定價(jià)這件事，相對會比較復(fù)雜，因?yàn)樵诙▋r(jià)過程中，會涉及到很多的因素，這些因素會影響到定價(jià)的結(jié)果。本文就產(chǎn)品定價(jià)的具體策略進(jìn)行分析，希望對你有所啟發(fā)。

定價(jià)本身其實(shí)是一個相對復(fù)雜的過程。

因?yàn)橛泻芏嘧兞繒绊懙侥阕罱K的定價(jià)。

比如說：客戶的維度、競爭對手的維度、成本的維度等等。

但是無論如何，你都需要盡早確定正確的價(jià)格。

在理想的情況下，從你開始驗(yàn)證產(chǎn)品創(chuàng)意的第一天。

你就應(yīng)該去考慮價(jià)格。

這個時候你通常會面臨兩個問題：

第一種情況是，如果你將價(jià)格設(shè)置得太低，你就無法獲得足夠的利潤；

第二種情況是，如果將價(jià)格定得太高，就會影響到產(chǎn)品的實(shí)際銷售。

一般來說，對于軟件類的產(chǎn)品。

你通?？梢允褂?A/B 測試來確定最有利的銷售價(jià)格。

問題是，這種方式并不真正適用于硬件產(chǎn)品。

一旦你為硬件產(chǎn)品設(shè)置價(jià)格后，你唯一的動作就只能降價(jià)，很難再去提高價(jià)格。

除非改變產(chǎn)品的形式或者使用其他的組合營銷方式。

當(dāng)然了，這一般會涉及時間和成本的問題。

比如說，你可以改變產(chǎn)品的外觀及工藝，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的差異化，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格的差異化。

下面就來看看產(chǎn)品定價(jià)的具體策略。

定價(jià)新產(chǎn)品一般有三大策略：

1. 以成本為基礎(chǔ)；
2. 以市場為基礎(chǔ)；
3. 基于價(jià)值定價(jià)。

一、基于成本的定價(jià)

要計(jì)算基于成本的價(jià)格，你只需獲取產(chǎn)品的銷售成本 COGS。

然后加上你期待的利潤就可以了，也就是下面這個公式：

基于成本的零售價(jià)格 = 銷貨成本 + 利潤

對于硬件產(chǎn)品而言，在大多數(shù)情況下：

你的零售價(jià)格將需要介于 COGS 的 2-4 倍之間。

理想情況下至少應(yīng)為 COGS 的 3 倍。

不過對于早期小批量生產(chǎn)來說，成本一般來說肯定是會偏高的。

如果在早期的試生產(chǎn)中沒有達(dá)到這樣的利潤水平，其實(shí)也不需要太擔(dān)心。

同樣，不要為了獲得更好的價(jià)格而訂購大量產(chǎn)品。

最初，你應(yīng)該始終將最小化風(fēng)險(xiǎn)放在優(yōu)先于最大化利潤上。

你需要從小處著手并逐步增加產(chǎn)量。

通過這種方式來確保產(chǎn)品能按預(yù)期銷售，并且解決過程中的所有問題。

另外，無論你的產(chǎn)品有多獨(dú)特，你都會受到競爭對手的限制，從而限制了你最終的利潤。

如果你基于小批量生產(chǎn)的成本為產(chǎn)品定價(jià)，你將無法獲得競爭優(yōu)勢。

相反，當(dāng)你要提高產(chǎn)量時，必須根據(jù) COGS 對其進(jìn)行定價(jià)。

成本定價(jià)的問題是它忽略了兩個非常重要的事情：

一個是競爭，另一個是買方。

這就是為什么你需要結(jié)合三種定價(jià)策略的原因。

下面來看看第二種定價(jià)策略。

二、基于市場的定價(jià)

基于成本的定價(jià)是一種自下而上的策略。

而基于市場的定價(jià)則是從研究競爭產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的價(jià)格開始的。

使用基于市場的定價(jià)，你可以根據(jù)競爭對手的價(jià)格來設(shè)置產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

研究市場上所有競爭產(chǎn)品，并確定你產(chǎn)品的合適位置。

通常，銷售價(jià)格和功能決定了它將在市場中占據(jù)的位置。

基于市場定價(jià)的主要問題是不要將產(chǎn)品定價(jià)過低，否則你很難獲得可持續(xù)的利潤。

例如，如果你的競爭對手是一家生產(chǎn)批量化產(chǎn)品的大公司，那你就很難去跟其競爭。

如果你是通過創(chuàng)新來競爭，這個時候，你的境況就會好得多。

在基于市場的定價(jià)中，你可能會忽略制造成本和購買者。

這就是為什么你需要結(jié)合三種定價(jià)策略的原因。

下面來看看第三種定價(jià)策略。

三、基于價(jià)值的定價(jià)

基于價(jià)值的定價(jià)會將購買者的心理納入價(jià)格體系中。

基于價(jià)值的定價(jià)依賴于它為買方提供的價(jià)值。

例如，假設(shè)你的產(chǎn)品是一種節(jié)能設(shè)備，可以使普通家庭每年減少 300 元的電費(fèi)。

這就說明產(chǎn)品的價(jià)值至少為 300 元。

實(shí)際上，基于價(jià)值的定價(jià)還必須將競爭對手的定價(jià)納入定價(jià)體系。

盡管你的節(jié)能設(shè)備每年可以為用戶節(jié)省 300 元，但市場上競爭的解決方案可能僅售 100 元。

關(guān)鍵是要使你的產(chǎn)品與競爭對手有足夠的差異。

從而使買方的價(jià)值成為他們決定購買的主要因素。

四、總結(jié)一下

財(cái)務(wù)人員通常更喜歡基于成本的定價(jià)，成本定價(jià)核算簡單。

銷售人員更喜歡基于市場的定價(jià)，容易與競爭對手做 PK。

營銷人員則更喜歡基于價(jià)值的定價(jià)?？梢詫?shí)施打動人心的宣傳效果。

事實(shí)情況是，你需要同時從這三個角度來看待定價(jià)。

你可以首先從計(jì)算產(chǎn)品的銷貨成本，得出基于成本的銷售價(jià)格。

接下來，執(zhí)行基于市場的定價(jià)分析，來查看與基于成本的價(jià)格相交的地方。

理想情況下，基于市場的銷售價(jià)格應(yīng)在你的 COGS 的 3 – 4 倍之內(nèi)。

最后，執(zhí)行基于價(jià)值的定價(jià)分析，來查看你的產(chǎn)品為用戶提供的價(jià)值是否高于產(chǎn)品成本或競爭產(chǎn)品。