最近見了幾個(gè)平臺新上任的總裁和總監(jiān)大人，交流過程中發(fā)現(xiàn)他們對于渠道合作總有一些不切實(shí)際的想法，寫出來給大家分享，說不定你們的老總監(jiān)和老總裁也會犯這樣的錯(cuò)誤。

如果是基本的錯(cuò)誤就不寫了，比如很多總監(jiān)既要保投資效果又要自然量，既要迅速上自然量還要界定標(biāo)的期限發(fā)布等等。我就寫3個(gè)很常見，通常大家都覺得沒問題，但是實(shí)際上又是有問題的、反常識的錯(cuò)誤。

渠道合作反常識點(diǎn)1：不要和你的乙方討價(jià)還價(jià)，要讓乙方之間討價(jià)還價(jià)

不要和你的乙方討價(jià)還價(jià)。這點(diǎn)聽起來很吃里扒外，但互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)老兵都會對此會心一笑。如果你直接和乙方壓價(jià)，你是不知道壓到那一個(gè)程度才是適合的價(jià)格。

實(shí)際上，一個(gè)成熟的渠道推廣總監(jiān)，不應(yīng)該和乙方討價(jià)還價(jià)，斤斤計(jì)較的。原因有3：

1.買的沒有賣的精

乙方永遠(yuǎn)比你精明，你在討價(jià)還價(jià)中獲得的好處，必定會在執(zhí)行過程中返還回去。

記得我剛?cè)胄袝r(shí)候，對渠道的政策是：盡量壓低價(jià)格。所以每次簽合同，不管對方開什么價(jià)格，先壓價(jià)，再執(zhí)行。每次續(xù)簽合同，再把價(jià)格壓低一些。

這樣做的好處是：公司的成本慢慢降低下去了，同時(shí)帶來的弊端是渠道帶來的用戶量越來越少，最終歸零。

我記得有個(gè)渠道，按照年化投資金額1%計(jì)費(fèi)，本來已經(jīng)價(jià)格很低，而且每個(gè)月固定貢獻(xiàn)大幾千萬的投資。后來我們牛逼老板，每次月底計(jì)費(fèi)壓一點(diǎn)，每次壓一點(diǎn)，再扣點(diǎn)費(fèi)用，最后壓到了令人發(fā)指的，按照年化投資金額千分之5計(jì)費(fèi)。再后來，就沒有后來了。

這是個(gè)真實(shí)案例，現(xiàn)在已經(jīng)成為我們前同事之間的笑話。

2.“市場的本質(zhì)是競爭”

劉強(qiáng)東的這句話我非常認(rèn)可，市場上的渠道很多，甲方單位也很多，這是一個(gè)相互選擇的過程，如果甲方一味的壓價(jià)，渠道方也會切換合作甲方。

之后你再去加價(jià)，為時(shí)已晚，市場亂了，乙方已經(jīng)變心。

壓價(jià)最大的問題在于：很多時(shí)候渠道帶給甲方的是真實(shí)用戶，但是由于不斷壓價(jià)，或者某些新入職總監(jiān)總是拿到羊毛價(jià)格問渠道方：為什么我這個(gè)渠道獲客成本150多，到你這邊要800？150元你能不能做？于是生生的把渠道往羊毛路上干。

所以我們和渠道合作，不能僅僅只看合作價(jià)格，還要看留存率、復(fù)投率等綜合數(shù)據(jù)。

3.百度原則——讓需求方競價(jià)

在甲乙方雙方博弈過程中，百度是最為聰明的一個(gè)。百度作為一個(gè)巨無霸的乙方，從來沒有要求甲方單位多投廣告，也從來不讓甲方出高價(jià)格。百度做了一個(gè)最聰明的決策，讓甲方之間競價(jià)，市場總會博弈出一個(gè)最好（接近最高）的價(jià)格。

所以我說的不要和渠道方討價(jià)還價(jià)，也是基于這樣的道理，要讓渠道方之間去博弈競價(jià)。

如果我決定要投某一個(gè)類型廣告，我通常找到A渠道方，告訴他目前我有BCD三家渠道方篩選，我設(shè)置一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，讓各方報(bào)價(jià)。在這種情況下，各個(gè)渠道方通常不會報(bào)出一個(gè)離譜的價(jià)格，因?yàn)樗鎸Φ牟皇悄阋患壹追剑潜姸嗟腂CD渠道方，大家都打過很多次交道。要拿到協(xié)議，最安全的辦法就是保持較低（甚至最低）的價(jià)格。

當(dāng)然，一般情況下，我都選擇價(jià)格次低的一家。原因也是基于上面的理論：賣家永遠(yuǎn)比買家精明。在多方競價(jià)情況下，價(jià)格通常不會高。

選擇最低價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)是：后期執(zhí)行過程中可能會有偏差，導(dǎo)致各種各樣的問題。 選擇次低渠道方，明確告訴他價(jià)格不是最低，所以希望他可以在服務(wù)上，或者執(zhí)行上更加給力。給對方留一點(diǎn)空間利潤，有利于雙方長期合作。

相反，那種死命壓價(jià)壓價(jià)，傾澤而漁的家伙，從來都走不遠(yuǎn)。

這里還有一種情況：如果你要投辦公樓電梯廣告，怎么辦？分眾傳媒一家獨(dú)大，占據(jù)80%辦公樓的電梯廣告資源，如何貨比三家？還是有辦法。

渠道合作反常識點(diǎn)2：對你愛理不理的渠道要窮追不舍，對你百般呵護(hù)的渠道要警惕！

按照正常的思維來講，合作應(yīng)該是相互的，給錢的甲方應(yīng)該還略占優(yōu)勢。所以找一個(gè)配合度更好的乙方，也是理所當(dāng)然的。這點(diǎn)思維在從傳統(tǒng)行業(yè)過來的總監(jiān)中表現(xiàn)的尤為明顯。

傳統(tǒng)行業(yè)中，比如房地產(chǎn)公司，我是給錢的甲方，我應(yīng)該牛逼哄哄，拖欠下乙方建筑商的工程款也是理所當(dāng)然。但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，乙方才是爺啊，這是所有甲方單位不得不承認(rèn)的悲哀現(xiàn)實(shí)。掌握流量的乙方在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)掌握了甲方的命脈，給錢的都是孫子。

你看看百度這個(gè)乙方，再看看我們這些出錢的甲方，誰是爺誰是孫子，一目了然。

所以這里就產(chǎn)生渠道合作中的反常識點(diǎn)：對你愛理不理的渠道，很有可能就是牛逼的優(yōu)質(zhì)渠道，你反而要窮追不舍。

那種剛開始商業(yè)化、或者是掌握大量優(yōu)質(zhì)流量的渠道都算優(yōu)質(zhì)渠道。剛開始商業(yè)化的渠道，商務(wù)體系尚未建立起來，合作起來沒有那么順暢。而掌握優(yōu)質(zhì)流量的渠道，即便配備商務(wù)，也是對甲方愛理不理。原因很簡單：找他們的甲方單位太多了。

前幾天我偶遇一個(gè)基于wap端的長尾流量資源，按照CPM計(jì)費(fèi)，該資源方的CEO恰好是我發(fā)小。我找他合作，他給我推薦了商務(wù)總監(jiān)對接。按理說這種關(guān)系下，他們商務(wù)總監(jiān)應(yīng)該有求必應(yīng)。

但是，不，問他能否將CPM該CPC計(jì)費(fèi)？“不行” 。問他能否給個(gè)后臺觀察效果，“不行”。為什么？因?yàn)檫@種長尾流量資源好幾十個(gè)互聯(lián)網(wǎng)游戲公司、區(qū)塊鏈公司搶著要，他們根本就不缺廣告主。

反而是那些配合程度很高的渠道，一般都不會是優(yōu)質(zhì)渠道。比如某高鐵wifi渠道資源方，動不動就美女上門拜訪，講事實(shí)擺道理，競品數(shù)據(jù)一應(yīng)俱全，時(shí)不時(shí)還回訪，美女約飯邀請開會，讓你重回甲方的榮光寶座。這種渠道方一般質(zhì)量不會很好，因?yàn)樗麄儼丫Χ挤诺缴虅?wù)邀約上。

好的資源方都是對你愛理不理，幾乎都你“求”著乙方合作。

渠道合作反常識點(diǎn)3：轉(zhuǎn)化率太高的渠道，往往用戶質(zhì)量越差

我記得2013年我們投了某返利類渠道，投資注冊率為80%，總監(jiān)拿到數(shù)據(jù)還蠻開心，表揚(yáng)渠道帶來的用戶很精準(zhǔn)，復(fù)合P2P屬性。

投資注冊轉(zhuǎn)化率越高，說明渠道來的用戶很精準(zhǔn)，為什么說用戶質(zhì)量很差呢？但現(xiàn)實(shí)情況是：這些用戶留存率幾乎為0。換句話說，來的都是羊毛黨。

現(xiàn)在投資注冊率在5%以上的渠道，就非常值得警惕。各位總監(jiān)們，看看你們家的落地頁，掂量下你們家的背景實(shí)力，馬步?jīng)]扎實(shí)，還要求高轉(zhuǎn)化率，怎么可能？

以上是渠道合作過程中容易犯的3個(gè)反常識的錯(cuò)誤：和乙方討價(jià)還價(jià)、偏愛配合度高的渠道和看重渠道轉(zhuǎn)化率。

檢查下自己，是不是也會犯這樣的錯(cuò)誤？

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