在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)已成為品牌提升知名度和影響力的關(guān)鍵手段。你是否想了解2025年達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的最新趨勢(shì)與內(nèi)幕？本文將深入剖析100個(gè)達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的真相，從選品策略、內(nèi)容創(chuàng)意到數(shù)據(jù)分析，為你提供全面而詳實(shí)的指導(dǎo)。

前幾天看參加了一個(gè)達(dá)人的商業(yè)活動(dòng)，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有些興趣，進(jìn)一步梳理了100個(gè)達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的真相分享給你。

達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)有不同的叫法，英文叫influencer marketing，國(guó)內(nèi)有叫網(wǎng)紅的、又叫KOL的，這里我個(gè)人統(tǒng)一稱(chēng)達(dá)人。

大盤(pán)數(shù)據(jù)篇

1、全球達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)爆發(fā)：2014 年全球達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模僅為14億美元。預(yù)計(jì)2025 年，將達(dá)到325.5億美元，而2024年只有240億美元，增幅高達(dá)35.63%，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)廣告渠道的平均增長(zhǎng)率。（來(lái)源：Influencer Marketing Hub。）

2、在達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的助推下，社交媒體超過(guò)付費(fèi)搜索，成為全球最大的廣告渠道。

3、在美國(guó)，播客變現(xiàn)潛力比肩短視頻達(dá)人：預(yù)計(jì)2025 年，美國(guó)播客聽(tīng)眾每天在播客上花費(fèi)的時(shí)間將比美國(guó) TikTok 用戶(hù)花費(fèi)的時(shí)間多1分鐘。2025 年美國(guó)播客創(chuàng)作者中獲得的收入將同比增長(zhǎng) 23.1%，接近10億美元。（來(lái)源：eMarketer）

4、國(guó)內(nèi)廣告主對(duì)達(dá)人的投放熱情依然高漲：2025年，74%的中國(guó)廣告主將增加對(duì)KOL內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的投入，調(diào)研中，廣告主的增投形式里，KOL和效果廣告最高，增投比例分別為68%和53%。（來(lái)源：AdMaster）

5、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)已從可選項(xiàng)變?yōu)楸剡x項(xiàng)：短視頻用戶(hù)突破8.73億的背景下，達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)成為品牌突破流量瓶頸、觸達(dá)Z世代的核心手段。

6、國(guó)內(nèi)達(dá)人生態(tài)進(jìn)入成熟期，流量紅利逐漸消退：2023年全網(wǎng)萬(wàn)粉以上達(dá)人達(dá)1420萬(wàn)，較2020年增長(zhǎng)超50%，但2022-2024年增速明顯放緩。抖音、小紅書(shū)、快手、微博、B站這新媒體平臺(tái)的全網(wǎng)滲透率接近天花板，內(nèi)容質(zhì)量與差異化成為突圍關(guān)鍵。

7、MCN機(jī)構(gòu)“小而美”化，垂直服務(wù)能力增強(qiáng)：“小而美”MCN機(jī)構(gòu)主導(dǎo)小紅書(shū)、快手生態(tài)，專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域（如母嬰、非遺），提供精細(xì)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)；抖音則呈現(xiàn)各量級(jí)MCN均衡競(jìng)爭(zhēng)格局。小機(jī)構(gòu)更擅于挖掘垂直達(dá)人潛力，大機(jī)構(gòu)則助力達(dá)人破圈，形成互補(bǔ)生態(tài)。

8、國(guó)內(nèi)達(dá)人群體呈現(xiàn)典型的“金字塔”分布：按照頭部、肩部、腰部和尾部四個(gè)部分區(qū)分，2024年，腰部和尾部達(dá)人合計(jì)占比83.9%（腰部46.7%+尾部37.2%），同比增長(zhǎng)3.2%和1.1%，構(gòu)成社交內(nèi)容生產(chǎn)主力軍；肩部達(dá)人占比14.5%，但增速明顯放緩且同比下降4.1個(gè)百分點(diǎn)，凸顯其進(jìn)階頭部達(dá)人的瓶頸；頭部及以上達(dá)人僅占1.7%（超頭部0.2%+頭部1.5%），同比減少0.2個(gè)百分點(diǎn)，印證稀缺資源屬性。（來(lái)源：藝恩）

9、在抖音，達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)最大廣告主來(lái)自美妝和汽車(chē)：2024年，巴黎歐萊雅和理想汽車(chē)是兩個(gè)行業(yè)的投放最大金主。

10、在小紅書(shū)，達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)最大廣告主來(lái)自美妝、服飾箱包和家電。其中美妝護(hù)理領(lǐng)域的達(dá)人投放最多品牌是蘭蔻，服飾箱包行業(yè)，奢侈品品牌占據(jù)主導(dǎo)地位；而家用電器行業(yè)中格力電器是最大金主。

平臺(tái)格局篇

11、中國(guó)達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)呈現(xiàn)「一超四強(qiáng)」格局：抖音規(guī)模最大，小紅書(shū)增速最快，快手憑借老鐵經(jīng)濟(jì)構(gòu)建有不錯(cuò)用戶(hù)黏性，微博以熱搜矩陣打造熱點(diǎn)引爆力，B站依托OGV內(nèi)容沉淀最深圈層滲透力（*QuestMobile）

12、平臺(tái)差異化定位決定達(dá)人內(nèi)容策略：抖音、快手對(duì)下沉市場(chǎng)的普及度更高。小紅書(shū)、微博、嗶哩嗶哩高價(jià)值用戶(hù)占比超越抖音與快手，分別達(dá)39.7%、33.3%、32.6%。（QuestMobile）

13、抖音和小紅書(shū)CPE成本差5倍：抖音2.0元， 小紅書(shū)10.7元。（QuestMobile）

14、從投放形式看，抖音平臺(tái)中，1分鐘以上的視頻內(nèi)容更多地被品牌主選擇、也更易被用戶(hù)所接納；小紅書(shū)平臺(tái)中，視頻類(lèi)型的商單內(nèi)容獲得更多用戶(hù)互動(dòng)反饋。

15、內(nèi)容調(diào)性也有差異化：抖音強(qiáng)興趣屬性，二次元、舞蹈、汽車(chē)類(lèi)內(nèi)容互動(dòng)高，適合品牌激發(fā)用戶(hù)興趣；小紅書(shū)生活時(shí)尚與溫情互動(dòng)為主，母嬰、家居家裝是核心合作領(lǐng)域；快手生活百態(tài)與時(shí)事吸睛，直播帶貨與情感紐帶構(gòu)建能力強(qiáng)。

16、抖音轉(zhuǎn)化時(shí)間按小時(shí)計(jì)算：抖音的”興趣電商”屬性更適合低決策門(mén)檻品類(lèi)（如快消品、服飾），用戶(hù)從種草到下單按小時(shí)計(jì)算。

17、小紅書(shū)轉(zhuǎn)化按天計(jì)算：小紅書(shū)的”生活決策平臺(tái)”定位，更適配高客單價(jià)、長(zhǎng)決策周期品類(lèi)（如家電、母嬰），用戶(hù)平均決策周期按天計(jì)算天，需多維度內(nèi)容反復(fù)觸達(dá)。

18、整個(gè)達(dá)人內(nèi)容庫(kù)里，娛樂(lè)生活內(nèi)容穩(wěn)固達(dá)人內(nèi)容基本盤(pán)：主要聚焦于劇情搞笑和影視娛樂(lè)類(lèi)達(dá)人，此外垂類(lèi)內(nèi)容如游戲、短劇逐步發(fā)展壯大；傳統(tǒng)文化、個(gè)人提升內(nèi)容嶄露頭角，有望成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)

19、抖音達(dá)人生態(tài)以創(chuàng)意劇情、美妝、種草類(lèi)為核心，商業(yè)合作量及互動(dòng)量雙高，凸顯娛樂(lè)化內(nèi)容與消費(fèi)場(chǎng)景深度融合的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，星座等垂類(lèi)商業(yè)價(jià)值待挖掘。

20、小紅書(shū)通過(guò)“真實(shí)生活分享”構(gòu)建信任閉環(huán)，用戶(hù)主動(dòng)搜索占比超60%，單篇筆記的長(zhǎng)尾效應(yīng)可達(dá)數(shù)月，種草效率被嚴(yán)重低估，“慢內(nèi)容”反而具備復(fù)利效應(yīng)。

21、快手的“老鐵經(jīng)濟(jì)”本質(zhì)是情感貨幣化，這可以支撐一部分的溢價(jià)：快手達(dá)人90%內(nèi)容聚焦生活，用戶(hù)互動(dòng)基于強(qiáng)地域和圈層認(rèn)同，看似“土味”卻隱含高黏性消費(fèi)鏈路。近40%達(dá)人開(kāi)小店，直播帶貨轉(zhuǎn)化率高于抖音，但品牌往往誤判其“低端市場(chǎng)”定位。快手的用戶(hù)忠誠(chéng)度可支撐溢價(jià)，而非單純低價(jià)傾銷(xiāo)。

22、抖音單品牌月投放額是小紅書(shū)近兩倍：2024年抖音平臺(tái)單品牌月均投放費(fèi)用達(dá)32.4萬(wàn)元，小紅書(shū)平臺(tái)單品牌月均投放費(fèi)用達(dá)18.7萬(wàn)元。（QuestMobile數(shù)據(jù)）

23、B站與視頻號(hào)各有特色：B站用戶(hù)對(duì)商業(yè)化內(nèi)容容忍度低，但二次創(chuàng)作和知識(shí)類(lèi)內(nèi)容自帶破圈勢(shì)能；視頻號(hào)依托微信社交鏈，中老年用戶(hù)消費(fèi)力被低估（如保健品、文旅品類(lèi)轉(zhuǎn)化率超預(yù)期）。

24、小紅書(shū)穿搭、興趣愛(ài)好類(lèi)目達(dá)人集中度高；生活、美妝類(lèi)腰部達(dá)人突出?；?dòng)內(nèi)容多接近日常生活，搞笑又drama的日常記錄，寵物的溫情瞬間及有溫度的知識(shí)科普更能帶動(dòng)用戶(hù)的互動(dòng)積極性。

25、快手達(dá)人主要集中在生活領(lǐng)域，其中快手頭部達(dá)人集中在娛樂(lè)、游戲及搞笑內(nèi)容領(lǐng)域。接近4成快手達(dá)人開(kāi)通小店，美妝、母嬰行業(yè)商業(yè)合作意向高

26、抖音適合新品上市/大促爆破，核心是流量收割：抖音月均商單收入12.71億元（小紅書(shū)2.1倍），但商單量?jī)H3.2萬(wàn)篇（小紅書(shū)57%）。抖音單篇商單價(jià)值達(dá)3.97萬(wàn)元（小紅書(shū)1.08萬(wàn)元），驗(yàn)證其高單價(jià)強(qiáng)曝光屬性。

27、小紅書(shū)適合口碑沉淀，核心是心智基建。小紅書(shū)月均5.6萬(wàn)篇商單（抖音1.75倍），但單篇價(jià)值低，反映其長(zhǎng)尾種草邏輯。圖文/短筆記形態(tài)支持多頻次觸達(dá)，如母嬰品牌通過(guò)100+腰部KOL矩陣式種草，形成”自來(lái)水效應(yīng)”。（QuestMobile）

28、小紅書(shū)互動(dòng)率低于抖音：抖音的短視頻形態(tài)（15-60秒）與沉浸式體驗(yàn)，天然適配沖動(dòng)型互動(dòng)行為。用戶(hù)更易快速完成點(diǎn)贊（占比78.8%）、轉(zhuǎn)發(fā)（11.9%）等輕量操作，形成”刷到即參與”的即時(shí)反饋閉環(huán)。小紅書(shū)圖文/長(zhǎng)視頻則需用戶(hù)深度停留閱讀，雖然收藏占比22%（高于抖音5%），但互動(dòng)動(dòng)作更謹(jǐn)慎克制，導(dǎo)致整體互動(dòng)量級(jí)斷層式低于抖音。

29、抖音達(dá)人生態(tài)呈現(xiàn)”金字塔結(jié)構(gòu)”，小紅書(shū)則是”紡錘形結(jié)構(gòu)”。抖音的單品牌月均合作金額34萬(wàn)元（小紅書(shū)2.3倍），但合作KOL數(shù)量?jī)H0.8篇/月（小紅書(shū)73%）。頭部資源集中投放，如3C品牌綁定超頭達(dá)人實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)億元GMV，符合抖音”二八定律”。 小紅書(shū)的單品牌月均合作13.7篇商單（抖音1.6倍），單個(gè)KOL合作金額僅1.2萬(wàn)元（抖音40%）。（數(shù)據(jù)引用自QuestMobile NEW MEDIA數(shù)據(jù)庫(kù)，統(tǒng)計(jì)周期2024年1-10月）

達(dá)人價(jià)值篇

30、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的第一性是「人」：在人貨場(chǎng)的商業(yè)框架里，「人」價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)品、渠道更重要。

31、達(dá)人的“弱點(diǎn)”也能成賣(mài)點(diǎn)：用戶(hù)對(duì)達(dá)人的濾鏡消退，現(xiàn)在有瑕疵、有小缺點(diǎn)的達(dá)人，反而更受消費(fèi)者青睞。他們的不完美讓消費(fèi)者覺(jué)得真實(shí)、接地氣，這種真實(shí)感能建立起更強(qiáng)的情感連接，使?fàn)I銷(xiāo)效果更好。

32、內(nèi)容的“無(wú)用之用”：很多人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容必須直接促進(jìn)銷(xiāo)售。但一些看似“無(wú)用”的內(nèi)容，如達(dá)人的日常分享、文化科普等，能提升品牌的親和力和文化內(nèi)涵，為長(zhǎng)期的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

33、粉絲量越小，單位流量的信任價(jià)值越高：垂直內(nèi)容的需求增長(zhǎng)推動(dòng)達(dá)人從“泛娛樂(lè)”向“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”轉(zhuǎn)型。汽車(chē)、母嬰、寵物、非遺等垂類(lèi)達(dá)人因?qū)I(yè)性和場(chǎng)景化內(nèi)容更易獲得用戶(hù)信任。

34、“百萬(wàn)粉絲”時(shí)代即將結(jié)束，微影響者的商業(yè)價(jià)值被重估。粉絲數(shù)量并不能準(zhǔn)確反映創(chuàng)作者推動(dòng)品牌業(yè)務(wù)成果的能力。頭部達(dá)人雖仍占據(jù)品牌曝光高地，但微影響者（Micro-Influencers）憑借真實(shí)性與垂直度，正在重構(gòu)決策鏈路——一個(gè)鋼琴教師通過(guò)抖音招生、汽車(chē)銷(xiāo)售用直播轉(zhuǎn)化線(xiàn)索的案例，證明利基市場(chǎng)的達(dá)人正在成為品牌觸達(dá)精準(zhǔn)用戶(hù)的“毛細(xì)血管”。

35、品牌傾向于通過(guò)“金字塔型投放”策略（頭部造勢(shì)+腰部規(guī)?；?尾部滲透）實(shí)現(xiàn)品效平衡。2025 年，越來(lái)越多品牌將優(yōu)先根據(jù)參與率、受眾人口統(tǒng)計(jì)和創(chuàng)意一致性來(lái)選擇創(chuàng)作者，這可以更好地預(yù)測(cè)合作伙伴關(guān)系的表現(xiàn)。尤其是尾部達(dá)人的合作，品牌可通過(guò)“短頻快”分銷(xiāo)策略，批量合作尾部達(dá)人測(cè)試爆款素材，再規(guī)模化復(fù)制

36、真實(shí)性與創(chuàng)意性成為突破信息過(guò)載的關(guān)鍵。高互動(dòng)內(nèi)容往往貼近生活、引發(fā)情感共振。例如，小紅書(shū)達(dá)人“李香燦的日記本”通過(guò)八旬老人的人生故事打破年齡圈層；抖音“有金記錄真實(shí)生活”以鄉(xiāng)村題材治愈網(wǎng)友，單條視頻獲299萬(wàn)點(diǎn)贊。

37、長(zhǎng)期品牌價(jià)值與短期轉(zhuǎn)化可以雙軌并行：達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)正從“帶貨工具”升級(jí)為“品牌資產(chǎn)”。文化型內(nèi)容（如非遺傳承、價(jià)值觀(guān)輸出）可提升品牌美譽(yù)度，銷(xiāo)售型內(nèi)容直接拉動(dòng)轉(zhuǎn)化，兩者需協(xié)同布局。

38、內(nèi)容與電商融合越來(lái)越深，品效鏈路極致縮短：抖音超5成達(dá)人掛鏈帶貨，20%開(kāi)播，食品飲料、服飾鞋包是熱門(mén)合作行業(yè)；快手近4成達(dá)人開(kāi)通小店，美妝、母嬰類(lèi)目轉(zhuǎn)化強(qiáng)勁。平臺(tái)功能（如抖音“看后搜”、視頻錨點(diǎn)）縮短用戶(hù)從種草到購(gòu)買(mǎi)的路徑，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)容即消費(fèi)”的閉環(huán)。

39、達(dá)人生命周期越來(lái)越短：想一想那些過(guò)氣網(wǎng)紅把，達(dá)人個(gè)體價(jià)值加速折舊，淘汰率太高了。

40、小紅書(shū)親子萌娃類(lèi)成性?xún)r(jià)比黑馬：在小紅書(shū)小紅書(shū)親子類(lèi)KOL的粉絲粘性（互動(dòng)率超均值30%）和場(chǎng)景包容性（母嬰/家居/食品皆可植入），使其成為品牌長(zhǎng)效種草的核心陣地。 單篇成本僅為顏值類(lèi)的39%，但總收益達(dá)顏值類(lèi)的51% （QuestMobile）

41、小紅書(shū)垂類(lèi)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域呈現(xiàn)”低流量高價(jià)值”特性：汽車(chē)/攝影類(lèi)單粉絲商業(yè)價(jià)值達(dá)1.77元/粉，顏值類(lèi)僅0.63元/粉，反映垂類(lèi)KOL的高凈值用戶(hù)聚集效應(yīng)。 高客單價(jià)品牌（如家電、奢侈品）應(yīng)重點(diǎn)布局垂類(lèi)專(zhuān)業(yè)KOL，通過(guò)深度內(nèi)容建立信任壁壘。（QuestMobile）

達(dá)人與明星篇

42、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)和明星營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別是內(nèi)容和符號(hào)的區(qū)別。達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，明星營(yíng)銷(xiāo)主要依賴(lài)規(guī)?；毓獾姆?hào)塑造。

43、與明星營(yíng)銷(xiāo)的“確定性曝光”不同，達(dá)人合作本質(zhì)是概率游戲：1個(gè)頭部達(dá)人可能帶來(lái)50%的爆款率，而100個(gè)中腰部達(dá)人通過(guò)規(guī)?；瘻y(cè)試可能達(dá)到80%成功率。品牌需要建立“用數(shù)量對(duì)抗不確定性”的思維，而非執(zhí)著于單次合作效果。

44、達(dá)人帶貨的底層邏輯不是流量，而是「信任」。達(dá)人通過(guò)長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)內(nèi)容積累的“人設(shè)可信度”，能直接將用戶(hù)決策路徑縮短至“信任-購(gòu)買(mǎi)”，而非明星代言的“關(guān)注-好奇-購(gòu)買(mǎi)”。例如，攝影達(dá)人推薦相機(jī)配件的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)超明星代言，因?yàn)橛脩?hù)默認(rèn)達(dá)人具備專(zhuān)業(yè)判斷力。

45、明星帶貨其實(shí)是帶品牌：明星的價(jià)值在于快速擊穿大眾認(rèn)知，但用戶(hù)往往因“明星同款”而非產(chǎn)品本身買(mǎi)單；達(dá)人則通過(guò)細(xì)分場(chǎng)景反復(fù)觸達(dá)用戶(hù)，這種差異導(dǎo)致在一些情況下，明星適合打認(rèn)知，達(dá)人適合打復(fù)購(gòu)。

46、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，圈層穿透力才是核心：明星選品更關(guān)注調(diào)性契合（如奢侈品選擇國(guó)際巨星），達(dá)人合作需深度分析“內(nèi)容基因”。

47、明星營(yíng)銷(xiāo)傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)化賣(mài)點(diǎn)，達(dá)人卻能挖掘產(chǎn)品的隱性?xún)r(jià)值。例如農(nóng)夫山泉通過(guò)達(dá)人開(kāi)發(fā)出“泡茶專(zhuān)用水”“嬰兒沖奶粉水”等場(chǎng)景，本質(zhì)是利用達(dá)人的用戶(hù)視角重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值體系。品牌應(yīng)將達(dá)人視為“民間產(chǎn)品經(jīng)理”，通過(guò)UGC內(nèi)容反向指導(dǎo)產(chǎn)品迭代。

48、達(dá)人合作成本并不低，相反隱性成本更高：達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的隱性成本包括溝通成本：達(dá)人對(duì)內(nèi)容主導(dǎo)權(quán)更強(qiáng)，品牌需投入大量精力磨合腳本；還有試錯(cuò)成本：50%的達(dá)人初次合作數(shù)據(jù)不及預(yù)期；此外長(zhǎng)尾維護(hù)成本：需持續(xù)運(yùn)營(yíng)達(dá)人關(guān)系防止“月拋效應(yīng)”。

49、達(dá)人內(nèi)容不等于廣告，而是「社交貨幣」：達(dá)人內(nèi)容需滿(mǎn)足粉絲的“分享欲”，關(guān)鍵在于達(dá)人內(nèi)容必須同時(shí)具備實(shí)用價(jià)值（解決問(wèn)題）和社交價(jià)值（值得炫耀）。

50、達(dá)人矩陣不能堆砌數(shù)量：明星矩陣追求覆蓋面（如同時(shí)簽約流量明星+實(shí)力派），達(dá)人矩陣需要精準(zhǔn)卡位生態(tài)位：頭部達(dá)人（1%）：造勢(shì)和破圈，但ROI不穩(wěn)定；腰部達(dá)人（20%）：主力轉(zhuǎn)化池，貢獻(xiàn)70%GMV；尾部達(dá)人（79%）：長(zhǎng)尾流量收割和輿情鋪墊。例如抖音99.3%的動(dòng)銷(xiāo)達(dá)人粉絲不足100萬(wàn)，但腰部以上貢獻(xiàn)核心價(jià)值。

51、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)效果不是即時(shí)轉(zhuǎn)化，而是「需求喚醒」：明星促銷(xiāo)往往產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)（如限量款搶購(gòu)），達(dá)人內(nèi)容擅長(zhǎng)喚醒潛在需求。高單價(jià)產(chǎn)品需通過(guò)“需求三角形”（缺乏感-目標(biāo)物-消費(fèi)能力）設(shè)計(jì)種草路徑，例如高端美容儀通過(guò)“抗初老”內(nèi)容反復(fù)教育用戶(hù)，再通過(guò)達(dá)人直播轉(zhuǎn)化，而非依賴(lài)單次曝光。

達(dá)人與用戶(hù)篇

52、從粉絲到家人，用戶(hù)開(kāi)始平視達(dá)人：過(guò)去消費(fèi)者在達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)中處于被動(dòng)接受信息的地位?，F(xiàn)在，消費(fèi)者更加主動(dòng)地參與到達(dá)人內(nèi)容的創(chuàng)作、傳播和評(píng)價(jià)中，對(duì)達(dá)人的影響力和營(yíng)銷(xiāo)效果產(chǎn)生重要影響。

53、粉絲社區(qū)的力量：粉絲社區(qū)不再只是粉絲交流的場(chǎng)所，而是成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要陣地。達(dá)人通過(guò)運(yùn)營(yíng)粉絲社區(qū)，能更好地了解粉絲需求，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)粉絲也能為品牌傳播和推廣發(fā)揮積極作用。

54、人設(shè)背后社會(huì)心理的投射：成功達(dá)人的人設(shè)本質(zhì)是目標(biāo)用戶(hù)的理想自我映射。美妝達(dá)人”李佳琦們”代表著精致生活追求，三農(nóng)達(dá)人”張同學(xué)”則投射都市人的田園想象。不過(guò)如果人設(shè)崩塌，就會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)，轉(zhuǎn)化率斷崖下跌

55、「黑紅也是紅」的路越來(lái)越行不通了：從楊笠事件開(kāi)始，達(dá)人走黑紅路線(xiàn)已經(jīng)堵死了，主要是大眾審丑開(kāi)始疲勞。

56、黑紅策略的核心在于將負(fù)面輿情轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期情感黏性：虞書(shū)欣憑借夸張“作精”人設(shè)引發(fā)群嘲，卻因真實(shí)感與反差萌吸引粉絲，最終逆襲為頂流。達(dá)人需構(gòu)建“逆襲劇本”，通過(guò)黑紅事件塑造真實(shí)人設(shè)，將輿論壓力轉(zhuǎn)化為粉絲的“養(yǎng)成參與感”，形成情感綁定。

57、用戶(hù)不喜歡垂直達(dá)人的商業(yè)跨界：美食達(dá)人推薦美妝產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率可能低于跨圈層達(dá)人的50%。用戶(hù)期待達(dá)人”專(zhuān)業(yè)邊界感”，如快手非遺達(dá)人@泥巴哥的商單必須融合傳統(tǒng)文化元素?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)需謹(jǐn)慎匹配達(dá)人核心標(biāo)簽。

58、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景里，情緒渲染＞功能闡述：72%的用戶(hù)種草源于情緒共振而非產(chǎn)品參數(shù)。達(dá)人通過(guò)生活化場(chǎng)景構(gòu)建，將產(chǎn)品植入用戶(hù)的情感記憶點(diǎn)，形成”場(chǎng)景-情緒-需求”的神經(jīng)鏈路綁定

59、用戶(hù)也是關(guān)系和內(nèi)容的共創(chuàng)者：越來(lái)越多的爆款內(nèi)容源于用戶(hù)互動(dòng)反饋迭代。達(dá)人評(píng)論區(qū)已成為新需求挖掘場(chǎng)，用戶(hù)通過(guò)”求同款””問(wèn)體驗(yàn)”等行為反向塑造內(nèi)容方向，形成共生關(guān)系。

60、用戶(hù)對(duì)達(dá)人”人設(shè)”的信任度遠(yuǎn)超品牌廣告：達(dá)人的私域里，源于用戶(hù)將達(dá)人視為”熟人”而非商業(yè)角色。品牌硬廣的點(diǎn)擊流失率高達(dá)80%，而達(dá)人原生內(nèi)容的完播率卻可提升3倍以上。用戶(hù)潛意識(shí)認(rèn)為達(dá)人”說(shuō)真話(huà)”，品牌需借力這種信任轉(zhuǎn)移。

61、用戶(hù)對(duì)達(dá)人”恰飯內(nèi)容”的免疫閾值正在降低：Z世代用戶(hù)能清晰識(shí)別廣告，但74%表示不排斥優(yōu)質(zhì)植入。關(guān)鍵在于內(nèi)容價(jià)值密度，如@呼叫網(wǎng)管將游戲廣告融入劇情，互動(dòng)量反超日常視頻19%。用戶(hù)反感的不是廣告，而是低質(zhì)內(nèi)容。

62、過(guò)度包裝會(huì)破壞用戶(hù)對(duì)達(dá)人內(nèi)容的信任感：用戶(hù)對(duì)達(dá)人內(nèi)容的”容錯(cuò)率”更高：達(dá)人的手機(jī)拍攝、口語(yǔ)化表達(dá)等”粗糙感”反而增強(qiáng)真實(shí)體驗(yàn)。數(shù)據(jù)顯示，用戶(hù)對(duì)達(dá)人原生視頻的接受度比精良TVC高42%，因其更接近生活場(chǎng)景。

達(dá)人與廣告人篇

63、達(dá)人無(wú)法替代廣告公司的專(zhuān)業(yè)化分工：達(dá)人擅長(zhǎng)內(nèi)容創(chuàng)作和粉絲互動(dòng)，但市場(chǎng)洞察、策略規(guī)劃、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)等仍需廣告公司或?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)完成。例如，達(dá)人分銷(xiāo)需結(jié)合千川投放策略?xún)?yōu)化ROI，而廣告公司在流量算法和用戶(hù)分層上的經(jīng)驗(yàn)不可替代。

64、達(dá)人合作門(mén)檻低，但規(guī)?；旎ò鍢O高：看似“達(dá)人資源”唾手可得，但真正實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)GMV需精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。例如，中小商家依賴(lài)達(dá)人分銷(xiāo)從0-1，但1-10階段需整合KOL、超頭明星和付費(fèi)流量，這要求廣告公司專(zhuān)業(yè)級(jí)的資源整合能力。

65、現(xiàn)在大部分的達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)策略還是渠道促銷(xiāo)，而非品牌建設(shè)：達(dá)人帶貨更偏向“促銷(xiāo)邏輯”，通過(guò)高轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)短期爆發(fā)，但品牌心智沉淀仍需廣告公司主導(dǎo)的整合營(yíng)銷(xiāo)。例如，超頭達(dá)人合作更多是大促工具，而品牌長(zhǎng)期認(rèn)知需星圖達(dá)人種草和廣告投放協(xié)同。

66、達(dá)人生命周期極短，依賴(lài)廣告人持續(xù)迭代：達(dá)人迭代速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)廣告投放周期。廣告公司的價(jià)值在于持續(xù)挖掘新興達(dá)人、優(yōu)化達(dá)人矩陣，而非單次合作。

67、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的“去商務(wù)化”趨勢(shì)：傳統(tǒng)商務(wù)關(guān)系在達(dá)人生態(tài)中作用弱化，達(dá)人更關(guān)注產(chǎn)品能否帶來(lái)粉絲價(jià)值。廣告公司需從“商務(wù)撮合”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘”和“達(dá)人運(yùn)營(yíng)賦能”，例如幫助達(dá)人優(yōu)化直播腳本和短視頻素材。

68、達(dá)人無(wú)法解決品牌冷啟動(dòng)問(wèn)題：中小商家誤以為達(dá)人帶貨可替代品牌建設(shè)，但無(wú)品牌認(rèn)知的產(chǎn)品即便通過(guò)達(dá)人賣(mài)出，復(fù)購(gòu)率和溢價(jià)能力極低。

69、達(dá)人合作需“反向適配”而非單向輸出：廣告公司習(xí)慣的品牌輸出邏輯在達(dá)人生態(tài)中失效，需根據(jù)達(dá)人粉絲畫(huà)像定制貨盤(pán)。例如，同一護(hù)膚達(dá)人換賽道后資源價(jià)值可能歸零，需廣告人重新匹配產(chǎn)品。

70、達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)與廣告人的終極競(jìng)爭(zhēng)：誰(shuí)更懂“人”：廣告公司優(yōu)勢(shì)在于策略與創(chuàng)意，達(dá)人核心價(jià)值是“人設(shè)信任”。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)并非取代關(guān)系，而是融合——廣告人需學(xué)會(huì)用達(dá)人語(yǔ)言重構(gòu)品牌敘事，達(dá)人需借廣告專(zhuān)業(yè)能力延長(zhǎng)生命周期。

營(yíng)銷(xiāo)策略篇

71、人成為新一代流量的超級(jí)樞紐：互聯(lián)網(wǎng)流量從媒體廣告位轉(zhuǎn)向個(gè)體創(chuàng)作者，達(dá)人成為流量聚合節(jié)點(diǎn)。抖音2200萬(wàn)創(chuàng)作者年創(chuàng)417億收入，證實(shí)個(gè)體流量?jī)r(jià)值崛起。

72、匹配達(dá)人的黃金公式：“粉絲畫(huà)像重合度>40% + 內(nèi)容互動(dòng)率>5% + 帶貨轉(zhuǎn)化率>1.5%”是篩選達(dá)人的核心指標(biāo)。

73、四類(lèi)達(dá)人組合策略：頭部達(dá)人（100萬(wàn)+粉）: 破圈曝光；中腰部達(dá)人（10-100萬(wàn)粉）: 場(chǎng)景滲透；素人/納米達(dá)人（1-10萬(wàn)粉）: 口碑沉淀：虛擬達(dá)人: 年輕化溝通

74、達(dá)人分銷(xiāo)已進(jìn)入“付費(fèi)流時(shí)代”，自然流量紅利終結(jié)：企業(yè)常誤判達(dá)人渠道仍依賴(lài)自然流量，實(shí)則社交媒體的平臺(tái)達(dá)人生態(tài)已全面付費(fèi)化。 視頻號(hào)、小紅書(shū)仍處自然流紅利期，但抖音達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)需以“付費(fèi)流量+內(nèi)容優(yōu)化”雙驅(qū)動(dòng)。

75、品牌過(guò)度干預(yù)創(chuàng)意會(huì)導(dǎo)致達(dá)人內(nèi)容真實(shí)性下降：在信息爆炸的時(shí)代，虛假、夸大的內(nèi)容很容易被識(shí)破。消費(fèi)者更愿意相信真實(shí)、客觀(guān)的內(nèi)容。達(dá)人通過(guò)分享自己的真實(shí)使用體驗(yàn)、生活故事等，能建立起與消費(fèi)者的信任。 。

76、產(chǎn)品力＞達(dá)人資源力：傳統(tǒng)認(rèn)知中達(dá)人合作依賴(lài)商務(wù)關(guān)系，但事實(shí)上達(dá)人分銷(xiāo)的核心驅(qū)動(dòng)力是產(chǎn)品與受眾的匹配度。達(dá)人本質(zhì)是流量放大器，若產(chǎn)品缺乏可視化賣(mài)點(diǎn)或價(jià)格機(jī)制缺陷，頭部資源也無(wú)法撬動(dòng)轉(zhuǎn)化。需通過(guò)用戶(hù)痛點(diǎn)洞察重構(gòu)產(chǎn)品表達(dá)，例如將技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景化體驗(yàn)，用“痛點(diǎn)+解決方案”的框架激活達(dá)人內(nèi)容生產(chǎn)力。

77、根據(jù)二八法則，80%的達(dá)人并不具備跨品類(lèi)遷移能力：像美妝達(dá)人的百萬(wàn)粉絲在食品賽道可能毫無(wú)價(jià)值，需根據(jù)產(chǎn)品特性重建達(dá)人矩陣。例如高客單保健品需鎖定40+女性健康類(lèi)垂類(lèi)達(dá)人，而非泛娛樂(lè)主播。

78、互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)才是王道：傳統(tǒng)的單向宣傳式營(yíng)銷(xiāo)正在被淘汰。如今，達(dá)人與消費(fèi)者之間的互動(dòng)才是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。通過(guò)實(shí)時(shí)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、共創(chuàng)內(nèi)容等方式，讓消費(fèi)者深度參與，能極大提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)意愿。

79、KOC正在從帶貨渠道轉(zhuǎn)型為內(nèi)容供應(yīng)鏈：或許未來(lái)KOC的核心價(jià)值在于批量生產(chǎn)UGC素材，為品牌投放提供彈藥庫(kù)。與其要求KOC掛車(chē)帶貨，不如設(shè)計(jì)“產(chǎn)品體驗(yàn)+場(chǎng)景植入”的內(nèi)容模板，通過(guò)眾包模式獲取500+條差異化短視頻素材。

80、達(dá)人分銷(xiāo)ROI最大化秘訣在于“達(dá)人流量×付費(fèi)流量”的疊加效應(yīng)。品牌可以為中腰部達(dá)人直播間投放“粉絲相似人群包”，通過(guò)達(dá)人信任狀+精準(zhǔn)流量放大轉(zhuǎn)化。

81、達(dá)人合作做到優(yōu)勝劣汰：商家可以嘗試下這樣的預(yù)算配比，70%預(yù)算給中腰部達(dá)人（穩(wěn)定產(chǎn)出），20%給超頭（品銷(xiāo)爆破），10%給KOC（素材供給）。且每月根據(jù)達(dá)人粉絲衰減率、內(nèi)容爆款率、退貨率等指標(biāo)動(dòng)態(tài)調(diào)整，淘汰尾部的低效合作方。

82、達(dá)人種草需可以通過(guò)搜索關(guān)鍵詞布局反制算法。在達(dá)人內(nèi)容中埋設(shè)3類(lèi)關(guān)鍵詞——品類(lèi)詞（如“抗老精華”）、場(chǎng)景詞（如“熬夜急救”）、情緒詞（如“垮臉焦慮”），配合SEO優(yōu)化使品牌在6大場(chǎng)景搜索頁(yè)占據(jù)前3屏，實(shí)現(xiàn)心智“視覺(jué)霸權(quán)”。

83、突破傳統(tǒng)AARRR增長(zhǎng)黑客模型，實(shí)踐“種子用戶(hù)-口碑裂變-達(dá)人破圈”的逆向路徑。以服飾行業(yè)為例，可以先通過(guò)素人穿搭測(cè)評(píng)積累上千條真實(shí)口碑，再用大數(shù)據(jù)篩選出高頻互動(dòng)用戶(hù)反向匹配達(dá)人，從而提高達(dá)人合作轉(zhuǎn)化率，并有效降低退貨率。

84、抖音小紅書(shū)達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)品類(lèi)差異：抖音應(yīng)該鎖定”視覺(jué)驅(qū)動(dòng)型”品類(lèi)，用直播+短視頻組合拳縮短決策鏈路 ；小紅書(shū)適合深耕”知識(shí)驅(qū)動(dòng)型”品類(lèi)，通過(guò)”問(wèn)題-解決方案”內(nèi)容框架延長(zhǎng)用戶(hù)留存 。

85、長(zhǎng)期合作勝過(guò)短期炒作：人們常常追求短期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)熱度。但在 2025 年，品牌與達(dá)人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是明智之舉。長(zhǎng)期合作能讓達(dá)人更深入地了解品牌，創(chuàng)作更有深度和連貫性的內(nèi)容，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的長(zhǎng)期信任。

86、可以利用用戶(hù)的“逆反心理”：當(dāng)達(dá)人過(guò)度推銷(xiāo)某一產(chǎn)品時(shí)，受眾可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。而巧妙地利用這種逆反心理，采用“欲揚(yáng)先抑”“吐槽式推薦”等方式，反而能吸引受眾的關(guān)注和興趣。

營(yíng)銷(xiāo)效果篇

87、不要忽視長(zhǎng)期效果：達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的效果不僅體現(xiàn)在短期內(nèi)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，更重要的是對(duì)品牌長(zhǎng)期發(fā)展的影響。例如，通過(guò)提升品牌知名度、美譽(yù)度，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度等，為品牌帶來(lái)持續(xù)的價(jià)值。

88、定性評(píng)估不可忽視：除了定量的數(shù)據(jù)指標(biāo)，定性的評(píng)估也很重要。如消費(fèi)者的情感反饋、品牌形象的變化等，這些雖然難以用數(shù)據(jù)準(zhǔn)確衡量，但對(duì)品牌的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。

89、達(dá)人內(nèi)容價(jià)值被嚴(yán)重低估，傳統(tǒng)廣告度量體系全面失效：行業(yè)慣用CPM/ROI衡量達(dá)人效果，卻忽略其信任背書(shū)與創(chuàng)意溢價(jià)。

90、多維度評(píng)估才準(zhǔn)確：單純依靠流量數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)效果是不準(zhǔn)確的。還需要綜合考慮轉(zhuǎn)化率、用戶(hù)忠誠(chéng)度、品牌形象提升等多個(gè)維度的指標(biāo)，才能全面、準(zhǔn)確地評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果。

91、達(dá)人價(jià)值核心是內(nèi)容復(fù)用率：達(dá)人內(nèi)容具備二次傳播價(jià)值，在一些需求場(chǎng)景里，素材復(fù)用率（如切片數(shù)使用次數(shù)）比單次GMV更能衡量長(zhǎng)期效益。

92、達(dá)人粉絲量級(jí)與轉(zhuǎn)化率呈倒U型曲線(xiàn)：在有些平臺(tái)，粉絲超100萬(wàn)后泛粉稀釋效應(yīng)顯著，垂直圈層穿透力＞絕對(duì)粉絲量。也就是說(shuō)，有的500萬(wàn)粉達(dá)人轉(zhuǎn)化率可能低于50萬(wàn)粉垂類(lèi)達(dá)人。

93、用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)＞完播率，深度互動(dòng)才是真指標(biāo)：用戶(hù)是否觸發(fā)“深度行為”（截圖、評(píng)論區(qū)提問(wèn)）比表層數(shù)據(jù)更反映購(gòu)買(mǎi)意向。

94、退貨率能夠反映用戶(hù)畫(huà)像的精準(zhǔn)度：高退貨率暴露產(chǎn)品-達(dá)人-用戶(hù)三方錯(cuò)配，反向校準(zhǔn)后效率倍增。

95、差評(píng)率5%的達(dá)人合作效果最佳：適度負(fù)面評(píng)價(jià)增強(qiáng)真實(shí)性，用戶(hù)對(duì)“完美無(wú)瑕”的內(nèi)容天然警惕的。

96、直播轉(zhuǎn)化率和達(dá)人能力沒(méi)有關(guān)系，貨盤(pán)結(jié)構(gòu)更重要。

97、達(dá)人歷史數(shù)據(jù)越來(lái)越?jīng)]有參考性：在算法機(jī)制下，粉絲大起大落很常見(jiàn)，有的達(dá)人粉絲結(jié)構(gòu)每月波動(dòng)超20%，需用“實(shí)時(shí)粉絲畫(huà)像工具”取代歷史數(shù)據(jù)依賴(lài)。

98、短視頻種草效率遠(yuǎn)高于直播，但周期更長(zhǎng)：短視頻構(gòu)建認(rèn)知（A3人群），直播完成收割，割裂評(píng)估將導(dǎo)致策略失衡。

99、達(dá)人矩陣效果不是數(shù)量個(gè)體疊加，存在邊際效益黑洞：達(dá)人數(shù)量超過(guò)品類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)覆蓋率閾值后，每增加10%達(dá)人資源，GMV可能僅提升1-3%。

100、合規(guī)是底線(xiàn)：在當(dāng)下的大環(huán)境里，達(dá)人必須遵守法律法規(guī)，確保營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容真實(shí)、準(zhǔn)確、合法。我把這放在最后一條，因?yàn)檫@是達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)最大的底線(xiàn)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：

1、QuestMobile AD INSIGHT 廣告洞察數(shù)據(jù)庫(kù)

2、QuestMobile NEW MEDIA 新媒體數(shù)據(jù)庫(kù)

3、藝恩營(yíng)銷(xiāo)智庫(kù)

4、克勞銳指數(shù)研究院