本文作者從三個方面對疫情之下的社區(qū)生鮮團購實踐進行了復盤，主要闡述了實踐步驟和面臨的問題，并對疫情之后的商業(yè)機會進行了預測。

2015年，今日資本創(chuàng)始人徐新曾預言：生鮮是最后的堡壘，得生鮮者得天下。2019年末，生鮮電商茍延殘喘，大量倒閉、融資難。受“新冠”影響，全國商業(yè)格局悄然改變，多地小區(qū)限制進出，導致餐飲、娛樂等行業(yè)生存艱難，而生鮮電商卻迎來了回春。

本文內(nèi)容將從以下方面闡述：

• 實踐復盤：十天從0到單日GMV 5萬的項目復盤
• 訂單激增，生鮮電商面臨的主要問題
• 疫情結束后的商業(yè)機會

實踐復盤：十天從0到單日GMV 5萬的項目復盤

1. 發(fā)現(xiàn)機會后的快速準備

春節(jié)期間各城市陸續(xù)實施隔離，餐飲、娛樂店歇業(yè)，到后來的小區(qū)進出受限，在重慶地區(qū)開始萌芽時，我們就行動起來了。

（1）人員分工：緊急召集運營人員（項目團隊5人），項目負責人1名，商務談判1人，系統(tǒng)配置及數(shù)據(jù)分析1人，社群運營、產(chǎn)品營銷2人。臨時搭建團隊，分工沒特別細分，哪里缺人補哪里。

（2）供應商合作：開工當天就開始陸續(xù)談供應商，根據(jù)市場需求，我們一開始希望疫情相關醫(yī)藥品類作為引流產(chǎn)品（因此類廠商被限制管控，否了），同時首選生鮮類引流產(chǎn)品，日用百貨類，熟食到家類產(chǎn)品等逐步豐富。供應商除產(chǎn)品質(zhì)量要求外還需具備配送能力、次日達、重慶主城盡可能全覆蓋、起送門檻低。

（3）團購系統(tǒng)選擇：我們有自己的線上團購平臺，但因結算周期較長，且需走公賬，擔心錯過這波機會，所以一開始采用傳統(tǒng)的群接龍模式，后來用接龍小程序，商品越來越豐富后開始用訂單兔持續(xù)到現(xiàn)在，但目前因供應商增多、配送時效不一、小程序要設置好幾個，導致用戶體驗較差，而目前需求量大、有一定的合作信任度，就有了談判資本，正在和供應商談延長結算時間，所有商品上架到我們自己的平臺。系統(tǒng)的選擇需要根據(jù)當下的需求不斷的迭代。

（4）建立標準：想要快速復制就必須不斷地建立和完善標準，無論供應商、群運營、數(shù)據(jù)報表、培訓等等都要有SOP，這樣即使后期增加人員、培養(yǎng)團長、全國復制，都會更加方便。

2. 如何從0拉新到各城市擴張

老群激活：原本我們是有二十幾個社群的，主要是基于加盟店和特定品類產(chǎn)品，一開始我們希望通過激活老群用戶轉(zhuǎn)化帶來訂單，但老群的貢獻力很弱，且所在區(qū)域較分散，供應商配送成本高，于是我們?nèi)趸死先旱倪\營。

新群拉新：我們的目的是集中配送，所以，首先鎖定一個片區(qū)，與物業(yè)合作快速拉新，物業(yè)管家朋友圈有大量小區(qū)內(nèi)業(yè)主，因此我們通過朋友圈海報，引導業(yè)主進群。另外如果群內(nèi)有業(yè)主提出其他小區(qū)也有需求，與之聯(lián)系，最好混進業(yè)主群拉新。

主動裂變：業(yè)主進群后，不斷在團購群告知大家滿100人/150人才能開團，訂單滿20單起送等，引導業(yè)主發(fā)朋友圈或者在業(yè)主群里發(fā)海報裂變。

我們用了十天，建了63個群，覆蓋了重慶5個主城區(qū)，單日GMV在5萬左右并持續(xù)增長（供應鏈的穩(wěn)定十分重要），也成功復制到了清遠，河南正在準備啟動。

群數(shù)量增大后需要使用群營銷工具，或者主動發(fā)展團長，目前重慶采用的前者，清遠采用的后者。

3. 服務體驗提升

在項目啟動至今，每天會有各種各樣的問題。比如最開始供應商把菜送到小區(qū)就直接走了、菜的打包沒有標準、到貨后放地上，后來我們制定了打包標準、到貨交接規(guī)范、到貨后需在地上墊紙板或單獨的柜架；從小區(qū)自提到現(xiàn)在的送貨到家門口（和物業(yè)合作，按單量提成）；售后需要挨個處理到用戶滿意；未成團的小區(qū)應該在團購結束15分鐘內(nèi)通知等等。一切都是從用戶體驗的角度出發(fā)，不斷發(fā)現(xiàn)問題，改善問題。

訂單激增，生鮮電商面臨的主要問題

1. 人員緊缺，無法確保配送時效。

配送時效是生鮮電商的一大核心競爭力，訂單猛增，人員緊缺，必然會帶去訂單的積壓，所以像盒馬也頂不住了，延長了配送時效，從原來的30min變?yōu)?0min。而特殊時期帶來的漲勢臨時招聘顯然不明智，盒馬隔空喊話，與多家餐飲企業(yè)進行合作，開啟“租借員工潮“。

備選方案：采用資源互換、人員調(diào)用、增加相應激勵機制等。

2. 產(chǎn)品非標

生鮮電商與其他電商不同，如何讓非標品標準化是一大癥結。在資源分布式管理的趨勢下，蔬菜、水果依然難以成為相對統(tǒng)一的商品。他們從生產(chǎn)開始就難于把控，儲存、運輸、品控也比其他商品更難，每一個環(huán)節(jié)都要付出更大的成本。

目前我司在處理這個問題上采用了套餐售賣的方式緩解分揀壓力，但套餐的銷量明顯不如自由選擇的銷量。

3. 供應量不穩(wěn)定

疫情爆發(fā)導致大量的搶購發(fā)生，很多實體店早上就被“搶空“了，而線上仍然要拼手速，甚至調(diào)凌晨鬧鐘搶購。所以“提前下班”成了普遍現(xiàn)象。

疫情結束后的商業(yè)機會

生鮮電商之間比拼的是供應鏈、冷鏈物流和配送三大環(huán)節(jié)的銜接，任意一個環(huán)節(jié)掉鏈子，都會影響生鮮的品質(zhì)和配送效率，導致用戶體驗和滿意度下降。

個人認為，疫情包括疫情結束后的一段時間內(nèi)是會帶來生鮮電商的訂單猛增，但畢竟受國人傳統(tǒng)基因影響，不會長時間持續(xù)猛增。生鮮電商伴隨著消費升級和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的不斷深入，已經(jīng)培養(yǎng)了一批用戶的習慣，到家、到店類服務會越來越深入人心。

作者：可樂；微信：zy810331681，微信公眾號：可樂的時光旅，歡迎交流~~

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