同樣的產(chǎn)品，在不同的渠道，售價(jià)會(huì)不一。關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題，也困擾了一些創(chuàng)業(yè)者。究竟應(yīng)該如何給產(chǎn)品定價(jià)呢？作者從“人群定價(jià)”出發(fā)，探討該問(wèn)題，希望能給你一些啟發(fā)。

這篇文章重點(diǎn)是給大家分享如何根據(jù)人群給產(chǎn)品定價(jià)的。

說(shuō)實(shí)話，對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)這個(gè)問(wèn)題，困擾了很多人，一些創(chuàng)業(yè)多年的朋友都經(jīng)常因?yàn)槌鰜?lái)一個(gè)產(chǎn)品，不知道定價(jià)多少合適。

這個(gè)問(wèn)題也困擾我很多年，直到那次我換了一個(gè)角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，一下子豁然開(kāi)朗了……

一般情況下，定價(jià)有兩種方式：

1. 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格定價(jià)。
2. 根據(jù)產(chǎn)品成本，加上一定百分比利潤(rùn)定價(jià)。

其實(shí)我認(rèn)為，這兩種方式其實(shí)都不太合適。

A、如果參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，那么我們的產(chǎn)品就相當(dāng)于被同行拿來(lái)做標(biāo)桿，如果你的實(shí)力不如對(duì)手，那是不是就變得給對(duì)手做陪襯，把自己放在被動(dòng)的位置？這是創(chuàng)業(yè)大忌吧？

B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤(rùn)定價(jià)，我們的產(chǎn)品價(jià)格好像感覺(jué)不高不低，不偏不倚，非常適中！覺(jué)得這個(gè)價(jià)格客戶應(yīng)該能接受。這樣又如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢？最后發(fā)現(xiàn)客戶不買單，只是自己在那里自嗨……

應(yīng)該怎么給產(chǎn)品定價(jià)？

首先我們需要明白一個(gè)道理，我們的產(chǎn)品定價(jià)，并不是跟產(chǎn)品成本有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的；

很多人不知道怎么定價(jià)，就是因?yàn)榇竽X把產(chǎn)品成本和產(chǎn)品定價(jià)做了自動(dòng)關(guān)聯(lián)，形成了錨點(diǎn)。

所以定價(jià)的時(shí)候，永遠(yuǎn)瞄著自己的成本來(lái)定價(jià)，這就束縛了定價(jià)空間。

最終，陷入了大腦的無(wú)盡糾結(jié)循環(huán)：價(jià)格定低了，覺(jué)得沒(méi)利潤(rùn)，定價(jià)定高了，又擔(dān)心客戶可能接受不了……

而這個(gè)問(wèn)題的“解藥”，就在下面這句話當(dāng)中；

其實(shí)客戶買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值！

不知道你能理解沒(méi)有？

這句話給我們帶來(lái)了幾個(gè)信息點(diǎn)：

• 選對(duì)客戶群體；
• 發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶群體的需求；
• 給不同的客戶群體塑造不同的價(jià)值；

這幾點(diǎn)信息非常重要！

只要你能一步步找到對(duì)應(yīng)的信息點(diǎn)，你就能做好你的產(chǎn)品定價(jià)。

下面給大家單獨(dú)講一下。

一、選對(duì)客戶群體

同樣的產(chǎn)品，不同的客戶群體，愿意支付不同的價(jià)格。

比如同樣的“戶外帳篷”：

• 在PDD上，可以賣200；
• 在京東上，可以賣280；

為什么？

因?yàn)椴煌钠脚_(tái)，不同的客戶群體，客戶購(gòu)買的產(chǎn)品的心理需求也不一樣。

即使同一個(gè)人，

• 在PDD上購(gòu)買，是為了省錢，便宜，羊毛心理；
• 在京東上購(gòu)買，是為了正品，放心，快；

所以在京東上，就可以出現(xiàn)溢價(jià)。

客戶愿意多花一點(diǎn)錢，買個(gè)安心。

反而在PDD上，同樣一個(gè)客戶為了幾毛錢可以給你個(gè)差評(píng)……

客戶群體的細(xì)分維度還有很多，比如：職業(yè)，年齡，興趣愛(ài)好，工作性質(zhì)等等；

選擇不同平臺(tái)（實(shí)際上不僅僅是平臺(tái)），有不同狀態(tài)和不同需求的人群，定的價(jià)格可以不一樣！

你的產(chǎn)品不可能賣給所有人，同樣的產(chǎn)品，賣給不同的人，價(jià)格就可以不同。

所以，定價(jià)之前，先定好人群，很重要！

二、發(fā)現(xiàn)客戶群體的需求

這個(gè)不需要深入解析，大家都知道，賣產(chǎn)品，就是賣需求。

定位好目標(biāo)人群后，找到這個(gè)人群真正的需求，你知道如何進(jìn)入下一步，塑造價(jià)值。

什么是真正的需求？

比如戶外帳篷；

• 賣給小孩在家玩的，是為了小孩有更多樂(lè)趣，更重視娛樂(lè)需求，但不一定愿意為此支付很多錢；
• 賣給假期露營(yíng)用的，是為了去體驗(yàn)戶外生活，更重視使用體驗(yàn)，安裝便捷，愿意為此支付一定費(fèi)用；
• 賣給探險(xiǎn)野營(yíng)用的，需要抵御惡劣天氣和野獸，更重視安全，要求產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，還要便攜，畢竟這與生命安全有關(guān)，為此愿意支付昂貴的價(jià)格，需要塑造信任感……

這是不同的人群背后，對(duì)產(chǎn)品完全不同的需求。

當(dāng)然，這里面還有很多可以細(xì)分的點(diǎn)，這里就不一一展開(kāi)，畢竟你對(duì)自己的產(chǎn)品更熟悉。

總之，你對(duì)客戶的需求理解的越透徹，你對(duì)價(jià)格的把控就越穩(wěn)。

三、給不同的客戶群體塑造不同的價(jià)值；

通過(guò)上面狐貍老師的解析，不知道你理解透沒(méi)有？

當(dāng)你定位好人群，并發(fā)現(xiàn)他們的需求以后，就可以根據(jù)他們的需求進(jìn)行價(jià)值的塑造了。

回到剛開(kāi)始那句話：客戶購(gòu)買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值！

客戶給小孩買個(gè)帳篷，買的是給小孩帶來(lái)體驗(yàn)和樂(lè)趣，重視材質(zhì)的健康和對(duì)孩子的安全。

當(dāng)客戶用在探險(xiǎn)野營(yíng)的時(shí)候，買的是對(duì)自己在戶外的安全和安心，因?yàn)樵俦阋说膸づ?，生命沒(méi)了，一切都沒(méi)了。

賣給不同的人，你產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，材質(zhì)，包裝等等都可能有所區(qū)別，塑造的價(jià)值也需要根據(jù)人群的需求而變化。

小總結(jié)：

人群定價(jià)三部曲：找準(zhǔn)人群——發(fā)現(xiàn)需求——塑造價(jià)值；

同一個(gè)產(chǎn)品，定位不同的人群，支付能力不同，價(jià)格可以完全不一樣；

同一個(gè)產(chǎn)品，人群對(duì)產(chǎn)品的需求不同，給客戶帶來(lái)的價(jià)值就會(huì)不一樣，價(jià)格也可能會(huì)天差地別。