如何利用Amazon做好產(chǎn)品分析和用戶(hù)研究？如何利用上述分析結(jié)果完成產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品功能、宣傳賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)化？且聽(tīng)筆者一一道來(lái)。

一、如何尋找爆品

競(jìng)品分析，是新產(chǎn)品導(dǎo)入的基礎(chǔ)。Amazon提供了很好的機(jī)制，根據(jù)銷(xiāo)量對(duì)各品類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行排名，銷(xiāo)量前100名進(jìn)入Best Seller名單，排名按小時(shí)更新，該品類(lèi)下銷(xiāo)量冠軍冠之以醒目的Best Seller稱(chēng)號(hào)，可以獲得更多的流量關(guān)注。

顯然Best Seller及名單中排名靠前的產(chǎn)品即是我們所要尋找的爆款。那么如何找到Best Seller產(chǎn)品呢？

方法一：搜索尋找法

Amazon搜索需要尋找的產(chǎn)品，如TV，則會(huì)出現(xiàn)如下頁(yè)面：

搜索結(jié)果中顯示TCL某款產(chǎn)品，右上角出現(xiàn)Best Seller標(biāo)志，點(diǎn)擊Best Seller黃標(biāo)，即可進(jìn)入Best Seller排名頁(yè)面。

方法二：產(chǎn)品頁(yè)面尋找法

進(jìn)入某產(chǎn)品介紹頁(yè)，找到Additional Information -> Best Seller Rank，即可查詢(xún)?cè)摦a(chǎn)品銷(xiāo)量排名，點(diǎn)擊對(duì)應(yīng)品類(lèi)名稱(chēng)，即可進(jìn)入Best Seller 排名頁(yè)面。

二、價(jià)格排名波動(dòng)分析

選好了爆款競(jìng)品，價(jià)格分析自然是首當(dāng)其沖。爆款競(jìng)品的價(jià)格往往決定了同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格和成本定位。

而說(shuō)到亞馬遜價(jià)格分析，就不得不提Keepa Box插件，功能十分強(qiáng)大，支持Firefox和Chrome，安裝成功之后會(huì)在亞馬遜產(chǎn)品頁(yè)面圖片展示下方出現(xiàn)相關(guān)分析圖表。

亞馬遜做為一個(gè)電商平臺(tái)，價(jià)格和銷(xiāo)量是大家最為關(guān)心的兩點(diǎn)，利用Keepa Box，能夠很好的追蹤：

• 產(chǎn)品歷史價(jià)格
• 產(chǎn)品銷(xiāo)量排名變化

1.分析競(jìng)品

競(jìng)品為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，己方產(chǎn)品做為后來(lái)者進(jìn)入市場(chǎng)，利用Keepa分析競(jìng)品價(jià)格與銷(xiāo)量排名關(guān)系，可以有效的指導(dǎo)以下問(wèn)題分析：

1. 該類(lèi)產(chǎn)品售價(jià)多少能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化或利潤(rùn)最大化；
2. 通過(guò)產(chǎn)品售價(jià)分析反推出產(chǎn)品的成本要求；
3. 了解此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡旺季，從而確定產(chǎn)品的發(fā)布日期。

2.分析自家產(chǎn)品

自身做為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)Keepa追蹤產(chǎn)品歷史價(jià)格與銷(xiāo)量排名關(guān)系，可以很好的了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，一旦產(chǎn)品銷(xiāo)量排名發(fā)生明顯下降，就需要及時(shí)考慮以下問(wèn)題：

1. 產(chǎn)品定價(jià)是否合理，競(jìng)品是否有降價(jià)促銷(xiāo)？
2. 產(chǎn)品是否已不具備獨(dú)創(chuàng)性，能被低價(jià)競(jìng)品替代？
3. 產(chǎn)品是否出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題，評(píng)價(jià)變差？

三、售前消費(fèi)者行為分析

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前產(chǎn)品前關(guān)心什么，是產(chǎn)品經(jīng)理必須思考的問(wèn)題。只有在網(wǎng)頁(yè)和彩盒上清楚的說(shuō)明消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題和存在的疑問(wèn)，才能迅速促成一筆銷(xiāo)售的完成。一旦讓消費(fèi)者遲疑，很可能就永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)一筆成交。

如何去了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的心理呢？Amazon提供了一個(gè)很好的途徑，在產(chǎn)品頁(yè)面有一個(gè)Customer Questions & Answers版塊，這里面的問(wèn)題基本為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前提出，答案為已購(gòu)買(mǎi)者回答。

下面是一款Philips模擬日出的喚醒燈為例，用戶(hù)最關(guān)心的5個(gè)問(wèn)題為：

1. I need an alarm that makes no sound at all . Is there an option to turn off all sound?（86人投票，7個(gè)答案）
2. what are the 5 choices of sounds?（38人投票，2個(gè)答案）
3. Is the light very blue from the LED? I’m thinking of the blue-ish tinted “white” LED christmas lights… I prefer the warmer colors!（30人投票，7個(gè)答案）
4. Is it worth the extra money to buy this over the HF3470?（23人投票，7個(gè)答案）
5. Is it safe to use and keep close to bed and doesn’t cause harmful radiation or magnetic field?（15人投票，9個(gè)答案）

問(wèn)題1、2都是關(guān)于喚醒燈的輔助鬧鈴的問(wèn)題。顯然用戶(hù)分為兩類(lèi)：一類(lèi)期望純粹的模擬日出喚醒，另一類(lèi)期望日出喚醒+輔助鬧鈴；

問(wèn)題3用戶(hù)關(guān)注燈光顏色；

問(wèn)題4關(guān)注價(jià)格問(wèn)題，即性?xún)r(jià)比；（該產(chǎn)品價(jià)格十分美麗，售價(jià)$114，較同類(lèi)產(chǎn)品貴出$70以上）

問(wèn)題5關(guān)注安全性問(wèn)題。

顯然以上問(wèn)題都是用戶(hù)十分關(guān)心的內(nèi)容，決定了用戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)。我們?cè)賮?lái)看看用戶(hù)關(guān)心的這些問(wèn)題是否有在包裝和網(wǎng)頁(yè)上體現(xiàn)：

問(wèn)題1：很多用戶(hù)關(guān)心是否能夠關(guān)掉聲音，產(chǎn)品包裝宣傳支持5 natural sounds and FM Radio，并未提及是否可以關(guān)閉，網(wǎng)頁(yè)宣傳上同樣未能說(shuō)明。顯然提問(wèn)的這類(lèi)用戶(hù)十分反感聲音喚醒，沒(méi)有明確的說(shuō)明會(huì)讓該類(lèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前產(chǎn)生遲疑；

問(wèn)題2、3：同屬功能性問(wèn)題，分析同問(wèn)題1；

問(wèn)題4：性?xún)r(jià)比問(wèn)題，屬于品牌溢價(jià)，此處不提；

問(wèn)題5：用戶(hù)關(guān)心安全性問(wèn)題，因該類(lèi)產(chǎn)品形態(tài)較新，用戶(hù)對(duì)安全性存疑，理應(yīng)提供相應(yīng)安全性宣傳以教育用戶(hù)，網(wǎng)頁(yè)宣傳和包裝均未看到安全性的宣傳說(shuō)明。

通過(guò)分析用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前心理，可以有效的改善產(chǎn)品marketing宣傳，對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)起到臨門(mén)一腳的作用。

四、消費(fèi)者售后評(píng)價(jià)分析

售后評(píng)價(jià)是了解產(chǎn)品市場(chǎng)反饋的重要手段，通過(guò)售后評(píng)價(jià)分析，能夠：

• 了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的主要關(guān)注點(diǎn)——優(yōu)化產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳
• 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)——為新功能或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路
• 了解產(chǎn)品問(wèn)題或不足——及時(shí)解決問(wèn)題
• 及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問(wèn)題的集中反饋——在產(chǎn)品問(wèn)題大規(guī)模爆發(fā)之前解決問(wèn)題

1.競(jìng)品評(píng)價(jià)分析

關(guān)于如何分析競(jìng)品評(píng)價(jià)，筆者在這里提供幾種常用的方法：

方法一：逐一閱讀完所有評(píng)價(jià)，并對(duì)相關(guān)評(píng)價(jià)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)分析。

分析者可以根據(jù)競(jìng)品分析目的篩選出好評(píng)、差評(píng)、贊同最多的好評(píng)、贊同最多的差評(píng)進(jìn)行分析。這種方式花費(fèi)時(shí)間最長(zhǎng)，但能夠深入細(xì)致的了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的反饋。

方法二：借助相關(guān)工具進(jìn)行分析。

• 關(guān)鍵詞分析：Amazon產(chǎn)品評(píng)價(jià)欄上方對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)中提及頻率高的詞匯做統(tǒng)計(jì)顯示，點(diǎn)擊相關(guān)關(guān)鍵詞，可以了解相關(guān)評(píng)論的具體信息，便于快速了解產(chǎn)品評(píng)價(jià)。筆者通過(guò)閱讀評(píng)論，就發(fā)現(xiàn)Philips喚醒燈存在一個(gè)用戶(hù)詬病極多的按鍵設(shè)計(jì)不合理的問(wèn)題。
• 第三方分析：借助功能強(qiáng)大的Reviewmeta等網(wǎng)站進(jìn)行輔助分析，了解產(chǎn)品評(píng)價(jià)的可信度、評(píng)價(jià)趨勢(shì)、關(guān)鍵詞、unverify purchase比例等等。借助此網(wǎng)站，能有效的甄別該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)真實(shí)性。尤其是通過(guò)Unverify Purchased的比例情況，了解該公司是否做過(guò)Review引流和用戶(hù)Farming。筆者曾撰寫(xiě)過(guò)一篇文章專(zhuān)門(mén)介紹Review引流，有興趣者猛擊：

手段高，套路深：看老美品牌如何在海外電商提星提評(píng)？

2.己方產(chǎn)品評(píng)價(jià)分析

做好己方產(chǎn)品評(píng)價(jià)分析，除了上述的競(jìng)品評(píng)價(jià)分析方法之外，為保證產(chǎn)品正常運(yùn)營(yíng)，還需要做大量的細(xì)致工作，尤其對(duì)于需要與其它產(chǎn)品配合使用，或?yàn)槠渌?lèi)產(chǎn)品提供服務(wù)的產(chǎn)品類(lèi)別。

對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，需要長(zhǎng)期關(guān)注，并對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)變化做記錄，建議每周更新產(chǎn)品1星～5星評(píng)價(jià)數(shù)目變化情況，維護(hù)相關(guān)變化曲線(xiàn)，及時(shí)了解產(chǎn)品的星級(jí)變化，一旦出現(xiàn)異常，及時(shí)分析問(wèn)題，并在問(wèn)題大規(guī)模爆發(fā)前解決。

作者：胖子里德，硬件產(chǎn)品經(jīng)理。微信公眾號(hào)：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談。

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