定價(jià)在商業(yè)活動(dòng)中非常關(guān)鍵，決定著最后的營收。那么產(chǎn)品定價(jià)該如何決策？本文以旅游產(chǎn)品的定價(jià)為切入案例，歸納產(chǎn)品定價(jià)過程中基礎(chǔ)的決策思考框架，希望對你有所幫助。

定價(jià)是商業(yè)活動(dòng)中非常重要的一環(huán)，承載著企業(yè)取得營收利潤，占據(jù)市場競爭格局中的有利位置、回報(bào)社會(huì)等目標(biāo)。而對于定價(jià)的研究，涉及的是一系列完整的價(jià)格管理過程，包含戰(zhàn)略目標(biāo)定位、分析決策、策略優(yōu)化、實(shí)施復(fù)盤等。

本文以旅游產(chǎn)品的定價(jià)為切入案例，歸納產(chǎn)品定價(jià)過程中基礎(chǔ)的決策思考框架。而價(jià)格管理是一個(gè)以多個(gè)跨學(xué)科領(lǐng)域分析為基礎(chǔ)，同時(shí)受不同國家地方政策和法律的約束，以及市場環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化影響的管理工程。本文的分析只是試圖尋找一些基礎(chǔ)的思考支點(diǎn)，而在具體的商業(yè)環(huán)境下，會(huì)有不同的靈活調(diào)整與應(yīng)用。

一、行業(yè)要素分析

1. 定價(jià)主體

為了對定價(jià)主體有更全面的了解，我們先來看一下它所在產(chǎn)業(yè)圖譜中的位置。

旅游產(chǎn)業(yè)的格局上游是各旅游資源供應(yīng)商，提供的服務(wù)品類包括住宿、交通、景區(qū)、餐飲等等。中游是旅游產(chǎn)品分銷商，也是本文定價(jià)管理的研究主體對象。下游是消費(fèi)者游客。此外，還有政策經(jīng)濟(jì)等宏觀外界因素的影響，以及基礎(chǔ)設(shè)施的支持服務(wù)。

接下來，我們再來仔細(xì)看看中游旅游產(chǎn)品分銷商的存在形式有哪幾類：

1. 傳統(tǒng)線下旅行：傳統(tǒng)的線下售賣旅行產(chǎn)品給消費(fèi)者，或通過微信群等形式線上聯(lián)絡(luò)后進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)成交，效率低下。此類商家群體正在進(jìn)行業(yè)務(wù)線上化、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

2. OTA：OTA（Online Travel Agency）是線上旅行社。OTA通過批量采購上游各類的旅游資源，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新組合和包裝，自行定價(jià)銷售給消費(fèi)者，賺取其中的差價(jià)。

3. OTM中的旅行社商家：

OTP（Online Travel Platform）即在線旅游平臺(tái)，吸引航空、酒店、旅行社等商家入駐，提供商家線上獨(dú)立運(yùn)營自己的官方店鋪，幫助商家完成營銷、銷售、服務(wù)等一系列線上服務(wù)交易管理。我們的研究對象是OTM中的旅行社商家，它的盈利主要來自于旅游產(chǎn)品售賣后的收入額-運(yùn)營成本-平臺(tái)抽傭的份額。在定價(jià)考量時(shí)，平臺(tái)抽傭需作為一定的支出成本考慮在內(nèi)。

2. 旅游價(jià)格的特點(diǎn)

不同行業(yè)間差異化的特征將對定價(jià)生產(chǎn)極大的影響。比如消費(fèi)品、工業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品等不同，這里先以旅游行業(yè)中的定價(jià)舉例說明。其他行業(yè)的差異化影響將在后續(xù)的文章中進(jìn)一步分析。

通過對研究價(jià)格的特點(diǎn)的研究，有助于更全面地掌握旅游價(jià)格。也有助于以價(jià)格特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘、重新組合新產(chǎn)品去滿足差異化場景下的訴求。

旅游價(jià)格有那么幾個(gè)特點(diǎn)：

• 綜合性：旅游行業(yè)銷售的產(chǎn)品性質(zhì)比較特殊，不是單一的實(shí)體或虛擬商品及服務(wù)，而是涵蓋了食、住、行、游、購、娛等一些類旅行體驗(yàn)元素在內(nèi)的綜合性產(chǎn)品。
• 季節(jié)性：從旅游資源的角度上看，部分旅游景區(qū)會(huì)隨著時(shí)節(jié)的不同呈現(xiàn)出不同的景觀效果，分為旺季和淡季；另外，從消費(fèi)者達(dá)成消費(fèi)需要滿足的條件擁有閑暇的時(shí)間來看，工作日無法抽身，只有在節(jié)假日的使用才有課支配的閑暇時(shí)間安排旅游。價(jià)格受供需關(guān)系影響，節(jié)假日的需求高，價(jià)格相應(yīng)上漲，工作日的需求少，價(jià)格相應(yīng)降低。
• 相對靈活性：在供需角度上，旅游需求的波動(dòng)性比較大，而旅游的供給則相對穩(wěn)定，在調(diào)整供需矛盾的過程中，可通過價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制去平衡供需的矛盾，這就要求旅游產(chǎn)品價(jià)格具有一定的靈活性。

3. 價(jià)格影響因素

（1）消費(fèi)者購買決策

促成消費(fèi)者達(dá)成旅游消費(fèi)的3個(gè)因素是購買意愿、實(shí)際支付能力、擁有閑暇時(shí)間。

在購買意愿方面，體現(xiàn)了個(gè)體內(nèi)在動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱，商家可通過加大營銷推廣力度進(jìn)行動(dòng)機(jī)的觸發(fā)。在支付能力方面，當(dāng)人們的收入增長時(shí)，有更多可自由支配的金額，旅游的需求上漲；當(dāng)人們收入下降之后，作為非生活必需品的旅游，將被舍棄。

另外補(bǔ)充說一下，如果是個(gè)體消費(fèi)者，圍繞著消費(fèi)者購買決策過程進(jìn)行研究。如果是B端的消費(fèi)者，需要綜合考慮企業(yè)內(nèi)部各購買決策方。

（2）供求關(guān)系影響價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)對供求關(guān)系起到基礎(chǔ)的調(diào)控作用。最基礎(chǔ)的關(guān)系是，當(dāng)供大于求時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格降低；當(dāng)供小于求時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格上漲。

（3）需求差異化

旅游差價(jià)的形成原因如：地區(qū)差價(jià)、旅游季節(jié)差價(jià)、旅游質(zhì)量差價(jià)、等級(jí)差價(jià)等。

二、目標(biāo)：階段性資源密集進(jìn)攻的方向

好的戰(zhàn)略應(yīng)始于清晰目標(biāo)，從企業(yè)個(gè)體發(fā)展、市場競爭格局、國家社會(huì)貢獻(xiàn)等角度出發(fā)進(jìn)行目標(biāo)的梳理。

1. 企業(yè)個(gè)體發(fā)展：盈利目標(biāo)

（1）以追求利潤最大化為目標(biāo)

追求利潤最大化是企業(yè)經(jīng)營的整體目標(biāo)和長期目標(biāo)。這里需要注意的是，以短期和局部的利潤最大化是無法保證長期及整體的利潤最大化，因而，在定價(jià)時(shí)需要結(jié)合考慮長期發(fā)展，以及企業(yè)整體產(chǎn)品線的布局。

（2）以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率為目標(biāo)

投資收益率是企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)的利潤額占投資額的占比，反應(yīng)的是企業(yè)投資收益。企業(yè)在資金上的投入都希望一段時(shí)間后能得到預(yù)期盈利。假設(shè)經(jīng)營成本費(fèi)用不變的情況下，產(chǎn)品的定價(jià)和投資收益率的高低有正相關(guān)的關(guān)系。

如果投資來自于企業(yè)的自有資金，投資收益率需要高于銀行存款和其他債券的利率。如果投資來自銀行貸款，投資收益率需要高于銀行貸款利率；如果投資來源于政府，投資收益率需要高于政府投資時(shí)規(guī)定的收益指標(biāo)。

2. 市場競爭格局：競合目標(biāo)

競合目標(biāo)細(xì)分為競爭與合作。競爭目標(biāo)也是權(quán)力的目標(biāo)，是爭奪市場領(lǐng)導(dǎo)地位，落實(shí)在具體的營銷動(dòng)作上是提高市場占有率、提高銷量。

另一方面，在合作目標(biāo)上，是和利益相關(guān)方建立良好且長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

競合目標(biāo)的處理有那么幾種：

（1）贏得競爭

為了爭取更大的市場份額，通過打價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競爭時(shí)，有實(shí)力的企業(yè)短期內(nèi)不以盈利為首要目標(biāo)，接受在一定程度上的讓利虧損換市場份額，實(shí)力雄厚的企業(yè)通過價(jià)格競爭排擠掉其他競爭企業(yè)。

（2）應(yīng)對競爭

在價(jià)格戰(zhàn)中，實(shí)力弱的企業(yè)，無法長期承受虧損，在價(jià)格戰(zhàn)中采用跟隨策略，盡可能的保持利潤爭取生存空間。

在更加極端的情況下，企業(yè)面臨資金上的危機(jī)時(shí)，會(huì)放棄跟隨策略，盡可能的挽回經(jīng)濟(jì)上的損失，保證資金流動(dòng)性、負(fù)債權(quán)益比等。

（3）維持合作

在和上下游的各利益相關(guān)方合作時(shí)，除了以自身利潤為首要考慮外，同時(shí)還需要考慮合作的長遠(yuǎn)性。通過一定的價(jià)格讓利是維持長遠(yuǎn)合作的重要因素之一。

3. 國家社會(huì)貢獻(xiàn)：社會(huì)目標(biāo)

（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)

企業(yè)通過產(chǎn)品的銷售得到營收，向國家繳納稅收。

（2）創(chuàng)造維持工作崗位

企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營需要員工落實(shí)執(zhí)行，企業(yè)提供的崗位滿足了勞動(dòng)者的就業(yè)需求。

（3）員工滿意度

勞動(dòng)者通過勞動(dòng)得到物質(zhì)和精神上的回報(bào)，推動(dòng)了社會(huì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)與發(fā)展。

（4）可持續(xù)綠色環(huán)保

企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中，采用更綠色環(huán)保、低碳的方式，降低對環(huán)境的損害。生產(chǎn)方式帶來的成本增減極大程度上會(huì)反應(yīng)在定價(jià)里。

（5）公益貢獻(xiàn)

在有些產(chǎn)品的銷售中會(huì)囊括公益貢獻(xiàn)的部分。每銷售一件產(chǎn)品，會(huì)用一定比例的收入去做公益，消費(fèi)者支付的價(jià)格中包含了這部分的公益貢獻(xiàn)，這也是吸引消費(fèi)者購買的有力原因之一。

接下來，我們再來看看如何更好的從目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行定價(jià)操作。

首要的，我們需要了解目標(biāo)間的關(guān)系是怎樣的？

價(jià)格戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)可以同時(shí)滿足多類目標(biāo)，比如：滿足盈利目標(biāo)的同時(shí)也滿足了社會(huì)目標(biāo)。

此外，不同的目標(biāo)間可能是矛盾的關(guān)系，像是對于價(jià)格敏感型的產(chǎn)品，價(jià)格的高低對銷量有明顯的影響。此時(shí)若想通過提高價(jià)格達(dá)到盈利目標(biāo)，則與競合目標(biāo)中的提高銷量、收入或市場份額的目標(biāo)矛盾。

那么，我們該如何確定樹立哪些目標(biāo)？

（1）以企業(yè)內(nèi)部首要優(yōu)先關(guān)注點(diǎn)為定調(diào)參考

有的企業(yè)內(nèi)部有價(jià)格管理組，承擔(dān)定價(jià)的職責(zé)。有的企業(yè)定價(jià)由管理層參與的。無論何種方式，在定價(jià)的過程中，需要綜合考慮各方的訴求，不可能既要又要還要，僅僅需要做到的是明確首要優(yōu)先級(jí)的目標(biāo)，盡全力落實(shí)執(zhí)行。高級(jí)管理者間不同的關(guān)注順序差異可能是這樣的：

（2）結(jié)合不同產(chǎn)品生產(chǎn)周期下的目標(biāo)差異

一般情況下，在產(chǎn)品生命周期的初期，企業(yè)首要目標(biāo)是提高市場占有率，這個(gè)時(shí)候可能通過低價(jià)策略快速搶占市場。

在產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展期、成熟期，企業(yè)更聚焦的是長期的利潤最大化，可能適當(dāng)?shù)膶Ξa(chǎn)品做升級(jí)提價(jià)。

在產(chǎn)品生命末期，企業(yè)可能將盈利目標(biāo)轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品上，末期的產(chǎn)品安排進(jìn)入退出市場的進(jìn)程中，此階段更關(guān)注的是去庫存，企業(yè)可能接受在一定虧損的情況下，盡快的完成清庫存的目標(biāo)。

以上是一個(gè)簡化的產(chǎn)品生命周期過程，為的是說明定價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)隨著產(chǎn)品生命周期不同階段而動(dòng)態(tài)調(diào)整。不能完全套用所有的情況，還需要結(jié)合企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品定位等多因素綜合考慮。

另外，還有一點(diǎn)需要注意的是，不是產(chǎn)品在市場上存在了一定的時(shí)間就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入衰退期，我們必須逐個(gè)了解和分析衰退的原因。

三、定價(jià)方法

首先，我們需要熟知旅游價(jià)格的組成部分，在運(yùn)用定價(jià)方法、策略后，我們會(huì)需要回歸至基本的組成中，校驗(yàn)其定價(jià)的合理性。

價(jià)格的構(gòu)成：旅游產(chǎn)品價(jià)格＝營業(yè)成本＋期間費(fèi)用＋稅金＋利潤

接下來，我們再看看常見的幾種定價(jià)方法：

1. 成本加價(jià)定價(jià)法

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率%）

這種方法的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品本身不虧損，關(guān)注產(chǎn)品成本的預(yù)期利潤。它缺少關(guān)注市場的競爭狀況，對于競爭狀況的應(yīng)對只能簡單的通過“加成率”的設(shè)置進(jìn)行干預(yù)。

另外，通過對公式的觀察我們還可以發(fā)現(xiàn)，它更適合于成本變動(dòng)幅度不大的產(chǎn)品定價(jià)。因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)對于消費(fèi)者來說最好是穩(wěn)定的，少變動(dòng)，尤其是漲價(jià)。假設(shè)“加成率”、“單位產(chǎn)品價(jià)格”固定的情況下，由產(chǎn)品成本增加造成的損失是由企業(yè)承擔(dān)的。

2. 目標(biāo)收益定價(jià)法

單位產(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)收益）/預(yù)期銷量

出發(fā)點(diǎn)是達(dá)到目標(biāo)收益，從最終目標(biāo)反推銷量計(jì)劃并執(zhí)行。優(yōu)點(diǎn)是聚焦目標(biāo)收益的實(shí)現(xiàn)，缺點(diǎn)是以預(yù)期銷量推算產(chǎn)品價(jià)格，忽略了銷量受產(chǎn)品價(jià)格的影響。

3. 投資回收定價(jià)法

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本/預(yù)期銷量

再細(xì)拆下即:單位產(chǎn)品價(jià)格=（固定成本總分?jǐn)?投資回收時(shí)長+單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)營成本分?jǐn)偅?（總供應(yīng)量*購買率%）

例如：投資建設(shè)一個(gè)新酒店，投資總額是3000萬元，共有標(biāo)準(zhǔn)間200個(gè)，預(yù)計(jì)投資回收期為6年。運(yùn)行中，每間客戶的經(jīng)常性發(fā)生的成本費(fèi)用為5000元/年，客房的出租率平均為50%。那么，我們計(jì)算一下單位產(chǎn)品總成本：

單位產(chǎn)品總成本=30 000 000/200/6+5000=30 000 （元/年）

單位產(chǎn)品日收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)=（30 000/365）/（200*50%）

該種方法的優(yōu)點(diǎn)是對于投資的回收時(shí)長是可預(yù)期的，提前規(guī)劃確保資金的按期收回。需要滿足的前提是要確保產(chǎn)品銷量不能低于預(yù)期計(jì)劃。從長遠(yuǎn)看，它的缺點(diǎn)是忽略了時(shí)間的資金價(jià)值。

以上為單個(gè)產(chǎn)品視角下的定價(jià)方法，我們視為單一維度的定價(jià)。有時(shí)候?qū)嶋H情況會(huì)更為復(fù)雜，即多維度的定價(jià)。

多維定價(jià)可以從細(xì)分市場的差異為切入點(diǎn)展開，充分挖掘用戶需求的價(jià)值；或是為平衡市場供需矛盾下的動(dòng)態(tài)定價(jià)；又或是研究產(chǎn)品線間的關(guān)聯(lián)性，通過合理布局，最大程度的完成各自產(chǎn)品定位下的價(jià)值目標(biāo)，使得總體利潤最大化。此部分在后續(xù)的文章中再展開討論。

四、定價(jià)策略

定價(jià)方法是基礎(chǔ)落實(shí)手段，策略則是從精細(xì)化價(jià)格管理的角度去探討不同維度下價(jià)格制定的技巧，力求通過策略的應(yīng)用最大程度上滿足定價(jià)的合理性及推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效達(dá)成。

1. 生命周期

（1）市場滲透定價(jià)策略：新產(chǎn)品快速搶占市場

市場滲透定價(jià)的目標(biāo)是產(chǎn)品能快速占領(lǐng)市場，在定價(jià)上價(jià)格偏低，以求薄利多銷。適合特點(diǎn)不突出，價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品，比如：低價(jià)星級(jí)飯店。

（2）撇脂定價(jià)策略：快速收回成本

撇脂定價(jià)策略是制定較高的價(jià)格以求快速收回成本及盈利，目標(biāo)是消費(fèi)水平較高的群體，適合高端旅游產(chǎn)品，比如1V1的定制化服務(wù)，需要獨(dú)特性強(qiáng)，不易被替代。

2. 用戶心理

（1）心理賬戶：激發(fā)消費(fèi)意愿

心理賬戶是指出用戶將錢分門別類的存在不同的賬戶里。比如：生活開支的賬戶、維護(hù)情感的賬戶、娛樂休閑的賬戶等等。用戶的支出行為和價(jià)格敏感度因賬戶而異，同等價(jià)格的金額花在價(jià)格敏感度高的賬戶上，用戶比較有心理負(fù)擔(dān)，多多思考下覺得能省則省，干脆就減少支出行為；而花在價(jià)格敏感度低的賬戶時(shí)，支付行為則更順暢，這是為什么呢？

商家需要改變用戶對于旅游產(chǎn)品的認(rèn)知，讓其從不愿意消費(fèi)的心理賬戶里轉(zhuǎn)移到愿意消費(fèi)的心理賬戶里。更進(jìn)一步的說，即便在同一個(gè)賬戶下，能不能再細(xì)分高低，從消費(fèi)水平普通的賬戶轉(zhuǎn)移向價(jià)格水平更高的賬戶。

主題旅游就很好的體現(xiàn)了這一思路。

試想下生活拮據(jù)的老夫妻日常的開銷主要在生活花費(fèi)上，屬于精神消費(fèi)的非必須品旅游屬于不愿意消費(fèi)的心理賬戶，這時(shí)孩子想送父母一次旅行作為禮物就非常難。而商家針對性的包裝后推出紀(jì)念結(jié)婚50周年的金婚游產(chǎn)品，父母會(huì)覺得這不僅僅是一次旅游，更是對于過往數(shù)十年情感陪伴的感謝和紀(jì)念，非常有意義，則很容易接受。

在或者，年輕小情侶準(zhǔn)備旅游，比較旅游目的地A和B。旅游目的地B有除了美景外，還有和愛情相關(guān)的故事傳說，以及有掛同心鎖的藝術(shù)橋等等。此時(shí)，即便旅游目的地B的價(jià)格更高，對小情侶來說也更有吸引力。

（2）前景理論：調(diào)整價(jià)格感知

前景理論表明收益和損失的效用是不對稱的，在不同的決策框架下，參照點(diǎn)的設(shè)立和變化影響人們的得失感受。

構(gòu)成凈價(jià)值的收益和損失的組成及其順序會(huì)極大影響用戶的消費(fèi)決策。這里我們舉個(gè)例子，假設(shè)某旅游產(chǎn)品的售價(jià)是6999元，其中贈(zèng)送某某價(jià)值500元的服務(wù)。這種價(jià)格結(jié)構(gòu)讓消費(fèi)者的感知凈價(jià)值高于直接支付6499元。

（3）價(jià)格錨定效應(yīng)：取舍有度

價(jià)格錨定效應(yīng)用在兩兩對比的情況下，把高階旅游產(chǎn)品A和中低階旅游產(chǎn)品B一起宣傳時(shí)，先介紹產(chǎn)品A再介紹產(chǎn)品B，當(dāng)兩者的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容相差不大的情況下，價(jià)格敏感型用戶會(huì)和覺得購買旅游產(chǎn)品B更實(shí)惠，和產(chǎn)品A的體驗(yàn)相差不大，是賺到了。在價(jià)格錨定效應(yīng)的影響下，即使沒有購買，也在極大程度上會(huì)把旅游產(chǎn)品納入其考慮范圍中。

此外，還可以對價(jià)格錨定的理論有更寬廣的延伸，即多對多的對比。通過增加更多的對比產(chǎn)品，用戶在權(quán)衡徘徊后，大多會(huì)選擇中間段位價(jià)格的產(chǎn)品。

這些策略的運(yùn)用，都能在成本變化不大的情況下，通過對產(chǎn)品類型或價(jià)格結(jié)構(gòu)的微小改變，給收入帶來巨大的影響。

（4）價(jià)格閾值：降低決策負(fù)擔(dān)

價(jià)格閾值是一個(gè)價(jià)格點(diǎn)，一旦超過了會(huì)給銷量帶來顯著的變化，商家都期望能找到接近這個(gè)閾值的點(diǎn)進(jìn)行定價(jià)，能讓用戶弱化感受價(jià)格帶來的沖擊力，減少支付決策的負(fù)擔(dān)。

具體的應(yīng)用體現(xiàn)是用戶的閱讀習(xí)慣是從左到右讀取價(jià)格中的數(shù)字，并以強(qiáng)度遞減的方式感知它們。順應(yīng)這種習(xí)慣，商家在定價(jià)時(shí)傾向?qū)η懊娴奈恢梅胖眯〉臄?shù)字，在后面的位置安排大的數(shù)字。

像是6000和5999帶來的感受是不同的。這種利用了價(jià)格閾值的尾數(shù)策略在零售行業(yè)比較普遍，通常是價(jià)格不高的日常消費(fèi)品。而對于價(jià)格較高的旅游產(chǎn)品，也慣性沿用了這一思路。

3. 營銷

（1）累計(jì)折扣：鼓勵(lì)消費(fèi)者多購買

某些旅游套餐里已經(jīng)組合好游客數(shù)量，例如：2個(gè)成人1個(gè)小孩，2個(gè)成人等等，組合后的價(jià)格比單獨(dú)購買的優(yōu)惠。看到旅游套餐更加實(shí)惠的情況下，獨(dú)自出行的用戶會(huì)再想想是不是該找個(gè)旅行搭子同行。

累計(jì)折扣另一個(gè)應(yīng)用場景是“批發(fā)價(jià)優(yōu)惠”。當(dāng)面對的客戶是to B的群體時(shí)，比如公司內(nèi)部的小團(tuán)建旅游，在人均單價(jià)*人數(shù)的基礎(chǔ)上會(huì)給予一定的優(yōu)惠空間。

（2）反季節(jié)銷售：消化遠(yuǎn)期庫存

對于一些高峰期非火爆的景區(qū)，可以適當(dāng)包裝采取反季營銷的思路，在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，提前銷售景區(qū)的遠(yuǎn)期庫存。而火爆的景區(qū)小量的提前銷售，可以吸引流量，帶動(dòng)商家其他旅游產(chǎn)品的瀏覽量，激發(fā)潛在的消費(fèi)需求。

五、價(jià)格管理

定價(jià)后不是價(jià)格管理的結(jié)束，而是價(jià)格管理中實(shí)施階段的開始。實(shí)施階段我們還會(huì)遇到的問題諸如：

• 制定的價(jià)格是否合理？
• 用戶對價(jià)格的感知是否充分到位？
• 價(jià)格是否需要變化？原因是什么？若變化帶來的影響會(huì)怎樣？
• 價(jià)格制定的效果是否成功？是否達(dá)到了預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)？

等等的這一系列問題都是需要根據(jù)用戶支付效果進(jìn)一步分析的，在后續(xù)的文章中再詳細(xì)的和讀者們分享。

參考書籍：

《旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)》

《價(jià)格管理：理論與實(shí)踐》