作者吃外賣的時候無意中發(fā)現(xiàn)某烤肉店的運營秘訣，大家一起來看一看~

12日，在美團上看到一家叫來自星星的E.T烤肉飯的店，評價頗高，因剛好沒有可用的美團紅包，所以我順手打開了餓了么，發(fā)現(xiàn)他們家依舊在推薦榜的前幾位，評價頗高，訂單量也很高，所以當天中午，我就點了他們家的外賣，感覺還不錯。

下午，他們的客服通過餓了么的訂單手機號加了我的微信，說是有優(yōu)惠和紅包定期派發(fā)，我覺得可能又是一個紅包群吧，多進一個群逛逛也是一件不錯的事。結(jié)果一進群，發(fā)現(xiàn)這還真的不是一個普通的外賣紅包群，步步遵循“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，難怪他們的訂單量和好評量能那么高！

接下來我給大家好好的分析一波，他們是如何運用“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型進行運營，成功地轉(zhuǎn)化了一波又一波的用戶。

一、“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型

1. acquisition獲取

第一步是獲取用戶，即通過包裝產(chǎn)品與增加曝光量，提高與用戶接觸的機會。

他們的做法是：

• 對各個展示圖進行了同一調(diào)性的修飾，變得可口動人，激發(fā)用戶的食欲；
• 購買推薦位，將自己放在美團與餓了嗎兩大外賣平臺的推薦位的前幾名，增加產(chǎn)品的曝光度。

2. Activation激活

第二步是激活用戶行為，我在這里把激活理解為激活期，通過在這段時間內(nèi)的一系列簡單獎勵的引導，引導用戶下訂單，獲取良好反饋，當用戶下單超過三次時，即視已完成用戶行為的激活。

注：據(jù)有關(guān)調(diào)查分析，用戶對一個東西使用次數(shù)超過三次，并獲得良好反饋時，易對該東西形成依賴心理。

他們的做法是：

• 通過客服加新用戶微信，拉用戶入紅包群，每天早上10點定時發(fā)放限量紅包供用戶搶；
• 搶到紅包的用戶（一般都是熟悉的老用戶）可根據(jù)對應(yīng)的金額尾數(shù)，在完成外賣訂單后領(lǐng)取超值福利或返現(xiàn)；
• 未領(lǐng)到紅包的用戶（一般為還未養(yǎng)成習慣的新用戶+其他老用戶）則可以在下單后，在對應(yīng)外賣平臺附上好評，獲得現(xiàn)金返現(xiàn)；
• 而團購數(shù)量達到10份的用戶（群內(nèi)大客戶），可享受一份免費的優(yōu)惠。

通過步步引導，對用戶進行差異化管理，促使新用戶進行復(fù)購。

3. Retention留存

第三步為用戶留存問題，關(guān)于如何管理用戶，促進用戶留存，提高活躍度。在這里是指如何維系微信群里的用戶，以及用戶好感，提高用戶在兩個平臺上的外賣下單量。

他們的做法是：

3.1 建立一套大家都奉行的規(guī)則

“這個群是本店的客戶管理群，目的是為了讓大家更好的享受店里的優(yōu)惠活動，拒絕廣告發(fā)放，影響大家的日常生活，違反規(guī)則的人踢出群?！?/p>

我們可以理解為社群規(guī)則，即建立大家共同認可的長期目標與價值觀。

這里以提供更多優(yōu)惠服務(wù)為目的，降低大家的午飯開銷（畢竟CBD周圍的餐飲店都較貴），并體驗搶紅包的樂趣，但不打擾大家在其他時段的正常生活，具體表現(xiàn)為：禁止大家發(fā)廣告，當然更多可能是不希望優(yōu)惠活動的效果受到影響。

3.2 對用戶進行差異化管理

（1）紅包主要是面向老用戶，因為他們對社群發(fā)福利的時間敏感度高，更容易搶到紅包獲取超值福利，這是門店對老用戶的回饋，也是在促使新用戶向老用戶過程的轉(zhuǎn)變。

（2）發(fā)好評返現(xiàn)的優(yōu)惠主要是面向新用戶+其他老用戶，新用戶對社群發(fā)福利的時間的敏感度還未形成，難以搶到紅包，所以通過讓新用戶發(fā)好評獲取返現(xiàn)的小活動，可促使用戶下單購買；同時也是對其他老用戶的回饋。

（3）買10送1主要是面向大客戶，這是一種只存在CBD的客戶。下單的人一般都是公司里項目組的成員或同部門的成員，剛開完會或中午下班，大家一起叫個外賣啥的。

3.3 做好反饋，打造信任感與口碑

將每天搶到紅包并下訂單的用戶獲取優(yōu)惠的情況信息（如返現(xiàn)的微信紅包截圖）及時發(fā)到群中，做好反饋，提高大家的信任感。

4. Revenue變現(xiàn)

變現(xiàn)這一環(huán)節(jié)就略過啦，畢竟是外賣，用戶引導下單到留存的過程都是在變現(xiàn)。

5. Referral推薦

推薦是讓用戶成為共同體，對產(chǎn)品有認同感，歸屬感，愿意站在產(chǎn)品的角度為產(chǎn)品做推薦。

他們的做法是：

為沒有搶到紅包的用戶提供可通過發(fā)好評獲取返現(xiàn)的機會。新用戶為了獲取返現(xiàn)而發(fā)好評推薦，在這個過程可能會有抵觸心理，但對于已經(jīng)形成認同感的老用戶來說，卻是一件水到渠成的事情；并且當好評度較高后，因為有微信群這一渠道，一些老用戶也會拉好友入群一同享受福利。

該店通過這樣的方法一步步引導用戶，留住用戶，促成用戶分享，形成一個完美的閉環(huán)，使得他們在美團與餓了么上的好評度高達4.9分，月銷售量達到8000+。

當然好的運營也要有好的產(chǎn)品做支撐，這里我也順道分析了他們產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。

二、產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

1. 產(chǎn)品質(zhì)量好

好吃，剛做熱乎，體驗佳。這是剛需，是撐起整個門店其他內(nèi)容的前提。

2. 產(chǎn)品品類

（1）打造品牌產(chǎn)品

依靠美團與餓了嗎的銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合盈利效果，推出熱銷產(chǎn)品，促進用戶購買，這類產(chǎn)品往往是門店利潤最高的產(chǎn)品，即符合用戶需求，又符合門店利益要求。

（2）多重SPU產(chǎn)品組合滿足用戶的不同需求

一般門店只提供SKU供用戶選擇，用戶需要自行搭配，即消耗用戶的時間成本又消耗用戶的思考成本，不利于轉(zhuǎn)化率的提高。而該門店提供數(shù)量適當?shù)腟PU組合產(chǎn)品，即降低了用戶的時間與思考成本，又能獲得潛意識上“這是組合套餐會便宜一點”的反饋，可大大提高轉(zhuǎn)化率。

（3）多重優(yōu)惠活動滿足不同用戶需求

優(yōu)惠活動，滿足用戶占便宜的心理需要；而多重優(yōu)惠活動可供選擇，可滿足不同消費能力的用戶。對于CBD里的小職員可能因為工資不夠高，更傾向于選擇優(yōu)惠力度大但飯量一般的餐；而對于高管，因為工資富余，可能會更加看重飯的質(zhì)量，他可能會選擇飯的質(zhì)量更高，優(yōu)惠力度小的餐。

3. 產(chǎn)品服務(wù)好

快遞服務(wù)提前到達，遠超預(yù)期（給予用戶驚訝感?。?/b>