營(yíng)銷的段數(shù)取決于客戶、行業(yè)的洞察程度，而洞察程度取決于平時(shí)工作、生活的發(fā)現(xiàn)。

某服裝公司，那么我們的目標(biāo)客戶是25——40歲的中高收入為主，他們注重生活品質(zhì)，喜歡時(shí)尚，對(duì)新鮮事物接受程度高。

一般企業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)客戶的調(diào)研都是基于這樣的分析結(jié)論，這叫市場(chǎng)調(diào)研嗎？我們把“某服裝公司”換成“某食品公司”好像也適用、換成某空氣凈化器公司好像也適用,那么好像誰(shuí)都適用的，這對(duì)你營(yíng)銷決策有幫助嗎？

（在這里我就想問(wèn)“中高收入的人”到底得罪了誰(shuí)？憑什么你們都想把東西賣給他們？）

我們調(diào)研的結(jié)果一定要和我們目標(biāo)相關(guān)，所以，調(diào)研之前我們想要知道我們?yōu)槭裁匆{(diào)研？調(diào)研的目標(biāo)是什么?

很多人都不清楚為什么要調(diào)研?

調(diào)研的目的是獲得幫助營(yíng)銷決策啟發(fā)和參考。

什么時(shí)候需要調(diào)研呢？

• 第一，為了獲取啟發(fā)；
• 第二，為了驗(yàn)證假設(shè)猜想。

我們問(wèn)任何一個(gè)懂營(yíng)銷的或者不懂營(yíng)銷“市場(chǎng)調(diào)查重要嗎？”，我想每一個(gè)都會(huì)說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查重要吧？

沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。那么為什么卻沒什么人去調(diào)研呢？

一是懶，二是不會(huì)。

因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研確實(shí)非常麻煩，很多人更愿意在辦公室里思考整個(gè)世界的樣子。即使你去調(diào)研了，你確定你做得是有效調(diào)研嗎？

就比如有人這樣設(shè)計(jì)問(wèn)題：

1. 你相不相信廣告？——沒什么人會(huì)選擇相信，但是事實(shí)并不是這樣
2. 這個(gè)價(jià)格貴嗎？——我想沒什么人會(huì)選擇便宜吧？

那么，我們到底該如何去調(diào)研呢？如果按照調(diào)研公司的方法論，如果我分享出來(lái)，我想很多人看都看不完，更加不會(huì)去執(zhí)行了，執(zhí)行難度太高了，所以我就不分享了，不過(guò)最重要的是因?yàn)槲乙膊粫?huì)。

調(diào)研確實(shí)非常重要，我們不得不做，那么我分享五個(gè)可行并且執(zhí)行容易的調(diào)研方法：

第一，用最低成本設(shè)計(jì)可行性產(chǎn)品，在真實(shí)的用戶場(chǎng)景進(jìn)行驗(yàn)證猜想

比如：Dropbox創(chuàng)始人通過(guò)自己的生活實(shí)際經(jīng)常需要將文檔、文件、照片儲(chǔ)存子啊不同的設(shè)備上，并且還需要考來(lái)考去，于是誕生了一個(gè)產(chǎn)品想法——是否可以做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)存和同步工具。

于是他制作了一個(gè)視頻，發(fā)到網(wǎng)上，這個(gè)視頻發(fā)出受到了大量用戶的反響，當(dāng)很多人表示感興趣的時(shí)候，他就招聘研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將想法進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

我們看到阿里推出的buy+、付款刷臉等未來(lái)暢想視頻，其實(shí)都是想用戶發(fā)表自己對(duì)這樣產(chǎn)品的看法和擔(dān)憂，收集各種反饋，然后落到執(zhí)行層。這樣就可以盡可能避免開發(fā)出客戶不滿意的產(chǎn)品，浪費(fèi)巨大的資金和人力。

第二，訪問(wèn)行業(yè)的專家

快速了解一個(gè)行業(yè)，最好的方法就是找到這個(gè)行業(yè)的專家，進(jìn)行深入溝通，你會(huì)獲得大量的你不知道的行業(yè)規(guī)則和本質(zhì)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)你認(rèn)為重要的其實(shí)不一定重要，看似不起作用的因素卻非常重要。

一般作為普通的創(chuàng)業(yè)者在公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程，我們可能會(huì)涉及一些陌生的領(lǐng)域，而這些領(lǐng)域基本上都有成熟的的“玩法”了，如果我們自己摸索會(huì)浪費(fèi)大量的精力，不過(guò)我們?cè)L問(wèn)這個(gè)行業(yè)的專家，我們能大大提高工作效率。比如：創(chuàng)業(yè)者管理公司最常遇到的“如何平衡庫(kù)存和銷售”、“如何增加員工的工作積極性”等問(wèn)題，我們其實(shí)都可以訪問(wèn)這些領(lǐng)域的專家尋找答案。并且一些營(yíng)銷問(wèn)題，也是一樣的。如果你不認(rèn)識(shí)行業(yè)專家怎么辦？

第三，了解國(guó)內(nèi)行業(yè)的歷史，甚至世界的

所有學(xué)科都是歷史學(xué)，我們需要的很多答案其實(shí)都在歷史長(zhǎng)河里出現(xiàn)過(guò)，那里匯集了古人的智慧、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，我們深入了解行業(yè)的歷史無(wú)疑對(duì)我們的未來(lái)才更清晰。畢竟你能看到多久的過(guò)去，你才能看到多遠(yuǎn)的未來(lái)。

第四，去到現(xiàn)場(chǎng)，看現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)時(shí)在發(fā)生什么

肯德基的老總做調(diào)研并不是和中國(guó)的高管一樣，打個(gè)電話去問(wèn)問(wèn)，看看手里的數(shù)據(jù)，而是親自去到現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)時(shí)間呆著。觀察現(xiàn)場(chǎng)正在發(fā)生些什么，有點(diǎn)像古時(shí)候的微服私訪，避免了報(bào)喜不報(bào)憂的尷尬。

發(fā)現(xiàn)客戶等餐時(shí)，需要服務(wù)員大喊，于是創(chuàng)造了提醒器。發(fā)現(xiàn)客流人多，反而會(huì)影響客戶體驗(yàn)，于是將只需要購(gòu)買冰淇淋的客戶僅僅在店門外即可購(gòu)買，做到了很好的分流，如果你去現(xiàn)場(chǎng)，你調(diào)研出這些嗎？

第五，最好的調(diào)研來(lái)自于生活積累

比如，你在生活中會(huì)發(fā)現(xiàn)：

• 南方人喜歡吃甜食，北方人喜歡吃咸食；
• 為什么肯德基是豎著排隊(duì)的，星巴克是橫著排隊(duì)的；
• 銀行提款機(jī)鍵盤6、8磨損程度最大；
• 歐洲人喜歡掛衣服，美國(guó)人喜歡疊衣服。

“為什么…而不是…”的思考模式去積累生活中常見的現(xiàn)象，你會(huì)獲得大量的啟發(fā)感，這些都是你營(yíng)銷的基本。

去年我一直在思考，營(yíng)銷的段數(shù)區(qū)別是什么？

我認(rèn)為并不是你懂的不同的營(yíng)銷方法或者模式，因?yàn)檫@些方法一聽就會(huì)的，所以這不可能是核心因素，同時(shí)我們知道這個(gè)方法，我們還需要用出來(lái)。而用出來(lái)這個(gè)能力才是最重要的，那么如何才能用出來(lái)呢？是你對(duì)用戶有足夠的洞察。你要了解他的購(gòu)買決策依據(jù)、他的未來(lái)發(fā)展情況、他的核心驅(qū)動(dòng)力、他對(duì)事情的情緒等等。

比如：一手拿一個(gè)一手兩個(gè)，扔起兩個(gè)中的一個(gè)向另一個(gè)手，球飛行到一半的時(shí)候把單手的那個(gè)扔出接拋來(lái)的這個(gè)，反復(fù)即可。（即使我背的滾瓜爛熟，我也還是不會(huì)拋）

比如：我們都知道定位需要打造一個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)，即使人人看過(guò)《定位》這本書，但是并不是人人都能打造出一個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)。如果你對(duì)用戶不夠了解，你對(duì)行業(yè)不夠了解，你是無(wú)法獲得這個(gè)關(guān)鍵的啟發(fā)。

所以，我認(rèn)為不同營(yíng)銷段數(shù)的區(qū)別是你對(duì)用戶、行業(yè)的洞察程度。因?yàn)檫@是你招數(shù)用出來(lái)的內(nèi)功。

對(duì)于調(diào)研，這并不僅僅是我們需要時(shí)才去做的，我更加愿意變成我們生活中每天的一部分，因?yàn)樗姆e累程度，決定我們的營(yíng)銷段數(shù)。

如果說(shuō)營(yíng)銷方法是公式，我們對(duì)用戶、行業(yè)的洞察程度就是公式里的參數(shù)。如果沒有已知的參數(shù)，公式也無(wú)法起作用。

最后，調(diào)研真的很重要，調(diào)研公司的調(diào)研方法沒幾個(gè)人能做并且也不一定起作用，但是我們可以通過(guò)上面五個(gè)方法，時(shí)時(shí)刻刻去更新我們的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

營(yíng)銷的段數(shù)取決于客戶、行業(yè)的洞察程度，而洞察程度取決于平時(shí)工作、生活的發(fā)現(xiàn)。

本文由 @卓志勇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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