如今的社區(qū)團(tuán)購(gòu)和最早的O2O校園生活服務(wù)平臺(tái)有何不同之處？本文將對(duì)兩者的商品流通過(guò)程，以及其中涉及到的角色進(jìn)行對(duì)比，分析其中共同存在的問(wèn)題。

過(guò)去的2018年，對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)這是困難的一年。發(fā)生了很多事情，國(guó)際上中美貿(mào)易爭(zhēng)端、孟晚舟事件等牽動(dòng)14億國(guó)人，創(chuàng)業(yè)賽道里有5G、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)教育、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等熱門(mén)項(xiàng)目。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目在過(guò)去的2018年13家平臺(tái)融資將近20億元，成為2018年投資項(xiàng)目中為數(shù)不多的熱門(mén)項(xiàng)目之一。

考拉精選、你我您、食享會(huì)、呆蘿卜、十薈團(tuán)、鄰鄰壹、誼品生鮮、興盛優(yōu)選、松鼠拼拼、蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)、每日一淘、群接龍、美家優(yōu)享等頭部項(xiàng)目紛紛獲得千萬(wàn)到億元級(jí)別的融資，加上其他中小平臺(tái)，與當(dāng)年的“百團(tuán)大戰(zhàn)”可比，這些機(jī)構(gòu)里除了一些創(chuàng)業(yè)型新公司外，還包括電商平臺(tái)、零售巨頭等已經(jīng)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的玩家。

今天姑且不討論社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目到底是屬于B2C項(xiàng)目還是O2O項(xiàng)目，主要聊一聊社區(qū)團(tuán)購(gòu)在發(fā)展的過(guò)程中與當(dāng)年的O2O項(xiàng)目一些相似的問(wèn)題。

2014年-2015年O2O項(xiàng)目最火的一年，上門(mén)洗車(chē)、上門(mén)按摩、家政服務(wù)等項(xiàng)目層出不窮，創(chuàng)業(yè)者不管做什么，只要利用到線下資源總是對(duì)投資人說(shuō)我們是做O2O的，許多投資人錯(cuò)過(guò)了投資美團(tuán)、餓了嗎、滴滴等獨(dú)角獸，為了不想錯(cuò)過(guò)下一個(gè)巨無(wú)霸，只要你是做O2O的就可以給點(diǎn)錢(qián)。

恰巧那個(gè)時(shí)候，我也是O2O行業(yè)里的一員，我們公司做的是校園生活服務(wù)平臺(tái)，為高校學(xué)生提供零食到寢服務(wù)，我是一名小小的校區(qū)店長(zhǎng)，有幸經(jīng)歷O2O行業(yè)火起來(lái)，見(jiàn)證了平臺(tái)起步、發(fā)展、衰退的過(guò)程。

結(jié)合我原先O2O校園生活服務(wù)平臺(tái)的工作經(jīng)歷，聊聊如今社區(qū)團(tuán)購(gòu)（小區(qū)生活服務(wù)平臺(tái)）兩者之間相似問(wèn)題和破局之路。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)和校園生活服務(wù)平臺(tái)整個(gè)商品流通和角色如下：

圖一（商品流通和角色）

上圖可以看出實(shí)際上校園生活服務(wù)平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)差異主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

1. 商城形態(tài)（APP or 小程序）；
2. 關(guān)鍵角色及其職責(zé)（店長(zhǎng) or 團(tuán)長(zhǎng)）。

對(duì)于商城形態(tài)，2014-2015年微信還未推出小程序，暫不討論到底是用APP還是小程序方式觸達(dá)用戶(hù)更有效，主要聊一聊關(guān)鍵角色這個(gè)帶來(lái)變局的X因素。

角色之親生與領(lǐng)養(yǎng)

校園生活服務(wù)平臺(tái)關(guān)鍵角色-店長(zhǎng)主要是由片區(qū)經(jīng)理物色合適的校園經(jīng)理，校園經(jīng)理招募各宿舍樓組建校園團(tuán)隊(duì)，經(jīng)校園經(jīng)理推薦，片區(qū)經(jīng)理審批、簽訂勞動(dòng)協(xié)議后歸屬平臺(tái)所管。

由于簽訂勞動(dòng)協(xié)議，公司給予薪水，固店長(zhǎng)需進(jìn)行相應(yīng)義務(wù)，與全職招聘相似，在招聘之后經(jīng)過(guò)校園經(jīng)理統(tǒng)一培訓(xùn)后在本宿舍樓進(jìn)行店鋪管理、進(jìn)貨、銷(xiāo)貨、配送和配合平臺(tái)執(zhí)行活動(dòng)等義務(wù)。

這是一種隸屬關(guān)系，店長(zhǎng)具有契約精神。

店長(zhǎng)由校園經(jīng)理推薦，經(jīng)片區(qū)經(jīng)理審核而產(chǎn)生，這種推薦方式具有3大優(yōu)勢(shì)。

• 優(yōu)勢(shì)1：店長(zhǎng)與校園經(jīng)理由于校友、朋友、同學(xué)、甚至室友等熟人強(qiáng)關(guān)系進(jìn)行連接；
• 優(yōu)勢(shì)2：學(xué)生本身契約精神較強(qiáng)，對(duì)于違約而產(chǎn)生的后果具備敬畏心；
• 優(yōu)勢(shì)3：店鋪經(jīng)營(yíng)管理作為多數(shù)學(xué)生唯一的、長(zhǎng)期的、固定的收入來(lái)源，交易結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，全職特性較為明顯。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)關(guān)鍵角色-團(tuán)長(zhǎng)在由社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)公司BD人員直接進(jìn)行各小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)招募，與小區(qū)活躍分子、區(qū)代表個(gè)人、區(qū)代表機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，團(tuán)長(zhǎng)在本小區(qū)內(nèi)組建微信群。

按規(guī)定將小程序等形態(tài)商城平臺(tái)拋擲小區(qū)群中，發(fā)布信息公告、群管理等職責(zé)，成員在商城瀏覽商品、選定團(tuán)長(zhǎng)下單后，團(tuán)長(zhǎng)可獲得訂單信息，平臺(tái)將訂貨通過(guò)物流發(fā)送至團(tuán)長(zhǎng)，由團(tuán)長(zhǎng)集中本小區(qū)內(nèi)所有訂單商品，分發(fā)給各下單用戶(hù)，在用戶(hù)確認(rèn)收到商品后平臺(tái)將傭金下發(fā)至團(tuán)長(zhǎng)賬戶(hù)，至此核心業(yè)務(wù)流程順利走完，如用戶(hù)不滿(mǎn)意商品需要拒收商品，由團(tuán)長(zhǎng)返回給平臺(tái)，進(jìn)行取消訂單處理，返還訂單金額至用戶(hù)賬戶(hù)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在與團(tuán)長(zhǎng)敲定合同過(guò)程中以合作共贏方式簽訂條約，這是一種平等、互利的合作關(guān)系，團(tuán)長(zhǎng)追求利益最大化。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)招聘簽訂全職勞動(dòng)合同的BD人員，進(jìn)行各小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)招募，而B(niǎo)D人員對(duì)團(tuán)長(zhǎng)招募則主要通過(guò)挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有團(tuán)長(zhǎng)和陌拜小區(qū)積極分子等兩種方式，由于缺少必要了解和信任，這種招募方式有以下特點(diǎn)。

• 特點(diǎn)1：短期內(nèi)團(tuán)長(zhǎng)規(guī)模激增，交易量增加，便于公司起步；
• 特點(diǎn)2：BD與團(tuán)長(zhǎng)、BD與團(tuán)購(gòu)平臺(tái)之間屬于弱關(guān)系連接，僅通過(guò)利益關(guān)系維系，合作基礎(chǔ)與信任度差；
• 特點(diǎn)3：團(tuán)長(zhǎng)主要為小區(qū)常住人口，多數(shù)為本地本小區(qū)人，且為成年社會(huì)人群，較為理性和勢(shì)力；
• 特點(diǎn)4：多數(shù)團(tuán)長(zhǎng)是小區(qū)生活服務(wù)提供者，擁有自家門(mén)店，社區(qū)團(tuán)購(gòu)返傭這筆收入多數(shù)為團(tuán)長(zhǎng)輔助營(yíng)收，不是主營(yíng)業(yè)務(wù)，且社區(qū)團(tuán)購(gòu)交易結(jié)構(gòu)中用戶(hù)人群與團(tuán)長(zhǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)人群重合度非常大；
• 特點(diǎn)5：由于特點(diǎn)2、特點(diǎn)3、特點(diǎn)4等導(dǎo)致中長(zhǎng)期渠道不穩(wěn)定，但頭部?jī)?yōu)勢(shì)明顯，由于交易量、用戶(hù)規(guī)模等原因團(tuán)長(zhǎng)會(huì)將資源向頭部平臺(tái)傾斜；

“店長(zhǎng)”、“團(tuán)長(zhǎng)”等角色和平臺(tái)之間的關(guān)系猶如親生與領(lǐng)養(yǎng)，如果沒(méi)有價(jià)值觀、愿景、使命驅(qū)動(dòng)，僅靠利益驅(qū)使各團(tuán)長(zhǎng)遵守契約精神，除非平臺(tái)是個(gè)“嚴(yán)肅”的富爸爸。既有錢(qián)砸平臺(tái)，還有魄力針對(duì)不聽(tīng)話(huà)的兒子進(jìn)行處罰。

角色之利益攪動(dòng)變局

同渠道合作好處在于針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。

維持雙方長(zhǎng)久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成護(hù)城河，使得被合作方中短期內(nèi)無(wú)法撼動(dòng)合作方強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。

合作形式上雖表明平等合作、但本質(zhì)上雙方在資源、財(cái)力、地位等諸多條件中是不平等關(guān)系。

由于平臺(tái)放既讓利用戶(hù)，還需要付團(tuán)長(zhǎng)傭金，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程異常，如下：

圖二（業(yè)務(wù)流程異常）

業(yè)務(wù)流程異常后，原先平臺(tái)與團(tuán)長(zhǎng)之間關(guān)系改變?yōu)楣?yīng)商關(guān)系，同時(shí)團(tuán)長(zhǎng)除了返傭收入外，還非法獲得本屬于用戶(hù)那部分讓利。

此時(shí)團(tuán)長(zhǎng)利益最大，這是導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)“霉變”的根本原因。

團(tuán)長(zhǎng)在初步建立小區(qū)微信群后，由于用戶(hù)在線上下單，平臺(tái)擁有用戶(hù)信息和觸達(dá)方式，首單結(jié)束后團(tuán)長(zhǎng)在平臺(tái)到達(dá)用戶(hù)之間的橋梁作用被弱化，因?yàn)榻ㄈ汉馁M(fèi)團(tuán)長(zhǎng)過(guò)多精力，沉沒(méi)成本大，團(tuán)長(zhǎng)害怕被出局，因此出現(xiàn)小區(qū)假群。

角色之演變

采用合作招募方式導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)忠誠(chéng)度低、契約精神不強(qiáng)，平臺(tái)采用公司地推人員建群，然后再尋找小區(qū)管理員，相當(dāng)于將團(tuán)長(zhǎng)前期階段的建群、用戶(hù)教育、培養(yǎng)等成本由平臺(tái)方承擔(dān)。

在小區(qū)用戶(hù)量達(dá)到一定規(guī)模，處于強(qiáng)勢(shì)地位后招募團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行微信群運(yùn)營(yíng)和管理，這種方式團(tuán)長(zhǎng)不再作為群的建立者，而是被招聘的管理者，與平臺(tái)之間為隸屬關(guān)系，而不是合作關(guān)系。

這種方式前期起步難，平臺(tái)與用戶(hù)信任基礎(chǔ)差。

省略團(tuán)長(zhǎng)環(huán)節(jié)，在小區(qū)內(nèi)配備前置倉(cāng)。用戶(hù)在下單后前往前置倉(cāng)取貨，這種方式類(lèi)似電商+物流平臺(tái)。前期雖然成本高，但由于無(wú)團(tuán)長(zhǎng)中間環(huán)節(jié)干擾，后期平臺(tái)自主性更強(qiáng)。

這種方式難點(diǎn)在于如何精準(zhǔn)掌握和觸達(dá)各小區(qū)樓層用戶(hù)。

城市合伙人項(xiàng)目。將平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移嫁接到省、市、區(qū)合伙人，畫(huà)大餅，一層套一層。

小區(qū)與學(xué)校具有相似性。都是由于聚集在特定地區(qū)，而產(chǎn)生必要關(guān)系的一群人。至此希望從校園角度分析一下“團(tuán)長(zhǎng)”角色所具備的特點(diǎn)。

校園暗流之考研機(jī)構(gòu)

在我國(guó)高等教育學(xué)校，考研氣氛很濃厚，尤其是隨著近年來(lái)本科生就業(yè)不景氣，考研人數(shù)逐年上漲，校園考研市場(chǎng)成為考研機(jī)構(gòu)兵家必爭(zhēng)之地，其中有2種流派。

• 第1種：黑鯊魚(yú)。平臺(tái)有錢(qián)、學(xué)校有關(guān)系，能夠在校區(qū)內(nèi)建立門(mén)店，學(xué)生日常在超市被可以看到考研機(jī)構(gòu)報(bào)名處；
• 第2種：白水母。直接與學(xué)校等領(lǐng)導(dǎo)合作成本高，而采用學(xué)生代理，學(xué)生代理多為學(xué)校組織、社團(tuán)等骨干成員，利用其關(guān)系鏈招生；

根據(jù)能力遷移，將校園市場(chǎng)類(lèi)比為小區(qū)，

那么黑鯊魚(yú)方式為平臺(tái)尋找物業(yè)管理有限公司進(jìn)行合作，在小區(qū)內(nèi)建立前置倉(cāng)。

白水母方式為在小區(qū)尋找積極分子，做代理。

在學(xué)校招募校園代理方式能成功，為何在小區(qū)里困難如此大？

• 理由1：校園考研代理為一次性收入，低頻高需；而生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu)為持久性收入，高頻剛需，團(tuán)長(zhǎng)不眼紅才怪；
• 理由2：校園考研代理與目標(biāo)學(xué)員無(wú)商業(yè)服務(wù)往來(lái)，代理過(guò)程為首批資源轉(zhuǎn)化過(guò)程；而生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)與小區(qū)居民已經(jīng)存在商業(yè)交易，因此具有擴(kuò)大主營(yíng)業(yè)務(wù)外收入、且利益最大化的動(dòng)機(jī)。
• 理由3：考研代理鋪量，走人緣路線；而社區(qū)團(tuán)購(gòu)講究覆蓋，靠原本的商業(yè)服務(wù)引流。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)角色先后嘗試：物業(yè)合作前置倉(cāng)、小區(qū)商鋪異業(yè)合作、微商個(gè)人全職、公司本職員工地推、城市合伙人計(jì)劃等，但不同人群有不同利益考量。

既想在每個(gè)小區(qū)建立“用戶(hù)根據(jù)地”，又想保證團(tuán)長(zhǎng)不叛逆。

目前我能想到的是直營(yíng)的快遞站點(diǎn)。

1. 每個(gè)小區(qū)基本上都有1-3個(gè)快遞站點(diǎn)，能夠作為集貨、分貨的地方，同時(shí)快遞本身就擁有各小區(qū)用戶(hù)資料和信息，可以做到精準(zhǔn)挖掘；
2. 互聯(lián)網(wǎng)電商已經(jīng)將用戶(hù)教育的非常好，養(yǎng)成了網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，取快遞成為小區(qū)居民一種中高頻行為，粘性足夠強(qiáng)；
3. 快遞本身就有物流優(yōu)勢(shì)，除上游供應(yīng)商外供應(yīng)鏈體系較為完善。

總結(jié)

• 校園生活服務(wù)平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)差異主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一，商城形態(tài)（APP or 小程序）；二，關(guān)鍵角色及其職責(zé)（店長(zhǎng) or 團(tuán)長(zhǎng)）。
• 店長(zhǎng)由校園經(jīng)理推薦，經(jīng)片區(qū)經(jīng)理審核而產(chǎn)生，屬于隸屬關(guān)系，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)招聘簽訂全職勞動(dòng)合同的BD人員，進(jìn)行各小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)招募，屬于合作關(guān)系；
• 同渠道合作好處在于針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。維持雙方長(zhǎng)久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；
• 3種發(fā)展：平臺(tái)采用公司地推人員建群，然后再尋找小區(qū)管理員；省略團(tuán)長(zhǎng)環(huán)節(jié)，在小區(qū)內(nèi)配備前置倉(cāng)；城市合伙人項(xiàng)目；
• 校園考研代理和社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)能力遷移互推特點(diǎn)。.

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