越來越多To B企業(yè)開始建設(shè)自己的銷售生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，那么，這種模式的好處是什么？以往的常規(guī)生態(tài)運(yùn)營，又存在著哪些缺陷？一起來看看這篇文章吧，或許會(huì)對(duì)從事To B銷售的同學(xué)，有所啟發(fā)。

一切都是為了增長，為了增加一個(gè)可以低成本獲得商機(jī)的渠道。

公司之前傳統(tǒng)做法是不斷的投入市場(chǎng)費(fèi)用，來獲取商機(jī)，不斷的招聘銷售，不斷的拜訪客戶來提升銷售額。

現(xiàn)在企業(yè)意識(shí)到在互聯(lián)網(wǎng)上通過廣告投放的方式獲取商機(jī)的成本太高，招聘銷售跟刮彩票一樣，培養(yǎng)成才的概率也不可控。

而建設(shè)銷售生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的成本卻不高，只需要設(shè)定好規(guī)則，有商機(jī)過來的時(shí)候，準(zhǔn)備好給商機(jī)介紹人的好處費(fèi)，成交之后，再付一筆介紹費(fèi)就可以了，性價(jià)比極高。

于是現(xiàn)在越來越多的ToB的企業(yè)，都開始建設(shè)自己的銷售生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，一句話概括就是“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人”。

一、常規(guī)生態(tài)運(yùn)營的做法

設(shè)置一個(gè)專人轉(zhuǎn)崗，每周組一個(gè)線下的局，跟流水席一樣，邀請(qǐng)10個(gè)同行業(yè)，不同產(chǎn)品線的銷售，來講一下自己家的產(chǎn)品，以及自己可以觸達(dá)到的企業(yè)，自己家提供的返傭比例，或者是混各種軟件行業(yè)銷售群，把群里所有的銷售加一遍，然后介紹下自己的產(chǎn)品，說一下自己的傭金政策，或者頂多約生態(tài)伙伴吃個(gè)飯，混個(gè)臉熟，然后等轉(zhuǎn)介紹。

有一些用心的公司，建一個(gè)互幫互助群，按照興趣愛好來組建各種興趣群，比如羽毛球，飛盤，每周出經(jīng)費(fèi)來給大家找場(chǎng)地，往大家的情感賬戶中充值，來靜待花開。

現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，每家的產(chǎn)品都差不多，大部分工具類企業(yè)只能從返傭比例開始卷，但是這很難持續(xù)打動(dòng)生態(tài)伙伴。

我們可以從系統(tǒng)思考的視角來分析下這樣有什么短板。

• 因果鏈：因?yàn)橥幸]了商機(jī)成交了，使得產(chǎn)品方賣出了產(chǎn)品，需求方的需求被滿足，而介紹人獲得了傭金，三方獲益。
• 增強(qiáng)回路：通過生態(tài)伙伴轉(zhuǎn)介紹的商機(jī)成交了客戶，就越有動(dòng)力來發(fā)展生態(tài)伙伴，從而有更多的商機(jī)。
• 調(diào)節(jié)回路：不是一認(rèn)識(shí)，就有商機(jī)產(chǎn)生的，每天要認(rèn)識(shí)那么多人，他是誰，做什么的，時(shí)間長了都忘了。時(shí)間久了沒有看到產(chǎn)出的商機(jī)，就沒有動(dòng)力來做這件事了。
• 滯后效應(yīng)：發(fā)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)介紹商機(jī)，到成交，會(huì)有一個(gè)時(shí)差，有可能是幾個(gè)月，也有可能是以年為單位，但是推薦人都很多不知道商機(jī)進(jìn)展，還會(huì)以為是成交了，沒有給我分錢。怎么辦？

二、破解之法

找到一個(gè)ToB銷售的剛需、共性問題，來解決它。

銷售有什么共性的需求，簽更多的單，賺更多的錢。如果沒有這個(gè)需求的銷售，可以把他排除出去。我們并不需要團(tuán)結(jié)每一個(gè)銷售，而是篩選出愿意分享的銷售。

那怎樣才能簽更多的，賺更多的錢。

那就只有讓銷售變成一個(gè)更專業(yè)，更值錢，更具有影響力的人。

1. 初級(jí)銷售：能否有一些銷售老兵能傳幫帶，讓自己迅速成長，讓自己更專業(yè)。有熱情，缺能力。
2. 銷售老鳥：能否把自己的打單一些套路，沉淀成自己的方法論，賦能給團(tuán)隊(duì)，可以讓自己在市場(chǎng)上帶領(lǐng)更大的團(tuán)隊(duì)去打仗，從而更值錢。
3. 銷售大神：用自己的方法論，帶領(lǐng)更多的銷售成長，讓自己成為行業(yè)里的傳說。

那怎么把這三種人捏合起來？

以城市為單位，成立一個(gè)聯(lián)盟，線上為主，也有線下活動(dòng)為輔助。在這個(gè)聯(lián)盟里，有大家認(rèn)可的宗旨和規(guī)矩，這個(gè)組織的組織者是希望能夠讓作為群內(nèi)成員們，在這個(gè)組織里面，變得更專業(yè)，更值錢，更具有影響力。

也不是組織者單方面的輸出，而是共同輸出，或者說營造一種共同輸出的氛圍，如果群友不能分享對(duì)其他成員有價(jià)值的內(nèi)容，那么，你不是符合我們成員的要求，定期清理。

每個(gè)城市只要有100個(gè)能彼此輸出，彼此幫助，共同成長的銷售，何愁沒有業(yè)績，作為銷售，一定要能給到對(duì)方除了產(chǎn)品之外的價(jià)值，只有這樣，才能在別人腦海里貼上一個(gè)標(biāo)簽被記住，當(dāng)他有對(duì)應(yīng)商機(jī)的時(shí)候，才能第一時(shí)間想到你。然后你把這個(gè)商機(jī)，對(duì)接給對(duì)應(yīng)的銷售去轉(zhuǎn)化，可以極大提升商機(jī)的有效率和精準(zhǔn)度。

用系統(tǒng)思考的邏輯來打造一個(gè)聯(lián)盟。

• 因果鏈：這個(gè)組織里，每一個(gè)成員都愿意為彼此創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，使得群里每個(gè)成員都變成了更好的自己。打造一個(gè)以城市為單位，軟件行業(yè)的銷售互助，共同成長的銷售生態(tài)圈。
• 增強(qiáng)回路：因增強(qiáng)果，果返回來又增強(qiáng)因，形成回路，一圈一圈循環(huán)增強(qiáng)，就是增強(qiáng)回路。

群里每個(gè)人都愿意分享，讓其他人獲得價(jià)值，群越有價(jià)值，越有人分享干貨。如果給增強(qiáng)回路一個(gè)指數(shù)，那么：

• 轉(zhuǎn)介紹客戶成交，獲得傭金（增強(qiáng)指數(shù)五顆星）
• 銷售案例總結(jié)分享（增強(qiáng)指數(shù)兩顆星）
• 銷售之間好的經(jīng)驗(yàn)分享，交流，幫助其他小伙伴成交（增強(qiáng)指數(shù)三顆星）
• 招聘銷售，跳槽更便捷（增強(qiáng)指數(shù)兩顆星）
• 每天分享有趣的圖片（增強(qiáng)指數(shù)一顆星）
• 銷售方法論分享（增強(qiáng)指數(shù)一顆星）
• 線下私董會(huì)討論，解決各自的問題（增強(qiáng)指數(shù)三顆星）
• 遇到問題在群里向伙伴求助，比如推薦好的搬家公司，好的中介買房（增強(qiáng)指數(shù)一顆星）

有待挖掘更多增強(qiáng)回路，小到一顆星，大到五顆星，都需要，用這些大的，小的增強(qiáng)回路，來抵消調(diào)節(jié)回路和滯后效應(yīng)。

調(diào)節(jié)回路：群成員沒有獲得價(jià)值感，潛水時(shí)間變多，導(dǎo)致群價(jià)值越來越小，導(dǎo)致大家潛水，不怎么在群里溝通交流了。

一些廣告泛濫，每天發(fā)，一直發(fā)，導(dǎo)致群里沒有干貨，淪為廣告潛水群，一旦發(fā)現(xiàn)有這樣的人，嚴(yán)格，馬上清退，群里只發(fā)有助于自己，或者其他伙伴成長的內(nèi)容，以保證群里的內(nèi)容都是干貨。

滯后效應(yīng)：群建立，和群價(jià)值產(chǎn)生，會(huì)有一個(gè)幾個(gè)月的時(shí)差，要耐得住寂寞，相信在做正確的事，不斷用小的增強(qiáng)回路給到大家，讓大家能獲得價(jià)值感。

具體怎么做？

寫一篇軟文，招募，或者吸引有意向的銷售進(jìn)來，講述一下銷售的現(xiàn)狀，難處，闡述一下我們的理念，以及想吸引的銷售。

抱團(tuán)取暖，一起賺錢，一起進(jìn)步，每個(gè)城市不要太多人，一個(gè)城市招募200個(gè)就足夠，精心運(yùn)營，不斷篩選，沉淀出真正能為其他組織成員輸出的伙伴。

設(shè)置好社群運(yùn)營的規(guī)則，可以做的事，不能做的事，希望大家做的事，收集整理對(duì)大家有價(jià)值的東西，大到一個(gè)成功客戶案例，小到一張能讓大家會(huì)心一笑的圖片，好的銷售專業(yè)知識(shí)，銷售方法論等等不斷往大家的情感賬戶中充值，設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)大家輸出等等。

好的關(guān)系，無論是職場(chǎng)，還是親密關(guān)系，不要把他們當(dāng)消費(fèi)品，只想辦法來榨取他們身上的價(jià)值，而是要把對(duì)方當(dāng)做投資品，精心灌溉，讓對(duì)方越來越值錢。