小芒果導(dǎo)讀：本文作者是Facebook副總裁，從六大方面闡述如何開(kāi)展產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，增加產(chǎn)品用戶(hù)數(shù)。

我在劍橋大學(xué)的時(shí)候真是學(xué)的物理專(zhuān)業(yè)，我認(rèn)為物理是一門(mén)很神奇的科目，適用范圍非常廣，在其他領(lǐng)域也相當(dāng)實(shí)用。但這不是我今天要講的重點(diǎn)，你們可不是來(lái)聽(tīng)物理課的。

我在劍橋大學(xué)的學(xué)費(fèi)就是我做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)賺來(lái)的。1990年代，我就開(kāi)始著手SEO相關(guān)工作，那時(shí)候我創(chuàng)建了一個(gè)紙飛機(jī)網(wǎng)站，算是壟斷了那個(gè)小眾市場(chǎng)。這也是一個(gè)教訓(xùn)：當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也要考慮到市場(chǎng)有多大。

好在我至少收獲了一定的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行SEO。那時(shí)候的搜索引擎還是Alta Vista，在一個(gè)白色背景的網(wǎng)頁(yè)上有一個(gè)空白文本，下拉還有五頁(yè)文本，只要在這個(gè)文本上輸入20-30次紙飛機(jī)這個(gè)關(guān)鍵詞，就可以讓我的網(wǎng)站排名置頂。這就是1990年代SEO的方法，沒(méi)什么技術(shù)含量，一學(xué)就會(huì)。

當(dāng)我上了大學(xué)，我認(rèn)為做紙飛機(jī)會(huì)讓我這個(gè)學(xué)物理的書(shū)呆子看上去酷一點(diǎn)。事實(shí)上那時(shí)候我算是班上最書(shū)呆子的一個(gè)了，于是我又做了一個(gè)雞尾酒網(wǎng)站，借此機(jī)會(huì)我學(xué)會(huì)了編程，這個(gè)網(wǎng)站也已經(jīng)逐漸成長(zhǎng)為英國(guó)最大的雞尾酒網(wǎng)站。

后來(lái)Google創(chuàng)立，我開(kāi)始做針對(duì)Google的SEO，于我而言這才是真正的SEO——要關(guān)心網(wǎng)站排名，還要關(guān)注網(wǎng)站鏈接，這里主要指的是在雅虎黃頁(yè)上能找到你的網(wǎng)站鏈接。剛剛我說(shuō)的那個(gè)白色文本的小手段，就能讓你很快沖到雅虎黃頁(yè)頭條，這樣你就能上到Google排名前列了。

到Google推出廣告工具AdWords的時(shí)候，我的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)才正式步入正軌。我當(dāng)時(shí)就曾利用Google和eBay的廣告聯(lián)盟，從Google購(gòu)買(mǎi)付費(fèi)點(diǎn)擊，再轉(zhuǎn)售到eBay，從中賺取20%的微薄差價(jià)，從此我走上了網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的不歸路。

1、別急著增長(zhǎng)了，你的留存率夠看么？

你們已經(jīng)聽(tīng)了那么多節(jié)課了，講師們反反復(fù)復(fù)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，那么現(xiàn)在你們告訴我，什么對(duì)產(chǎn)品發(fā)展最重要？

學(xué)生：優(yōu)秀的產(chǎn)品。

一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品能帶來(lái)什么？

學(xué)生：用戶(hù)。

你希望客戶(hù)為我們做什么？

學(xué)生：向別人推薦我們的產(chǎn)品。

沒(méi)錯(cuò)，大家都說(shuō)到點(diǎn)子上了，這就是我們要說(shuō)的留存率（retention）。留存率是產(chǎn)品發(fā)展最重要的指標(biāo)。Facebook現(xiàn)在有一個(gè)超級(jí)棒的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我現(xiàn)在就在里面工作，對(duì)此我感到很自豪，但說(shuō)到底，之所以我們的團(tuán)隊(duì)能這么棒，還是因?yàn)楫a(chǎn)品給力。

幫Facebook做推廣，對(duì)我們而言其實(shí)是件很幸運(yùn)的事情，因?yàn)槲覀兺茝V的正是全世界每一個(gè)人都想要的，超級(jí)炫酷的產(chǎn)品。只要我們能拉到用戶(hù)，不斷擴(kuò)大用戶(hù)數(shù)量就夠了，都不用費(fèi)心維持，因?yàn)樗麄冎灰昧薋acebook，就停不下來(lái)了。

我曾經(jīng)很多次被邀請(qǐng)去給許多公司做指導(dǎo)。我最愉快的一次合作是和Airbnb，還有著名在線(xiàn)教育公司Coursera，當(dāng)然還有一些沒(méi)它們大的小公司我也合作過(guò)。

每一次去做指導(dǎo)，我都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，大家可以看看下面這個(gè)留存率曲線(xiàn)，X軸是注冊(cè)后天數(shù)，Y軸是月活躍用戶(hù)百分比，如果你的月活躍用戶(hù)百分比隨著時(shí)間的推移不斷下降，最終得到一個(gè)和X軸平行的直線(xiàn)，那么說(shuō)明你的業(yè)務(wù)是可行的，你已經(jīng)得到了某個(gè)領(lǐng)域的一部分固定用戶(hù)。

但大多數(shù)公司在招攬用戶(hù)上是能手，曲線(xiàn)前段不斷飆升，什么美化包裝啊，甚至是病毒營(yíng)銷(xiāo)，變著花樣做推廣，但它們后段留存曲線(xiàn)卻不斷下降，無(wú)限趨于X軸，最后甚至?xí)蚗軸相交。

大家反復(fù)一直在問(wèn)：好的留存率究竟是個(gè)什么樣子？嗯，我自己的創(chuàng)業(yè)公司大概能有5%的留存率，不過(guò)Facebook的肯定比這個(gè)數(shù)要高，天哪，我的企業(yè)是不是很糟糕？每次聽(tīng)到別人這么問(wèn)我都?xì)獾貌恍校阕约簞?dòng)腦子算算??！好吧，我來(lái)分享一個(gè)我喜歡的小故事，這個(gè)算我白送你們的，這種好事可不多哈。

這是1950年發(fā)表在《生活》雜志（20世紀(jì)攝影記者展示作品的最佳平臺(tái)）上的一張圖片，關(guān)于美軍的“三位一體”核試驗(yàn)。有一個(gè)叫Geogrrey Taylor的英國(guó)物理學(xué)家，后來(lái)獲得了諾貝爾獎(jiǎng)的那個(gè)。他居然就靠觀(guān)察這張?jiān)訌椪掌陀?jì)算出了這顆美軍原子彈的能量！俄國(guó)也發(fā)表了一些類(lèi)似圖片，他也是僅僅用了空間推算的法子就完成了計(jì)算，空間推算應(yīng)該是我在大學(xué)學(xué)物理時(shí)學(xué)到的最給力的技能之一。

所謂空間推算，顧名思義就是一個(gè)問(wèn)題中涉及到三維空間，你來(lái)通過(guò)這個(gè)三維空間推算問(wèn)題的答案。所以比如你要去推算能量、力或者距離，能量可以看做是kg，然后是m，距離是S-2,他就這樣一步步推導(dǎo)出了這個(gè)原子彈的能量，以及美俄兩國(guó)原子彈的能量比，其實(shí)也就是揭開(kāi)了當(dāng)時(shí)全世界的最高機(jī)密之一。

我承認(rèn)這個(gè)問(wèn)題對(duì)于大家來(lái)說(shuō)太難了，不過(guò)見(jiàn)識(shí)過(guò)這個(gè)問(wèn)題之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)Facebook的留存率計(jì)算簡(jiǎn)直不要太容易。有誰(shuí)知道全球的網(wǎng)民數(shù)量有多少？ 24億？23億？對(duì)了，有一點(diǎn)得考慮進(jìn)去，F(xiàn)acebook在中國(guó)被墻了，所以，現(xiàn)在算算還剩多少？

學(xué)生：20億。

也就是說(shuō)我們的網(wǎng)民總量在20億，F(xiàn)acebook最新公布的活躍用戶(hù)數(shù)量是13億上下，你可以用13億除以20億，當(dāng)然了，這并不是正確答案，但這個(gè)數(shù)字相當(dāng)接近Facebook的實(shí)際留存率，假定我們把所有的網(wǎng)民都忽悠過(guò)來(lái)注冊(cè)Facebook了，那么得出的數(shù)字就會(huì)高一些。

同樣的，你去看WhatsApp，他們公布的活躍用戶(hù)數(shù)量是6億。多少人有智能手機(jī)？這個(gè)你總可以知道吧？到處都能查到相關(guān)數(shù)據(jù)。知道這個(gè)數(shù)據(jù)，你就能對(duì)WhatsApp的用戶(hù)數(shù)量有個(gè)概念了。Amazon應(yīng)該已經(jīng)成功地讓每一個(gè)美國(guó)人都注冊(cè)了他們的網(wǎng)站，你應(yīng)該知道美國(guó)有多少網(wǎng)民， Amazon也公布了網(wǎng)站用戶(hù)數(shù)量，這個(gè)數(shù)字也不難獲取。

衡量不同類(lèi)型的企業(yè)，需要的是不同的終端留存率。如果你是一個(gè)電商，只要你的月活躍人數(shù)能保持在20%-30%，OK，你接下來(lái)的發(fā)展一定不會(huì)太糟。但如果你是一個(gè)社交媒體，你的第一批注冊(cè)用戶(hù)留存率一旦低于80%，就別指望做大了。

所以你是什么類(lèi)型的企業(yè)，就該設(shè)定什么樣的留存率，所以你要做的是找準(zhǔn)可比對(duì)象，然后問(wèn)自己：“我在這一類(lèi)型的企業(yè)中，距離真正的成功還有多遠(yuǎn)？”

所以留存是增長(zhǎng)所需最重要的一環(huán)，沒(méi)有之一。而留存來(lái)源于一個(gè)好的想法，一個(gè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法的偉大產(chǎn)品，這個(gè)偉大產(chǎn)品還必須能夠摸準(zhǔn)用戶(hù)痛點(diǎn)。

我們看一個(gè)產(chǎn)品是否有好的留存，是要看那些已經(jīng)安裝了產(chǎn)品的用戶(hù)，是否會(huì)長(zhǎng)期使用下去。你可以在群組的基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范分析，這是一個(gè)很好的方法，用這種方法，看看你前100個(gè)，1000個(gè)，1萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，看他們是否會(huì)長(zhǎng)期留存下來(lái)。

2、別急著招增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)了，你的指標(biāo)定好了么？

那么，究竟什么時(shí)候才能考慮增長(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題呢？首先我們假設(shè)你已經(jīng)有了一個(gè)摸準(zhǔn)用戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，假設(shè)這是一個(gè)電商平臺(tái)網(wǎng)站，你的用戶(hù)有60%每個(gè)月都會(huì)回來(lái)逛逛，并且下個(gè)單購(gòu)個(gè)物，恩，這個(gè)假設(shè)非常美好。

只有有了這樣美好的留存率，你才應(yīng)該考慮規(guī)模化的問(wèn)題，執(zhí)行增長(zhǎng)是最后一步要做的事情。也就是這個(gè)萬(wàn)事俱備的時(shí)候，你才能考慮招募增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

說(shuō)實(shí)話(huà)，我的看法和別人有點(diǎn)不一樣，在我看來(lái)，如果你還是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，還是別養(yǎng)什么增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)了。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該有增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，而是讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人去學(xué)習(xí)增長(zhǎng)技巧，把自己打造成增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，而CEO更應(yīng)該是這個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)像北斗星一樣指引方向的人，而這個(gè)人，從我一直以來(lái)觀(guān)察總結(jié)的規(guī)律來(lái)看，應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。Facebook首席執(zhí)行官馬克·艾略特·扎克伯格（Mark Elliot Zuckerberg）就是一個(gè)很好的例子，當(dāng)初Facebook剛成立時(shí)，許多公司公布的都是注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量，比如說(shuō)MySpace還有Compact，通通都是公布的注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量。

但小馬哥公布的是月活躍用戶(hù)數(shù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是他在公司內(nèi)部大力推行的，他要求我們讓所有網(wǎng)民都來(lái)用Facebook，大家注意，是都來(lái)用，而不僅僅是注冊(cè)一下就完事。所以月活躍用戶(hù)成了我們內(nèi)外通行的標(biāo)準(zhǔn)，他這么做就是要讓全世界看到，活躍用戶(hù)數(shù)量才是Facebook真正關(guān)心的。WhatsApp創(chuàng)始人Jan也是一個(gè)很好的范例，他公布的數(shù)據(jù)一直是發(fā)送信息的數(shù)量。

如果你的產(chǎn)品是一款即時(shí)通訊應(yīng)用，發(fā)送數(shù)量應(yīng)該是最重要的數(shù)據(jù)了，沒(méi)有之一。如果人們每天都使用你的產(chǎn)品，也許聽(tīng)上去不錯(cuò)，但是如果他們并沒(méi)有把你的產(chǎn)品當(dāng)做最主要通訊工具，盡管每天都用，但是每天就發(fā)一兩條短信呢？所以Jan公布的是發(fā)送數(shù)量。

為什么我要強(qiáng)調(diào)指標(biāo)呢？因?yàn)橐坏┠愕膱F(tuán)隊(duì)人數(shù)大于2，你就沒(méi)辦法完全管住團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人了。相信我，我現(xiàn)在手下大概有100人，我根本沒(méi)辦法一一顧過(guò)來(lái)，只能靠一種影響力。我或許可以和其中某一個(gè)人說(shuō)，你要做這個(gè)那個(gè)吧啦吧啦。但是其他的99個(gè)人，肯定是自己愛(ài)干嘛就干嘛去了。而且如果沒(méi)有指標(biāo)，說(shuō)起公司最重要的事情，每個(gè)人都會(huì)有不同看法。

比如說(shuō)在eBay，很容易就會(huì)出現(xiàn)這種混亂的情況，這個(gè)人說(shuō)：你懂什么？利潤(rùn)才是最重要的！那個(gè)人說(shuō)：買(mǎi)家數(shù)量才最重要好么？然后又有人反駁：不對(duì)，是賣(mài)家數(shù)量！這時(shí)候Pierre、 Meg還有John這些eBay核心領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)站出來(lái)指正：大家都聽(tīng)我們說(shuō)，我們真正的指標(biāo)是毛商品價(jià)值量，還有我們網(wǎng)站上活躍的電商在全球占比，這才是我們公司最重要的指標(biāo)。

搞清楚指標(biāo)，這意味著哪怕員工們磋商問(wèn)題而你不在，又或者當(dāng)他們自個(gè)兒死盯著電腦考慮開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或者新功能的時(shí)候，腦子里清清楚楚地知道，公司發(fā)展的目標(biāo)是總交易量，不是利潤(rùn)，更不是什么注冊(cè)用戶(hù)數(shù)！除非他們成為長(zhǎng)期活躍用戶(hù)，否則注冊(cè)用戶(hù)數(shù)沒(méi)什么意義。

還有一個(gè)很好的例子，2004年我在eBay的時(shí)候，我們改變了推薦新用戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，獎(jiǎng)勵(lì)介紹人這個(gè)法子在現(xiàn)在看來(lái)可能有點(diǎn)過(guò)時(shí)，主要就是給那些給你網(wǎng)站帶來(lái)新流量的人支付一筆介紹費(fèi)，這可以為你帶來(lái)一大批營(yíng)銷(xiāo)人員。

3、注意營(yíng)銷(xiāo)手段，心動(dòng)時(shí)刻是什么你知道么？

我想問(wèn)大家，當(dāng)你們注冊(cè)Facebook的時(shí)候，你們覺(jué)得心動(dòng)時(shí)刻是什么？

學(xué)生：看見(jiàn)朋友。

看見(jiàn)朋友，對(duì)，就那么簡(jiǎn)單。我和很多公司都這么說(shuō)過(guò)，他們其實(shí)把問(wèn)題想得太復(fù)雜了，我來(lái)告訴你心動(dòng)時(shí)刻到底有多簡(jiǎn)單——你在Facebook上第一次看到一張好友照片的時(shí)候，禁不住感慨：天哪，原來(lái)這個(gè)網(wǎng)站是這樣的——這個(gè)時(shí)候，就是你的心動(dòng)時(shí)刻。

小馬哥曾在YC談?wù)撊绾巫層脩?hù)在14天內(nèi)獲得10個(gè)好友，他之所以這么積極讓用戶(hù)迅速獲得好友，就是為了盡快讓用戶(hù)獲得上面所說(shuō)的心動(dòng)時(shí)刻。一個(gè)社交網(wǎng)站的頭等要事，就是把你和好友們都聯(lián)系在一起，否則，你的好友動(dòng)態(tài)就動(dòng)不起來(lái)，你就不會(huì)有興趣再回來(lái)網(wǎng)站。

你也可以想想eBay，它們的心動(dòng)時(shí)刻是發(fā)現(xiàn)一件奇特的物品，比如說(shuō)你可能會(huì)在eBay上看到佩茲糖果盒（PEZ dispenser）或者是壞掉的激光筆，還有那些你非常非常在乎，特別希望得到的東西，當(dāng)你在eBay上看到你曾錯(cuò)過(guò)的那些美好，看到那些特別想要收藏的東西時(shí)，那一刻那便是eBay的心動(dòng)時(shí)刻。

想想你產(chǎn)品的心動(dòng)時(shí)刻是什么，然后盡可能快地把它呈現(xiàn)給你的用戶(hù)，只有這樣你才能夠往上和藍(lán)線(xiàn)靠近，想把留存率從60%提升到70%并不難，但前提是你能夠讓用戶(hù)找到心動(dòng)的感覺(jué)，讓他們離不開(kāi)你的產(chǎn)品。

4、增長(zhǎng)有技巧，優(yōu)化需謹(jǐn)慎

第二個(gè)需要思考的事情，你需要關(guān)注的是邊緣用戶(hù)，那些一天，一個(gè)月甚至是一年里都不會(huì)收到一條通知的用戶(hù)。在打造一款優(yōu)秀產(chǎn)品的時(shí)候，一切以核心用戶(hù)為主，這當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，打造一款超棒的產(chǎn)品當(dāng)然要去為那些用你產(chǎn)品用的最多的人做優(yōu)化。但是，那是初期要做的事情，一旦到了增長(zhǎng)環(huán)節(jié)，就別操心那些一直用你產(chǎn)品的核心用戶(hù)了。

我們來(lái)看看新用戶(hù)、復(fù)活用戶(hù)（30天都沒(méi)在線(xiàn)，后來(lái)又突然回來(lái)了的用戶(hù)）還有重復(fù)用戶(hù)。我見(jiàn)到過(guò)的幾乎所有產(chǎn)品都有一個(gè)同樣的現(xiàn)象，一旦進(jìn)入增長(zhǎng)環(huán)節(jié)幾年，達(dá)到合理增長(zhǎng)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)復(fù)活用戶(hù)和重復(fù)用戶(hù)在新用戶(hù)賬戶(hù)中占據(jù)了主導(dǎo)地位。

并且那些重復(fù)和復(fù)活用戶(hù)，好友數(shù)都很少，所以也很難找到新的好友，更無(wú)法在Facebook上擁有龐大的好友圈。所以我們需要關(guān)注的頭等要事，是讓他們找到10個(gè)好友，無(wú)論多少都成，只要他們需要。所以多考慮考慮邊緣用戶(hù)，而不是一想到增長(zhǎng)，就開(kāi)始瞎操心。

所以，執(zhí)行增長(zhǎng)的時(shí)候，你真正需要考慮的是，你公司的大方向，也就是指標(biāo)。如果公司每一個(gè)員工都能?chē)@這個(gè)指標(biāo)思考問(wèn)題，按照這個(gè)指標(biāo)去做產(chǎn)品，指標(biāo)就會(huì)自然而然得到提升，長(zhǎng)年累月下來(lái)，你的公司就會(huì)取得成功。

另外順便說(shuō)一下，別挑花眼了，所有待選指標(biāo)彼此可能都是有關(guān)聯(lián)的，所以放心大膽地挑，你覺(jué)得最好的，或者和你的目標(biāo)、價(jià)值觀(guān)最一致的，都可以果斷嘗試。但事實(shí)上，日活躍用戶(hù)和月活躍用戶(hù)有著極大的關(guān)聯(lián)，我們關(guān)注其中一個(gè)就足夠了，內(nèi)容分享數(shù)量同樣和用戶(hù)數(shù)量有著極大關(guān)聯(lián)，猜猜看為什么？

你加了個(gè)用戶(hù)，他很可能就會(huì)分享內(nèi)容。所以，很多事情歸根結(jié)底都是相關(guān)聯(lián)的，選個(gè)適合你的指標(biāo)，一路堅(jiān)持下去就OK了。找好大方向，清楚自己產(chǎn)品的心動(dòng)時(shí)刻，用戶(hù)一旦經(jīng)歷了心動(dòng)時(shí)刻，自然會(huì)沿著你的大方向走。然后你要好好替邊緣用戶(hù)考慮，而不是光想著你自己。以上就是我認(rèn)為執(zhí)行增長(zhǎng)時(shí)最重要的幾點(diǎn)，首先要有一個(gè)指標(biāo)。

5、面向國(guó)際化，策略要跟上

有一個(gè)捕鼠器市場(chǎng)，你在這個(gè)市場(chǎng)擁有壟斷地位。這是一個(gè)消音捕鼠器，你可以事先把它放在床下，如果晚上有老鼠溜到你床下，這款捕鼠器可以殺死老鼠而不把你吵醒。

這就是你的利基市場(chǎng)，你的捕鼠器比市面上任何一款產(chǎn)品都要好。如果在硅谷，通常這個(gè)時(shí)候，每一個(gè)人都會(huì)認(rèn)為既然產(chǎn)品這么好，就沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)人員什么事兒了。我還是個(gè)物理系學(xué)生的時(shí)候，也曾以為銷(xiāo)售人員可有可無(wú)，你們工程專(zhuān)業(yè)的學(xué)生估計(jì)也一樣，你們肯定也認(rèn)為我們是對(duì)周?chē)艘稽c(diǎn)用都沒(méi)有的糟糕存在。

“只要搞定了產(chǎn)品，酒香不怕巷子深。”這就是在硅谷比較普遍的魔咒，我對(duì)這句話(huà)持絕對(duì)懷疑態(tài)度，我認(rèn)為你必須得營(yíng)銷(xiāo)。
我想要說(shuō)的第一條策略，就是國(guó)際化，眾多國(guó)家的復(fù)制和山寨無(wú)疑是我們?cè)陂L(zhǎng)期增長(zhǎng)中遇到的最大的阻力，亟待解決。

就在我加入Facebook之前不久，F(xiàn)acebook開(kāi)始從高中向大眾領(lǐng)域擴(kuò)張，那段時(shí)間也是一個(gè)動(dòng)蕩期，那段時(shí)間里我們完成了5000萬(wàn)的增長(zhǎng)，然后遇到了瓶頸。

緊接著，F(xiàn)acebook內(nèi)部開(kāi)始騷動(dòng)起來(lái)，大家都在質(zhì)疑社交網(wǎng)絡(luò)能否擁有超過(guò)1個(gè)億的用戶(hù)數(shù)量，現(xiàn)在聽(tīng)起來(lái)大家可能有點(diǎn)不可思議，1億用戶(hù)量才多大點(diǎn)事兒，至于么？但在當(dāng)時(shí)沒(méi)有誰(shuí)曾實(shí)現(xiàn)過(guò)這一數(shù)字。大部分社交網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)量都在5000萬(wàn)到1億之間，我們開(kāi)始懷疑1億這個(gè)大關(guān)究竟有沒(méi)有可能突破。

就在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成立了。Chamath把我們聚在了一起，其實(shí)他曾在多個(gè)場(chǎng)合公開(kāi)表示想要開(kāi)除我，但是如果沒(méi)有Chamath，我想我們沒(méi)有一個(gè)人還會(huì)呆在公司，我們真可以算是一群很怪的人，但是我們最終留了下來(lái)，并且做出了成果。

歷數(shù)我們所做的事情，真正從根本上推進(jìn)了增長(zhǎng)的有兩件：一是兩周之內(nèi)關(guān)注10個(gè)好友，二是幫助用戶(hù)找到心動(dòng)時(shí)刻。這些事情是Zuck推進(jìn)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們都忙著做分析，Zuck就說(shuō)：“親，考慮考慮因果關(guān)系好么！我們得考慮關(guān)聯(lián)性好么！你真的認(rèn)為如果沒(méi)有好友添加，他們會(huì)在Facebook上活躍么？你太天真了?！?/p>

第二件事情是，我們優(yōu)先考慮了正確的語(yǔ)言。那個(gè)時(shí)候法、意、德、西班牙四種語(yǔ)言是主流語(yǔ)言（中文也是主流語(yǔ)言，但是我們?cè)谥袊?guó)被墻了，只能不作考慮。）但是我們看看這個(gè)語(yǔ)言名單——這是現(xiàn)如今的主流語(yǔ)言名單。

意大利語(yǔ)已經(jīng)不在這個(gè)名單上了，法語(yǔ)和德語(yǔ)的地位也岌岌可危，去年我們?cè)诒庇《鹊挠脩?hù)量卻翻了兩番。目光短淺，光憑眼下格局就著手布局是所有社交網(wǎng)絡(luò)都容易犯的錯(cuò)誤，而我們建立了一個(gè)有擴(kuò)張性的翻譯框架，允許我們翻譯成各種語(yǔ)言的版本，所以我們能夠?qū)ξ磥?lái)的一切變數(shù)做好準(zhǔn)備。

6、病毒式擴(kuò)散，你必須學(xué)會(huì)擁有

我們聊聊病毒式擴(kuò)散吧，我覺(jué)得可以從兩個(gè)角度來(lái)看病毒式擴(kuò)散，Adam L. Penenberg寫(xiě)過(guò)一本相當(dāng)棒的病毒營(yíng)銷(xiāo)案例大全《病毒式營(yíng)銷(xiāo)（Viral Loop）》，書(shū)中詳細(xì)講述了很多公司的病毒式營(yíng)銷(xiāo)案例，我非常鼓勵(lì)大家買(mǎi)這本書(shū)，如果你對(duì)病毒式營(yíng)銷(xiāo)或是廣告感興趣的話(huà)。

“現(xiàn)代廣告之父”大衛(wèi)·奧格威(David Ogilvy)關(guān)于廣告?zhèn)鞑サ臅?shū)也很棒，書(shū)的第七章他說(shuō)到一個(gè)創(chuàng)意：用強(qiáng)力膠把小汽車(chē)粘在廣告板上，以此宣傳強(qiáng)力膠，激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲。

這創(chuàng)意真是絕了！他的書(shū)中還有很多像這樣富有創(chuàng)意的東西。關(guān)于病毒式營(yíng)銷(xiāo)，F(xiàn)acebook首任總裁肖恩·帕克（Sean Parker）也有自己的一套理論，我剛加入Facebook的時(shí)候他告訴我，要從三個(gè)角度考慮產(chǎn)品的病毒式營(yíng)銷(xiāo)：第一點(diǎn)是有效受眾，就是說(shuō)你得考慮有多少人是你能通過(guò)病毒式營(yíng)銷(xiāo)手段影響的。第二個(gè)是轉(zhuǎn)化率，第三個(gè)是頻率，這些都為你提供了一個(gè)病毒式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的基本概念。

Hotmail就是一個(gè)病毒營(yíng)銷(xiāo)的典型范例。記得Hotmail剛上線(xiàn)的時(shí)候，就已經(jīng)有很多郵件公司了，它們基本上都在傳統(tǒng)廣告上大把撒錢(qián)。在那個(gè)時(shí)候，人們沒(méi)辦法擁有自由的電子郵件客戶(hù)端，用戶(hù)必須和ISP綁定，在這種情況下，Hotmail和其他的幾家公司上線(xiàn)了，他們的客戶(hù)能夠隨時(shí)隨地登陸客戶(hù)端，無(wú)論是圖書(shū)館的網(wǎng)絡(luò)或者是校園網(wǎng)，你都能成功登陸郵箱。對(duì)于每一個(gè)郵件使用者而言，這都是一個(gè)非常棒的價(jià)值主張。

當(dāng)時(shí)很多大型公司都會(huì)花費(fèi)巨資在電視、廣告牌或者是報(bào)紙等媒體上做廣告，但是Hotmail當(dāng)時(shí)沒(méi)那么多資金，所以他們必須尋找其他解決問(wèn)題的方法。最終Hotmail嘗試在每一封郵件下面都加上一條鏈接，鏈接內(nèi)容是：“Hotmail，讓您自由收發(fā)郵件。”

有趣的是，Hotmail的有效受眾量其實(shí)并不高：你一次只給一個(gè)人發(fā)送郵件，你不一定會(huì)有一個(gè)大的有效受眾量，也許你發(fā)了一些這種病毒式擴(kuò)散的郵件，但我不確認(rèn)我會(huì)點(diǎn)擊你的鏈接。

但這個(gè)時(shí)候頻率是很高的，因?yàn)槟阋恢痹诮o相同的一群人不斷發(fā)郵件，這就意味著每天你都會(huì)讓他們一次、兩次、三次甚至更多次看到你的鏈接，很容易混個(gè)臉熟，讓他們對(duì)你的鏈接留下印象。轉(zhuǎn)化率同樣也非常的高，因?yàn)槿藗儾幌矚gISP綁定的電子郵件。所以最后Hotmail就像病毒一樣蔓延開(kāi)來(lái)，以其極高的頻率和極高的轉(zhuǎn)化率。

本文作者：Facebook副總裁Alex Schultz（負(fù)責(zé)用戶(hù)增長(zhǎng)和推廣業(yè)務(wù)）

轉(zhuǎn)載自：CEO的來(lái)信