本文將主要以生鮮店鋪平臺(tái)為例，分析品類管理的方法，其他電商平臺(tái)也可使用該方法。適用于已經(jīng)有了一定的銷售數(shù)據(jù)，需要利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行品類優(yōu)化。主要針對(duì)品類管理剛?cè)腴T，或是有相關(guān)理論但缺少具體分析方法的朋友。

一、全品類的分析

在進(jìn)行正式分析前，需要大家簡單了解下幾個(gè)概念：

品類定位：根據(jù)品類對(duì)平臺(tái)的主要貢獻(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類。主要分為精品類、流量品類、盈利品類、結(jié)構(gòu)品類。最簡單的分類方法，按銷量和銷額維度進(jìn)行四象限劃分。具體到商品也可以按照這個(gè)方法進(jìn)行分類。

• 精品品類：代表平臺(tái)品牌形象，讓客戶直接能從該品類聯(lián)想到某平臺(tái)。如京東的手機(jī)數(shù)碼，當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書。
• 流量品類：消費(fèi)頻次高，價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品，比如說蔬菜類。通常購買頻率偏高，可以長期維持用戶的活躍度，提升客戶忠誠度。
• 盈利品類：具有較高利潤率的產(chǎn)品，為平臺(tái)貢獻(xiàn)巨大銷售的同時(shí)能產(chǎn)生高額利潤，比如普通電商平臺(tái)的水產(chǎn)海鮮。該品類往往具有較高的利潤，以此來彌補(bǔ)流量品類在毛利上的不足。此外，該品類的銷售往往由流量品來推動(dòng)。
• 結(jié)構(gòu)品類：它可能不是這個(gè)電商運(yùn)營上的強(qiáng)項(xiàng)，但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗(yàn)。比如生鮮平臺(tái)的快消百貨。

下面將進(jìn)行全品類分析。首先怎樣判斷多個(gè)品類中哪些品類需要調(diào)整，以及調(diào)整的方向。比如哪些品類需要增加銷量，哪些品類需要調(diào)整毛利率。這里主要用到SKU占比與銷額/銷量占比進(jìn)行對(duì)比。如下表（僅舉例，數(shù)據(jù)為虛構(gòu)）：

根據(jù)圖表，我們可以從以下兩個(gè)方向進(jìn)行分析：

（1）品類之間的數(shù)據(jù)對(duì)比

比如【特色品類】有著絕對(duì)數(shù)量的SKU占比、以及銷售額、銷售量占比，而【休閑食品】各個(gè)占比最小，這與特色生鮮平臺(tái)的定位有關(guān)；【點(diǎn)心速食】SKU占比達(dá)11.9%，是否需要淘汰部分商品，是否符合品類規(guī)劃；

（2）品類自身的數(shù)據(jù)對(duì)比

比如，【蔬菜】SKU占比15.4%，銷額占比12.2%，而銷量占比高達(dá)23.5%。可以說明【蔬菜】整個(gè)品類是該平臺(tái)的流量品類；當(dāng)然，像【點(diǎn)心速食】、【糧油副食】這樣SKU占比遠(yuǎn)大于銷額、銷量占比的品類，即屬于結(jié)構(gòu)品類，需要重點(diǎn)優(yōu)化。【水產(chǎn)】品類，SKU占比與銷額占比雖然相當(dāng)，但通常水產(chǎn)都屬于高單價(jià)的品類，其銷額占比竟與SKU僅占5.6%的【禽蛋】品類相當(dāng)，就需要具體去分析品類的商品結(jié)構(gòu)。

至此，我們就掌握了第一個(gè)基本的品類分析方法啦！鼓掌~

二、商品結(jié)構(gòu)與商品組合

根據(jù)上文的方法，我們就能先看到哪些品類需要重點(diǎn)關(guān)注，以及優(yōu)化的初步方向。緊接著，我們便可來分析需要重點(diǎn)優(yōu)化的品類。分析品類主要考慮商品結(jié)構(gòu)和商品組合（推薦大家去看這篇文檔：《品類管理實(shí)施之一-品類定義及商品組合規(guī)劃》）。該文章中講解了許多商品組合的理論和方法，本文就將其中的方法之一：價(jià)格帶，通過數(shù)據(jù)分析的方法進(jìn)行運(yùn)用。這個(gè)方法可以用最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行定量的分析，非常好掌握和使用。

首先把價(jià)格帶的相關(guān)概念說明一下：

（1）一個(gè)品類的商品組合通常劃分為高、中、低三個(gè)價(jià)格帶；

（2）三個(gè)價(jià)格帶的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)：高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充；

（3）通常中價(jià)位單品數(shù)占比50%以上，高價(jià)位單品數(shù)占比20%以下，一個(gè)品類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品在該品類中最便宜，且有合理的品質(zhì)（流量品）。

（4）選擇過程：

下面進(jìn)入實(shí)操：

（1）準(zhǔn)備一個(gè)表格，錄入商品基本信息，包括商品貨號(hào)，大類，小類，商品名稱，月銷售總額，月平均交易價(jià)格，金額占比（該商品銷售額占該品類銷售額的比例）以及金額疊加占比（比如1號(hào)商品金額占比0.15%，2號(hào)商品占比0.85%，則2號(hào)商品金額疊加占比1%）。我們以【海鮮水產(chǎn)】品類為例。

（2）通過散點(diǎn)圖來分析上表，如下。橫坐標(biāo)代表商品平均交易價(jià)格，縱坐標(biāo)代表銷額疊加占比。每個(gè)點(diǎn)代表一個(gè)商品，點(diǎn)與點(diǎn)之間的高度差代表第二點(diǎn)貢獻(xiàn)的金額占比。

通過圖表我們可以發(fā)現(xiàn)：

1. 水產(chǎn)類受價(jià)格帶影響較小，高于95元的商品依然有很多爆款（一個(gè)商品的銷售額占比約占20%）；單價(jià)高于95的商品僅有8個(gè)SKU，但卻貢獻(xiàn)了約35%的銷額，說明高價(jià)格帶可以引進(jìn)高價(jià)值的商品。
2. 50-65，80-95價(jià)格帶SKU空白，可適當(dāng)引進(jìn)；
3. 高產(chǎn)出價(jià)格帶為15-20元的商品（該區(qū)域價(jià)格帶曲線點(diǎn)很密集，說明該價(jià)格帶商品較多；而且曲線非常陡峭，說明銷額貢獻(xiàn)占比也較高。所以大方向不調(diào)整，可查看具體商品重合度后決定）。

又比如點(diǎn)心速食。

從價(jià)格帶曲線來看，點(diǎn)心速食的價(jià)格帶分布沒有很大問題，但低價(jià)格帶商品密集，且通過第一部分的分析我們知道，點(diǎn)心速食的SKU占比11.9%，但銷額占比6.3%，銷量貢獻(xiàn)占比7.5%。同一品類單品應(yīng)滿足價(jià)位分布要求，中間為主，兼顧高低。所以可以針對(duì)低價(jià)格帶的密集商品進(jìn)行篩選。

首先，金額占比較低（標(biāo)紅）的商品基本都是拉面、烏冬面、小餛飩等；其次，拉面、烏冬面、小餛飩等細(xì)分類都不止有一個(gè)SKU，商品屬性重復(fù)。因重復(fù)性商品間的可替代性較強(qiáng)，單品銷售貢獻(xiàn)小，資源效率低，所以可以對(duì)該類商品進(jìn)行刪減，刪減時(shí)遵循寬度優(yōu)選原則?！?strong>寬度優(yōu)先原則：增加商品時(shí)優(yōu)先考慮滿足寬度要求；減少商品時(shí)，先減深度，再減寬度?！?/strong>

總體而言，從價(jià)格帶角度出發(fā)，同一品類單品應(yīng)滿足價(jià)位分布要求，中間為主，兼顧高低。

以上，就是品類分析的基本方法之一。大家也可以通過商品ABC分級(jí)，商品周轉(zhuǎn)率，商品品牌庫等方法進(jìn)行補(bǔ)充，優(yōu)化品類。

另外，本人也只是個(gè)剛畢業(yè)不到一年的小透明，很多品類管理的方法都是看了各路大神的文章后才了解，再去進(jìn)行實(shí)踐的，非常感謝各位大神，以下是我看過的一些大神好文推薦：

1. 《品類管理實(shí)施之一-品類定義及商品組合規(guī)劃》
2. Lighthouse_長腿哥哥 《B2C電商運(yùn)營關(guān)鍵：品類構(gòu)建》
3. BDP《教你玩轉(zhuǎn)每道菜背后的大數(shù)據(jù)（上篇）：餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)運(yùn)營的時(shí)代已來臨》系列

本文由 @木易Yang 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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