目前，寵物智能用品賽道進入市場藍海。本文舉例了兩個寵物用品品牌，講述了品牌如何轉(zhuǎn)型、底牌是什么和如何突破瓶頸的問題。給出了新品牌該如何在新流量平臺里布局的建議。讓我們一起來看一看！

伴隨著城市養(yǎng)寵人群規(guī)模擴大、養(yǎng)寵理念變化，寵物智能用品成了新興的、具備高潛力的賽道。

越來越多的年輕人，寧愿虧待自己，也要給“貓主子”“毛孩子”吃更好的糧、用更好的玩具、花更多的錢。曾有網(wǎng)友表示：在幫貓咪升級主糧后，考慮到貓咪喝水也很重要，于是他上網(wǎng)買了一臺300塊的智能飲水機；之后，他依次更換了貓窩、貓砂……這一波升級操作之后，他的花唄數(shù)字飆升到了近一萬。

當更多人舍得散盡千金為寵物買單，一個細分賽道——寵物智能用品市場就成了藍海。

根據(jù)《2022年中國寵物智能用品行業(yè)概覽》，國內(nèi)寵物智能用品的滲透率已經(jīng)由2019年的40.3%上漲至2021年的52.9%，預計2026年，寵物智能用品市場的規(guī)模將增長至98.1億元。在廣闊的市場空間里，僅2021年，就有超過12家寵物智能硬件公司獲得總計超1億元人民幣的投資。

在用戶畫像上，寵物智能用品主要面向這樣一群消費者：以生活在一二線城市、18-35歲的年輕人為主力，他們愿意嘗試新產(chǎn)品，對新技術有一定的包容度。

更多創(chuàng)業(yè)公司也開始嶄露頭角。

5月，卡思分別和鳥語花香聯(lián)合創(chuàng)始人張鈞瀚、覓凹總經(jīng)理梁斌進行了一番溝通，詳細聊了寵物用品賽道的機會和痛點。

這兩個品牌的相同之處是，通過上新和打磨產(chǎn)品、布局貨架電商，鳥語花香和覓凹都已走過“從0到1”的階段，但從1到100，前路依然漫漫。面對全域經(jīng)營時代的到來，他們也面臨人才儲備、渠道搭建、流量投放等多方挑戰(zhàn)，如何迅速適應新流量平臺的規(guī)則、完成品牌的“關鍵一躍”，他們有自己的思考。

一、流量焦慮下從貨架電商轉(zhuǎn)向全域

鳥語花香創(chuàng)始人王永來畢業(yè)于江蘇畜牧獸醫(yī)職業(yè)技術學院，開過線下寵物店，也做過線上電商，于2019年在上海創(chuàng)立鳥語花香。在2021年前，鳥語花香產(chǎn)出過不少非智能用品的爆款。為了尋求長期價值，王永來選擇了有一定門檻且趨勢向好的智能用品類目，2021年才正式開始了在智能用品端的里程。

2022年3月，張鈞瀚加入鳥語花香，成為聯(lián)合創(chuàng)始人。這個擁有5年寵物行業(yè)工作經(jīng)驗的90后年輕人，為品牌注入了新鮮力量，帶動其線上經(jīng)營進一步向好。

目前，鳥語花香的主打產(chǎn)品是寵物智能喂食器mini/light，自然風寵物智能烘干箱，魔方智能貓廁所、逗貓玩具、引力喂食喂水一體機，他們的特點具備創(chuàng)新的產(chǎn)品外觀，結(jié)構及功能設計，因此成為爆款。

2022年，這些爆款產(chǎn)品的年GMV超4000萬元，全產(chǎn)品線年度GMV上億元。在這個1億多的盤子里，分為線下、線上和跨境業(yè)務，在線下鳥語花香主要跟一些連鎖型、大店型的寵物店進行合作，線上自營約占50%，是2022年鳥語花香的重要業(yè)績增長點。

鳥語花香的部分產(chǎn)品

和鳥語花香相比，覓凹是一個更加年輕的品牌。

2021年8月，覓凹在廣州成立。meoof是貓meow和狗woof叫聲的組合，中文品牌覓凹，除了聲音相近，尋覓凹處，凹處有溫暖，是一種人寵共處場景下溫暖安心的情緒表達。

覓凹創(chuàng)始團隊中的4人都來自視源集團，且都是寵物主，在各自離開原平臺后，不安分的心讓他們再次湊在一起，加上另外兩位志同道合的寵物行業(yè)資深玩家，組成了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)團隊。視源集團是一家研發(fā)液晶顯示主控板卡和交互智能平板的上市公司，這也讓進入寵物用具領域的他們，在智能產(chǎn)品設計、研發(fā)、供應鏈具備一定優(yōu)勢。

2022年，這個新誕生的品牌就拿到了1500萬銷售額，是行業(yè)中成長速度最快的品牌，2023年的銷售目標是4000萬。目前，覓凹的主打產(chǎn)品是真空糧桶、Gulu寵物碗、貓砂盆、貓爬架。其中，真空糧桶今年的銷量大致在8-10萬個，Gulu碗為3萬只。

覓凹推出的真空儲糧桶和gulu碗

“疫情這幾年，養(yǎng)寵趨勢更甚，人們被迫有更多時間和寵物相處，行業(yè)的快速發(fā)展、宣導也加速了養(yǎng)寵人群的認知提升，使人們對寵物用品的品質(zhì)、功能的有效性，美觀度都有了更高的要求，給覓凹這樣的品牌提供了很大的發(fā)展空間?！绷罕笳f。

發(fā)展初期，鳥語花香和覓凹的主陣地都放在京東和天貓。但由于天貓寵物用品海外品牌競爭優(yōu)勢明顯，中小品牌紛紛在高壓競爭下尋找其他平臺的發(fā)展機會?！澳壳靶袠I(yè)競爭加劇，我們也陷入到了流量太貴和銷售額增長難的瓶頸，所以布局站外流量成為我們當下迫在眉睫的事情?！睆堚x瀚坦言。

鳥語花香和覓凹的共同之處是，以貨架電商為主陣地，同時拓展抖音、視頻號等新流量平臺。

張鈞瀚告訴卡思，鳥語花香于2022年取得了業(yè)績的突破點，在智能用品類目站住了腳，核心原因是品牌把營銷費用從貨架電商遷移到了新流量平臺?！耙驗樵谡緝?nèi)我們是0基礎，而且智能用品品類是一個長周期決策的類目，我們就選擇從抖音、小紅書等內(nèi)容平臺著手，加大了站外推廣力度，同步站內(nèi)我們的運營優(yōu)勢，雙管齊下，在618和雙11兩個節(jié)點的爆發(fā)，打爆了喂食器/烘干箱/貓砂盆三個類目?！?/p>

目前，鳥語花香對天貓和京東的定位是承接整個品類的搜索流量，在這兩個平臺外需要更多的曝光和種草，爭取匯聚更多的A3人群（種草用戶），且盡量做到閉環(huán)成交減少跳失。視頻號作為私域陣地，會更注重對消費者的服務，這部分客戶是優(yōu)質(zhì)的A4和A5人群（購買和會復購的用戶），也是品牌長青的基石。

二、保ROI的前提下，拿到更高的GMV

在經(jīng)營抖音、視頻號、小紅書等新流量平臺時，覓凹和鳥語花香已取得了初步成果。

抖音成了品牌們試水新平臺的第一站。蟬媽媽發(fā)布的《抖音寵物用品行業(yè)報告》顯示，近一年來，寵物用品市場集中度下降至17%，競爭格外激烈，但22年第四季度至23年第一季度，品牌新增數(shù)量趨緩，給許多中小品牌發(fā)展的空間。品牌間的競爭格局，也展示了寵物用品賽道的蓬勃生命力，2022年第二季度至2023年第一季度，抖音電商寵物用品行業(yè)總體增長達189%。

通過了解詳情，卡思感受到了中小品牌起步的不易，也更直觀看到了寵物用品賽道的機會——真正直擊痛點的產(chǎn)品創(chuàng)新，能幫助品牌迅速打出爆品，獲得一席之地。

2022年下半年開始，鳥語花香和覓凹開始嘗試在抖音發(fā)力，只不過自己摸索的過程中，并沒有迅速打通“任督二脈”，進展沒有想象得快。品牌迫切想要獲取一線的關于新流量平臺的底層邏輯、經(jīng)營打法，這才有了我們在創(chuàng)始人增長戰(zhàn)略班上的相遇。

現(xiàn)在，覓凹已在抖音布局達人分銷和品牌自播。

今年3月中旬，覓凹開始正式經(jīng)營抖音電商，主推真空儲糧桶。透過“頭部達人背書+達人轉(zhuǎn)介紹+品牌匹配投流”的方式，用1個月時間，做到抖音寵物用品達人短視頻帶貨榜單前十，也是其中客單價最高的商品。據(jù)卡思了解，該款產(chǎn)品在日常抖音達人分銷時的售價和天貓旗艦店一致，為299元。

抖音達人推薦覓凹儲糧桶

值得注意的是，在抖音電商寵物賽道，此前用戶購買的大頭仍然是貓糧貓砂等產(chǎn)品，智能用品的銷量相對較小，能夠取得這樣的成績，覓凹也算是打出了漂亮的開局。

梁斌告訴卡思，在達人分銷上，覓凹的經(jīng)驗就是一定要服務好達人，先用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品體驗說服達人推薦產(chǎn)品，同時讓他們在合作過程中感到“舒適”，并在內(nèi)容不做過多限制，這樣既能幫助達人創(chuàng)作出更大的爆款，也有助于達人轉(zhuǎn)介紹其他人幫品牌帶貨。

5月初，覓凹開始與第三方代運營機構合作，嘗試經(jīng)營官方直播間，目前在測試主播、場景、話術。6月，覓凹預計能把短視頻帶貨和品牌自播的銷售占比做到1：3，即單月短視頻帶貨GMV達到40萬，品牌自播做到120萬。

覓凹抖音品牌直播間截圖

由于覓凹進入抖音時間較短，加上目前主打單品（儲糧桶），復購不明顯，這也是耐用品銷售過程的普遍現(xiàn)象。讓代運營機構比較有信心接下這單生意的核心因素，還是看重覓凹的產(chǎn)品潛力。

以真空儲糧桶為例，這是覓凹第一款在市場上收獲高口碑和高GMV的爆品，在天貓和抖音均經(jīng)受了考驗。在功能上，可以實時檢測桶內(nèi)的壓強變化，實時補充抽氣，使桶內(nèi)保持真空或者負壓狀態(tài)，減緩寵糧氧化反應的時間，最大程度保證寵糧的新鮮；在外形上，設計簡潔但有記憶點，適配城市青年的審美需求；在細節(jié)上，設置了放貓糧鏟的凹槽，方便取用。

為什么是覓凹把儲糧桶這個產(chǎn)品成功打爆了呢？梁斌總結(jié)道，現(xiàn)階段寵物用品行業(yè)的人才密集度不高，做好產(chǎn)品的能力有待提升，所以能踏踏實實地做出好產(chǎn)品，大概率就能跑出來。“跟飲水機、喂食器相比，儲糧桶在行業(yè)中不是核心品，沒那么火，但我們就覺得有明顯提升的空間，然后比較扎實地把它做出來了?！?/p>

針對小紅書，覓凹和鳥語花香都將其視為種草鏈路上的重要環(huán)節(jié)，準備增加投入。

2022年7月，覓凹開始在小紅書更新品牌原創(chuàng)內(nèi)容，目前官號贊粉比屬于寵物智能用品行業(yè)最高，即投入最少，成效最優(yōu)。在達人推廣方面，覓凹選擇臻選KOC以置換產(chǎn)品的方式合作，重點管控達人匹配度和內(nèi)容質(zhì)量，重視內(nèi)容和品牌調(diào)性的一致性，保質(zhì)不求量。

2023年，小紅書的重要性進一步被品牌看到。梁斌提到對小紅書的開墾計劃，“小紅書是長期品牌資產(chǎn)積累的主陣地，目前投入不足，兼職經(jīng)營，已經(jīng)確定招聘專人負責。”

鳥語花香更加大手筆，更愿意與小紅書頭部寵物博主合作，其推介的產(chǎn)品主要是喂食器、烘干箱、貓砂盆。

小紅書博主推薦鳥語花香烘干箱

張鈞瀚透露，“去年我們在小紅書的投放體量在數(shù)百萬級別，位列寵物智能用品類目TOP3，整體的曝光和互動數(shù)據(jù)也都很好，我們認為小紅書是擁有比較優(yōu)質(zhì)的客群、具有長期種草能力的平臺，所以我們會長期在此投入，未來我們會加大投放，爭取在小紅書做到品類的全面滲透?！?/strong>