那么問(wèn)題來(lái)了，一家O2O企業(yè)，怎么能把自己的產(chǎn)品從0用戶做到百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)的用戶，并且將自己服務(wù)的地區(qū)從一個(gè)城市拓展到全國(guó)范圍內(nèi)？這里面究竟有哪些捷徑呢？最近專注家庭服務(wù)O2O的阿姨幫，不僅推出了干洗服務(wù)，朝著更大的家庭服務(wù)O2O市場(chǎng)大踏步邁進(jìn)，并且已經(jīng)在武漢、青島、鄭州、西安、天津、杭州、武漢上線，這是阿姨幫服務(wù)城市的第三次擴(kuò)展，已經(jīng)在全國(guó)有十多個(gè)城市能夠提供家政上門服務(wù)了。筆者就以這個(gè)案例來(lái)聊聊，那些令O2O創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的10條快速發(fā)展的捷徑。

1.0到1的問(wèn)題，找到足夠大的目標(biāo)群體。

找到自己產(chǎn)品服務(wù)的那波用戶，這是0到1的問(wèn)題，但對(duì)于O2O企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的是，這波用戶要足夠大。此前筆者在《5大生鮮O2O死亡案例剖析：隨時(shí)會(huì)消失》這篇文章里就提到過(guò)，影響O2O生死一個(gè)關(guān)鍵因素就是目標(biāo)群體不夠大，O2O創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨服務(wù)即便做的再好，只能是持續(xù)虧損，或者是根本發(fā)展不起來(lái)。那么阿姨幫的定位是什么呢？主要有三類人群：第一類是25歲到35歲的IT人士，加班太晚只能請(qǐng)小時(shí)工打掃衛(wèi)生；第二類是投資圈的人士，幾乎是7×24小時(shí)看項(xiàng)目，有個(gè)投資人跟我說(shuō)，他出門泡妞都要帶著電腦聊項(xiàng)目，真心為他的性福擔(dān)憂?。坏谌愂敲餍?，雖然到處有房子，但是沒(méi)時(shí)間做家務(wù)。另外明星最大的需求是干洗，衣服多，換的快，所以需要批量干洗和運(yùn)送。從這三類人看，在一二線大城市，所占的人群比例相當(dāng)高。因此，能夠保證永遠(yuǎn)足夠大的用戶群來(lái)為你的服務(wù)提供保障。創(chuàng)業(yè)者在解決目標(biāo)用戶群的時(shí)候，一定要注意群體的范圍。

還有一點(diǎn)，用戶群體足夠大，但是需求頻率很低，也不能讓你的O2O服務(wù)發(fā)展很快。阿姨幫要解決的是三件事，掃地、洗衣、做飯。這三件事對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，幾乎是每天都會(huì)干的事情，因此用戶的頻次特別高。這才能保證用戶群體足夠大，而且訂單量足夠多，才能支撐起一個(gè)龐大的事情快速的發(fā)展，并且將自己的模式推廣到全國(guó)去。

2.模式要清晰，與競(jìng)品保持差異化。

很多O2O創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：我的項(xiàng)目還在準(zhǔn)備階段，想聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)，目前還沒(méi)有想好。這個(gè)是非常致命的問(wèn)題，不是因?yàn)閯e的，而是產(chǎn)品的模式不清楚。另外，還有一些O2O創(chuàng)業(yè)者，看到生鮮O2O火就做生鮮，看到外賣O2O最近流行就準(zhǔn)備賣盒飯，這樣的想法是不對(duì)的。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，不管你寫不寫商業(yè)計(jì)劃書，但是要對(duì)自己的模式很清楚，跟競(jìng)品相比，有哪些差異，凡是多問(wèn)自己一次，“我憑什么能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。阿姨幫定位的是家庭服務(wù)，這個(gè)O2O垂直領(lǐng)域，解決的是打掃房間、上門取送干洗、家電清洗、家居保養(yǎng)等服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是給“懶人”收拾家的，從模式來(lái)說(shuō)定位來(lái)說(shuō)，跟其他家政O2O不同的是，阿姨幫是一個(gè)家政平臺(tái)+線下實(shí)體店的模式，阿姨集中在線下門店待命，當(dāng)用戶在線上預(yù)約了服務(wù)，附近門店的阿姨就可以及時(shí)上門服務(wù)，和其他家政O2O提供的小時(shí)工相比，可以說(shuō)是高效部隊(duì)和游擊隊(duì)的區(qū)別，便于管理阿姨，用戶有了訂單，也能及時(shí)地上門服務(wù)，這就是很大的差異化。

3.控制資源，找到解決最后一公里的最好方式。

家政和其他O2O領(lǐng)域不太一樣的是，上門服務(wù)是一個(gè)很頭疼的問(wèn)題。很多O2O服務(wù)送到家就意味著結(jié)束，比如生鮮O2O和餐飲O2O，主要問(wèn)題是送貨過(guò)程中的物流問(wèn)題，但家政正好相反，很多家政內(nèi)容，服務(wù)人員上門才意味著剛剛開(kāi)始。因此，對(duì)于服務(wù)人員的質(zhì)量，這才是家政O2O要解決的“最后一公里”問(wèn)題。阿姨幫的做法是，囤積了大量的阿姨資源，對(duì)阿姨進(jìn)行集中培訓(xùn)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。這樣做的好處如上面筆者提到的，用戶預(yù)約了服務(wù)，能保證獲得快速上門服務(wù)的體驗(yàn)，不會(huì)因?yàn)榻裉爝@個(gè)阿姨有事，臨時(shí)放鴿子。對(duì)于O2O企業(yè)來(lái)說(shuō)，也便于管理。另外，比如家庭服務(wù)O2O中的干洗服務(wù)，阿姨幫還建立了專業(yè)的洗衣工廠，上門取衣、干洗然后送回形成一個(gè)完善的服務(wù)鏈條，相當(dāng)于給懶人經(jīng)濟(jì)一個(gè)很好的解釋。

4.堅(jiān)持微創(chuàng)新，少談?lì)嵏埠突ヂ?lián)網(wǎng)思維等概念。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)最經(jīng)常出現(xiàn)的兩個(gè)詞就是“顛覆”和“互聯(lián)網(wǎng)思維”，幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都希望顛覆原有的模式，也希望用互聯(lián)網(wǎng)思維改變?cè)瓉?lái)的格局?；ヂ?lián)網(wǎng)最不缺的就是概念，但是任何概念都需要實(shí)踐行動(dòng)來(lái)證明。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是踏踏實(shí)實(shí)的把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做好，不要輕易幻想能用自己的方式顛覆原來(lái)的模式，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該是邊學(xué)邊創(chuàng)新，阿姨幫原來(lái)做家政O2O，也曾經(jīng)和其他同類公司一樣為用戶提供附近基于LBS的小時(shí)工上門服務(wù)，但是這顯然讓用戶根本接受不了。慢慢地，阿姨幫尋找到了自己特有的方式，將阿姨資源從線下搬到線上，用戶可以在阿姨幫APP上預(yù)約上門服務(wù)，然后阿姨幫在北京、上海等地方建立線下門店，重金簽約大量專職阿姨，這樣用戶訂單產(chǎn)生后，直接在門店派遣阿姨上門服務(wù)，這又是從線上到線下的方式。

所有互聯(lián)網(wǎng)概念應(yīng)該是先有實(shí)踐，才有總結(jié)后的概念和模式，互聯(lián)網(wǎng)之所以能夠顛覆原有的模式，就是因?yàn)椴粩嗟膶?shí)踐和創(chuàng)新，所以所有的互聯(lián)網(wǎng)思維都是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的。

5.時(shí)刻保持創(chuàng)業(yè)者的初心。

創(chuàng)業(yè)最難得就是始終保持一顆初心。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)時(shí)候百分之八九十遇到的都是困難和失敗，比如資金花完了，產(chǎn)品沒(méi)有用戶，或者解決不了用戶的需求，問(wèn)題太多太多了。另外一種情況，當(dāng)創(chuàng)業(yè)苦盡甘來(lái)之后，又會(huì)遇到投資方的引誘，該不該為了放棄公司控制權(quán)而接受大筆投資，要不要上市，或者創(chuàng)業(yè)有了一點(diǎn)成績(jī)，是不是該享受生活了。勝不驕敗不餒，在低谷時(shí)不放棄，暫時(shí)成功了也能冷靜地分析面臨的危機(jī)。阿姨幫現(xiàn)在已經(jīng)獲得了B輪數(shù)千萬(wàn)美元的融資，但是把重點(diǎn)放在了把上門家庭服務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)的方式，這是創(chuàng)業(yè)者想要做大做強(qiáng)都該都應(yīng)該首先考慮的基本問(wèn)題。唐巖在陌陌上市之后，也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要保持一顆創(chuàng)業(yè)的初心。

6.大數(shù)據(jù)+云服務(wù)挖掘用戶需求。

如今互聯(lián)網(wǎng)早已經(jīng)是海量數(shù)據(jù)和云服務(wù)時(shí)代了，對(duì)于O2O企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎么能夠利用技術(shù)挖掘出用戶的需求，然后進(jìn)行分析，進(jìn)而提供各項(xiàng)服務(wù)是關(guān)鍵。阿姨幫的做法是，掌握了3000多名阿姨，對(duì)其進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，這是在線下的方式。那么線上呢？建立數(shù)據(jù)庫(kù)，每一名阿姨都有自己的質(zhì)量體系，類似于體系認(rèn)證一樣，然后不斷擴(kuò)充這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)用戶產(chǎn)生訂單，阿姨進(jìn)行服務(wù)之后，能夠形成一個(gè)數(shù)據(jù)信息，并且在云端建立起供需關(guān)系的服務(wù)體系，比如你做了保潔，那么可能會(huì)不會(huì)接下來(lái)要干洗衣服呢？這種潛在需求對(duì)于O2O企業(yè)太重要了。如果沒(méi)有這種進(jìn)一步用戶需求的挖掘，或者像傳統(tǒng)企業(yè)那樣，等著客戶上門來(lái)，太OUT了，根本做不大，也做不專業(yè)。

7.建立信任感，最短時(shí)間內(nèi)解決用戶反饋問(wèn)題。

快速解決用戶反饋的問(wèn)題，這是互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)的地方，360在這方面做得非常優(yōu)秀。阿姨幫的創(chuàng)始人萬(wàn)勇，此前曾經(jīng)是360瀏覽器產(chǎn)品總監(jiān)，所以在對(duì)待用戶反饋問(wèn)題上，當(dāng)然比其他互聯(lián)網(wǎng)公司，或者轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)更知道這個(gè)的重要性，也最有經(jīng)驗(yàn)。360之前是要求當(dāng)用戶在微博、微信上有了問(wèn)題后，半小時(shí)內(nèi)要做出反饋或者解答的，所以在用戶心中建立起了很好的口碑。即使解決用戶的問(wèn)題，這是建立用戶和產(chǎn)品之間信任感最基本的方法，有了這種信任感，用戶才會(huì)用你的產(chǎn)品，給你反饋，當(dāng)你的監(jiān)督人，幫你一起改進(jìn)產(chǎn)品。所以，及時(shí)反饋用戶的問(wèn)題，也是現(xiàn)在說(shuō)的建立粉絲經(jīng)濟(jì)最基本的一個(gè)因素。哪天用戶連吐槽都懶得做了，那么你的產(chǎn)品也就完蛋了。

8.和所有人成為朋友。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司都講究生態(tài)系統(tǒng)，跟所有人成為朋友，這不是拉幫結(jié)派，而是能夠把專注于不同領(lǐng)域的公司的服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)合作相互打通，給用戶提供完善的服務(wù)體系。最近阿姨幫有個(gè)與到家美食會(huì)、功夫熊、趕集易洗車等聯(lián)合發(fā)紅包，這是在家政、餐飲、按摩、汽車等各項(xiàng)O2O服務(wù)給用戶提供的一條龍服務(wù)方式，O2O提供的是懶人最熱衷的服務(wù)內(nèi)容，將這些一起提供給用戶，而不是單一的服務(wù)方式，讓用戶的滿意度會(huì)更高。

和所有人成為朋友的方式很多，從O2O企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，是資源的相互補(bǔ)充，也是快速擴(kuò)展用戶，將服務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)所必須的一種方式。比如O2O企業(yè)在一個(gè)地區(qū)建立了很好的口碑，在尋求擴(kuò)張到其他城市的時(shí)候，開(kāi)始進(jìn)入時(shí)候肯定會(huì)有一定的壁壘，用戶也不一定會(huì)買賬，怎么辦？跟已經(jīng)在用戶心中有了很好形象和服務(wù)的O2O伙伴合作，就是很好地方法。

9.形成閉環(huán)體系，讓O2O模式自我成長(zhǎng)。

O2O是線上和線下兩個(gè)過(guò)程，但不是單向或者是分開(kāi)的兩部分，而是一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)。從線下再返回線上去。線下的用戶消費(fèi)體驗(yàn)的反饋、線下用戶引到線上交流、線上體驗(yàn)等。當(dāng)用戶購(gòu)買或者預(yù)定了服務(wù)，O2O企業(yè)通過(guò)線下服務(wù)完成了一次訂單之后，這只是O2O服務(wù)一次單向內(nèi)容完成了。形成閉環(huán)需要線下服務(wù)內(nèi)容再通過(guò)用戶反饋回到線上，這樣才能為下一次線下服務(wù)提供很高的可能性。阿姨幫的方式是線上提供了預(yù)約阿姨的平臺(tái)，當(dāng)阿姨完成了上門服務(wù)后，用戶的一次訂單完成，能夠在線上查到自己體驗(yàn)過(guò)哪些服務(wù)內(nèi)容，然后根據(jù)自己受到服務(wù)的感受分享出去，這能讓阿姨幫建立起很完備的用戶、服務(wù)者和平臺(tái)三者的關(guān)系。

O2O需要自我成長(zhǎng)，而不是一味的燒錢拼市場(chǎng)占有率。比如某些燒錢的O2O領(lǐng)域，即便已經(jīng)建立了用戶習(xí)慣和市場(chǎng)份額，但當(dāng)你的燒錢力度一旦降低，用戶馬上不會(huì)選擇這種服務(wù)方式，到頭來(lái)吃虧的只有O2O企業(yè)，這是一種不牢靠的用戶習(xí)慣培養(yǎng)模式。讓O2O通過(guò)自己的模式自己成長(zhǎng)，是掌握核心的資源，像上述所說(shuō)的，建立完善的閉環(huán)服務(wù)體系，這才是最重要的解決方案。

10.漸進(jìn)式擴(kuò)張，小步快跑。

把服務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)的方式有很多種，激進(jìn)的方式比如像之前的團(tuán)購(gòu)，最瘋狂的時(shí)候千團(tuán)大戰(zhàn)，隨處可見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站廣告和全國(guó)各地的分站，但是在經(jīng)過(guò)幾年之后，如今95以上的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都消失了蹤影?；ヂ?lián)網(wǎng)有個(gè)說(shuō)法叫“天下武功唯快不破”，但這里的快伴隨的是發(fā)展后的粗放管理，以及服務(wù)質(zhì)量的下降，O2O企業(yè)應(yīng)該接受團(tuán)購(gòu)失敗的教訓(xùn)。阿姨幫這次模式擴(kuò)展，也是在原來(lái)北京、上海和成都等地完善了服務(wù)內(nèi)容之后，才向全國(guó)的其他幾個(gè)大城市擴(kuò)展，這可以解釋成小步快跑的方式，是一種建立在保證原有服務(wù)基礎(chǔ)上的漸進(jìn)式擴(kuò)張。

這10種“捷徑”方法其實(shí)并不會(huì)讓O2O企業(yè)快速發(fā)展的方法，恰恰相反，做好這10個(gè)方面，其實(shí)是一個(gè)緩慢的過(guò)程，但如果做到這些，會(huì)比其他只講究快速擴(kuò)展的企業(yè)有更迅速、健康的發(fā)展道路。因?yàn)閷?duì)于O2O創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，每一次試錯(cuò)的成本都很大，所以作對(duì)比做快更重要，就好像成語(yǔ)故事里講的那樣，馬再好，車夫駕車技術(shù)再高，南轅北轍，離最終的目標(biāo)會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。做對(duì)這些，才是在慢節(jié)奏下的成功的捷徑。