項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行復(fù)盤，優(yōu)質(zhì)筆記一定是獲得足夠高注意，用戶高點(diǎn)擊，然后進(jìn)行站內(nèi)和站外搜索，最終產(chǎn)生分享，實(shí)現(xiàn)人傳人的效果。

A（Attention)注意，引起關(guān)注，此時(shí)小紅書封面、標(biāo)題都是引起用戶注意；

I（Interest)興趣，產(chǎn)生興趣，閱讀正文產(chǎn)生購買查詢和購買興趣；

S（Search)搜索，主動搜索，看完筆記后，在站內(nèi)和站外去搜索品牌情況；

A（Action)購買，采取行動，購買是行動最真實(shí)的反饋，站內(nèi)和站外進(jìn)行購買；

S（Share)分享，進(jìn)行分享，人傳人是最低的傳播成本，實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)；

3. A/B測試

A/B Test測試，即控制相同變量的情況，進(jìn)行測試，看哪一種效果更好。如在小紅書投放時(shí)，會選擇不同文章，設(shè)置一樣的時(shí)間、地域和人群，進(jìn)行定向投放，看兩者之間數(shù)據(jù)變化，如一方數(shù)據(jù)表現(xiàn)遠(yuǎn)高于另一邊，則以數(shù)據(jù)好的筆記，持續(xù)投放。

4. 馬斯洛金字塔需求理論

價(jià)值必須以用戶需求為準(zhǔn)，談到用戶需求，不得不那馬斯洛需求表拿出來，安全和生理需求停留在功能層面，屬于物質(zhì)層面，社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)，集中在精神層面，小紅書的營銷主要集中在社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求。

圖15：馬斯洛金字塔需求理論模型

5. 八大人群

2019年阿里巴巴提出八大人群，將消費(fèi)人群分為小鎮(zhèn)青年、都市GenZ、都市白領(lǐng)、精致媽媽、都市中產(chǎn)、都市藍(lán)領(lǐng)、都市銀發(fā)、小鎮(zhèn)中老年。

第一：小鎮(zhèn)青年

是20~30歲的年輕小伙子，主要生活在四線及以下城市。房貸壓力小，可支配收入可觀，休閑時(shí)間多，這意味著他們有足夠的時(shí)間與財(cái)力去支配自己的生活，他們大多集中在娛樂APP上。

第二：Z世代

以學(xué)生群體為主，大多是95/00后，集中生活在一二三線城市。互聯(lián)網(wǎng)原住民，熱衷于網(wǎng)購剁手，線下似乎已經(jīng)沒有亮點(diǎn)能夠吸引他們到店購物。

第三：精致媽媽

以孕期媽媽或者孩子未滿12歲的年輕媽媽為主，主要生活在一二三線城市，有著較強(qiáng)的消費(fèi)能力。她們關(guān)心孩子的成長，注重產(chǎn)品的健康與安全；愛孩子的同時(shí)愛自己，注重自身的健康和保養(yǎng)；同時(shí)，由于學(xué)歷較高，又是全家健康的守護(hù)者和購買的決策者。

第四：新銳白領(lǐng)

這部分人群主要集中在25~35歲的年齡段，平時(shí)生活在一二三線城市，以公司職員、公務(wù)員、金融從業(yè)者等為主，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

第五：資深中產(chǎn)

這部分人群主要集中在35~45歲的年齡段，平時(shí)生活在一二三線城市，以公司職員、公務(wù)員、金融從業(yè)者等為主，消費(fèi)能力極強(qiáng)。

第六：都市藍(lán)領(lǐng)

人群主要集中在25~45歲的年齡段，平時(shí)生活在一二三線城市，但是消費(fèi)能力比不上新銳白領(lǐng)及資深中產(chǎn)兩類消費(fèi)群體。

第七：都市銀發(fā)

生活在一二三線城市的50歲以上人群，傳統(tǒng)的60后/70后，與新銳白領(lǐng)不同，他們是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“隱形金礦”，但節(jié)約消費(fèi)的觀念依然根深蒂固，雖然是即時(shí)通訊（即微信、QQ等）的重度用戶，但仍以線下消費(fèi)為主。

第八：小鎮(zhèn)中老年

主要是生活在四線及以下城市的35歲以上人群，深度跟隨性消費(fèi)，追求極致性價(jià)比，注重熟人社交，因?yàn)檫@部分人群的存在，大多以客情維系的店還有存在的價(jià)值和必要性。

6. 七次法則

七次法則即用戶連續(xù)看到你七次之后，才愿意去了解品牌，對你產(chǎn)生信任之后，然后購買你的產(chǎn)品，對于廣告投放也是，如此，影響7次之后，才會有一些改變。所以打廣告，有7次左右。

圖16：七次法則

7. 媒介傳播變化

下圖來自華與華傳播形式的變化，在古希臘通過修辭傳播，然后一戰(zhàn)/二戰(zhàn)時(shí)通過宣傳、二戰(zhàn)后通過廣告?zhèn)鞑ィ竺孢M(jìn)入大傳播時(shí)代，利用電視大眾媒體傳播，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，一對一的溝通，目前則通過算法來與消費(fèi)者溝通，如抖音、小紅書通過賬戶標(biāo)簽進(jìn)行推送。

在華與華的理解上，這種傳播形式應(yīng)該反著來，從推送到修辭，去關(guān)注古希臘的修辭學(xué)，無論從品牌諺語的創(chuàng)作，也都是符合修辭押韻的道理，這對于廣告從業(yè)者，也算是新的思路。

圖17：傳播形式的變化

三、品牌營銷篇

1. 大前研一3C模型

圖18：大前研一3C模型

日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一提出，成功的戰(zhàn)略要考慮公司自身、公司顧客和競爭對手三個(gè)方面，只有將公司、顧客和對手在同一戰(zhàn)略體系中，才有客戶獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

C （Corporation）公司自身： 分析企業(yè)自身，找到最具差異化的競爭優(yōu)勢；

C （Customer）顧客：公司的首要考慮應(yīng)該是顧客的利益，而不是股東或者其他群體的利益。從長遠(yuǎn)來看，只有那些真正為顧客著想的公司對于投資者才有吸引力。

C （Competitor）競爭對手：企業(yè)的競爭者戰(zhàn)略，可以通過尋找有效之法， 追求在采購、設(shè)計(jì)、制造、銷售及服務(wù)等功能領(lǐng)域的差異化來實(shí)現(xiàn)。

2. 品牌3角模型

圖19：品牌3角模型

品牌3角模型是華與華提出，更好幫助我們理解品牌的工具，底層是產(chǎn)品，即產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，左側(cè)是品牌諺語，包括事業(yè)理論、產(chǎn)品科學(xué)、品牌話語和企業(yè)文化；右側(cè)符號體系，就是超級符號。

每一個(gè)在小紅書種草的客戶，首先要思考自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，是否具有具有競爭，其次考慮話語體系是否得當(dāng)，有沒有廣告語和宣傳語；

再考慮，能否讓用戶留下認(rèn)知，形成記憶，實(shí)現(xiàn)傳播的效果。只有這三個(gè)問題考慮清楚后，在小紅書才真正能種草成功。

3. 4P營銷理論

4P是營銷的全部，營銷核心要素圍繞4P展開，在小紅書運(yùn)營過程中，不僅要考慮到文章具體撰寫的方法，更應(yīng)該圍繞營銷這4P理論展開。

圖20：4P營銷理論

P產(chǎn)品（Product)：品牌第一個(gè)字是產(chǎn)品，傳播之前，先想清楚產(chǎn)品有無解決用戶痛點(diǎn)，喚起癢點(diǎn)和爽點(diǎn)，是不是對用戶有價(jià)值；

P價(jià)格（Price)：定價(jià)定天下，產(chǎn)品想獲得哪一個(gè)價(jià)格段位，是高端、中端還是低價(jià)格端人群；

P渠道（Place)：在哪個(gè)渠道買，是線上還是線下，線下是便利店還是大賣場、還是專柜門店；

P營銷（Promotion)：具體使用那個(gè)促銷方式，根據(jù)渠道和人群情況，選擇合適渠道進(jìn)行促銷；

4. STP理論

STP即市場細(xì)分（Marketsegmenting）、目標(biāo)市場（Markettargeting）和市場定位（Marketpositioning)構(gòu)成了每個(gè)公司營銷戰(zhàn)略的核心三要素（簡稱STP）。

簡單來說，就是你不可能做所有人的生意，所以必須選擇一個(gè)細(xì)分市場做，同時(shí)提供細(xì)分類產(chǎn)品，并從這個(gè)細(xì)分市場中獲得競爭優(yōu)勢。

如汽車領(lǐng)域，哈弗做的家庭SUV細(xì)分市場、五菱做的平價(jià)家用貨車市場、保時(shí)捷做的高端跑車市場，細(xì)分市場不是核心，核心是在這個(gè)市場中要去的競爭優(yōu)勢。

如何通過細(xì)分市場去的競爭優(yōu)勢，第一點(diǎn)，進(jìn)入一個(gè)用戶需求高且競爭對手少的市場；第二點(diǎn)，要圍繞進(jìn)去的市場，進(jìn)行戰(zhàn)略定位，去提供真正解決這一部分用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，在經(jīng)營和設(shè)計(jì)這個(gè)細(xì)分市場中獲得優(yōu)勢。

5. 水平營銷

水平營銷是相對縱向營銷，一種橫向創(chuàng)意思考方式。通過開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，創(chuàng)作新場景和鎖定新目標(biāo)的方式重組產(chǎn)品。

水平營銷是創(chuàng)造過程，更適合創(chuàng)意內(nèi)容的發(fā)散，是一種創(chuàng)造性思維，它是縱向營銷的必要補(bǔ)充。換句話，水平營銷不是替代縱向營銷，而是當(dāng)市場陷入僵局后，用水平營銷一個(gè)全新的思考方法。

水平營銷分為3個(gè)步驟：

1. 選擇一個(gè)焦點(diǎn)，焦點(diǎn)可以是我們希望關(guān)注的東西，一個(gè)要解決的問題，需要達(dá)成的目標(biāo)。比如情人節(jié)送玫瑰花可以是我們關(guān)注焦點(diǎn)。
2. 進(jìn)行橫向置換以產(chǎn)生刺激，橫向置換是邏輯思維順序所做出的一種中斷，制造新的空白市場。目前有6種方法：替代、倒置、組合、夸張、去除和換序。舉例，以“在情人節(jié)時(shí)給愛人送玫瑰花”為例，可以詳細(xì)解釋這6種技巧。
3. 建立連接。建立連接核心，就是去橫向置換的內(nèi)容邏輯合理化，如情人節(jié)送檸檬，就像如何實(shí)現(xiàn)，在哪個(gè)情境送檸檬，讓整個(gè)過程順理成章。

6. 品牌五力模型

圖21：品牌五力模型

品牌力是綜合性的表現(xiàn)，主要涵蓋產(chǎn)品力、渠道力、營銷力、管理力、品牌力。

產(chǎn)品力：指的產(chǎn)品綜合性價(jià)比，包括產(chǎn)品具備的功能屬性與價(jià)格之間的關(guān)系。其中產(chǎn)品力是根本，是驅(qū)動其他作用力的載體。

渠道力：指一級/二級分銷商的營商意識、經(jīng)營管理能力、市場格局，資金實(shí)力和對品牌的忠誠度。

營銷力：指企業(yè)各個(gè)層級的戰(zhàn)略格局、整合營銷能力、媒體資源能力、以及企業(yè)的危機(jī)公關(guān)能力。

管理力：指執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（企業(yè)各個(gè)層級、經(jīng)銷商執(zhí)行層）對營銷項(xiàng)目的組織、管控、跟進(jìn)、總結(jié)的能力。

品牌力：是品牌具有的知名度、美譽(yù)度等品牌資產(chǎn)的沉淀，商譽(yù)的影響力，以及文化的認(rèn)同度，這些在驅(qū)動消費(fèi)者購買的綜合能力。品牌力是終極作用力，相當(dāng)于是最核心的源動力。

7. SWOT分析

圖22：SWOT分析

基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，將主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，運(yùn)用這種方法將企業(yè)優(yōu)劣勢得以分析總結(jié)。

S （strengths）優(yōu)勢：即企業(yè)在產(chǎn)品、原料、供應(yīng)商材質(zhì)，所存在的優(yōu)勢機(jī)會；

W （weaknesses）劣勢：即產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不如競爭對手，在市場沒有競爭優(yōu)勢；

O （opportunities）機(jī)會：相對競爭對手，我們擁有的機(jī)會，能夠采取的措施；

T （threats）威脅：對我們產(chǎn)生威脅，阻礙我們發(fā)展、威脅未來成長的因素。

8. 波特五力分析

哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特于1979年創(chuàng)立，一種競爭戰(zhàn)略分析方法，決定行業(yè)競爭度。

五種力量主要分為供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力；

圖23：波特五力分析

供應(yīng)商討價(jià)能力：如果供應(yīng)商在供貨能力較強(qiáng)，擁有極大自主權(quán)，也會進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，像鉆石行業(yè)戴比爾斯控制鉆石產(chǎn)量，擁有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)；

購買者討價(jià)能力：如果購買者集中在少量客戶手里，自然客戶就擁有討價(jià)還價(jià)的能力，當(dāng)產(chǎn)品被更多消費(fèi)者認(rèn)可喜歡的時(shí)候，溢價(jià)機(jī)會就掌握在自己手里；

潛在競爭者進(jìn)入：行業(yè)利潤較高的時(shí)候，自然會吸引更多參與者進(jìn)來，參與者越多，也會品牌競爭優(yōu)勢；

替代品替代能力：可替代品替代能力，如果可替代品價(jià)格低，也會侵蝕品牌的市場，如培育鉆石也在侵蝕天然鉆石的市場；

行業(yè)競爭者競爭：即本行業(yè)的競爭對手，比如奶酪行業(yè)，妙可藍(lán)多、奶酪博士、禾媞婭等，這些都屬于同一賽道競爭。

9. FAB利益銷售法

FAB利益銷售法是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹，銷售政策，銷售細(xì)節(jié)風(fēng)表述的時(shí)候，針對客戶需求意向，進(jìn)行有選擇，有目的的逐條理由的說服；

圖24：FAB利益銷售法

F：指屬性或功效（Feature或Fact）,即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，比如Is是否這個(gè)品牌在沐浴露這個(gè)品牌中，創(chuàng)立獨(dú)特的“珍珠”產(chǎn)品記憶點(diǎn)；

A：指優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢（advantage），即自己與競爭對手有何不同，思考差異化；

B：指客戶利益與價(jià)值（benefit），你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。

10. 文案八大誘因模型

• 制造焦慮，引發(fā)認(rèn)同（如：現(xiàn)在商家不做小紅書簡直是找死）；

• 簡單聚合，強(qiáng)調(diào)數(shù)字（如：小白做小紅書一定要關(guān)注的三個(gè)良心博主）；
• 懸念對比，引發(fā)吐槽（如：如何0成本賺到自己的第一個(gè)百萬）；
• 行業(yè)內(nèi)幕，喚起好奇（如：今天算算養(yǎng)一個(gè)小孩從1歲到18歲究竟要花多少錢）；
• 起點(diǎn)終點(diǎn)，產(chǎn)生向往（如：月薪3000到月薪30000，我只做對了這件事）；
• 拋出疑問，扎心共鳴（如：你有沒有想過一個(gè)問題，同樣是人，為什么別人賺錢那么容易，你賺錢那么難）；
• 輕松上手，降低門檻（如：只要你有一部手機(jī)，一個(gè)月輕松賺3000塊都是事兒）；

• 結(jié)果呈現(xiàn)，展現(xiàn)實(shí)力（如：我的賬號只有5萬粉絲，讓大家看看后臺的變現(xiàn)數(shù)據(jù)）。

四、工作認(rèn)知篇

1. OKR目標(biāo)管理模型

OKR是Objective Result的縮寫，很多企業(yè)都在用，比如小紅書，阿里，谷歌等，是以目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果為核心，能幫我們我們更好清晰目標(biāo)，以本周任務(wù)，后續(xù)任務(wù)作為輔助的任務(wù)管理法。

圖25：OKR目標(biāo)管理模型

如何制定一個(gè)好用的OKR：

1. 拿出一張紙，對折兩次，我們將得到擁有四塊區(qū)域的紙
2. 在紙上列好“目標(biāo)&關(guān)鍵結(jié)果”：“本周任務(wù)”；“狀態(tài)指標(biāo)”；“未來一個(gè)月要完成的任務(wù)”
3. 制定目標(biāo)：比如“本周完成5篇小紅書筆記！”
4. 制定關(guān)鍵結(jié)果：只能制定3個(gè)關(guān)鍵結(jié)果；關(guān)鍵結(jié)果要具備可執(zhí)行性；關(guān)鍵結(jié)果難度要適中；標(biāo)記信心指數(shù)。
5. 制定三個(gè)狀態(tài)指標(biāo)：包括工作熱情，學(xué)習(xí)熱情，互動程度等；用顏色表示程度（紅：危險(xiǎn)；黃：一般；綠：健康）
6. 設(shè)定本周任務(wù)（5-6個(gè)）：分優(yōu)先級（p1:2-3個(gè)；p2:剩下所有）；描寫細(xì)則（to do list）；任務(wù)狀態(tài)：進(jìn)行中；已完成
7. 設(shè)定一個(gè)月內(nèi)要完成的任務(wù)
8. 自檢：目標(biāo)讓我興奮嗎？優(yōu)先級任務(wù)列表可以確保我完成OKR嗎？我知道自己馬上要做什么嗎？
9. 迭代：每周復(fù)盤OKR使用情況；完成了要制定獎勵自己，同時(shí)盤點(diǎn)潛在問題。

舉個(gè)例子??：比如目標(biāo)是“一個(gè)月成為蒲公英達(dá)人”

關(guān)鍵結(jié)果：1，粉絲達(dá)5000；2，賬號不違規(guī)；3，賬號內(nèi)容優(yōu)質(zhì)

然后在每個(gè)任務(wù)上加上信心指數(shù)（5-10星），表示完成該項(xiàng)任務(wù)的信心成都，8顆星就表示80%的信心；

2. 數(shù)據(jù)分析六步法

圖26：數(shù)據(jù)分析六步法

1. 提出問題：首先應(yīng)清晰，比如我們在小紅書需要解決的問題是品宣還是賣貨？
2. 做出假設(shè)：在此問題基礎(chǔ)上進(jìn)行假設(shè)，需要達(dá)成哪些目標(biāo)？
3. 數(shù)據(jù)采集：根據(jù)這個(gè)假設(shè)，開始采集數(shù)據(jù)。做小紅書可以通過平臺內(nèi)數(shù)據(jù)采集，或者通過外部平臺，比如千瓜，藝恩等；
4. 數(shù)據(jù)處理：數(shù)據(jù)采集后，可以把數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，包括對數(shù)據(jù)進(jìn)行拆解，分類等，抽取對自己有用的數(shù)據(jù)；
5. 數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)整理完之后，可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行行業(yè)，品類，或者競品對比分析；
6. 結(jié)果呈現(xiàn)：把整理的結(jié)論，用表格或者其他工具進(jìn)行可視化的結(jié)果呈現(xiàn)；

3. 3W黃金圈法則

圖27：3W黃金圈法則

做什么【W(wǎng)hat】具體做什么，更多指的執(zhí)行層面，具體指通過具體方法來完成。

如何【How】通過哪些方面，即解決這個(gè)問題，如何更好完成目標(biāo)。

為什么【W(wǎng)hy】即為什么要這樣做，原因是什么？在運(yùn)營小紅書過程中，很多品牌也做好物體驗(yàn)，但不清楚通過好物體驗(yàn)要獲得哪些實(shí)質(zhì)性好處，好物體驗(yàn)?zāi)軌蛲ㄟ^官方達(dá)人去反饋產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，不間斷調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓品牌不斷升級產(chǎn)品。

4. 金字塔原理

金字塔原理，可用于小紅書正文或賣點(diǎn)的提煉，其原理是，任何事情都可以歸納出一個(gè)中心論點(diǎn),而此中心論點(diǎn)可由三至七個(gè)論據(jù)支持,而這些論據(jù)也是有數(shù)據(jù)支撐，環(huán)環(huán)相扣，讓用戶產(chǎn)生絕對信任。

如某眼霜提出，服帖王者，卡粉救星訴求后，要證明這一訴求，可指出其成分有那幾種元素，能夠?qū)崿F(xiàn)服帖，且這幾種元素，實(shí)現(xiàn)服帖理由具體是什么，都需要清晰告知用戶，證明才更完整。

5. PDCA 工作原則

PDCA即每一項(xiàng)工作都需要經(jīng)過計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、檢查計(jì)劃、對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并不斷改善這樣四個(gè)階段。具體可學(xué)習(xí)，富田和成的《高效PDCA工作術(shù)》

圖28：PDCA 工作原則

P (計(jì)劃 PLAN) :從問題的定義到行動計(jì)劃，在小紅書運(yùn)營中，可制定增粉計(jì)劃或內(nèi)容具體指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)要可量化，比如3個(gè)月增粉1000，此時(shí)就可具體拆解目標(biāo)；

D (實(shí)施 DO) :實(shí)施行動計(jì)劃，根據(jù)目標(biāo)課題制定多種解決方案，并將措施落實(shí)到具體任務(wù)，利于組織實(shí)施；

C (驗(yàn)證 CHECK) :評估結(jié)果，計(jì)劃階段制定的路徑、課題和解決方案，在此階段驗(yàn)證執(zhí)行情況，進(jìn)而進(jìn)一步調(diào)整；

A (處理 Adjust調(diào)整) :對總體目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整、對實(shí)施計(jì)劃的大幅度調(diào)整，對解決方案調(diào)整，或不需要調(diào)整，持續(xù)進(jìn)行。

以上，就是小紅書運(yùn)營工具V3.0，大家在運(yùn)營過程中，一定會遇到具體運(yùn)營模型場景，再去拆解模型其運(yùn)營精髓。