商家運(yùn)營崗位較多存在于平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，本質(zhì)是通過管理和運(yùn)營好商家，以服務(wù)好平臺(tái)上的消費(fèi)者，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的業(yè)務(wù)增長，以及平臺(tái)側(cè)GMV的增長。

商家運(yùn)營崗目前是互聯(lián)網(wǎng)大廠非常熱招的崗位，淘寶、京東、拼多多、抖音、唯品會(huì)等都設(shè)立該崗位。

主要用于管理和服務(wù)平臺(tái)上的商家，并且衍生出了基于本地生活業(yè)務(wù)如美團(tuán)、餓了么等的商戶運(yùn)營崗和創(chuàng)作者運(yùn)營崗，及面向內(nèi)容視頻網(wǎng)站如B站、抖音、小紅書等的創(chuàng)作者運(yùn)營類供給側(cè)崗位。

那么商家運(yùn)營崗的工作內(nèi)容是什么？需要具備什么樣的能力？什么樣的人進(jìn)入大廠做商家運(yùn)營崗的工作呢？

——前阿里產(chǎn)品運(yùn)營專家@疏桐老師將在本文為你逐一解答，帶你快速了解~

1、如何理解商家運(yùn)營崗？

商家運(yùn)營崗位較多存在于平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如淘寶、京東等等。本質(zhì)是通過管理和運(yùn)營好商家，提升供給側(cè)的數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)等，以服務(wù)好平臺(tái)上的消費(fèi)者，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的業(yè)務(wù)增長，以及平臺(tái)側(cè)GMV的增長。

因此，我們可以把商家運(yùn)營狹義理解為是平臺(tái)系企業(yè)催生的面向商家側(cè)的一種崗位。

從廣義理解來看，目前傳統(tǒng)行業(yè)里也有在招募類似崗位，它的本質(zhì)是面向企業(yè)客戶的運(yùn)營，或者是面向供給側(cè)的運(yùn)營。

所以又被叫做To B運(yùn)營，通過策略、產(chǎn)品、機(jī)制、培訓(xùn)、激勵(lì)等方式去賦能供給側(cè)提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供給側(cè)業(yè)務(wù)增長和自身企業(yè)的增長。

舉例，以電商行業(yè)的商家運(yùn)營崗位來看，主要崗位劃分方式有：

• by 行業(yè)/類目：比如母嬰類目運(yùn)營/美妝商家運(yùn)營/消費(fèi)電子類目運(yùn)營等
• by 客戶規(guī)模/客戶層級(jí)：SKA/KA商家運(yùn)營；中腰商家運(yùn)營；基礎(chǔ)商家運(yùn)營等

當(dāng)然，針對(duì)不同行業(yè)，商家運(yùn)營崗位定義不一樣。比如：

• 針對(duì)本地生活業(yè)務(wù)如美團(tuán)、餓了么等，招募的是管理餐飲/美業(yè)/培訓(xùn)等的“商戶運(yùn)營崗”；
• 針對(duì)提供內(nèi)容視頻的平臺(tái)如小紅書、B站、字節(jié)等，開放“創(chuàng)作者運(yùn)營崗”，主要運(yùn)營小B或者c端創(chuàng)作者。
• 面向教育行業(yè)，可能是師資運(yùn)營；
• 面向saas行業(yè)是“to b客戶運(yùn)營”。

2、商家運(yùn)營崗具體做什么？常見工作內(nèi)容有哪些？

我們首先來看一個(gè)典型的商家運(yùn)營崗位JD：

節(jié)選自字節(jié)跳動(dòng)社會(huì)招聘官網(wǎng)

通過上述崗位，我們可以看出商家運(yùn)營需要T字型的能力：行業(yè)理解力+商家運(yùn)營技能。由此我們可以總結(jié)，商家運(yùn)營崗的核心目標(biāo)/KPI：實(shí)現(xiàn)商家側(cè)促活、商家經(jīng)營能力提升，為服務(wù)商家的成交結(jié)果負(fù)責(zé)。

具體來看，商家運(yùn)營的核心工作內(nèi)容可以總結(jié)如下：

?商家招募

如果當(dāng)前你所負(fù)責(zé)的類目供給側(cè)的質(zhì)量和數(shù)量，現(xiàn)有的商家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，那你首先肯定要考慮的是招商的問題。因此，需要明確當(dāng)下業(yè)務(wù)發(fā)展需要招商的商家是什么樣的。比如：

• 當(dāng)前業(yè)務(wù)商家數(shù)量龐大，但缺乏優(yōu)質(zhì)商家，那就需要去做定向招商，吸引行業(yè)的新興潛力商家和ka實(shí)力商家入駐。
• 現(xiàn)在國貨國潮崛起，你就要去挖這個(gè)品類里的新興潛力品牌，去作為你未來實(shí)現(xiàn)平臺(tái)營收增長點(diǎn)的一個(gè)抓手。

可以通過舉辦行業(yè)的定向招商會(huì)，商家所在的行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈商會(huì)，以及上下游的生態(tài)等去挖掘這樣的商家。

?商家培育

商家培育是我們作為商家運(yùn)營崗的一個(gè)核心工作內(nèi)容，核心分為四個(gè)部分：

（1）整合平臺(tái)資源，幫助商家挖掘增長機(jī)會(huì)。

作為商家運(yùn)營崗，需要去調(diào)動(dòng)平臺(tái)橫向部門的資源去做統(tǒng)籌，比方流量運(yùn)營部、平臺(tái)工具產(chǎn)品部、生態(tài)服務(wù)商部門，以及整合營銷部門等等，然后最大化的去挖掘這里面給到商家去提升生意的這些場(chǎng)景/服務(wù)/工具。

（2）洞察品牌趨勢(shì)，幫助商家提升營收。

因?yàn)樽罱K我們指向的是商家GMV提升，也就是消費(fèi)者要買單，因此提升供給側(cè)的基于品類維度的機(jī)會(huì)點(diǎn)，給到商家關(guān)于品類趨勢(shì)的洞察，也是商家提升營收非常重要的抓手。

我們舉一個(gè)食品行業(yè)的例子，在一些global的品牌，比如瑪氏（就是M&M豆 德芙）、可口可樂公司等，他們有一個(gè)特性，就是涉及到生產(chǎn)研發(fā)新品和開發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候 ，他們是趨于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，需要做大量的?yàn)證和測(cè)試。

而電商平臺(tái)基于自身的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，會(huì)幫助品牌獲取大量的消費(fèi)購買力數(shù)據(jù)、消費(fèi)者畫像洞察、趨勢(shì)洞察等等，以及包括時(shí)下熱點(diǎn)IP等，去挖掘新品機(jī)會(huì)，觸達(dá)更多原來非該品牌的消費(fèi)群體。

因此，品類機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘及經(jīng)驗(yàn)也是商家運(yùn)營崗位的重要技能。

（3）制定商家分層和運(yùn)營策略

比方說如何做商家分層？分層后基礎(chǔ)商家打法是什么，腰部商家和KA商家又是怎么做，這里面運(yùn)營的側(cè)重點(diǎn)一定是不一樣的。

商家運(yùn)營需要提升不同層級(jí)商家的對(duì)應(yīng)能力和貢獻(xiàn)，只是有些企業(yè)崗位會(huì)分的很細(xì)，比如服務(wù)KA商家的會(huì)單獨(dú)設(shè)立的一個(gè)崗位。

（4）商家的培育成長

商家運(yùn)營需要做好商家培訓(xùn)/直播/攻略、成長體系搭建，以及一系列產(chǎn)品工具，去幫助商家提升自運(yùn)營的能力。

3、商家運(yùn)營崗需要掌握的技能和進(jìn)階方向

那么當(dāng)我們了解商家運(yùn)營崗位具體做什么后，我們需要了解商家運(yùn)營崗位需要具備哪些技能，如何階段性地有所提升？

簡單來說，我們將能力模型分為三個(gè)進(jìn)階階段：

?第一階段：技能層

主要包含如下技能：

• 商家分層運(yùn)營管理及策略&機(jī)制設(shè)計(jì)
• 商家成長體系搭建及運(yùn)作能力
• 運(yùn)營策略產(chǎn)品化思維
• 活動(dòng)策劃及運(yùn)營
• 資源整合及項(xiàng)目推動(dòng)能力
• 數(shù)據(jù)分析能力
• 商家/渠道拓展合作能力

?第二階段：行業(yè)理解力

第二階段需要至少沉淀3年左右。要掌握以下知識(shí)和能力：

• 行業(yè)融入感：了解行業(yè)最新的玩法，關(guān)注行業(yè)的趨勢(shì)、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)在做什么。
• 行業(yè)專業(yè)知識(shí)（供應(yīng)鏈、毛利率等)：比如你需要了解行業(yè)的角色參與方有哪些，上下游是誰，每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)角色賺什么樣的錢，能賺多少錢？毛利在多少？
• 積累行業(yè)人脈，與行業(yè)不同角色方多交流

?第三階段：商業(yè)化營收拿結(jié)果能力

也就是挖掘現(xiàn)有項(xiàng)目新增長點(diǎn)/開發(fā)新項(xiàng)目，通過新業(yè)務(wù)模式或通過渠道業(yè)務(wù)合作拿營收的能力

這需要商業(yè)敏銳度和判斷、極強(qiáng)的業(yè)務(wù)推動(dòng)力和項(xiàng)目管理從落地POC到批量化復(fù)制的能力。

其中，第一階段技能層在疏桐老師的《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》課程中會(huì)詳細(xì)講解。

第二階段需要持續(xù)在一個(gè)行業(yè)里扎實(shí)地沉淀，多與行業(yè)的人交流。

而第三階段則是一個(gè)較難突破的瓶頸，因人而異往往這樣的業(yè)務(wù)型選手都有共同的特質(zhì)：目標(biāo)感非常強(qiáng)，本身也喜歡琢磨怎么賺錢。

這里我們可以看下，阿里運(yùn)營崗針對(duì)從P5-P9不同職級(jí)的能力側(cè)重點(diǎn)要求：

要真正意義上做好To B商家運(yùn)營，需要的是行業(yè)理解力、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、對(duì) B 端生態(tài)不同角色的深入理解及合作、以及系統(tǒng)化的運(yùn)營體系和組合拳打法，才能有效提升企業(yè)客戶服務(wù)能力，達(dá)成營收指標(biāo)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。

然而目前市面上鮮少有系統(tǒng)化講解 B 端運(yùn)營思維、能力模型和傳授實(shí)操案例和經(jīng)驗(yàn)兼具的體系化知識(shí)。

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具體來說，這7大模塊，就是To B業(yè)務(wù)操盤手在工作中需要留意的關(guān)鍵點(diǎn)。

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對(duì)于B端運(yùn)營人來說，只有熟悉了業(yè)務(wù)全流程，擁有系統(tǒng)運(yùn)營思維，才能形成閉環(huán)，并且在實(shí)際工作中不斷鞏固自己的專業(yè)技能。

所以，課程將緊緊圍繞產(chǎn)品全生命周期運(yùn)營方法展開，圍繞產(chǎn)品上線前、中、后展開，并基于老師操盤過的大量項(xiàng)目案例復(fù)盤和還原整個(gè)運(yùn)營工作，助你對(duì)業(yè)務(wù)全流程形成全面系統(tǒng)的理解，知道要做什么以及怎么做。

相對(duì)于市面上大多數(shù)課程，《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》基于底層邏輯，讓你掌握To B業(yè)務(wù)運(yùn)營關(guān)鍵流程的思考方式和落地方法。

理由2：10年+資深To B業(yè)務(wù)操盤手面授

不管是學(xué)習(xí)、求職還是解決工作問題，身邊有一位前輩幫助你，一切都會(huì)變得更加容易一些！

疏桐老師，既有大公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，又有小團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營操盤實(shí)踐，源于大廠的科學(xué)工作方法被在諸多項(xiàng)目中被驗(yàn)證。

不僅自身功底扎實(shí)，還懂業(yè)務(wù)、會(huì)教學(xué)，以通俗易懂的形式讓你吸收知識(shí)精華。

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理由3：實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景

理論學(xué)習(xí)的同時(shí)還會(huì)配套有相應(yīng)的實(shí)操練習(xí)，及時(shí)檢驗(yàn)知識(shí)的掌握程度。

5次實(shí)操練習(xí)，可以邊學(xué)課程，邊做練習(xí)。一方面幫助大家把所學(xué)知識(shí)應(yīng)用起來，另一方面是為了培養(yǎng)大家的運(yùn)營思維和實(shí)操能力，在以后實(shí)際工作中也能遷移及復(fù)用。

通過從0到1完成具體的運(yùn)營工作任務(wù)，讓知識(shí)不再是知識(shí)，而變成可以落地實(shí)踐的方法論。

理由4：鏈接互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)優(yōu)秀的人脈資源

來自各行各業(yè)的運(yùn)營小伙伴，在課堂上你們可以以小組形式并肩作戰(zhàn)。

在課后則有更強(qiáng)的拓展性與可能性，你能快速了解不同行業(yè)的工作邏輯與方法，儲(chǔ)備更多的行業(yè)信息，尋求更多合作機(jī)會(huì)。

02 你可能還有這些疑惑

適合人群

開課時(shí)間

• 深圳：8月05-06日
• 北京：9月09-10日
• 上海：10月21-22日

相信看完課程內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、同學(xué)評(píng)價(jià)等信息，你能夠在一定程度上感受到To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營的價(jià)值~

最后，跟大家匯報(bào)一下，《To B業(yè)務(wù)操盤手訓(xùn)練營》線下私房課將在8月05~06日（深圳）開課。

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