當下對于To B市場而言，依靠運營構(gòu)建競爭優(yōu)勢成為不二之選。

近年來，伴隨消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)移，To B賽道站上了風(fēng)口，阿里、騰訊、華為、字節(jié)跳動等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，以及資本市場都開始涌入。

但是做To B業(yè)務(wù)真的賺錢么？又有多少企業(yè)盈利了呢？

從各大企業(yè)的財報可以看到，有的經(jīng)歷虧損處于投入階段，有的從2021年以來連續(xù)兩年盈利，但To B業(yè)務(wù)增長終究是個難題。

B端業(yè)務(wù)受限于自身的業(yè)務(wù)模式，增長手段相對比較有限。所以很多企服從業(yè)者都有這樣一個觀點：“To B業(yè)務(wù)增長是個偽命題”。

1、To B企業(yè)的增長難點在哪里？

但增長卻無疑是所有企業(yè)都需要面對的，那么To B業(yè)務(wù)的增長核心，重點與難點究竟在哪里？

To B企業(yè)的增長，與企業(yè)的產(chǎn)品矩陣設(shè)置、組織建設(shè)的生命周期以及決策人生命周期密切相關(guān)。

過去2年多，針對To B領(lǐng)域的從業(yè)者深度調(diào)研下來，我們發(fā)現(xiàn)：

• 在To B市場野蠻生長的過程中，強依賴于過去慣用的市場和銷售主導(dǎo)模式，花了大量時間在銷售培訓(xùn)、銷售流程和銷售技巧上；
• 同時為了服務(wù)好大客戶完成續(xù)簽，在指導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品、解決客戶疑慮問題上都下了不少功夫。

然而，這樣的打法已然漸漸不再適用于今天：

• 在B端市場，客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品本身，更是能夠幫助業(yè)務(wù)成功的解決方案和服務(wù)，而這恰恰需要運營深耕客戶，理解客戶需求、行業(yè)與生意邏輯。
• 和C端運營不同，To B更是長線生意，客戶忠誠度和滿意度是關(guān)鍵，而這都需要依靠服務(wù)專業(yè)性和運營的高效性來實現(xiàn)。

毫不夸張的說，當下對于To B市場而言，依靠運營構(gòu)建競爭優(yōu)勢成為不二之選。

2、如何推動To B業(yè)務(wù)的增長？

那么，To B應(yīng)該如何破局，統(tǒng)籌整體業(yè)務(wù)運營實現(xiàn)業(yè)績增長？

To B運營本質(zhì)是要為企業(yè)盈利或降本提效的。

以saas軟件公司為例，To B運營的工作整體圍繞營銷獲客和客戶服務(wù)兩個環(huán)節(jié)：

1）營銷獲客環(huán)節(jié)：

在銷售的單點轉(zhuǎn)化外，而運營需要考慮的是批量轉(zhuǎn)化。

比如通過與行業(yè)上下游，商圈商會，行業(yè)展會等渠道的合作（常見的有分銷/集成/代理），挖掘批量招商和獲取客戶的機會；或者是挖掘新的業(yè)務(wù)模式，通過與合作方/客戶共創(chuàng)帶來新的營收機會。

其次還需要考慮如何提效和幫助前線銷售的工作：通過運營做銷售轉(zhuǎn)化鏈路設(shè)計，及銷售培訓(xùn)、銷售工具包的支持。

2）客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：

當客戶進來之后，to B運營的核心目的是要考慮怎么提升客戶對我們產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，進而在過程中產(chǎn)生增購、轉(zhuǎn)推薦、續(xù)費等行為。

有別于客戶成功經(jīng)理，運營更多考慮的是如何策略產(chǎn)品化、分層運營去挖掘批量服務(wù)和提升客戶營收的打法，而非1V1的客戶服務(wù)。

比如：

• 持續(xù)收集客戶需求及競品調(diào)研進行產(chǎn)品的持續(xù)調(diào)優(yōu)；
• 通過設(shè)立分層運營策略并建立服務(wù)的sop保障客戶；
• 結(jié)合業(yè)務(wù)節(jié)奏特性策劃活動促銷政策等；
• 以及挖掘新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品及需求滿足客戶動態(tài)的生意場景需求
• ……

不難發(fā)現(xiàn)：要真正意義上做好To B業(yè)務(wù)的操盤，需要的是行業(yè)理解力、業(yè)務(wù)模式設(shè)計、對 B 端生態(tài)不同角色的深入理解及合作、以及系統(tǒng)化的運營體系和組合拳打法，才能有效提升企業(yè)客戶服務(wù)能力，達成營收指標及各項業(yè)務(wù)指標。

當然，這一切都需要建立在滿足客戶需求的層面。如果你不能滿足客戶需求，那產(chǎn)品和服務(wù)再好也是沒用的。

3、如何成為推動B端業(yè)務(wù)增長的操盤手？

為了幫助To B運營、BD/客戶成功經(jīng)理、B 端產(chǎn)品經(jīng)理等從業(yè)者解決這一系列問題，我們不斷和B端領(lǐng)域的業(yè)務(wù)運營專家探討和碰撞。

我們聯(lián)合現(xiàn)某Saas企業(yè)產(chǎn)品運營總監(jiān)、前阿里產(chǎn)品運營專家@疏桐老師（既完整操盤過產(chǎn)品服務(wù)型企業(yè)的整體業(yè)務(wù)增長，期間多次主導(dǎo)0-1商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)驗，也有阿里平臺服務(wù)過百萬級商家的運營經(jīng)驗），強強聯(lián)手，共同研發(fā)上線了《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》課程，幫助To B從業(yè)者們突破瓶頸，成為稀缺的業(yè)務(wù)操盤手。

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理由1：掌握一套系統(tǒng)的B端運營工作方法

如果你有一套系統(tǒng)的B端運營方法論，或者熟悉運營鏈路上的各個模塊，就可以用更高效更系統(tǒng)的運營思維，基于整個業(yè)務(wù)維度，從最底層的邏輯來解決實際問題。

具體來說，這7大模塊，就是To B業(yè)務(wù)操盤手在工作中需要留意的關(guān)鍵點。

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對于B端運營人來說，只有熟悉了業(yè)務(wù)全流程，擁有系統(tǒng)運營思維，才能形成閉環(huán)，并且在實際工作中不斷鞏固自己的專業(yè)技能。

所以，課程將緊緊圍繞產(chǎn)品全生命周期運營方法展開，圍繞產(chǎn)品上線前、中、后展開，并基于老師操盤過的大量項目案例復(fù)盤和還原整個運營工作，助你對業(yè)務(wù)全流程形成全面系統(tǒng)的理解，知道要做什么以及怎么做。

相對于市面上大多數(shù)課程，《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》基于底層邏輯，讓你掌握To B業(yè)務(wù)運營關(guān)鍵流程的思考方式和落地方法。

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理由3：實戰(zhàn)模擬實際業(yè)務(wù)場景

理論學(xué)習(xí)的同時還會配套有相應(yīng)的實操練習(xí)，及時檢驗知識的掌握程度。

5次實操練習(xí)，可以邊學(xué)課程，邊做練習(xí)。一方面幫助大家把所學(xué)知識應(yīng)用起來，另一方面是為了培養(yǎng)大家的運營思維和實操能力，在以后實際工作中也能遷移及復(fù)用。

通過從0到1完成具體的運營工作任務(wù)，讓知識不再是知識，而變成可以落地實踐的方法論。

理由4：鏈接互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)優(yōu)秀的人脈資源

來自各行各業(yè)的運營小伙伴，在課堂上你們可以以小組形式并肩作戰(zhàn)。

在課后則有更強的拓展性與可能性，你能快速了解不同行業(yè)的工作邏輯與方法，儲備更多的行業(yè)信息，尋求更多合作機會。

02 你可能還有這些疑惑

適合人群

開課時間

相信看完課程內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、同學(xué)評價等信息，你能夠在一定程度上感受到To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營的價值~

最后，跟大家匯報一下，《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》線下私房課將在7月01~02日（上海）開課。

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