結(jié)果一上稱，好家伙，結(jié)算400多塊。他一下就急了，再次跟老板強(qiáng)調(diào)：“我只要二兩左右。”，最后245塊成交。

小王走了幾步后發(fā)現(xiàn)越來越不對(duì)，感覺自己被套路了。本身看到價(jià)格很便宜，心里預(yù)期也就是幾十塊錢，為什么一下花了兩百多呢？于是回去找老板理論，要退錢。但這個(gè)時(shí)候攤位前有人就說了：“哎呀，反正你都買了，不如讓老板打個(gè)折，便宜點(diǎn)帶回去喝嘛?！?/p>

小王突然反應(yīng)過來，這個(gè)哥們不是在自己免費(fèi)品嘗的時(shí)候說「花茶好，不如一樣來一點(diǎn)」的那個(gè)人嗎！好深的套路！

在全國各大景區(qū)，類似的套路非常常見，比如古城里賣水果的走販，景區(qū)步行街里賣零食的攤，最出名的應(yīng)該是新疆切糕。

如果我們換一個(gè)視角來看，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)套路其實(shí)非常的常見，并且知名的大廠如某站、某乎、某村等等都在使用！接下來，我們來解讀一下這個(gè)套路背后的邏輯是什么，為什么屢試不爽呢？

其實(shí)這個(gè)套路總結(jié)下來就一句話：拆分定價(jià)，打包售賣，嘗試模糊預(yù)期，強(qiáng)調(diào)沉沒成本。

下面我們來拆解一下營銷套路。

一、拆分定價(jià)，化整為零，突破價(jià)格預(yù)期

如果我跟你說，我的花茶很好，才600塊一斤，你要不要免費(fèi)嘗一嘗？

這時(shí)候會(huì)發(fā)生什么？你肯定大概率會(huì)加速走掉，可能心里還會(huì)罵我一句傻X。

那么換個(gè)說法，我的花茶很好，才一塊二一克，你要不要免費(fèi)嘗一嘗？

這個(gè)時(shí)候你的反應(yīng)可能是：什么？才一塊二？要不嘗嘗看？

這就是拆分定價(jià)的邏輯，總價(jià)都是一樣的，但是用最小粒度的單價(jià)跟你報(bào)價(jià)，你可能會(huì)覺得：這點(diǎn)錢算什么？

這也是訂閱式產(chǎn)品們突破價(jià)格預(yù)期非常重要的邏輯：定價(jià)到天。

如某乎的鹽選會(huì)員、某村的黑膠會(huì)員：

把定價(jià)的顆粒度變細(xì)、壓縮到一個(gè)對(duì)用戶無關(guān)痛癢的金額，以淡化「最細(xì)單位總價(jià)」的概念，讓用戶有興趣和動(dòng)力點(diǎn)擊按鈕，進(jìn)入付款頁面。

二、打包售賣，買三拿五，提升客單價(jià)

當(dāng)清點(diǎn)好商品，準(zhǔn)備付款的時(shí)候，老板說：“太少不賣，最低一兩”。但真正購買的時(shí)候，老板卻拿了比需求多一倍的數(shù)量。

這就是第二個(gè)套路：我可以按天定價(jià)，但你不能按天購買，并且首推總價(jià)更高的套餐。

請(qǐng)看付費(fèi)頁面：

某村付費(fèi)頁：

某站付費(fèi)頁：

在前一個(gè)頁面都還是在計(jì)算日費(fèi)，但是在付費(fèi)頁面發(fā)現(xiàn)，可以購買的最小粒度卻是「一個(gè)月」，收的是月費(fèi)。

并且首推的產(chǎn)品都是「連續(xù)包X」的套餐，并且會(huì)刻意模糊標(biāo)準(zhǔn)套餐價(jià)格，只展示「首x」的價(jià)格，以增加訂閱的概率。并且訂閱了之后，對(duì)訂閱不敏感的人，不取消訂閱的話，可以持續(xù)收訂閱費(fèi)。

而如果只希望找最細(xì)粒度的，最便宜的套餐，只能右滑去隱藏的模塊尋找。并且在單價(jià)上也會(huì)高出「連續(xù)包X」很多，形成價(jià)格對(duì)比。

三、強(qiáng)調(diào)額外價(jià)值，強(qiáng)調(diào)沉沒成本

到這一步，就不得不說一下托的價(jià)值了。

在免費(fèi)品嘗的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)一下「花茶很好，來一點(diǎn)吧」，激發(fā)從眾心理，提升價(jià)值預(yù)期。

在發(fā)現(xiàn)被忽悠，要去退款的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)一下「來都來了，買都買了」，體現(xiàn)并提醒沉沒成本。

這時(shí)我們?cè)倩仡櫼幌履澈鹾湍炒宓恼故卷撁妫?/p>

大廠的產(chǎn)品/運(yùn)營們會(huì)在提示續(xù)費(fèi)到頁面，重點(diǎn)提示「會(huì)員很好，買一點(diǎn)吧」。

再看看某村的訂單退出頁面：

當(dāng)下單之后，沒有完成付款時(shí)，就會(huì)彈出這個(gè)彈窗，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)「來都來了，你要放棄福利嗎」。

而大廠們比街邊小販更有優(yōu)勢(shì)，更專業(yè)的是，大廠們擁有我們的用戶數(shù)據(jù)，可以根據(jù)我們的標(biāo)簽個(gè)性化的展示我們最有可能喜歡的內(nèi)容。

四、 最低xx起，小販沒用到的套路

最低xx元起，這是一個(gè)常見的模糊價(jià)格的套路，小王遇到的小販沒用到。但是這些做會(huì)員訂閱式的大廠都用到了。以某村舉例，我們做一下簡單的對(duì)比就可以發(fā)現(xiàn)：

某村展示的0.29元/一天，其實(shí)是連續(xù)包年的首年價(jià)格。但是首推的套餐卻是天單價(jià)最高的連續(xù)包月套餐，是不是也套路滿滿？

所以，在出行之前，好好學(xué)習(xí)一些大廠的營銷套路，不僅可以增長知識(shí)，還可以避免被坑，在出行的時(shí)候保持好心情。