對(duì)標(biāo)題內(nèi)容感興趣的小伙伴，不妨先給自己10分鐘時(shí)間，一起探討下微信分銷裂變的玩法以及背后的思考。

本次參與的活動(dòng)數(shù)據(jù)：

3天銷售總額30w+，返傭50%，課程銷售4500多人次，直接拉升了十三邀關(guān)鍵詞在百度的搜索指數(shù)，間接的擴(kuò)大了影響力和知名度。

一、我為什么要寫這樣一篇文章

大概是上周的某一天，我被一條微信群消息吸引了。

內(nèi)容大概描述是：

“班長送福利，這幾天騰訊芒種特訓(xùn)營準(zhǔn)備上線一個(gè)分銷玩法形式的課程，有分銷玩法經(jīng)驗(yàn)或想了解的童鞋可以撩班長一起玩，報(bào)名截止…參與會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)金?！?/p>

以上的群消息，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)很重要，福利、騰訊、分銷、獎(jiǎng)金，是不是非常吸引注意力。

當(dāng)然，為了了解從“被套到解套”的過程，所以我入了圈，主動(dòng)撩了一波班長，然后被拉進(jìn)了一個(gè)“xxx活動(dòng)分銷隊(duì)長群”的隊(duì)長儲(chǔ)備社群，然后是一波非常詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容的洗禮。

二、冷啟動(dòng)驗(yàn)證朋友圈價(jià)值

本著好奇心驅(qū)動(dòng)，順便驗(yàn)證下朋友圈的價(jià)值，激活志同道合的小伙伴，所以我發(fā)了個(gè)圈做了個(gè)小調(diào)研。

大致內(nèi)容是“現(xiàn)在有一場騰訊發(fā)起的內(nèi)容分銷活動(dòng)，大家有沒有興趣參與？如果有，我單獨(dú)拉個(gè)群“，大概5分鐘后，有6個(gè)小伙伴要求拉群，在介紹活動(dòng)的同時(shí)，我也在自己的朋友圈看到了別人在拉戰(zhàn)隊(duì)的內(nèi)容。

所以，不免俗的我又去撩了這位朋友一下，簡單溝通后，達(dá)成共識(shí)，共同組隊(duì)，畢竟人多力量大嘛！

在接下來的時(shí)間里，雪球越滾越大，我們完成了從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)的進(jìn)化，搭建了一個(gè)75人組成的分銷團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)成員有專注社群裂變營銷的大神、電商公司運(yùn)營、各類微商人士等等。

顯然這就是一個(gè)精準(zhǔn)流量池，換句話說是本次分銷的頭部種子用戶群之一。

騰訊活動(dòng)的強(qiáng)大號(hào)召力，很顯然不止我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)參與。在活動(dòng)開始的短時(shí)間內(nèi)，銷量一下被拉升，種子用戶群的冷啟動(dòng)引爆起到了很大的作用。

三、從大流量池演變成多個(gè)流量池

曾經(jīng)刷爆朋友圈的瑞幸咖啡，不知道你還有印象嗎？

就是那個(gè)“這一杯誰不愛”，倚靠明星的影響力，加上產(chǎn)品的邀請(qǐng)機(jī)制（買2送1，買5送5），完成了一波又一波的老帶新增長，顯然那是創(chuàng)造了一個(gè)基于微信的大流量池，一遍又一遍的收割流量，形成局勢。

在流量紅利消失成為行業(yè)共識(shí)的時(shí)候，為了收割剩余價(jià)值，大部分團(tuán)隊(duì)都會(huì)想方設(shè)法踏上社交裂變的這條船，倚靠微信龐大的關(guān)系鏈屬性，在一次次分享轉(zhuǎn)發(fā)中裂變成病毒傳播，獲取更多的流量。

一級(jí)分銷二級(jí)分銷層出不窮，當(dāng)然也有被列為傳銷的三級(jí)分銷等等，在流量成本越來越貴的情況下，利用”分銷“思路打通這條關(guān)系鏈，進(jìn)行低成本的拉新轉(zhuǎn)化，是目前階段相對(duì)有效的增長策略。

本次活動(dòng)中，我和我的團(tuán)隊(duì)成員，從各種鏈路關(guān)系中聚集到了一起，成為了其中一個(gè)啟動(dòng)流量池 。

可以稱其為流量種子池，也有人稱其為分享池，異曲同工之妙。

而平臺(tái)借由我們的朋友圈或者關(guān)系鏈來進(jìn)行本次課程的分銷，拉新轉(zhuǎn)化，我們便成為了其頭部傳播資源。

舉個(gè)例子，團(tuán)隊(duì)里的微信裂變大神，手握幾萬的精準(zhǔn)粉絲，一次朋友圈的海報(bào)投放，帶來的勢能轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)比簡單的課程銷售高出許多。

這個(gè)時(shí)候?qū)τ谶@位大神，他的朋友圈帶給他的價(jià)值，你能想象的到嗎？

四、分銷裂變自傳播

從活動(dòng)本身來說，用戶自傳播行為的形成，需要幾個(gè)點(diǎn)來刺激：

• 首先，騰訊領(lǐng)頭建活動(dòng)。“大咖站臺(tái)這波流量我要蹭一下”是普遍用戶的心理，因?yàn)閼?zhàn)隊(duì)的小伙伴們就是因?yàn)檫@個(gè)原因一起加入了的戰(zhàn)隊(duì)，僅僅因?yàn)槭球v訊的活動(dòng)。
• 其次，誘人的分銷返傭機(jī)制。分銷一個(gè)課程可以獲得豐厚的回報(bào)，排名靠前的團(tuán)隊(duì)還可以獲得額外的主辦方獎(jiǎng)勵(lì)。
• 再次，社群/朋友圈/點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分銷的付出成本極低。溝通成本=0成本，所有的產(chǎn)品交互流程由主辦方系統(tǒng)化的部署，對(duì)于參與者來說，僅僅只是分享個(gè)朋友圈那么簡單，圖文都由主辦方提供。

作為購買者，除了獲得了自己感興趣的內(nèi)容來源，而且購買聽課后還能獲得知識(shí)上的提升，這是一件一舉多得的好事。

大多數(shù)玩分銷的團(tuán)隊(duì)有個(gè)一致的套路，不為賺朋友的錢，而其意在主辦方的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)怎么理解呢？

分享傳播時(shí)，相關(guān)的話術(shù)內(nèi)容比如：“對(duì)本次課程感興趣，并付費(fèi)購買的朋友們，可以找我返現(xiàn)35元”，相當(dāng)于是將課程的返傭金額完整的返現(xiàn)給了購買的朋友，一來不損傷友誼，二來朋友獲得利益，三來促成銷售轉(zhuǎn)化。最后還有機(jī)會(huì)可以爭取一下主辦方的獎(jiǎng)勵(lì)。

基于這幾點(diǎn)，成功組隊(duì)的小伙伴樂此不疲，玩起了刷屏以及點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售的玩法，導(dǎo)致課程的銷量也是蹭蹭往上。

五、分銷，低成本拉新轉(zhuǎn)化

分銷是一種推廣渠道，在商業(yè)的長河中已存在很多年，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。

分銷再加上完善的返傭規(guī)則，獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，帶來的裂變增長無疑比投廣告，跑客戶約談，多城市溝通要來的更快，甚至更有效。

這樣的分銷活動(dòng)，幫助平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)抓住了那一批潛伏在朋友圈的精準(zhǔn)用戶，對(duì)于平臺(tái)來說，為了分銷而建立的戰(zhàn)隊(duì)群，也將會(huì)是未來活動(dòng)的種子流量群。

分銷裂變流程圖示例

這類活動(dòng)恰恰也最適合正在創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于用戶增長的重要性不言而喻，更何況還是精準(zhǔn)用戶。

不過一定要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，再去摸索適合自身的打法和用戶增長策略，切不可生搬硬套。

六、你的朋友“圈”的價(jià)值

在我看來，朋友”圈”不僅僅只是微信朋友圈。

是那些帶有社交關(guān)系鏈的產(chǎn)品或者平臺(tái)，可以利用關(guān)系鏈機(jī)制鏈接到任何一個(gè)人，比如微博，QQ、知乎等。雖然本次的活動(dòng)基于微信傳播，不排除在其他平臺(tái)的傳播行為，因?yàn)槿魏我粋€(gè)平臺(tái)最終都可以導(dǎo)入到微信，導(dǎo)入到目標(biāo)頁，完成整個(gè)傳播的流程。

我們可以初略估算，這次活動(dòng)，單純由我自身的傳播給我?guī)淼暮糜鸭せ钜约白罱K帶來的返傭價(jià)值。

當(dāng)然，與我同在一個(gè)戰(zhàn)隊(duì)的小伙伴，后期如果再有類似的活動(dòng)，他們便是我的種子用戶，之后帶給我的價(jià)值暫不可估算。

且對(duì)于微商以及有企業(yè)營銷行為的團(tuán)隊(duì)來說，他們的朋友“圈”價(jià)值體現(xiàn)在每一次的裂變傳播中，越精準(zhǔn)的朋友圈，價(jià)值體現(xiàn)的越明顯！

其實(shí)這本是一個(gè)非常難以計(jì)算的價(jià)值，但是卻又是可以明確定性的指標(biāo)。

比如可以嘗試多做幾次活動(dòng)，多銷售一些產(chǎn)品，比如買母嬰用品的用戶基本就是寶媽，買化妝品的大部分是女性用戶，以此類推。就這樣對(duì)朋友”圈”進(jìn)行一次又一次的圈層，一次次的優(yōu)化“流量”渠道，分析出最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶數(shù)量以及最終的轉(zhuǎn)化率，基本可以算得每次活動(dòng)，你的朋友“圈”給你帶來了多少的價(jià)值！

那么可以得出一個(gè)計(jì)算價(jià)值的大概公式：

價(jià)值 = 流量（用戶量）* 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)（傭金）

從本次騰訊的十三邀活動(dòng)來看，本質(zhì)上達(dá)到了預(yù)計(jì)的效果，課程銷售逐步上升（三天的銷量在30w左右，返傭50%）。十三邀的關(guān)鍵詞在百度的搜索指數(shù)也從活動(dòng)開始第二天呈現(xiàn)增長的態(tài)勢，以及對(duì)發(fā)起者平臺(tái)自身的一個(gè)影響力傳播。

十三邀在活動(dòng)期間的百度指數(shù)

七、自傳播用戶增長啟示

最后總結(jié)一下，本次活動(dòng)我的一些感受和觀點(diǎn)：

現(xiàn)階段除了刷屏漲粉的裂變海報(bào)，分銷返傭模式的拉新轉(zhuǎn)化。

在流量越來越貴的現(xiàn)在，微信本身活躍趨于穩(wěn)定的情況下，利用用戶趨從心理、知識(shí)焦慮、利益驅(qū)使等心理變化而完成的自傳播增長策略是近期絕大多數(shù)公司需要探索以及不斷試驗(yàn)。

比如近期剛獲得騰訊投資的好衣庫，以及之前的愛庫存、云集微店、貝店等，最典型的電商分銷返傭平臺(tái)。

他們的玩法是，抓住某一類人群(比如微商)，設(shè)計(jì)好游戲(返傭)規(guī)則，再一次次的獲取這類人群原有的社交流量，來為自己平臺(tái)導(dǎo)流拉新并進(jìn)行產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化。

這是明顯的利益驅(qū)使帶來的自傳播案例，值得好好探討研究。

嘗試用分銷來完成老帶新的增長方式，結(jié)合平臺(tái)和工具的手段來助力打造爆發(fā)式的裂變傳播。希望本次的分享以及觀點(diǎn)對(duì)你有幫助！

本文由 @swimming 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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