在電商領(lǐng)域，更多的內(nèi)容包裝，更多的發(fā)現(xiàn)路徑，可以提供更多的選擇，“殺掉”用戶更多的時(shí)間。關(guān)于這些，本文分享了一些思考。

男人買衣服是為滿足“買到”的需求，注重結(jié)果。女人買衣服，除了結(jié)果，“逛”本身就是需求，一定要逛的爽才行。

所以，在“逛不爽”的前提下，女性用戶對(duì)“線下虛擬試衣”，“免費(fèi)寄送到家試衣”這些產(chǎn)品功能和服務(wù)模式上的價(jià)值毫無(wú)感知。但“逛的爽”對(duì)應(yīng)的是時(shí)間消耗，滿足這個(gè)需求，通常反應(yīng)是“爽”=“多”。

更多的內(nèi)容包裝，更多的發(fā)現(xiàn)路徑，從而提供更多的選擇，“殺掉”用戶更多的時(shí)間。

顯然，這個(gè)路徑?jīng)]有問(wèn)題，電商都這么在玩。

“盲盒”的P/MF(Product-market fit)

之前分析過(guò)“盲盒”的商業(yè)模式(服裝訂閱平臺(tái)，用戶繳納會(huì)員費(fèi)后，搭配師會(huì)根據(jù)用戶身材和愛好，需求定期搭配衣服，送貨上門，喜歡留下，不喜歡退回。

什么樣的用戶會(huì)買單？

幾大標(biāo)簽，沒(méi)時(shí)間、不會(huì)穿衣服、對(duì)外形講究在意。

• 沒(méi)時(shí)間：不是指工作忙，沒(méi)時(shí)間逛街，而是不愿意花時(shí)間去琢磨出一套讓自己穿的得體好看的方法。
• 不會(huì)穿衣服：通過(guò)自我認(rèn)識(shí)和外界評(píng)價(jià)形成的定位。
• 對(duì)外形在意：這點(diǎn)最為關(guān)鍵，只有在意才會(huì)知道痛。

懶+有痛點(diǎn)+充分感知到痛點(diǎn)=喚起用戶的恐懼感。結(jié)論：將恐懼感轉(zhuǎn)化為滿足感，整個(gè)過(guò)程的命中效率高低，才是“盲盒”模式的關(guān)鍵。

不過(guò)，在此基礎(chǔ)上再補(bǔ)充一個(gè)關(guān)鍵公式，一對(duì)一+專屬定制+定期盒子上門=給予用戶被寵愛感。

通過(guò)一對(duì)一溝通，訂制專屬搭配方案，最后定期將精心準(zhǔn)備的衣盒送到家。讓用戶每次接到盒子，都有種拆禮物的感覺(jué)，營(yíng)造一種寵愛感。

這是完全站在“逛”的對(duì)立面上，“盲盒”模式給予用戶最大的心理補(bǔ)償。就像女人要求男人陪逛，本質(zhì)上也是一種求寵愛的需求。

不要用在“MVP”的勤奮，去掩蓋“P/MF”的迷茫

從第一性原理出發(fā)，大家都是賣衣服的，沿著這個(gè)邏輯，產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造的場(chǎng)景就是“買”。場(chǎng)景激發(fā)用戶情緒，用戶以正?！百I”的情緒去體驗(yàn)產(chǎn)品。

所以，她會(huì)覺(jué)得虛擬形象不像自己，有些衣服上身效果看著很奇怪。她會(huì)覺(jué)得選5件衣服打包一個(gè)試衣盒子好難，哪怕不要錢送到家。

而我們也一直在試圖通過(guò)產(chǎn)品形態(tài)或者貨品包裝上的調(diào)整，嘗試去改變用戶的默認(rèn)情緒。

• 虛擬形象后置，優(yōu)先只顯示商品圖片，回歸到圖片本身第一眼種草。
• 弱化“先試后買”，傳遞多試少買，降低用戶決策壓力。
• 搭配場(chǎng)景做深、做透，打穿某一類用戶的某一個(gè)痛點(diǎn)。

這些都是對(duì)的，只不過(guò)會(huì)讓我想起很早前中國(guó)足協(xié)要求球員無(wú)條件服從裁判判罰時(shí)說(shuō)的一段話，大概意思是：

作為球員，本就應(yīng)該服從裁判正確的判罰，沒(méi)什么好說(shuō)的。而所謂無(wú)條件服從，就是強(qiáng)調(diào)要服從那些不正確的判罰。

有些對(duì)的事情，是無(wú)法從邏輯上反駁。但是作為產(chǎn)品，在“MVP”的過(guò)程中，必須要找到自己的“P/MF”——破局點(diǎn)。

是鎖有問(wèn)題，還是鑰匙有問(wèn)題

上周去屈臣氏買爽膚水，準(zhǔn)備好好挑一挑適合皮膚特質(zhì)的產(chǎn)品。結(jié)果一進(jìn)門導(dǎo)購(gòu)員就告知?dú)W萊雅第二瓶半價(jià)，瞬間買單走人。

看來(lái)，人一旦覺(jué)得是在占便宜，也就變的不挑剔了。同理，那些感知不到產(chǎn)品價(jià)值的用戶，除產(chǎn)品本身價(jià)值感不強(qiáng)以外，也有可能是產(chǎn)品價(jià)值和用戶情緒不匹配。

也許，虛擬試衣不是定位在理性的篩選，而是“捏”一個(gè)可以虛擬試穿的自己，從“參考”到“好玩”，用戶是不是更容易接受。

也許，一個(gè)盒子5件衣服不是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，而是包裝成一個(gè)大大的“便宜”，“選5件”就不會(huì)成為用戶的負(fù)擔(dān)。

最可怕的不是問(wèn)題沒(méi)有解決，而是出了問(wèn)題之后，產(chǎn)生了自我懷疑。當(dāng)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，建議不要太關(guān)注解法，而是回去看看問(wèn)題本身是不是出了問(wèn)題。

這也一種值得參考解決問(wèn)題的思考方式。既然在正兒八經(jīng)“買”的場(chǎng)景下，我們賴以破局的優(yōu)勢(shì)，都算不上優(yōu)勢(shì)，而本身的短板卻被無(wú)限放大。那問(wèn)題就不是如何去迎合“買”的場(chǎng)景，而是如何創(chuàng)造一個(gè)新的場(chǎng)景，揚(yáng)長(zhǎng)避短，同時(shí)讓“買”變成場(chǎng)景的自然結(jié)果。

#專欄作家#

李哲，微信公眾號(hào)：SecondThought，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長(zhǎng)項(xiàng)目管理，熱衷產(chǎn)品設(shè)計(jì)。目前已跳出純線上服務(wù)的圈子，希望在實(shí)體行業(yè)中碰出火花。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議