對于從事2b運(yùn)營或者從2c跨界2b 運(yùn)營人來說，認(rèn)知不一樣，對應(yīng)結(jié)果不一樣。

為什么要比較？

認(rèn)知教育中，老師教導(dǎo)我們說：對于任何一個(gè)問題我們要從元問題開始懷疑，首先要思考問題成不成立；其次所說的如果成立，他的前提條件是什么，就像物理公式成立都有前提條件的。

一樣的，我們不管做從2c跳槽去做2b運(yùn)營還是其他，都要從其本原去了解他們，然后才能很好的進(jìn)行運(yùn)營，不然，以過來人的身份告訴你，可能坑有多種，看你喜歡哪一個(gè)。

首先，看看國內(nèi)外比較牛逼2b 企業(yè)

國外有聊天和大規(guī)模工具集成的Slack；數(shù)字簽名 DocuSign；客戶溝通工具Intercom； 移動(dòng)支付Square；智能軟件Domo；ERP軟件netsuite；招聘領(lǐng)域Saas 軟件Greenhouse；客戶管理工具salesforece；等等。

再看看我們國內(nèi)服務(wù)云市場阿里云，企業(yè)移動(dòng)智能辦公釘釘，團(tuán)隊(duì)協(xié)作Teambition，企業(yè)空間服務(wù)優(yōu)客工場、企業(yè)數(shù)據(jù)安全360企業(yè)安全、云計(jì)算數(shù)據(jù)Ucloud，銷售及管理saas 紛享銷客，招聘領(lǐng)域獵聘網(wǎng)，大數(shù)據(jù)分析Talkingdata/GrowingIO等等。

列出來以上2b 企業(yè)，運(yùn)營時(shí)候可以找一些對標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深度學(xué)習(xí)很有必要的。

8個(gè)運(yùn)營緯度對比2b和2c

本來想打算畫個(gè)表，想想還是算了，還是寫出來，可以隨意一點(diǎn)，主要是從運(yùn)營的角度來比較，所以采取的緯度都是運(yùn)營所觸及到緯度，個(gè)人覺得還是比較全面，如有補(bǔ)充，后續(xù)會(huì)有更新。

1.運(yùn)營提供價(jià)值上

2b企業(yè)在我看來，提供價(jià)值相對比較單一，不外乎“開源”和“節(jié)流”:

• 開源相對運(yùn)營來說，比較簡單一點(diǎn)，因?yàn)樯虘艨梢愿兄模热缤ㄟ^工具可以給我企業(yè)帶來客流，帶來銷售。
• 節(jié)流，一般節(jié)省時(shí)間或者成本，提高企業(yè)效率，對用戶來說可能間接的，不是馬上能感知的，運(yùn)營角度教育商戶成本會(huì)高一點(diǎn)，現(xiàn)在市場這類2b 產(chǎn)品比較多，都是集中在辦公、服務(wù)效率等。

2.運(yùn)營業(yè)務(wù)邏輯上

我們總覺得運(yùn)營中通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該可以減少業(yè)務(wù)流程，因?yàn)樵?c運(yùn)營每多一個(gè)流程或者節(jié)點(diǎn)實(shí)際會(huì)降低轉(zhuǎn)化率，但實(shí)際上，2b企業(yè)運(yùn)營上大部分核心業(yè)務(wù)流程沒怎么較少.

我們曾經(jīng)做個(gè)h5吸用商戶到官網(wǎng)體驗(yàn)，試用saas 產(chǎn)品，然后可以直接下單，但最終實(shí)際上，用戶確實(shí)吸引了，實(shí)際上以前電話溝通還是要溝通，線下拜訪還是要去拜訪，環(huán)節(jié)一個(gè)也沒少。

3.業(yè)務(wù)決策鏈條上

幾乎所有2b 產(chǎn)品從吸引，購買到使用，大部分可能不是同一個(gè)人，有決策方和使用方，產(chǎn)品負(fù)責(zé) 一點(diǎn)，貴一些，還有評估方、預(yù)算方等，企業(yè)消費(fèi)決策過程慢，購買過程比較理性。

所以我們很難一下子接觸到用戶，業(yè)務(wù)決策要搞定幾波人，所有朋友說做2b 運(yùn)營苦逼就是苦逼這里，折騰半天還不能馬上出效果。

4.業(yè)務(wù)規(guī)模上

對比于c端用戶動(dòng)不動(dòng)上億規(guī)模，對應(yīng)的2b市場，全國實(shí)用各類市場企業(yè)用戶規(guī)模才超過8700萬戶（2016 數(shù)據(jù)），同時(shí)拋開競爭對手競爭，實(shí)際上很難形成用戶規(guī)模效應(yīng)。

所以同行中爭奪商戶資源競爭更為激烈，以前競爭在線下，現(xiàn)在競爭線上和線下都在進(jìn)行。

5.關(guān)注側(cè)重點(diǎn)不一樣

2b商戶，從實(shí)際運(yùn)營上看，對產(chǎn)品考量是在(ROI)投資產(chǎn)出比，這個(gè)投資產(chǎn)出比不僅體現(xiàn)在費(fèi)用上，還體現(xiàn)在用戶使用時(shí)間成本上。

所以商戶運(yùn)營更多側(cè)重是使用場景上、銷售服務(wù)支持、以及品牌案例背書上，不像我們2c端用戶更注重用戶體驗(yàn)、用戶誘導(dǎo)。

6.頻次提高上

在2B運(yùn)營中，我們提供各種用戶使用頻率，實(shí)際上效果沒啥鳥用，應(yīng)為用戶使用的頻率是由企業(yè)核心業(yè)務(wù)決定的，與運(yùn)營策略相關(guān)不大。

而在2C產(chǎn)品中，用戶的粘性、付費(fèi)率等往往跟用戶使用的頻率相關(guān),很多產(chǎn)品是免費(fèi)使用，往往是通過增值服務(wù)收費(fèi)，只有提高用戶使用的頻率，才有后面很多服務(wù)價(jià)值。所以2C領(lǐng)域高頻就成了很關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)。

7.用戶周期上

2c產(chǎn)品中，用戶周期幾乎伴隨用戶規(guī)模成長的，用戶拉新、留存運(yùn)營策略和用戶周期密切相關(guān)。

但在2b 運(yùn)營中，產(chǎn)品周期相對是一個(gè)漫長的過程，比如十幾年我們用的ERP財(cái)務(wù)軟件如用友，可能很多企業(yè)到現(xiàn)在還在用，只不過由傳統(tǒng)軟件過渡到saas 形式，所以對于2b運(yùn)營中，運(yùn)營關(guān)注應(yīng)該點(diǎn)是影響企業(yè)行業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)周期。

8.運(yùn)營角色權(quán)重

從事2c 運(yùn)營中，用戶、內(nèi)容、數(shù)據(jù)運(yùn)營基本是很多是COPY可以用的，很多都是在線上進(jìn)行比較多，但是從事2b用戶運(yùn)營來說，不僅熟悉行業(yè)知識(shí)，了解B端企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架等，還要在線下做足很多功夫，展會(huì)、活動(dòng)、溝通、拜訪等等，線下權(quán)重更多。

以上8個(gè)緯度，幾乎涵蓋2b和2c 運(yùn)營都要考量因素，對于從事2b運(yùn)營或者從2c跨界2b 運(yùn)營人來說，認(rèn)知不一樣，對應(yīng)結(jié)果不一樣。

所以 在2c運(yùn)營中，追熱點(diǎn)，追風(fēng)口，制造焦點(diǎn)，動(dòng)不動(dòng)1個(gè)月吸粉上千萬，領(lǐng)域大拿很多，布道立說，熱鬧風(fēng)光無限；對于在2b領(lǐng)域來說，用流行一句好來說，哥做的不是運(yùn)營，哥做的是寂寞，所以熬得住，做好品牌口碑。

作者：石牛山運(yùn)營

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