所謂新零售更多指更高效率的零售。

一本不看就會(huì)過(guò)時(shí)的書(shū)《新零售》。

深夜讀完此書(shū)，大有一種在電商企業(yè)工作七年，對(duì)零售的理解不如這一夜。

在行業(yè)穩(wěn)定期掌握方法論，在行業(yè)變革期學(xué)會(huì)挖掘本質(zhì)，到底什么是零售的本質(zhì)。

零售是接“人”與“貨”的“場(chǎng)”，它是一系列商業(yè)模式的統(tǒng)稱，是某種“交易結(jié)構(gòu)”。不管經(jīng)歷多少變革，零售的基本要素都圍繞這三個(gè)字展開(kāi)。

人貨場(chǎng)的組合

人即消費(fèi)者，一切商業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)，是消費(fèi)者獲益，人通過(guò)場(chǎng)與貨聯(lián)系。從人的角度看零售，需要理解兩個(gè)概念，銷售額和銷售效率。

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率

流量是一切用戶的接觸點(diǎn)，傳統(tǒng)線下客流量大的旺鋪，就是過(guò)去零售對(duì)流量的理解。時(shí)至今日，流量的概念更加寬泛，小到磨菜刀的走街串巷，大到雙十一的促銷活動(dòng)，一切用戶的參與均算流量。

轉(zhuǎn)化率是目標(biāo)群體的價(jià)值挖掘，沒(méi)錢(qián)的捧個(gè)人場(chǎng)，有錢(qián)的捧個(gè)錢(qián)場(chǎng)，如何促成更多的消費(fèi)者產(chǎn)生交易動(dòng)作，是轉(zhuǎn)化率這個(gè)環(huán)節(jié)的終極目標(biāo)。目標(biāo)群體的定義很重要，得到APP網(wǎng)羅了一群對(duì)知識(shí)渴望的學(xué)習(xí)者，在這個(gè)群體中販賣知識(shí)產(chǎn)品收益明顯。

客單價(jià)是消費(fèi)者在一個(gè)商家一次購(gòu)買商品的總價(jià)，最大化的挖掘每一位顧客的價(jià)值。

復(fù)購(gòu)率是客戶忠誠(chéng)度的體現(xiàn)，你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)回頭客，你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)粉絲。

貨即商品，一件商品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到消費(fèi)市場(chǎng)的整個(gè)鏈條，可以將其歸納為D-M-S-B-b-C。每個(gè)字母的含義分別是D（設(shè)計(jì)），M（制造），S（供應(yīng)鏈），B、b（大小商家），C（消費(fèi)者）。從D到C的整個(gè)鏈條叫商品供應(yīng)鏈，零售僅是其中BbC之間的環(huán)節(jié)。

D-M-S-B-b-c

整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)由兩大成本組成，分別是商品的制造成本和交易成本，商品最后的零售價(jià)除以成本價(jià)得到的倍數(shù)，就是商品的定倍率，定倍率越高，商品的商業(yè)效率越低。短路經(jīng)濟(jì)說(shuō)的更多的是如何降低定倍率。

彼得德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式就是商業(yè)活動(dòng)中利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

比如說(shuō)：

• Costco借助M2B模式，短路S，做到比沃爾瑪更便宜
• 名創(chuàng)優(yōu)品借助M2b模式，短路S和B，做到價(jià)格只是別人的三分之一
• 瓜子二手車借助C2C模式，短路傳統(tǒng)中介模式中的B和b，讓買賣雙方獲益
• 紅領(lǐng)西服借助C2M模式，反向整個(gè)商品供應(yīng)鏈，不僅短路b、B和S，還消滅了庫(kù)存。

說(shuō)完了人和貨，我們最好說(shuō)說(shuō)場(chǎng)。

場(chǎng)的本質(zhì)是信息流、資金流和物流的萬(wàn)千組合。這一部分分別從互聯(lián)網(wǎng)和線下兩個(gè)維度，介紹了三流的獨(dú)特性。

1. 信息流：高效性VS體驗(yàn)性

人類需要靠大量的信息對(duì)一件事物進(jìn)行理解，人類交易產(chǎn)生以來(lái)，我們就有貨比三家的傾向，互聯(lián)網(wǎng)是信息流的高速公路，相對(duì)于線下，具有非常明顯的獨(dú)特性 ，那就是高效-又快、又全、又便宜?，F(xiàn)在的你動(dòng)動(dòng)手指就可以了解最近上映的電影檔期，看到一件商品在各大電商平臺(tái)的售賣價(jià)格，通過(guò)各種職場(chǎng)類軟件了解企業(yè)的信息，下決策的依據(jù)越來(lái)越豐富。

當(dāng)然信息絕不是指單一的文字和圖片描述，互聯(lián)網(wǎng)提升效率的同時(shí)，損失的是體驗(yàn)性。互聯(lián)網(wǎng)解決不了用戶摸一摸面料的觸感，互聯(lián)網(wǎng)解決不了用戶聞一聞蛋糕的味道，線下模式在體驗(yàn)上有自己的獨(dú)特性。

如何將效率和體驗(yàn)有機(jī)的結(jié)合，是未來(lái)零售在信息流上著力布局的地方，小米之家就是很好的案例，店址選擇在人流量巨大的核心商圈，同樣的產(chǎn)品在店內(nèi)接觸你在網(wǎng)上查看描述信息影響和沖擊力更大，運(yùn)用過(guò)去的交易和評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)進(jìn)行店鋪的選品，充分挖掘用戶在店內(nèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的場(chǎng)景。

2. 資金流：便捷性VS可信性

我家門(mén)口有一個(gè)菜市場(chǎng)，小時(shí)候家鄉(xiāng)也有很多類似的菜市場(chǎng)，賣著生活當(dāng)中各式各樣的商品。這里跟小時(shí)候不同的地方在于每一個(gè)攤位面前都擺著一個(gè)二維碼，用于你做交易支付。周末帶個(gè)手機(jī)就出門(mén)買菜，動(dòng)不動(dòng)還有紅包優(yōu)惠，移動(dòng)支付帶給你前所未有便捷性。

日常生活中的小額高頻支付是互聯(lián)網(wǎng)首先攻克的戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)保交易是互聯(lián)網(wǎng)上提供信任機(jī)制解決方案，但即使是這樣線下實(shí)體仍然在信任機(jī)制上有其獨(dú)特性。

我愛(ài)人從事的旅游行業(yè)，在為消費(fèi)者提供旅游服務(wù)咨詢后，用戶會(huì)根據(jù)自身情況作出最終選擇。這時(shí)候通常傳統(tǒng)旅行社會(huì)提供多種支付方式，到門(mén)店面簽是其中一種重要的支付方式，它能夠有效的大小用戶的顧慮，比較旅游算是一種相對(duì)來(lái)說(shuō)高額的消費(fèi)活動(dòng)。

3. 物流：跨度性和即得性

全球購(gòu)、全球售等跨境貿(mào)易，干支線運(yùn)輸和落地配的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，讓全球各地的商品能夠出現(xiàn)在千家萬(wàn)戶的日常生活中，你想要的東西一定會(huì)來(lái)到你的身邊，而且時(shí)間跨度越來(lái)越短，互聯(lián)網(wǎng)不斷為傳統(tǒng)物流企業(yè)賦能，銷售預(yù)測(cè)，路徑優(yōu)化，商品布局等技術(shù)出現(xiàn)在物流領(lǐng)域的不同環(huán)節(jié)。

211、311、限時(shí)達(dá)、精準(zhǔn)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在不斷刷新物流的履約效率，但如果我現(xiàn)在餃子出鍋，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有醋，我還是會(huì)下口到小賣店買瓶醋。這就是線下門(mén)店即得性的優(yōu)勢(shì)所在。

零售的本質(zhì)

所謂新零售更多指更高效率的零售。

作者：麒少，微信公眾號(hào)：了解閣

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