同樣的產(chǎn)品，為什么有的人能夠賣到高價，而有的人只能賣個市場價？作者總結(jié)了一個關(guān)于產(chǎn)品營銷的玩法，將產(chǎn)品“人格化”，打造獨特的屬性，希望能夠套用進你的產(chǎn)品中。

市場營銷的基礎(chǔ)理論告訴你：營銷就是找到客戶需求，并滿足客戶需求！

但某些老師又會告訴你：選擇競爭低，需求高的產(chǎn)品。也就是所謂的，找“強需求，弱競爭”產(chǎn)品。

而我我卻會告訴你：別說這樣的產(chǎn)品幾乎沒有，即使被你找到，你很快也會被模仿和超越。

畢竟財力和資源超越我們的人一大把，他們也到處找項目和產(chǎn)品。只要你敢拿出來，別人馬上就能復(fù)制，你好不容易找到的產(chǎn)品，馬上又會變成紅海產(chǎn)品。

而面對這種囚徒困境，你能做的是，要有策略性的，把自己的產(chǎn)品和資源進行組合，并建立起一道防火墻。

最簡單的方法，就是打造一套獨立的產(chǎn)品風(fēng)格。

再把這種風(fēng)格嵌套到自己的人設(shè)當(dāng)中，把人設(shè)和你的產(chǎn)品進行綁定！

這樣，即使別人和你做一樣的產(chǎn)品，因為有粉絲的信任和你人格的加持，哪怕你貴點，別人也更愿意選擇你。

這種操作看似好像很難，離我們很遠，甚至，你可能會認為這是大品牌玩的，需要投入大量資金和資源。

實際上，并沒有你想象的復(fù)雜，可能對于中小創(chuàng)業(yè)者來說，做人格化產(chǎn)品會更簡單，只是你不明白別人是怎么玩的而已。

因為，在產(chǎn)品的背后，我們是一個溫度的人在跟客戶打交道；

大品牌的背后，卻是一個冷冰冰的企業(yè)。

這篇文章我會把適合小玩家的方式給你拆解開來，讓你看完就能套進自己的產(chǎn)品中應(yīng)用！

一、產(chǎn)品人格化

所謂產(chǎn)品人格化，就是給你的產(chǎn)品賦予人獨有的“特征”！

既然是人格化的產(chǎn)品，并不是你簡單用文字告訴客戶“我是一個有性格的產(chǎn)品……”

也不是你弄個slogan告訴客戶“只做一個有態(tài)度的XXX……”

人，是有性格，有溫度，有情感，有喜好，有責(zé)任的；

根據(jù)我的這個模型，你只需要把產(chǎn)品嵌套進去，就能以最簡單的方式，把產(chǎn)品“人格化”！

值得注意的是：這5個點并不是“死”的，需要你靈活的運用，并嵌套到產(chǎn)品中。

1. 性格：賣家的性格特征或你給產(chǎn)品定義的特征

同樣是老師，有的老師幽默，有的老師嚴肅無趣。

產(chǎn)品也是同理，同樣的產(chǎn)品，你可以賦予不同的性格特征，就會有不同的人群喜歡。

把創(chuàng)始人或者賣家的性格特征過度到產(chǎn)品上，如果小眾產(chǎn)品，可以直接把產(chǎn)品直接賦予性格，例如你看到那些特別個性的產(chǎn)品。

只有給產(chǎn)品賦予性格特征，才能有下一步的“產(chǎn)品溫度”。

2. 溫度：產(chǎn)品或賣家給人的感覺

如果某個產(chǎn)品第一眼讓你感覺到親切，暖心，或者賣家態(tài)度好，平易近人，想必你更容易沖動購買。

所以給產(chǎn)品賦予溫度，就能夠跟客人拉近距離，建立信任感。

3. 情感：你對產(chǎn)品和行業(yè)的感情

你對這個產(chǎn)品傾注的情感越深，產(chǎn)品給人價值越高，就是所謂的匠人精神。

你對這個行業(yè)專注的時間越長，產(chǎn)品給人信任越高，就是所謂的行業(yè)專家。

所以情感可以賦予你產(chǎn)品價值，進一步加強信任感。

4. 風(fēng)格：產(chǎn)品的風(fēng)格或展示的風(fēng)格

可以是你給產(chǎn)品定義的風(fēng)格，例如小數(shù)民族風(fēng)，復(fù)古風(fēng)，簡約風(fēng)，朋克風(fēng)，商務(wù)，古樸……

也可以是賣家場景展示，照片營造的風(fēng)格，例如儒雅，宗教特色，韓范，淑女，嘻哈……

根據(jù)產(chǎn)品和你的人群喜好做風(fēng)格設(shè)計和選擇，如果做佛教用品，賣家展示出來是個嘻哈穿搭風(fēng)格，多半讓人不舒服，自然讓買家失去信任感！

5. 責(zé)任：你做這個事情的發(fā)心，愿景或態(tài)度

可以描述或展現(xiàn)出你做這個產(chǎn)品的發(fā)心，你為什么堅持這樣做；

例如，為了下一代的健康成長，堅持8年做綠色健康蔬菜，雖然成本高，產(chǎn)量少，但是讓客戶吃的安心……

把你的責(zé)任感，做這件事情的意義展示出來，你把正能量傳遞給客戶，對方也會對應(yīng)的給你回饋。

做好這點很重要，做的好，可以讓你的信任度飆升！

以上的每一項都很重要，每一個步驟都可以把信任感在客戶的心中往前推進一步，最終讓客戶接受你，并心甘情愿的買你！

這是我結(jié)合消費者行為心理學(xué)，設(shè)計的一個信任遞增模型！

當(dāng)你用心把這5個步驟設(shè)計好，并融合成你的產(chǎn)品故事或介紹，你就完成了“人格化”產(chǎn)品的打造。

二、案例

為了更方便你理解，下面我拿“褚橙”舉個例子；

案例：褚橙

說起褚橙應(yīng)該沒有幾個人不知道的，為什么褚橙能比普通橙子賣得貴，而且還能賣爆？

因為褚時健老師把橙子人格化了，并綁定到自己的身上，所以你買的褚橙，并不是橙子本身，而是背后的人格化產(chǎn)品和故事……

咱們把褚橙對應(yīng)到人格化產(chǎn)品模型中看看。

• 性格：把褚時健老師性格過度到產(chǎn)品上，所以褚橙代表著，頑強奮斗，有勇氣，不服輸；
• 溫度：褚橙包裝以橙色為主，橙色代表，時尚，青春和活力；
• 情感：把褚時健老師74歲高齡，二次創(chuàng)業(yè)的精神過度到褚橙上，勾起消費者內(nèi)心的敬佩和情懷；
• 風(fēng)格：把褚時健老師打造成務(wù)實，平易近人的創(chuàng)業(yè)家，所以大多穿著是普通+草帽搭配；
• 責(zé)任：種植用心，綠色，天然，健康的橙子；

這時候，你把這5個點關(guān)聯(lián)起來，就變成了你在網(wǎng)上看到各種版本的，關(guān)于褚橙的故事了！

所以這時候購買的并不只是褚橙本身，而是一個有血有肉的，有性格和溫度的產(chǎn)品！

那么，這個模型拿到我們身上，應(yīng)該怎么用呢？

三、“人格化模型”玩法

相對褚橙來說，我們還沒有做到那么大的規(guī)模。

但是小，反而讓我們玩起來可以更加簡單靈活一些。

對于我們來說，賣產(chǎn)品常用就三大渠道：電商平臺、視頻直播、微信；

至于競價，軟文等賣貨方式這里就暫時拋開，只要你看明白我下面的內(nèi)容，也能玩，道理都是相通的！

1. 電商平臺玩法

不管你在淘寶，京東，還是其他電商平臺，包括：美團等外賣平臺，基本上競爭都很大。

因為這些平臺上的客戶習(xí)慣了比價，而且比價流程和步驟非常簡單，這么多同質(zhì)化產(chǎn)品，到底選哪家？

這會讓大部分買家每次購物都犯“選擇困難癥”……

所以，最終無非就是銷量，評價和價格決定轉(zhuǎn)化率；

特別是平臺個性化出來之前，誰做電商不“嘻唰唰”+“價格戰(zhàn)”，誰就活不下去。

而演變成近兩年的，是誰不“開車”+“價格戰(zhàn)”誰就活不下去……

如果你想擺脫這個死循環(huán)，就必須嵌入“人格化模型”+“高價”！

比如：紫砂壺

這時候，讓你把這5點串聯(lián)起來，做一個詳情頁，在詳情頁中講一個你與你的紫砂壺的故事，就能馬上塑造出產(chǎn)品價值，并把價格提升上去。

相比那些在詳情頁中，只用文字生硬的描述自己用什么樣材質(zhì)的紫砂，產(chǎn)自XX地方，主打手工打造……

你應(yīng)該很容易就能把自己的特點突出來！

因為，你的產(chǎn)品是有溫度，有情感，有故事的。

別人的產(chǎn)品只是硬生生的圖片+文字介紹。

PS：相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容大多比較敏感，這里就不截圖展示了，重點是你能夠理解，并應(yīng)用到你的產(chǎn)品當(dāng)中！！

2. 視頻直播玩法

這個模型，在直播和短視頻中，也是可以應(yīng)用的，而且效果會更加好。

如果說電商平臺是初級玩法，那么在視頻和直播中，就是進階玩法；

因為電商平臺大多只能用圖片+文字描述，最多搭配一個小視頻展示，能展示的信息量還是有限的。

通過視頻，可以展示的內(nèi)容就多了很多，展示角度，可以講的故事，也會有很多，這是視頻電商崛起的其中一個重要因素。

你可以通過視頻或者直播的形式直觀的塑造產(chǎn)品價值，特別加上真人出鏡，信任度提升非常快。

比如：一個在法國賣紅酒的女孩

只要圍繞這5個點不斷拍視頻，講故事，你就能把你賣的紅酒賦予“人格化”；

你可以拍的素材有：

在意大利酒吧品紅酒的場景，紅酒工廠生產(chǎn)過程，酒窖，發(fā)酵過程，品酒的知識點，葡萄生長的環(huán)境，這些地方的氣候，紅酒運送回國的過程，與法國酒友的交流。

每一個點都可以分很多個角度來拍攝，這樣下來輕松做幾百條視頻。

如果能直播的話，你的語言、話術(shù)的表達方式，直播場景布置，穿著，都圍繞你制定的5個點來設(shè)計，就會形成一個特定的風(fēng)格，而這個風(fēng)格就會潛移默化的嵌入到你的產(chǎn)品中。

這時候別人買的，是你對紅酒的態(tài)度，對你的信任，相信你的品味……

甚至，還會有粉絲模仿你的品味，如果收到紅酒覺得不好喝，會認為是自己的問題，是自己“喝不慣”……

而這些東西，是不能在市場上對比的，因為在這個市場上，只有一個“你”，而粉絲認準的，就是你這個人！

3. 微信玩法

微信的玩法重點，就是朋友圈的打造，但是很多人沒有把這塊玩好，而玩的最溜的，就是微商那些人。

可惜大多是鐮刀，歪風(fēng)邪氣導(dǎo)致整個行業(yè)失去光澤。

朋友圈的內(nèi)容，其實就是側(cè)面展示你的性格，溫度，情感，風(fēng)格和責(zé)任感的地方！

你需要根據(jù)你銷售產(chǎn)品的情況，和你要打造的形象，設(shè)定好這5個點。

關(guān)于微信這塊的具體案例，這里就不展示了，同樣根據(jù)我上面所說的知識點進行填充即可。

因為我自己的朋友圈也沒有打造好。

畢竟：

a、我自己平常比較忙，平時寫文章錄視頻的目的是倒逼自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，而這塊暫時還不是我的主要業(yè)務(wù)，所以一直沒主推；

b、自己本身性格就比較務(wù)實，不喜歡太做作，也不喜歡曬自己的生活和成績；

c、微信中基本上都是支持和認可我的粉絲，又怎么忍心欺騙哈哈。

所以，偶然發(fā)發(fā)經(jīng)驗和感悟，隨緣隨喜吧！

總結(jié)

1、與其一直找“強需求，弱競爭”的產(chǎn)品，還不如把產(chǎn)品“人格化”，形成自己獨特的產(chǎn)品；

2、就連董明珠，雷軍，馬云這些大佬們，都把自己的人格過度到公司產(chǎn)品上，而不是繼續(xù)做品牌營銷，你就知道這效果有多強！

3、直接把人格和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，確實可以有很多好處，而且比宣傳品牌效果顯著，成本也低很多！

4、通過我的“人格化產(chǎn)品”模型形成一個框架，根據(jù)這個框架可以形成內(nèi)容雛形，然后就可以通過很多個角度來講你產(chǎn)品的故事，這時候你賣的產(chǎn)品，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是給產(chǎn)品賦予了帶有人格化的，獨一無二的價值。這時候客戶就沒法對比價格，你也可以避開同質(zhì)化競爭了。