一家做通用性質(zhì)軟件企業(yè)服務(wù)的公司，是否有必要聚焦于特定的行業(yè)？本篇文章里，作者提出，選擇聚焦某些行業(yè)的根本問(wèn)題只有三點(diǎn)。具體是哪三點(diǎn)？不妨來(lái)看看作者的分析和解讀。

一家做通用性質(zhì)軟件企業(yè)服務(wù)的公司（辦公效率/HCM/財(cái)稅/CRM等），需要聚焦于某些特定的行業(yè)嗎？

在我們做過(guò)的近20場(chǎng)客戶訪談中，即使購(gòu)買通用類服務(wù)，90%以上的客戶也傾向選擇對(duì)其所在行業(yè)具備深度了解的服務(wù)商。然而，對(duì)服務(wù)商本身而言，大多不希望局限自己的能力在某一行業(yè)，考慮到規(guī)模效應(yīng)，通用性越強(qiáng)越好，服務(wù)的行業(yè)越多越好/客戶越多越好。

服務(wù)商往往聚焦一個(gè)通用場(chǎng)景問(wèn)題出發(fā)，如“如何提升部門協(xié)同”“如何做好銷售管理”等來(lái)吸引客戶的注意力。然而隨著廠商內(nèi)卷/競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，通用性質(zhì)的場(chǎng)景對(duì)客戶的吸引力也在降低。“你的案例和我不是一個(gè)行業(yè)的，有差別”“xx家有我們行業(yè)龍頭企業(yè)的案例，感覺(jué)比你們有經(jīng)驗(yàn)。”

基于對(duì)Scalability規(guī)模能力的誠(chéng)實(shí)考慮，沒(méi)有一家服務(wù)商能做到對(duì)所有行業(yè)精通，從通用場(chǎng)景策略到聚焦行業(yè)的策略轉(zhuǎn)型，意味大量的成本投入。那么如何來(lái)選擇聚焦的行業(yè)？

有些行業(yè)雖然體量巨大，但正在經(jīng)歷超速發(fā)展后的陣痛，當(dāng)年超高杠桿帶來(lái)的甜美果實(shí)，變成了沉重的負(fù)擔(dān)。 有些行業(yè)基于某些特殊的需求，在特定時(shí)代背景下，得到加速發(fā)展，然后卻不得重新面臨最開始的問(wèn)題：技術(shù)難關(guān)。布局什么行業(yè)才能得到最佳回報(bào)？

選擇某些行業(yè)，最根本的問(wèn)題只有三個(gè)：

1. 現(xiàn)在：能不能從該行業(yè)的客戶手里拿到錢？
2. 將來(lái)：該行業(yè)客戶是否處在洗牌過(guò)程中，倒閉的風(fēng)險(xiǎn)有多高？
3. 拿下這個(gè)行業(yè)的客戶，需要投入多少力氣？

一、評(píng)估該行業(yè)市值，投融資活躍度

評(píng)估一個(gè)行業(yè)是否有前景，最直觀的方法是觀察資本的流向。資本往往是最先能嗅到利益的。分析一下私募通數(shù)據(jù)，有哪些行業(yè)發(fā)生了多筆/大量的投融資事件。這些行業(yè)往往就是一線銷售到戰(zhàn)略部門應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。

*2021年投融資事件記錄 source:清科私募通

然而行業(yè)的快速擴(kuò)張，是否有對(duì)應(yīng)的機(jī)會(huì)匹配在你現(xiàn)有的產(chǎn)品服務(wù)上？機(jī)會(huì)總值是多少？

假設(shè)現(xiàn)在人工智能類職位猛增，你有對(duì)應(yīng)的哪些服務(wù)能幫助企業(yè)快速篩選人才？以每50個(gè)員工配備一個(gè)HR為標(biāo)準(zhǔn)，你的服務(wù)能為企業(yè)節(jié)省多少人天？創(chuàng)造多少價(jià)值？記住，并非所有快速發(fā)展的行業(yè)，對(duì)你的企業(yè)都是機(jī)會(huì)。如果一個(gè)以高科技為依托的行業(yè)在快速發(fā)展，而你的產(chǎn)品卻基于人力密集型的行業(yè)而定制，該行業(yè)的機(jī)會(huì)總值對(duì)你而言就沒(méi)有那么誘人。

二、評(píng)估該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度

市場(chǎng)份額集中度是一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的重要標(biāo)識(shí)。相對(duì)分散的行業(yè)，經(jīng)歷著殘酷的動(dòng)蕩洗牌，并將壓力傳導(dǎo)至上下游。

舉例，同為零售市場(chǎng)規(guī)模最大的兩個(gè)國(guó)家，中美的零售行業(yè)存在著明顯的差異，美國(guó)前20的零售商，占據(jù)了52%的市場(chǎng)份額。中國(guó)前20零售商，貢獻(xiàn)了17%的市場(chǎng)份額，集中度相對(duì)較低/競(jìng)爭(zhēng)激烈。某通用服務(wù)類SaaS企業(yè)一直將零售行業(yè)客戶作為自己最重要的主打行業(yè)，然而在盤點(diǎn)分析中，我們發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的訂單往往偏小且勝率低，對(duì)該企業(yè)來(lái)說(shuō)，挖掘該行業(yè)的客戶，要付出比該司均值高出5%的獲客成本。

三、評(píng)估自身匹配度

設(shè)想一個(gè)場(chǎng)景，如果對(duì)醫(yī)藥行業(yè)管線/爆品藥/醫(yī)藥流通制度等一無(wú)所知，在與客戶pitch時(shí)，會(huì)因?yàn)椤罢Z(yǔ)言”不通，而喪失客戶對(duì)專業(yè)性的信任。冰凍三尺非一日之寒，在一個(gè)行業(yè)內(nèi)的積累非一蹴而就，往往需要人才與時(shí)間的積累。在選擇你要聚焦的若干行業(yè)時(shí)，還需要評(píng)估自身是否具備在該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；如果沒(méi)有，是否值得投入大量的人力/時(shí)間來(lái)構(gòu)建？

基于以上分析，初步得出自己的紅綠燈模型，找到自己的重點(diǎn)/一般/非重點(diǎn)行業(yè)。

*比例為權(quán)重；分值0-10。本表僅為示例。

*在數(shù)據(jù)盤點(diǎn)與分析中，要格外警惕注意其中的數(shù)據(jù)陷阱。

你所用的行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)是否在公司內(nèi)部形成了統(tǒng)一的認(rèn)知？

在某公司客戶數(shù)據(jù)的分析中，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)某些行業(yè)概念的模糊與混淆，導(dǎo)致最基本的分析工作無(wú)法繼續(xù)。比如商務(wù)租賃與服務(wù)業(yè)，因?yàn)槠浔旧矶x的含混不清，導(dǎo)致基層銷售/客服在錄入信息時(shí)將各種類型的客戶都納入了此行業(yè)。如果以此作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)依托，得出結(jié)論，“商務(wù)租賃與服務(wù)業(yè)是我們的優(yōu)勢(shì)行業(yè)”，這一模糊混淆的概念將會(huì)把所有人帶入誤區(qū)，產(chǎn)研銷協(xié)同更無(wú)從談起。

對(duì)于這種情形的公司，最基本的工作是數(shù)據(jù)治理。如一級(jí)行業(yè)分類過(guò)于籠統(tǒng)，是否將重心下沉至二級(jí)。如客戶無(wú)法按照國(guó)標(biāo)或其他常規(guī)的行業(yè)類別法來(lái)分類，是否根據(jù)服務(wù)集群特質(zhì)，將行業(yè)分為不同的群組。

找到自己的核心行業(yè)之后，接下來(lái)是匹配對(duì)應(yīng)資源。沒(méi)有重點(diǎn)的動(dòng)作布局，只能變成大鍋飯/一把抓。ABC不同等級(jí)的行業(yè)應(yīng)匹配到不同應(yīng)該匹配不同的資源。

以5000萬(wàn)預(yù)算為例：

在找到自己的燈塔行業(yè)之后，設(shè)立不同的milestone，來(lái)監(jiān)控你的進(jìn)度：如某行業(yè)上市+投融資D輪后企業(yè)500家，觸達(dá)30%/觸達(dá)60%/觸達(dá)90%，分別設(shè)立不同的里程碑來(lái)監(jiān)控動(dòng)作的有效性。

為重點(diǎn)行業(yè)建立特定的場(chǎng)景化的營(yíng)銷旅程，實(shí)時(shí)監(jiān)控有哪些重點(diǎn)客戶進(jìn)入到了漏斗的下一環(huán)節(jié)，有哪些還沒(méi)有？建立時(shí)間截面時(shí)點(diǎn)值/時(shí)段值，來(lái)監(jiān)控進(jìn)度。記住，找到聚焦行業(yè)，只是行動(dòng)的第一步，后面的客戶追蹤/服務(wù)改進(jìn)才是萬(wàn)里長(zhǎng)征的開端。