那什么是新零售？新零售的本質(zhì)是什么？新零售新在哪里？

2月12日官宣蘇寧收購(gòu)萬(wàn)達(dá)百貨！實(shí)體零售真的不行了么？？？

張近東說(shuō)，“實(shí)體零售業(yè)的繁榮，絕不能再靠傳統(tǒng)模式，需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升效率與體驗(yàn)，讓用戶(hù)感受到品質(zhì)與快樂(lè)！”

近來(lái)人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)持續(xù)刷屏，與這些技術(shù)科技話(huà)題一起博得我們眼球的還有街邊小販都能說(shuō)上一段的新零售。

盒馬鮮生、超級(jí)物種、智能零售柜等各種新的零售業(yè)態(tài)也如雨后春筍般出現(xiàn)在我們的視野。

那什么是新零售？新零售的本質(zhì)是什么？新零售新在哪里？應(yīng)該沒(méi)有哪個(gè)人或者企業(yè)能夠說(shuō)清楚，或者說(shuō)能夠說(shuō)服“在座的所有人”。

雖然很難講清楚新零售相關(guān)的定義，但新零售的必須要素確實(shí)每個(gè)在這個(gè)行業(yè)里辛勤工作的從業(yè)者都能說(shuō)出一二的。在這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了一些事情，今天也來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。

零售，連接“人”與“貨”的“場(chǎng)”

先來(lái)看一些業(yè)界對(duì)零售概念的共識(shí)：零售，是一系列商業(yè)模式的統(tǒng)稱(chēng)，是通過(guò)某 種“交易結(jié)構(gòu)”，讓消費(fèi)者和商品之間產(chǎn)生連接， 把商品賣(mài)給消費(fèi)者；反之亦然，讓消費(fèi)者找到商品。

用阿里巴巴的話(huà)語(yǔ)體系來(lái)講，零售其實(shí)就是 把最終付錢(qián)的“人”（消費(fèi)者）和“貨”（商品）連 接在一起的“場(chǎng)”。這個(gè)“場(chǎng)”，可能是場(chǎng)景，可能 是物理位置，也可能是一個(gè)呼叫中心，還可能是你去拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)的行為。

很多商業(yè)模式都應(yīng)該叫做零售，百貨商店、服裝店，甚至走街穿線(xiàn)吆喝磨刀的也叫零售。只要能夠完成交易的場(chǎng)所都可以稱(chēng)之為零售。

零售是整個(gè)商品供應(yīng)鏈的最后一環(huán)，在各種零售場(chǎng)景下，顧客把錢(qián)交給零售商，零售商把錢(qián)交給客戶(hù)，至此整個(gè)零售環(huán)節(jié)結(jié)束。零售就是一個(gè)場(chǎng)景，他能夠幫助消費(fèi)者找到貨，也能夠幫助貨找到商品，就是一個(gè)貨與人的鏈接器。

舉個(gè)例子，格力和蘇寧哪個(gè)是零售商。我們先來(lái)看一下他們都做了什么事情：格力負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)生產(chǎn)空調(diào)，生產(chǎn)完成后把空調(diào)交給蘇寧，蘇寧通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店或者app出售給消費(fèi)者。蘇寧鏈接消費(fèi)者與貨，所以蘇寧是零售商，格力是生產(chǎn)商。

理解了這個(gè)概念后，我們就很容易知道，淘寶、天貓、京東、小米商城、有贊商城、朋友圈的微商、代購(gòu)等等我們能夠得到商品信息并且能夠購(gòu)買(mǎi)通過(guò)直接或者間接的形式將商品或者服務(wù)作用在我們的身上的任何一種模式，都可以稱(chēng)作“場(chǎng)”，零售。

所以零售的本質(zhì)就是鏈接用戶(hù)與商品的“場(chǎng)”，不管時(shí)代如何變化、科技如何進(jìn)步，零售都離不開(kāi)“人”、“貨”、“場(chǎng)”三個(gè)要素。線(xiàn)上線(xiàn)下只是場(chǎng)景不同，馬云和王健林都在做零售，不管一個(gè)小目標(biāo)的賭約誰(shuí)輸誰(shuí)贏(yíng)，都是零售行業(yè)之大幸。

新零售，更高效的零售

為什么會(huì)出現(xiàn)新零售這個(gè)概念呢？

那天下午馬云說(shuō)：未來(lái)沒(méi)有電子商務(wù)，只有新零售

同天上午雷軍說(shuō)：希望用互聯(lián)網(wǎng)思維，做線(xiàn)上線(xiàn)下融合的零售新業(yè)態(tài)

過(guò)了幾天劉強(qiáng)東說(shuō)：我們馬上迎來(lái)“第四次零售革命”將人類(lèi)帶入智能商業(yè)時(shí)代（科普一下，零售界公認(rèn)有三次革命：百貨商場(chǎng)、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)）

為什么幾乎在同一時(shí)間，三位商業(yè)大佬齊發(fā)聲？因?yàn)橐欢人蚺业碾娚?，增長(zhǎng)乏力，獲客成本居高不下，遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個(gè)說(shuō)故事的行業(yè)，新零售大家都在說(shuō)，說(shuō)多了沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的東西，讓很多人懷疑，到底有沒(méi)有新零售？

新零售當(dāng)然有，新零售的零售本質(zhì)沒(méi)有改變。新零售不是簡(jiǎn)單的線(xiàn)上線(xiàn)下融合，他是用數(shù)據(jù)指向的新型零售形態(tài)，新零售其實(shí)就是更高效的零售，線(xiàn)上線(xiàn)下都不能代表新零售。

線(xiàn)上線(xiàn)下都不能代表新零售

前面提到，新零售就是更高效的零售，他是零售的本質(zhì)沒(méi)有改變，而零售的三個(gè)要素“人”、“貨”、“場(chǎng)”永遠(yuǎn)繞不過(guò)去。

古語(yǔ)云：得人者昌，失人者亡，用在零售行業(yè)同樣適用。銷(xiāo)售額在定倍率確定的情況下直接決定了零售的利潤(rùn)，而決定銷(xiāo)售額的核心因素是人，因此要想把零售做好，必須做好人的服務(wù)。

銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率

• 流量：進(jìn)入你零售場(chǎng)景的人的數(shù)量。線(xiàn)下旺鋪、百貨商場(chǎng)決定了的這一要素；線(xiàn)上平臺(tái)的用戶(hù)就是你的流量。
• 轉(zhuǎn)化率：進(jìn)入你的銷(xiāo)售場(chǎng)景并下單的用戶(hù)比例。線(xiàn)下叫成交率；線(xiàn)上叫客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。
• 客單價(jià)：一個(gè)用戶(hù)消費(fèi)的金錢(qián)。
• 復(fù)購(gòu)率：客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)的比率。線(xiàn)下叫回頭客，線(xiàn)上叫用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

不難看出不管是線(xiàn)上銷(xiāo)售還是線(xiàn)下銷(xiāo)售，決定生意能不能成的要素都是相同的。那為什么還會(huì)區(qū)分線(xiàn)上線(xiàn)下呢？提升這幾個(gè)要素的方式不同。

線(xiàn)下提升流量，我們會(huì)去找旺鋪，什么是旺鋪，當(dāng)然人流量大的地方。而線(xiàn)上，比如淘寶店鋪，我們會(huì)競(jìng)價(jià)排名，增加店鋪曝光率；微店，瘋狂加好友。

另外幾個(gè)要素，我就不一一舉例，線(xiàn)上線(xiàn)下各有各的方法，但有一點(diǎn)他們是共通的，不管提升哪個(gè)要素，我們都要付出成本。

所以新零售的一個(gè)核心思想就是降低“人”的各個(gè)成本。

看到過(guò)一句話(huà)：創(chuàng)業(yè)就是用創(chuàng)新的方法解決一個(gè)有價(jià)值的問(wèn)題，感覺(jué)這句話(huà)可以用在任何一個(gè)新生事物上。要么創(chuàng)造一種新需求，要么更高效的解決現(xiàn)在的問(wèn)題。新零售顯然屬于后者。

那如何才能降低“人”的成本，那就要看人在三要素的關(guān)系，消費(fèi)是發(fā)生在場(chǎng)里的，人我們不能改變，我們就要改變“場(chǎng)”。

重構(gòu)“場(chǎng)”——做好“人”與“貨”的鏈接

為了降低“人”的成本，我們可將零售的成本結(jié)構(gòu)拆分成下面三塊：信息流成本、資金流成本、物流成本。

為什么會(huì)這樣分，舉個(gè)例子就很好明白。我想買(mǎi)一件襯衣，我來(lái)到商場(chǎng)，進(jìn)入一家店，看了看襯衣的顏色款式尺碼，向售貨員詢(xún)問(wèn)了價(jià)格，這些信息就是信息流。我來(lái)到收銀臺(tái)把錢(qián)給了店家，這是資金流。給了錢(qián)后我得到了這件襯衫，我把他帶回家，這就物流。

（零售本來(lái)就是這樣，一手交錢(qián)一手交貨，資金流和物流應(yīng)該是統(tǒng)一的，電商卻把他們生生的給分開(kāi)，單從這個(gè)角度講電商是低效的零售）這里我簡(jiǎn)單介紹下他們的概念，后面有機(jī)會(huì)咱們可以詳談。

信息流：用戶(hù)獲取商品的信息。互聯(lián)網(wǎng)有先天的基因以極低的成本向用戶(hù)提供豐富的商品，一個(gè)頁(yè)面就可以為用戶(hù)提供一天看不完的信息。而傳統(tǒng)零售行業(yè)卻要租下鋪?zhàn)?，買(mǎi)來(lái)商品，雇人理貨，成本極高。

最主要的是，信息流用戶(hù)不用買(mǎi)單，你見(jiàn)過(guò)哪家店看一看就收錢(qián)的？但線(xiàn)下的體驗(yàn)性確實(shí)電商們做夢(mèng)都想干的。

資金流：就是你把錢(qián)交給商家。線(xiàn)下的交易邏輯：一手交錢(qián)一手交貨，很合理，世界本該這樣。

但電商將資金流與物流割裂了，所以為了解決信任的問(wèn)題，出現(xiàn)了兩種模式：

• 第一種，淘寶模式，用戶(hù)先把錢(qián)交給第三方支付寶，待消費(fèi)者收到貨后，支付寶把錢(qián)給商家；
• 第二種，京東白條模式，先拿貨后消費(fèi)（需要對(duì)用戶(hù)做信用評(píng)估，數(shù)據(jù)的力量）。雖然家平臺(tái)的支付方案趨于完善，但將資金流與物流割裂開(kāi)，直接降低了用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)。

物流：就是把貨交到消費(fèi)者手中。線(xiàn)下零售一手交錢(qián)一手交貨，沒(méi)有物流成本；線(xiàn)上物流成本包括運(yùn)輸成本和時(shí)間成本。

因此新零售在“場(chǎng)”要解決信息流、資金流、物流的成本。

舉兩個(gè)例子：盒馬鮮生、小米之家

具體細(xì)節(jié)不過(guò)分介紹，一搜一大堆。他們有一個(gè)核心點(diǎn)是一致的，線(xiàn)下重視體驗(yàn)，線(xiàn)上重銷(xiāo)量（如果不明白可加好友詳談）。

這樣來(lái)看市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種現(xiàn)象就不足為怪了。去年很火的無(wú)人貨架到后面衍生的智能零售柜以及無(wú)人超市、便利店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)……各種銷(xiāo)售形勢(shì)層出不窮，但是否真的能夠觸達(dá)用戶(hù)本質(zhì)需求，還得從各方面評(píng)估。無(wú)論是追風(fēng)口還是真的想干一番事業(yè)，便捷于民，總歸現(xiàn)在有了大批前衛(wèi)探了探路，用資本也算買(mǎi)了些經(jīng)驗(yàn)。

場(chǎng)固然重要，場(chǎng)能夠促成交易，而交易完成后生意能不能成立（賺錢(qián)）還得看你后端供應(yīng)。

減少S—b——縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)

談完了人和場(chǎng)，我們?cè)賮?lái)看看貨。

不知道大家是否知道一件商品從設(shè)計(jì)生產(chǎn)一直到消費(fèi)者手中他所經(jīng)歷的故事？

我們可以大概將其歸納為：D—M—S— B—b—C

• D=Design（設(shè)計(jì)），指產(chǎn)品款式的設(shè)計(jì)過(guò)程；
• M=Manufacture（制造商），也有人稱(chēng)其為工廠(chǎng)；
• S=Supply Chain（供應(yīng)鏈），通常指的是總 代理、省代理、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商等機(jī)構(gòu)；
• B=Business（大B，商場(chǎng)），指的是大賣(mài)場(chǎng)、 超市、連鎖店等；
• b=business（小b，商店），指的是夫妻店、地?cái)?、微商等個(gè)人銷(xiāo)售者；
• C=Consumer（消費(fèi)者），也就是最終端的客 戶(hù)。

在這一連串的環(huán)節(jié)中每個(gè)人都在里面各司其職，一件東西需要經(jīng)歷那么多的環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，是極其不合理的。是不合理但的確是這樣（為什么出現(xiàn)這種情況，以后有機(jī)會(huì)再聊）。這樣大家就會(huì)明白，為什么一件商品的成本幾塊錢(qián)，到達(dá)我們手上卻要幾十甚至幾百元。因?yàn)檫@件商品經(jīng)歷的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是需要成本的。

所以新零售要解決這個(gè)問(wèn)題。大家也應(yīng)該看到了，解決方法就是縮短整個(gè)鏈條，提升效率。

再舉幾個(gè)例子：Costco（M2B）,天貓小店（S2b）紅領(lǐng)（C2M）。

Costco，世界第二大零售商，除了好多國(guó)內(nèi)“新興零售商”永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)的會(huì)員制外，他的銷(xiāo)售模式也是好多人理解不了的。其有幾大特點(diǎn)：其選址多在郊區(qū)（租金低），售賣(mài)商品包裝大（出貨量大），品類(lèi)不多足夠挑選（精簡(jiǎn)sku便于管理），直接從工廠(chǎng)拿貨（拿貨成本低）。

天貓小店，利用大數(shù)據(jù)指導(dǎo)開(kāi)店選品實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)投放”，直接從供應(yīng)商配貨極大降低商品成本。天貓小店利用其阿里系產(chǎn)品的分析，根據(jù)用戶(hù)消費(fèi)情況確定小店選擇位置，利用小店周?chē)采w范圍的用戶(hù)消費(fèi)數(shù)據(jù)及用戶(hù)畫(huà)像指導(dǎo)選品；再利用阿里巴巴常年積累的供應(yīng)商資源直接供貨，實(shí)現(xiàn)商品精準(zhǔn)觸達(dá)用戶(hù)。說(shuō)句不好聽(tīng)的話(huà)，傳統(tǒng)夫妻店怎么比。

紅領(lǐng)，篇幅限制，這里不做介紹；紅領(lǐng)他把零售場(chǎng)作為零售的開(kāi)始，所有的一切從用戶(hù)出發(fā)，用戶(hù)提需求，工廠(chǎng)生產(chǎn)，個(gè)性化的商品直達(dá)用戶(hù)手中。消滅了庫(kù)存，提升了效率，拔高了質(zhì)量。

重視數(shù)據(jù)——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)未來(lái)

新零售其實(shí)是更高效的零售，新就新在他能夠提高效率。前文已經(jīng)大致介紹了傳統(tǒng)零售及電商的特點(diǎn)，提升的點(diǎn)及方法論基本已經(jīng)列出，那么應(yīng)該如何去做，這個(gè)確實(shí)值得大家思考。曾看過(guò)一句話(huà)：科技改變命運(yùn)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)未來(lái)。

新零售一定要重視的數(shù)據(jù)的作用，用數(shù)據(jù)作為工具，提升我們各個(gè)環(huán)節(jié)的效率。

舉個(gè)例子：2016年“618購(gòu)物節(jié)”，一個(gè)消費(fèi)者買(mǎi)了部手機(jī)， 從下單到配送員敲響消費(fèi)者的家門(mén)，只用了7分鐘。

7分鐘如何做到？

京東通過(guò)大數(shù)據(jù)，分析各片區(qū) 主流單品的銷(xiāo)量需求，預(yù)測(cè)到這棟樓里可能會(huì)有 人買(mǎi)這部手機(jī)。在這個(gè)消費(fèi)者下單前，商品就已 經(jīng)提前運(yùn)輸配送到該區(qū)域站點(diǎn)，放在離他更近的 地方。當(dāng)消費(fèi)者下單后，快遞員馬上配送，所以只花了7分鐘。

這里面的對(duì)人的分析，對(duì)貨的準(zhǔn)備，對(duì)物流的數(shù)字化的要求都極高，這一切都離不開(kāi)數(shù)據(jù)的指導(dǎo)。

新零售一定是everything看數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。

創(chuàng)新思維模式——擁抱時(shí)代變革

時(shí)代再變化，科技在進(jìn)步，人類(lèi)每一次的進(jìn)步都離不開(kāi)科技的發(fā)展，從蒸汽機(jī)到現(xiàn)在，每一次變革都死掉很多富得流油的業(yè)態(tài)，因此我們一定要學(xué)會(huì)擁抱變化，用批判的眼光、變革的思維去看待事物的發(fā)展。

電商與線(xiàn)下實(shí)體店做的都是零售的生意，為什會(huì)區(qū)分，為什么會(huì)出現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的哪個(gè)為王的爭(zhēng)論現(xiàn)在來(lái)看，只不過(guò)是事物發(fā)展過(guò)程中必然出現(xiàn)的一個(gè)階段罷了。

本文由 @李康康 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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