人們在判斷產(chǎn)品價值的時候，會先進(jìn)行衡量，也就是心里都有一桿“稱”，它在心理學(xué)領(lǐng)域就叫做“心理賬戶”。商家通過控制“稱砣”偏離的方向，能夠改變產(chǎn)品在客戶心中的價值，從而讓自己的產(chǎn)品賣出更高的價格。這個“秤砣”可以理解為每個人心理賬戶下的“消費(fèi)屬性”分支，如何重新定義“消費(fèi)屬性”，讓產(chǎn)品賣得更貴呢？一起來看一下吧。

從賣產(chǎn)品的角度來看，是你把產(chǎn)品賣給客戶，并收取回報；

從買產(chǎn)品的角度來看，是客戶購買產(chǎn)品，并支付對應(yīng)價值費(fèi)用；

再細(xì)分一個層面來看，消費(fèi)者購買產(chǎn)品，是如何判斷價值并付費(fèi)的？

其實，人們在判斷產(chǎn)品價值的時候，會先在內(nèi)心進(jìn)行“衡量”，也就是說，每個人心中都有一桿“稱”！

而我們都知道，要想控制一把稱的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是可以通過“秤砣”來調(diào)節(jié)的……

現(xiàn)在我要告訴你的是，這把“稱”，在心理學(xué)領(lǐng)域有一個名詞，叫“心理賬戶”。

那些掌握了這種能力的商家，只需要控制“秤砣”偏離的方向，就能改變產(chǎn)品在客戶心中的價值，從而讓自己的產(chǎn)品賣出更高的價格！

而這個“秤砣”你可以理解成，每個人心理賬戶下的“消費(fèi)屬性”分支。

沒錯，我就是要傳授你這種：控制消費(fèi)者內(nèi)心“秤砣”的能力！

一、產(chǎn)品價值判斷流程

要掌握控制“秤砣”的能力，首先需要了解人們在內(nèi)心判斷一個產(chǎn)品價值的過程。

但是由于篇幅關(guān)系，相關(guān)的知識點(diǎn)和那些太概念性的東西這里就不講了，要了解的同學(xué)可以網(wǎng)上查詢。

畢竟，我要輸出的內(nèi)容，盡量朝著大家在外面查詢不到的知識點(diǎn)為主！

這里你要了解的是，我們每個人的內(nèi)心都會有很多種心理賬戶類型，延伸出很多種不同的消費(fèi)屬性；

其次，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前，大腦會有一個自動“計算”的過程，大概是這樣的：

• 先通過心理賬戶“判斷”產(chǎn)品價值；
• 通過得出的“結(jié)果”，再“判斷”這個產(chǎn)品“值不值”；
• 感覺值，就會支付對應(yīng)的費(fèi)用；
• 感覺不值，通常會放棄購買；

但是你也知道，我們大腦的“計算”速度非?？?，以至于你可能自己都沒察覺到，自己有這樣思考過……

這就是大家經(jīng)?？吹絼e人在討論：某價格購買的產(chǎn)品到底“值不值”……

好，現(xiàn)在當(dāng)你知道了客戶內(nèi)心對產(chǎn)品價值的判斷過程后，再根據(jù)狐貍老師下文分享的方法，你就可以通過“控制”客戶心理賬戶，從而改變我們產(chǎn)品在客戶心中的價值了！

二、消費(fèi)屬性

前面提過，心理賬戶有很多種類，但是看這篇文章的，想必大多做產(chǎn)品的，或者是創(chuàng)業(yè)者。

所以，我們只需要重點(diǎn)關(guān)注兩種屬性：

1. 消費(fèi)
2. 投資

看似簡單的這兩個關(guān)鍵詞，意義非常重大，這決定了客戶愿意為你的產(chǎn)品支付多少錢；

你給產(chǎn)品“定義”不同的屬性，也會導(dǎo)致兩種截然不同的結(jié)果。

1. 消費(fèi)

消費(fèi)，是客戶愿意為這個產(chǎn)品，或者服務(wù)支付的費(fèi)用。

如果你給產(chǎn)品定義這種屬性，你需要重點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價值；

你只要能讓你的產(chǎn)品“看起來”更值錢，客戶就會為你支付更高的費(fèi)用！

比如：

這些靈芝是長白山當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)入森林深處采摘的野生靈芝，辛苦1個月才采摘到20斤，我自己留了5斤，剩下的15斤拿出來賣……

哪怕比市場上普通靈芝貴10倍，也有很多人愿意購買，至少是長白山純野生的，而且數(shù)量有限。

2. 投資

投資，是客戶看似在購買當(dāng)下這個產(chǎn)品，實質(zhì)是為了購買未來。

所以你既然賣給客戶的是未來，就要把購買產(chǎn)品后的“未來世界”描繪得美好；

客戶“覺得”未來回報有多大，就愿意為你支付多高的費(fèi)用！

比如：

購買一線城市中心地段房子，未來N年還會翻X倍，哪怕現(xiàn)在1000萬，也有很多人愿意為投資增值而購買。

所以，如果你想要把產(chǎn)品客單價提升得更高，可以選擇帶“投資屬性”的產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品有非常多，甚至有一些本來是“消費(fèi)屬性”的產(chǎn)品，你也可以賦予“投資屬性”，從而讓客單價更高！

三、重新“定義”消費(fèi)屬性

這里所謂的重新“定義”消費(fèi)屬性，分為兩種。

1. 把“消費(fèi)”屬性的產(chǎn)品定義為“投資”屬性

因為消費(fèi)屬性和投資屬性各有各的優(yōu)勢和劣勢，在銷售不同產(chǎn)品的時候，你需要根據(jù)實際情況采取不同的策略。

比如：你銷售一個3萬元的幼兒情商培訓(xùn)課程；

你想要父母支付3萬元的學(xué)費(fèi)，這對于大部分父母來說，是一筆很高的費(fèi)用。

按照正常的銷售方式，客戶會認(rèn)為花幾萬塊讓這么小的孩子學(xué)習(xí)課程，實在太貴了，很多父母會覺得不劃算；

甚至認(rèn)為，與其花幾萬去學(xué)這些亂七八糟的，還不如拿幾百塊買個玩具給孩子劃算呢……

這時候，客戶把“培養(yǎng)孩子情商”這個想法定義為是一種“消費(fèi)”行為，所以覺得課程太貴，不值！

這時候你如果要把“消費(fèi)”屬性定義為“投資”屬性的話，就要告訴客戶：你這筆錢，是在投資孩子的未來！

例如你告訴這些父母：在幼兒大腦剛開始發(fā)育的時候，培養(yǎng)訓(xùn)練孩子的情商好處非常多。

a、可以提升孩子未來的學(xué)習(xí)成績，讓孩子在小學(xué)，初中和高中，每個階段學(xué)習(xí)會非常輕松，將來省下的是一大筆補(bǔ)課費(fèi)用；

b、情商高的孩子，情緒管理會很好，父母省心；

c、未來工作和人生中，情商高的人更容易成功，人際關(guān)系也會更好；

d、……

反正一頓下來，你要告訴客戶，現(xiàn)在花的3萬，是投資在孩子的未來，也是幫客戶在省錢，省心……

這時候客戶算下來，似乎3萬塊的情商培訓(xùn)，真的不貴，而且可以在未來省下來的，都不止3萬，既然不貴，那就付款唄。

當(dāng)然啦，這只是一個案例，其中還有很多細(xì)節(jié)，比如還可以結(jié)合價格錨點(diǎn)策略等等，具體你可以參考我以往的文章。

2. 把“投資”屬性的產(chǎn)品定義為“消費(fèi)”屬性

這種方式通常用在比較貴的產(chǎn)品上，讓產(chǎn)品看起來似乎沒那么貴！

比如：投資美容店。

假如你要開一個美容店，需要投資50萬。

但是，你的手上只有20萬，剩下30萬怎么辦？

大部分人都會去找朋友或者銀行借錢。

而聰明人會找30個精準(zhǔn)客戶，告訴她們有一個內(nèi)部活動！

現(xiàn)在是店鋪開張前期的內(nèi)部福利，你只需要充值1萬開通會員卡，就可以：

1. 成為我們的榮譽(yù)會員，在榮譽(yù)墻上會有照片和介紹，推薦朋友過來消費(fèi)可以獲得傭金；
2. 免費(fèi)獲得10次價值500的XX服務(wù)，剩下的1萬仍然可以在店內(nèi)消費(fèi)，而且還享普通會員價的9折；
3. 每年年底組織年會，給推薦朋友最多的前3位榮譽(yù)會員送價值XXX元產(chǎn)品。

這時候，你提前收到一筆“投資”費(fèi)用，你的資金缺口就補(bǔ)上了，反正充值進(jìn)來的費(fèi)用也是客戶平常消費(fèi)而已；

而且，你還讓這些會員主動幫你推廣裂變，介紹更多精準(zhǔn)客戶過來。

因為，有傭金返現(xiàn)，而且她帶朋友過來，在榮譽(yù)墻上掛著自己照片，榮譽(yù)感就出來了。

相反，如果你讓這些客戶每人給你投資1萬，可能沒幾個人會愿意，因為他們覺得投資風(fēng)險相對比較大，不劃算。而消費(fèi)則不同，錢是用在自己身上的。

現(xiàn)在，你把“投資”屬性重新定義為“消費(fèi)”屬性，只要你能讓用戶花出來的錢，感覺到“值”，再讓他們掏錢就簡單多了！

實際上，這樣的案例在我們身邊比比皆是，多留意，多思考，多悟，才能讓你提升得更快！

至于，更深入的玩法，這里我就不詳細(xì)講了，畢竟這屬于進(jìn)階知識，以后的文章或許會透露一些知識點(diǎn)，但是詳細(xì)玩法只能在小范圍分享，因為有些玩法殺傷力太大，容易被用在歪道……

四、總結(jié)

只有理解消費(fèi)者判斷產(chǎn)品價值的流程，才能重新“定義”消費(fèi)屬性，如果不明白，建議重復(fù)研究本文前半部分！

消費(fèi)屬性不止“消費(fèi)”和“投資”這兩個類型，還有“情感”，“場景”，“意外”等，更高級點(diǎn)可以用到“暗示”。具體這塊似乎網(wǎng)上大部分的學(xué)者都只是把概念性的東西分享出來，如果大家有興趣可以告訴我，我會繼續(xù)分享深入一些的實操性內(nèi)容。

本文講的“消費(fèi)”與“投資”屬性在不同場景中，可以互相轉(zhuǎn)換，重點(diǎn)是你設(shè)計的產(chǎn)品主張是什么！