母嬰新零售是什么？本文作者從七個(gè)方面對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行了解答，與大家分享。

母嬰行業(yè)這幾年有個(gè)概念特別火，那就是新零售。可到底什么是新零售？跟母嬰行業(yè)又有什么關(guān)系？

• 社群營(yíng)銷等于新零售嗎？
• 直播帶貨是新零售嗎？
• 微商城是新零售嗎？
• 數(shù)字化營(yíng)銷軟件是新零售嗎？
• 母嬰新零售到底是什么？

追本溯源，要理解母嬰新零售，我們先來(lái)做個(gè)定位：

1. 回歸商業(yè)本質(zhì)，母嬰新零售模式是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的進(jìn)化升級(jí)；
2. 是用互聯(lián)網(wǎng)（思維、方法論、技術(shù)）重構(gòu)母嬰經(jīng)營(yíng)的人貨場(chǎng)；
3. 母嬰新零售的核心目的是為了提升經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本；

在這里，我想通過(guò)“五個(gè)新”、“三個(gè)維度”、“十六個(gè)字”、“五個(gè)方法論”、“六個(gè)模塊”、“三個(gè)階段”以及“兩個(gè)核心理念”來(lái)跟大家聊聊母嬰新零售。

一、母嬰新零售的五個(gè)新

1. 新人群

人群是零售的核心，最終母嬰連鎖店競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)還是在人身上。新人群不單單是指消費(fèi)人群，還涵蓋了母嬰行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者。首先是消費(fèi)人群，隨著85和90后人群進(jìn)入生育高峰期，加上95后母嬰人群的加入，讓母嬰門店渠道面臨著機(jī)遇和危機(jī)并存的新格局。

一方面，都市和小鎮(zhèn)的母嬰人群占比旗鼓相當(dāng)；另一方面，從中部地區(qū)，越往東部沿海，母嬰人群的分布越是密集。

而這一屆的寶爸寶媽們，從育兒理念，育兒行為，到育兒消費(fèi)，都展現(xiàn)出與上一代截然不同的姿態(tài)。作為獨(dú)生子女的他們，不僅愛孩子，也愛自己；作為普遍受教育程度更高的一代，他們?cè)谟齼豪砟钌蠐碛懈营?dú)立的思考；作為在物質(zhì)豐富的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的一代，他們對(duì)于母嬰產(chǎn)品有著更高和更為多元化的需求。

更重要的是，作為互聯(lián)網(wǎng)第一批原住民的他們，無(wú)論日常生活，還是帶娃過(guò)程，都少不了互聯(lián)網(wǎng)的使用場(chǎng)景。尤其是以微信為代表的線上平臺(tái)，早已全方位滲透進(jìn)這些父母從獲取資訊、日常休閑到“種草”甚至購(gòu)買母嬰產(chǎn)品的各個(gè)場(chǎng)景之中。

2. 新思維

最近網(wǎng)上流行這么一句話“人與人最大的差別是認(rèn)知思維，沿著舊地圖，找不到新大陸”

網(wǎng)上做了這樣的一個(gè)調(diào)查，絕大部分95后，00后不知道這個(gè)圖片里是什么。在這些新人群的認(rèn)知里，手機(jī)沒(méi)有拆卸電池一說(shuō)，習(xí)慣了不帶現(xiàn)金出門，習(xí)慣了快遞外賣送到家的O2O模式。

母嬰行業(yè)的新消費(fèi)者帶來(lái)了新的消費(fèi)行為、消費(fèi)意識(shí)以及購(gòu)物邏輯，新的從業(yè)者帶來(lái)了新的做事方式和風(fēng)格，新的創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)了新的打法玩法。

當(dāng)前絕大多數(shù)的母嬰連鎖老板人群都是60、70、80后，如果還用原來(lái)的思維認(rèn)知來(lái)面對(duì)當(dāng)前的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)肯定是行不通的。要從經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型數(shù)據(jù)營(yíng)銷，從旺鋪思維轉(zhuǎn)型流量思維，從零售賣貨轉(zhuǎn)型平臺(tái)服務(wù)，從促銷降價(jià)轉(zhuǎn)型降本增效。

3. 新模式

過(guò)去做母嬰店由于有人口紅利加持，不需要思考模式就能快速開店形成連鎖規(guī)?！，F(xiàn)階段由于人口紅利消失，加上互聯(lián)網(wǎng)普及以及新人群出現(xiàn)導(dǎo)致大部分傳統(tǒng)連鎖門店應(yīng)接不暇，業(yè)績(jī)下滑，信心大減。

母嬰店生意下滑有部分原因是新生人口下降和母嬰線上零售興起，但主要原因還是傳統(tǒng)母嬰店的原有經(jīng)營(yíng)方式本身就存在諸多問(wèn)題需要解決，再加上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓商品毛利下滑，消費(fèi)者購(gòu)物渠道選擇越來(lái)越多導(dǎo)致，這時(shí)候高效率的商業(yè)模式就顯得尤為重要了。

4. 新技術(shù)

大部分母嬰連鎖店都想通過(guò)數(shù)字化技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)新零售模式轉(zhuǎn)型，因此這幾年“中臺(tái)“、“SaaS”、“會(huì)員系統(tǒng)”、“pos系統(tǒng)”、“小程序”等關(guān)鍵詞備受母嬰連鎖追捧。

目前主要分為幾個(gè)類別：

1. 流量池平臺(tái)，如微信好友，微信群，公眾號(hào)；
2. ERP財(cái)務(wù)軟件，主要是進(jìn)銷存的作用；
3. CRM會(huì)員系統(tǒng)，圍繞會(huì)員做數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用；
4. 微商城，主要是小程序和H5網(wǎng)頁(yè)的形式，相當(dāng)于線上收銀臺(tái)；
5. 營(yíng)銷工具&插件，如裂變營(yíng)銷，吸粉引流到店；

未來(lái)中臺(tái)會(huì)成為主流，即商品、會(huì)員，支付，營(yíng)銷，數(shù)據(jù)一體化；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的協(xié)同效率以及邊際效益遞增會(huì)進(jìn)一步的降低經(jīng)營(yíng)成本，提升效率與效益；

5. 新團(tuán)隊(duì)

前面講到的“四個(gè)新”都是方法與手段，而新團(tuán)隊(duì)則是決定最終是否奏效至關(guān)重要的因素。母嬰連鎖店后臺(tái)人員體系日益完善，而轉(zhuǎn)型新零售模式的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)卻是大部分母嬰連鎖的痛，面臨著招人難，成本高，起效慢等難點(diǎn)。

好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要同時(shí)擁有平面設(shè)計(jì)、文案撰寫、活動(dòng)策劃、互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)應(yīng)用，數(shù)據(jù)分析等能力。大部分連鎖都是分布在二線以后的城市，想要打造戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)比較困難，并且人員開支和營(yíng)銷損耗巨大，這也是大部分母嬰連鎖遲遲無(wú)法順利轉(zhuǎn)型新零售模式的原因之一。

未來(lái)的商業(yè)一定是協(xié)同共生，必要時(shí)可以找專業(yè)團(tuán)隊(duì)外包托管，以達(dá)到降低新零售轉(zhuǎn)型成本和加快新零售轉(zhuǎn)型速度的目的。

二、母嬰新零售的三個(gè)維度

1. 于線下

零售格局導(dǎo)致母嬰連鎖店線下勢(shì)必要和同區(qū)域?qū)κ终归_競(jìng)爭(zhēng)，大家線下做的都差不多，很難在短期拉開差距，并且線下同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的代價(jià)極高。

《三體》有個(gè)概念叫降維打擊，在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力可以體現(xiàn)在若干個(gè)“維度”的累加上，這些“維度”包括核心技術(shù)、成本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)等多個(gè)方面。

傳統(tǒng)母嬰零售對(duì)于提高成交率、客單價(jià)、消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度卻僅限于現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，隨著消費(fèi)者的離店，無(wú)法持續(xù)提升這些指標(biāo)。只有重新構(gòu)建店員與消費(fèi)者、消費(fèi)者與消費(fèi)者的社交關(guān)系，縮短消費(fèi)者的決策時(shí)間、購(gòu)買時(shí)間和購(gòu)買距離，降低實(shí)體空間在開店數(shù)量、面積和好位置的要求，才是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，這就是母嬰零售業(yè)的“降維打擊”。

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的降維打擊比比皆是。例如，在我們的理解中，實(shí)體店鋪開在有人流量的地方才能生意興隆，而淘寶的出現(xiàn)將傳統(tǒng)實(shí)體店“地域”這個(gè)維度去掉了，實(shí)體店鋪受到?jīng)_擊；卡巴斯基、瑞星、金山等殺毒軟件依靠收費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，360橫空出世，通過(guò)免費(fèi)方式，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賴以生存的“收費(fèi)”維度打掉，令對(duì)手失去了生存基礎(chǔ)；小米手機(jī)，以接近成本價(jià)的價(jià)格將手機(jī)賣給粉絲，去掉了“中間商”這個(gè)維度，成就了粉絲經(jīng)濟(jì)的神話。

新事物替代舊事物必將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，新零售模式出現(xiàn)，將倒逼傳統(tǒng)母嬰零售進(jìn)行升級(jí)，目前來(lái)看，大部分剛開始，小部分還沒(méi)開始，因此基于線下競(jìng)爭(zhēng)的維度，只要開始了就是勝利，比別人多做一些嘗試，比別人在新零售模式上稍微好一點(diǎn)就能打贏這場(chǎng)存量戰(zhàn)爭(zhēng)。

2. 于線上

剛剛我們講到“降維打擊”，由此可以衍生出“升維競(jìng)爭(zhēng)”的維度。在講線上維度之前，讓我們一起來(lái)重新歸納下線下零售：過(guò)去幾十年甚至上千年的零售都是在線下，零售就是我們?cè)趺醋屫浐腿酥g產(chǎn)生關(guān)系，如何把貨賣給人，或者反過(guò)來(lái)說(shuō)，如何去為人找到貨。

既然零售是把“人”與“貨”之間用一個(gè)叫作“場(chǎng)”的東西連接在一起，那么，“場(chǎng)”到底是如何在人和貨之間不斷發(fā)生連接和交互的呢？ 讓人和貨之間發(fā)生連接的有三樣?xùn)|西，即信息流、資金流、物流。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，它們發(fā)生了新的變化。這也是為什么會(huì)出現(xiàn)“新零售”的原因所在——正是因?yàn)榱闶坌袠I(yè)出現(xiàn)了一些新的基礎(chǔ)要素，導(dǎo)致零售的形態(tài)發(fā)生了變化。

如今，信息流和資金流被切割開了，消費(fèi)者從線上線下均可獲得信息流，然而在線上完成資金流和物流讓消費(fèi)者得到了前所未有的便捷體驗(yàn)以至于習(xí)慣了線上下結(jié)合的O2O模式，消費(fèi)者逐漸更青睞線上付費(fèi)，線下提貨，甚至于快遞到家， 這就是傳統(tǒng)商業(yè)模式受到打擊的本質(zhì)原因所在。

剛剛我們提到的都是線上的優(yōu)勢(shì)，那是不是我們線下實(shí)體就完全沒(méi)有機(jī)會(huì)了呢？商業(yè)始終都是圍繞人去做，而線下?lián)碛芯€上暫時(shí)無(wú)法具備的即得性、體驗(yàn)性、可信性。

因此，線下零售在與線上電商競(jìng)爭(zhēng)要采取升維競(jìng)爭(zhēng)的方式。也就是在補(bǔ)充線上短板的同時(shí)想盡一切辦法把線上的高效性、便捷性和線下的即得性融合。

3. 于未來(lái)

在未來(lái)的商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，能活下來(lái)的一定是順利轉(zhuǎn)型到新零售模式的零售企業(yè)。當(dāng)新零售的差異化優(yōu)勢(shì)不存在的時(shí)候，零售企業(yè)自身的品牌則是生存與發(fā)展的必備資源與護(hù)城河。

在人人都具備新零售經(jīng)營(yíng)的能力時(shí)，流量已經(jīng)不是問(wèn)題，更多的要去思考如何從存量找增量，把流量變留量。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，當(dāng)我們站在更遠(yuǎn)的時(shí)間長(zhǎng)河時(shí)，持續(xù)思考，持續(xù)進(jìn)化才是生存之本。

三、母嬰新零售的十六個(gè)字

人無(wú)我有，人有我優(yōu)（競(jìng)爭(zhēng)思維）

面對(duì)同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，開新店不能解決根本問(wèn)題，而且成本高昂，應(yīng)該從線上著手，盡快接入新零售，提高經(jīng)營(yíng)效率。

如果對(duì)手已經(jīng)開始新零售，那我們需要做的比他們更好，提高競(jìng)爭(zhēng)力，性價(jià)比最高的方式就是找現(xiàn)成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)托管運(yùn)營(yíng)。面對(duì)線上競(jìng)爭(zhēng)，我們要發(fā)揮我們的線下優(yōu)勢(shì)，線上做不到的，我們突出做；線上能做到的，我們同步做。

從無(wú)到有，從有到優(yōu)（發(fā)展思維）

傳統(tǒng)零售在轉(zhuǎn)型新零售過(guò)程中，需要先理解新零售思維，再制定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，在執(zhí)行過(guò)程中完成比完美重要，先去接受適應(yīng)從無(wú)到有做到閉環(huán)，基礎(chǔ)打好后，再思考精益求精，慢慢來(lái)比較快。

四、母嬰新零售的五個(gè)方法論

1. 構(gòu)建全渠道私域流量

商業(yè)本質(zhì)就是流量+商品=營(yíng)業(yè)額；流量是根，流量是魂，如何對(duì)待很關(guān)鍵；

傳統(tǒng)零售在轉(zhuǎn)型新零售時(shí)首先需要思考流量的幾個(gè)變化流量來(lái)源、流量獲取、流量留存、流量使用、流量裂變等；

私域流量就是母嬰連鎖接下來(lái)在生存競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的重要武器；

構(gòu)建全渠道私域流量過(guò)程中應(yīng)該思考：

• 如何更低成本獲??？
• 線上線下流量如何打通？
• 流量如何留存應(yīng)用？

2. 打造全場(chǎng)景銷售模式

未來(lái)的消費(fèi)行為可以發(fā)生在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何場(chǎng)景；單一的“上街”或“上網(wǎng)”已經(jīng)不能滿足國(guó)人日益精細(xì)的消費(fèi)需求，線上線下打通的全場(chǎng)景消費(fèi)空間正在成為母嬰新零售的趨勢(shì)；

母嬰線下零售的人、貨、場(chǎng)是真實(shí)具體的，線上更像是虛擬數(shù)字，只有兩者疊加、融合的全場(chǎng)景零售，才是母嬰零售立足、促進(jìn)消費(fèi)增長(zhǎng)的黃金法則；

基于打造全場(chǎng)景銷售模式，我有以下幾個(gè)建議：

1. 基于圈層和網(wǎng)格化進(jìn)行場(chǎng)景重構(gòu)；
2. 針對(duì)不同人搭建不同的消費(fèi)場(chǎng)景；
3. 讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)內(nèi)容和商品的重組,獲得場(chǎng)景體驗(yàn)；
4. 通過(guò)對(duì)流量去中心化、社群社交全面賦能化和零售觸點(diǎn)網(wǎng)格化在虛實(shí)融合的變革中順利轉(zhuǎn)型；

3. 提升最大化單客價(jià)值

社群時(shí)代深挖的是個(gè)體的價(jià)值，即單客價(jià)值。單客價(jià)值分為兩部分，首先是單個(gè)顧客最大化能消費(fèi)的價(jià)值，其次是單個(gè)顧客最大化轉(zhuǎn)介紹分享的價(jià)值；母嬰零售做市場(chǎng)份額占比主要是區(qū)域內(nèi)總顧客數(shù)量占比，還有就是母嬰連鎖在單個(gè)顧客的總消費(fèi)占比；

通過(guò)個(gè)體的消費(fèi)支付階段、使用體驗(yàn)階段、分享傳播階段、反饋參與階段、銷售渠道階段來(lái)深度剖析并應(yīng)用，通過(guò)讓顧客主動(dòng)分享，利用單客經(jīng)濟(jì)最大化思維做營(yíng)銷閉環(huán)以最大化單客價(jià)值。

4. 幫助導(dǎo)購(gòu)員銷售賦能

隨著房租、人工成本增加，提升人員效率和降低經(jīng)營(yíng)成本是母嬰零售商關(guān)鍵點(diǎn)無(wú)論是馬云的新零售、騰訊的智慧零售還是京東的無(wú)界零售，都是用營(yíng)銷結(jié)合最新技術(shù)與工具來(lái)為零售效率與成本賦能與其說(shuō)母嬰生意不好做，倒不如說(shuō)母嬰生意門檻越來(lái)越高了。這時(shí)候，人員短板的木桶原理就體現(xiàn)出來(lái)了，隨著連鎖體量越來(lái)越大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的整體把控和培養(yǎng)顯得尤為重要。

通過(guò)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工具來(lái)打造標(biāo)準(zhǔn)化體系管理店員，讓店員新零售時(shí)代跟著企業(yè)發(fā)展共同成長(zhǎng)來(lái)提升店員的綜合能力。

有幾個(gè)建議僅供參考：

1. 學(xué)會(huì)使用工具，比如微信群管理工具，朋友圈一鍵轉(zhuǎn)化工具；
2. 大膽聘用90后人群，新人群的學(xué)習(xí)能力，理解應(yīng)用能力更強(qiáng)；
3. 后臺(tái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)盡快組建，必要時(shí)可以外包托管給專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作；

5. 降低新零售轉(zhuǎn)型成本

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展及人們消費(fèi)品質(zhì)的提高，母嬰零售亟需改變現(xiàn)狀。迭代適合自己的高效標(biāo)準(zhǔn)新零售模式，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化管理，以滿足消費(fèi)者消費(fèi)的需求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)奪一席之地，穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展；行業(yè)變化會(huì)越來(lái)越快，新事物，新模式也會(huì)持續(xù)不斷的更新。

每當(dāng)舊知轉(zhuǎn)新知是都會(huì)出現(xiàn)一批“割韭菜“的公司，因此在轉(zhuǎn)型新零售模式的過(guò)程中理性選擇，合理控制預(yù)算，以后要花錢的地方還有很多，當(dāng)下一定要盡可能降低新零售的轉(zhuǎn)型成本，能找到成本更低、效率更高、規(guī)模優(yōu)勢(shì)更明顯的合作伙伴可以考慮外包托管合作：

這里給到大家在選擇合作伙伴的幾個(gè)建議：

• 基于真實(shí)需求，根據(jù)實(shí)際情況選擇更適合的合作伙伴；
• 基于長(zhǎng)期價(jià)值，轉(zhuǎn)型新零售是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，保持耐心；
• 分清是敵是友，索取流量、索取現(xiàn)金流是敵，賦能協(xié)作是友；

五、母嬰新零售的六個(gè)模塊

1. 公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)

公眾號(hào)是新零售運(yùn)營(yíng)模式中最基礎(chǔ)也是最重要的環(huán)節(jié)之一。就像開一家新店：先選個(gè)有人流量的好位置，然后裝修店鋪，最后陳列產(chǎn)品開始營(yíng)業(yè)。公眾號(hào)同樣需要引流粉絲、裝修布局、填充內(nèi)容然后開始轉(zhuǎn)化。

公眾號(hào)是一切的源頭。鏈接活動(dòng)，策劃，商城變現(xiàn)、公眾號(hào)框架搭建，內(nèi)容布局，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置，推文等缺一不可；

2. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃的規(guī)劃是從時(shí)間、品類、廠家等維度考慮。每年、每季、每月、每周都要提前計(jì)劃，活動(dòng)做完后總結(jié)復(fù)盤。

巧用營(yíng)銷工具與營(yíng)銷插件結(jié)合，把效率提高，效果做好；活動(dòng)分為：常規(guī)活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)、廠商活動(dòng)、異業(yè)活動(dòng)等等；

3. 線上商城運(yùn)營(yíng)

母嬰連鎖做的基于私域流量的社交電商，這和在公域流量平臺(tái)做傳統(tǒng)電商是完全不同的，需要從思維習(xí)慣到打法都需要?jiǎng)?chuàng)新。

縱觀整個(gè)母嬰市場(chǎng)，母嬰實(shí)體店的線上商城做的都不太好，這是因?yàn)槟笅雽?shí)體電商發(fā)展時(shí)間短，而且沒(méi)辦法按照傳統(tǒng)平臺(tái)電商的方法來(lái)，需要大量探索和創(chuàng)新，這對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)要求非常高，并且需要大量的試錯(cuò)做前提。

4. 資源整合（異業(yè)&廠商）

現(xiàn)在獲取新客流量與激活老客復(fù)購(gòu)的成本越來(lái)越高，通過(guò)異業(yè)整合、廠商資源支持，可以把引流與轉(zhuǎn)化成本盡可能降低。

資源整合需要做到來(lái)源清楚，效果透明，效率高、成本低；主要步驟有：方案策劃，活動(dòng)設(shè)計(jì)，營(yíng)銷工具與插應(yīng)用供，推廣宣傳執(zhí)行，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等；

5. 社群營(yíng)銷

社群營(yíng)銷是社交電商的一種實(shí)現(xiàn)方式，除了為社交電商變現(xiàn)提供變現(xiàn)渠道之外，還可以幫助連鎖品牌用專業(yè)內(nèi)容更好的服務(wù)顧客，提升品牌口碑與影響力；主要步驟有：

1. 搭建社群運(yùn)營(yíng)體系，對(duì)社群顧客進(jìn)行專業(yè)服務(wù)和業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化,完成業(yè)績(jī)目標(biāo)；
2. 鎖定顧客，通過(guò)公眾號(hào)、微信、活動(dòng)等帶動(dòng)社群的顧客轉(zhuǎn)發(fā)傳播，有效實(shí)現(xiàn)顧客拉新；
3. 通過(guò)對(duì)社群顧客的持續(xù)跟進(jìn)和觀察，組織、推動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容策劃的不斷優(yōu)化和改進(jìn)；
4. 社群建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，搭建社群成長(zhǎng)體系；
5. 組織策劃社群母嬰相關(guān)活動(dòng)，提升社群顧客粘性及活躍度；
6. 建立良好的顧客溝通及社群管理規(guī)則，挖掘潛力及核心顧客，促成顧客復(fù)購(gòu)及新客推薦；
7. 分析社群顧客數(shù)據(jù)，收集并反饋顧客的活動(dòng)及專業(yè)服務(wù)需求，提升顧客服務(wù)體驗(yàn)；
8. 根據(jù)季節(jié)、品類、品牌等需要，設(shè)計(jì)各類營(yíng)銷活動(dòng)在社群發(fā)起，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

6. 門店直播

做門店直播之前先思考定位，門店無(wú)法像淘寶，抖音那樣去直播帶貨，一旦沒(méi)有地域邊界，實(shí)體店優(yōu)勢(shì)就蕩然無(wú)存。做直播的目的是守住市場(chǎng)存量和提高單客價(jià)值，對(duì)于母嬰實(shí)體連鎖有以下幾個(gè)作用：

1. 直播可以增強(qiáng)顧客購(gòu)物體驗(yàn)以及讓客戶更方便的消費(fèi)（越方便的售賣方式會(huì)越多人購(gòu)買）；
2. 直播可以有效利用門店店員的閑時(shí)，在把控坪效的同時(shí)提升時(shí)效；
3. 提升客戶粘性，增強(qiáng)與客戶客情關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)店量越來(lái)越少，進(jìn)店顧客買了東西就走，店員無(wú)法做維護(hù)；顧客在抖音，淘寶，微信等平臺(tái)時(shí)間越來(lái)越多，占據(jù)的時(shí)間越多，消費(fèi)的概率和金額就越高，店員在閑時(shí)開啟直播，通過(guò)閑聊與專業(yè)課可以有效維護(hù)客情，提升單客價(jià)值；
4. 提升母嬰連鎖品牌影響力，商業(yè)界限越來(lái)越模糊的時(shí)代，品牌就是最好的銷售員，因此母嬰連鎖要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，在提升品牌口碑和影響力上下功夫，而高頻的直播就是很好的刷存在感的方式，能夠讓顧客對(duì)連鎖品牌的印象不斷加深；
5. 巧借廠商品牌預(yù)算，幫助品牌商造勢(shì)和宣傳品牌的同時(shí)降低自身經(jīng)營(yíng)成本；

六、母嬰新零售的三個(gè)階段

傳統(tǒng)母嬰零售轉(zhuǎn)型新零售是一個(gè)從無(wú)到有，從有到優(yōu)的過(guò)程，在轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中，始終圍繞二個(gè)方向：

首先，基于母嬰連鎖企業(yè)自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展；

其次，一切圍繞業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。圍繞挖掘單客價(jià)值最大化、新客開發(fā)、老客裂變、激活沉睡會(huì)員、清理庫(kù)存、提升到店量等維度，用營(yíng)銷結(jié)合最新技術(shù)與工具完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

1. 重生（互聯(lián)網(wǎng)思維&互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)）

萬(wàn)丈高樓平地起，傳統(tǒng)零售在接入新零售時(shí)，需要從兩個(gè)方面來(lái)做準(zhǔn)備，首先是互聯(lián)網(wǎng)思維，以更包容和開放的心態(tài)來(lái)對(duì)待新零售模式。其次是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)，也就是從流量平臺(tái)+營(yíng)銷工具。

流量平臺(tái)主要有微信公眾號(hào)，微信群，微信個(gè)人號(hào)，營(yíng)銷工具主要有經(jīng)銷存ERP、會(huì)員營(yíng)銷CRM、線上微商城、微信小程序、營(yíng)銷插件等；

2. 探索（數(shù)據(jù)賦能&效率賦能）

傳統(tǒng)零售企業(yè)接入新零售模式過(guò)程中，沒(méi)有現(xiàn)成的方法，沒(méi)有捷徑，只有根據(jù)企業(yè)自身情況不斷探索才能找到最適合自己的方式。

通過(guò)數(shù)據(jù)賦能，從“經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷”向“數(shù)據(jù)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，通過(guò)坪效革命，從“旺鋪思維”向“流量思維”轉(zhuǎn)變。通過(guò)布局，從“零售賣貨”向“平臺(tái)服務(wù)”轉(zhuǎn)變。通過(guò)以下幾個(gè)方面探索新零售：

1）通過(guò)終端前臺(tái)自主提報(bào)、營(yíng)銷人員采集、營(yíng)銷管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集等方式，形成多層次數(shù)據(jù)采集體系，再通過(guò)微信公眾號(hào)、微信群、微信個(gè)人號(hào)等社交網(wǎng)絡(luò)和支付寶、微信支付等網(wǎng)絡(luò)結(jié)算方式獲取消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平等信息，通過(guò)數(shù)據(jù)構(gòu)建、采集、清洗、儲(chǔ)存、挖掘、分析，給出細(xì)分類別，形成各類標(biāo)簽，構(gòu)建“市場(chǎng)”“品牌”“消費(fèi)者”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)畫像模型，為新零售開展數(shù)據(jù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)；

2）借助“市場(chǎng)畫像”，細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握需求，賦能商品中心部門更合理購(gòu)進(jìn)貨源；制定爆品營(yíng)銷策略，逐步減少SKU種類，提高單品銷量。借助“品牌畫像”，確定品牌在不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，為銷售不同品牌方案提供數(shù)據(jù)支撐。借助“消費(fèi)者畫像”，針對(duì)不同層次消費(fèi)者開展個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)；

3）線上線下共同發(fā)力。線上利用微信公眾號(hào)、社群、商城實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接，提升經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高市場(chǎng)份額，提升單客價(jià)值；線下，根據(jù)終端店面形象、店內(nèi)空間陳列特性與線上融合加入更多線上下一體化物料，不斷提升消費(fèi)體驗(yàn)，積累私域流量；

4）提高流量的轉(zhuǎn)化率。在微信組織開展形式多樣的新零售營(yíng)銷賦能與應(yīng)用的培訓(xùn)，增強(qiáng)店員能力；根據(jù)區(qū)域、消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等不同狀況，細(xì)分市場(chǎng)，科學(xué)分類；聚焦跨界融合，將消費(fèi)市場(chǎng)和業(yè)態(tài)、商圈、市場(chǎng)類型等終端屬性相融合，通過(guò)終端消費(fèi)元素與母嬰消費(fèi)跨界混搭；

3. 閉環(huán)（場(chǎng)景化思維&全渠道營(yíng)銷）

新零售本身并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的電商渠道和實(shí)體零售的疊加，而是利用多種渠道把客戶體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率做到極致，并去重新塑造零售業(yè)的商業(yè)模式。

新零售時(shí)代，線上和線下的邊界越來(lái)越模糊，就整個(gè)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)不再來(lái)源于線上和線下的模式，而要回歸零售的本質(zhì)屬性，誰(shuí)能更高效更優(yōu)質(zhì)地服務(wù)消費(fèi)者。線上線下的打通本質(zhì)上就是提供一個(gè)好的消費(fèi)場(chǎng)景，利用場(chǎng)景化思維打造的全渠道營(yíng)銷閉環(huán)；

閉環(huán)階段需要重新定義經(jīng)營(yíng)邊界，思考顧客周期，細(xì)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)以及拓寬品類戰(zhàn)線；在營(yíng)銷宣傳中明確門店定位，持續(xù)探索與打磨經(jīng)營(yíng)體系。在存量里找增量，把增量變留量。

七、母嬰新零售的兩個(gè)核心理念

1. 私域流量

名詞解釋：私域流量是指不用付費(fèi)，可以在任意時(shí)間，任意頻次直接觸達(dá)到用戶的渠道。比如公眾號(hào)，微信群，個(gè)人微信等，也就是KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）可輻射到的圈層。

如何應(yīng)用：首先是私域流量的建立與留存，門店導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)線下線上路徑把老顧客都引流到公眾號(hào)，社群與微信號(hào)里，其次是借用裂變?cè)硗ㄟ^(guò)活動(dòng)讓老顧客裂變新顧客成為門店的私域流量，最后通過(guò)手段與工具持續(xù)運(yùn)營(yíng)與管理私域流量。

2. 單客價(jià)值

名詞解釋：?jiǎn)慰蛢r(jià)值就是用各種經(jīng)營(yíng)方式與顧客建立直接、高頻的互動(dòng)來(lái)引導(dǎo)與滿足客戶需求，發(fā)揮客戶終生價(jià)值。

如何應(yīng)用：?jiǎn)慰蛢r(jià)值至少有三個(gè)層面：

第一個(gè)價(jià)值是復(fù)購(gòu)，不論線上還是線下，都不要讓得來(lái)不易的流量變成一次性購(gòu)買；

第二個(gè)價(jià)值是關(guān)聯(lián)消費(fèi)，門店可以根據(jù)顧客的消費(fèi)半徑來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類，提高單顧客戶能產(chǎn)生的交易額；

第三個(gè)價(jià)值是社交裂變，在社交環(huán)境里，單個(gè)客戶可以帶來(lái)更多新顧客。

最后的話

到底什么是母嬰新零售？

• 母嬰新零售是信息流、資金流和物流的萬(wàn)千組合。
• 母嬰新零售是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的更高效率；
• 母嬰新零售是設(shè)計(jì)、制造、供應(yīng)鏈，B2b2C 的整個(gè)環(huán)節(jié)不斷提高。
• 母嬰新零售，從人的角度來(lái)說(shuō)，就是利用口碑經(jīng)濟(jì)提高流量、利用社群經(jīng)濟(jì)提高轉(zhuǎn)化率、利用大數(shù)據(jù)提高客單價(jià)、利用會(huì)員經(jīng)濟(jì)提高復(fù)購(gòu)率。
• 從“人”的角度來(lái)說(shuō)，母嬰零售四件事：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。
• 母嬰新零售就是更高效率的零售，就是要想盡一切辦法提高信息流、資金流、物流的效率。
• 擁抱母嬰新零售，就要把線上的高效率和線下的體驗(yàn)性結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者在享受高效率的同時(shí)回歸體驗(yàn)性。
• 母嬰新零售就是更高效率的零售。

作者：Alex熊文華，微信公眾號(hào)：Alex文華說(shuō)，寧波商盟母嬰新零售CEO，A2營(yíng)銷顧問(wèn)，8年新零售營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，曾操盤上百家母嬰連鎖新零售項(xiàng)目

本文由 @Alex熊文華 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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