本文主要是對(duì)消費(fèi)者、消費(fèi)品、零售場(chǎng)所這三者的關(guān)系進(jìn)行了重新的解讀，一起來文中看看~

一般認(rèn)為，構(gòu)成零售業(yè)態(tài)不可或缺的三個(gè)要素分別是消費(fèi)者（人）、消費(fèi)品（貨）和零售場(chǎng)所（場(chǎng)），消費(fèi)者基于自身的購物需求到零售場(chǎng)所購買商品。

筆者對(duì)新零售中人-貨-場(chǎng)三者的關(guān)系進(jìn)行了重新解讀，本文將就三要素分別進(jìn)行論述。

解讀消費(fèi)者

傳統(tǒng)營(yíng)銷理論常常使用人口屬性來界定用戶、細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同人群組織營(yíng)銷活動(dòng)，常見的人口屬性包括性別、年齡、學(xué)歷、收入、地域、興趣等等，這種分類方式還處于比較原始的階段，只能滿足分眾市場(chǎng)部分客戶的需求。如：高端化妝品品牌的用戶，多為一線城市年齡在20-35歲收入較高的女性。

人口屬性標(biāo)簽，只是粗略的描繪了用戶群體的畫像，企業(yè)組織針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)也能取得一定的成效。但是，部分潛在的用戶未被發(fā)掘出來，比如：某男性客戶甲，在女朋友生日臨近之際，打算購買某款化妝品送給女朋友，他就是典型的潛在客戶，可是不屬于使用傳統(tǒng)的人口屬性方法歸類的族群。

此時(shí)，為了盡可能的覆蓋潛在用戶群體，大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生。搜集海量的用戶數(shù)據(jù)，從中分析客戶的消費(fèi)軌跡和購物偏好，判斷用戶的購買周期、購買頻率，預(yù)測(cè)下次購買時(shí)間，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間有針對(duì)性的推薦商品，比如：某客戶乙每隔3個(gè)月就會(huì)購買某品牌的洗發(fā)水，通過郵件、APP等方式，在用戶下次購買之前進(jìn)行推送，激活客戶進(jìn)行消費(fèi)。

新零售以消費(fèi)者為中心，展開個(gè)性化營(yíng)銷，消費(fèi)者到店購物或線上購物的數(shù)據(jù)會(huì)被系統(tǒng)記錄，經(jīng)過縝密的數(shù)據(jù)梳理、分析、歸納，龐大而雜亂的用戶數(shù)據(jù)被切分為一個(gè)個(gè)清晰而具體的消費(fèi)者立體形象，儲(chǔ)存在云端的數(shù)據(jù)庫中，在消費(fèi)者進(jìn)行購物決策之時(shí)，從云端提取數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)人和貨的精準(zhǔn)匹配。同時(shí)，通過預(yù)測(cè)客戶下次的購買時(shí)間，激活沉睡的客戶。

解讀消費(fèi)品

消費(fèi)品是連接消費(fèi)者和零售場(chǎng)所的核心，從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入零售終端大概需要經(jīng)過以下幾個(gè)主要流程：

1. 物流管理：陸運(yùn)、海運(yùn)和空運(yùn)配套組合，根據(jù)商品的特性、數(shù)量、產(chǎn)地使用不同運(yùn)輸方式，生鮮產(chǎn)品要求冷鏈運(yùn)輸和合理運(yùn)用保鮮技術(shù)；全程追蹤物流進(jìn)度，確保商品在約定時(shí)間順利送達(dá)門店；查看商品最新狀態(tài)，提前知曉商品有無損害或腐敗，如果貨物延期送達(dá)或出現(xiàn)貨損，需預(yù)留時(shí)間安排應(yīng)急方案。作為流通鏈條的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，倉儲(chǔ)對(duì)商品的屬性比較敏感，尤其是生鮮類產(chǎn)品，應(yīng)配有專業(yè)制冷設(shè)備。
2. 庫存管理：與傳統(tǒng)零售相對(duì)滯后的庫存管理形成鮮明的對(duì)比，新零售企業(yè)能夠全面的掌握從生產(chǎn)到銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，運(yùn)用更智能的算法，精準(zhǔn)的預(yù)計(jì)未來一段時(shí)間內(nèi)售出商品的數(shù)量和品類，加之大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能靈活，迅速的反應(yīng)市場(chǎng)需求和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，企業(yè)能安排更合理的庫存計(jì)劃。
3. 終端銷售：新零售以消費(fèi)者為核心，商品采用小批量包裝，消費(fèi)者即買即用，避免商品放置時(shí)間過長(zhǎng)腐壞變質(zhì)，通過提高購買頻次和復(fù)購率，增強(qiáng)用戶粘性。同時(shí)產(chǎn)品包裝附有電子碼，登陸數(shù)據(jù)后臺(tái)能方便的追蹤到門店各類商品的最新動(dòng)態(tài)，按照消費(fèi)者實(shí)時(shí)需求調(diào)配商品，合理配置資源。

解讀零售場(chǎng)所

新零售要求企業(yè)評(píng)估目標(biāo)消費(fèi)群體，合理選址，并根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)安排門店的布局和配套設(shè)置。

1. 選址

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，人均可支配收入逐年增長(zhǎng)，中產(chǎn)階級(jí)人群逐步擴(kuò)大，一、二線城市青年白領(lǐng)逐漸對(duì)生活品質(zhì)有了更高的追求，不再僅僅滿足于吃飽穿暖，更注重吃好穿好，新零售誕生恰恰滿足了這類人群的需求，所以門店地址最好選在人流密集的中高端寫字樓附近。

新零售主要特點(diǎn)之一就是線上線下相結(jié)合，結(jié)算以移動(dòng)支付為主，線下門店要為線上引流、消費(fèi)服務(wù)，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者線上下單購物的習(xí)慣，下單后，門店需要提供配送服務(wù)。此時(shí)，要適用最大人群覆蓋原則，即選址要盡量最大范圍的覆蓋周圍的消費(fèi)者，確保效用最優(yōu)化。

2. 布局

首先確定各分區(qū)的位置，占地面積以及配套的基礎(chǔ)設(shè)施，如貨架、冷凍柜、傳送鏈等。需要注意的是：門店布局需要聚消費(fèi)場(chǎng)景，突破傳統(tǒng)的思維模式。比如：永輝的超級(jí)物種和盒馬鮮生都在經(jīng)營(yíng)“餐飲+零售”的模式，合理設(shè)想了顧客到店的消費(fèi)場(chǎng)景，優(yōu)化了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

對(duì)于需要提供額外配送服務(wù)的門店，可以參考盒馬模式，前部設(shè)置消費(fèi)區(qū)，后部設(shè)置倉儲(chǔ)區(qū)，賣場(chǎng)與倉庫合一。一方面，貨架缺貨可以迅速調(diào)貨補(bǔ)充；另一方面，送貨上門的商品也可以從貨架流出，完成分揀、打包后快速配送。

零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊下，想要借勢(shì)完成自我蛻變，必須不斷創(chuàng)新、不斷與時(shí)俱進(jìn)，只有這樣才能在這個(gè)瞬息萬變的世界生存下來。面對(duì)新零售崛起的趨勢(shì)，重新解讀“人-貨-場(chǎng)”的關(guān)系，構(gòu)造創(chuàng)新式的商業(yè)模式必不可少。

本文由 @AllanZhang 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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