商業(yè)模式是為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

商業(yè)模式九大模塊

對(duì)應(yīng)商業(yè)模式九大模塊，我們可以驚奇的發(fā)現(xiàn)，樂(lè)高這款風(fēng)靡全球的產(chǎn)品，其核心價(jià)值和賣點(diǎn)可以提煉出六大原則，并且這六大原則能一一映射到商業(yè)模式九大模塊當(dāng)中。

接下來(lái)，我們逐一分析：

樂(lè)高六大產(chǎn)品原則

1. 限制大小但不限制想象力－價(jià)值主張；
2. 讓消費(fèi)者買得起－收入來(lái)源；
3. 簡(jiǎn)單、耐用、種類豐富－核心資源；
4. 男女老少皆宜－客戶關(guān)系；
5. 玩具中的經(jīng)典，無(wú)需更新－關(guān)鍵業(yè)務(wù)；
6. 分配渠道暢通－渠道通路－渠道通路。

星巴克六大產(chǎn)品原則（類比樂(lè)高六大產(chǎn)品原則）：

1. 免費(fèi)wifi和“小資”的氛圍－價(jià)值主張；
2. 星巴克的烘培咖啡豆的醇香就是帶給咖啡愛(ài)好者的價(jià)值－收入來(lái)源；
3. 經(jīng)典+新款推薦、買一贈(zèng)一，買十贈(zèng)一－核心資源；
4. 針對(duì)的消費(fèi)人群是咖啡愛(ài)好者和白領(lǐng)－客戶細(xì)分；
5. 咖啡中的品牌，口碑相傳－關(guān)鍵業(yè)務(wù)；
6. 自營(yíng)分店，合理選址－渠道通路。

什么是商業(yè)模式？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式就是企業(yè)通過(guò)什么方式來(lái)賺錢(qián)?；蛘哒f(shuō)，并不是你有能力就可以掙錢(qián)，而是你需要找到一種什么樣的模式才能掙錢(qián)。商業(yè)模式不等于盈利模式，商業(yè)模式的關(guān)鍵是產(chǎn)品的「核心價(jià)值」！商業(yè)模式的本質(zhì)是連接各利益相關(guān)者的價(jià)值。

譬如，我們都熟知的經(jīng)典產(chǎn)品《邏輯思維》，它就是利用「商家＋媒體」 二合一的方式，利用“粉絲經(jīng)濟(jì)”增加自身的吸引力，以知識(shí)分享為載體，視頻、活動(dòng)為渠道，傳遞的是有趣、有料的核心價(jià)值。再譬如，近幾年風(fēng)投正旺的貨車幫，其核心價(jià)值即：從資訊到交易，再?gòu)慕灰椎浇鹑?。通過(guò)數(shù)據(jù)整合，完成需求整合，最終圍繞車后市場(chǎng)的增值服務(wù)獲得利益。

如何定義商業(yè)模式？

①案例一：新浪讀書(shū)（從門(mén)戶-移動(dòng)端轉(zhuǎn)型案例）

產(chǎn)品定位：是圍繞網(wǎng)絡(luò)連載的讀寫(xiě)互動(dòng)社區(qū)，不是基于出版物的電子商店。

用戶畫(huà)像：

畫(huà)像一：學(xué)生群體

特征及主要場(chǎng)景：

• 休閑時(shí)間充裕且密集；
• –有創(chuàng)作和寫(xiě)作的欲望；
• –偏愛(ài)言情、都市、玄幻、武俠類型書(shū)籍；
• –追求新鮮事物和原創(chuàng)類書(shū)籍；
• –傳播力量大，敢于表達(dá)，樂(lè)于吐槽；
• –迷戀連載小說(shuō)；
• –女性讀者偏多。

用戶面臨的問(wèn)題：

• 收入少，更偏愛(ài)免費(fèi)書(shū)籍；
• 時(shí)間多，因此追書(shū)熱情高，特別是有內(nèi)容的原創(chuàng)小說(shuō)。

畫(huà)像二：公司白領(lǐng)

特征及主要場(chǎng)景：

• 單身屌絲，空虛，打發(fā)時(shí)間；
• 上下班、周末及夜晚；
• 偏愛(ài)官場(chǎng)、都市類型書(shū)籍；
• 女性讀者偏多；
• 有付費(fèi)意愿。

用戶面臨的問(wèn)題

• 閱讀時(shí)間碎片化，休閑時(shí)間稀少；
• 突發(fā)事情多，閱讀無(wú)法連續(xù)；
• 對(duì)書(shū)籍類型有較強(qiáng)的目的性。

畫(huà)像三：原創(chuàng)作家

特征及主要場(chǎng)景：

• 官場(chǎng)、都市類型的個(gè)簽作者較成氣候；
• 整體來(lái)講特別好的作家稀缺；
• 新銳的作者偏多；
• 喜歡與力挺自己的讀者互動(dòng)；
• 愿意接受反對(duì)的意見(jiàn)并改進(jìn)。

用戶面臨的問(wèn)題：

• 知名度不太高，收入一般；
• 需要更大的平臺(tái)去創(chuàng)作；
• 與讀者直接溝通的渠道較少。

解決方案：

方案一：如何幫助讀者找到內(nèi)容好的書(shū)？

• 內(nèi)容擴(kuò)充：相關(guān)內(nèi)容高度聚合和分類，如微盤(pán)；
• 關(guān)聯(lián)推薦：相關(guān)內(nèi)容關(guān)聯(lián)推薦和引導(dǎo)，如詳情界面加入“喜歡本書(shū)的人還喜歡”，關(guān)聯(lián)標(biāo)簽，分類瀏覽加入“選你喜歡”；
• 重構(gòu)榜單規(guī)則及內(nèi)容，改進(jìn)搜索界面的展示：進(jìn)一步挖掘讀者行為；
• 建立閱讀分享社區(qū)：基于推薦、評(píng)論、分享等行為形成閱讀的推薦流，針對(duì)推薦流元素進(jìn)一步擴(kuò)充內(nèi)容，如“加關(guān)注”。根據(jù)關(guān)注信息做特定的推薦展示和內(nèi)容提醒讀者專區(qū)：讀者主頁(yè)、加關(guān)注、留言；作者專區(qū)：我的關(guān)注、全部關(guān)注、打賞、評(píng)論；
• 個(gè)性推薦：根據(jù)讀者需求進(jìn)行個(gè)性推薦，通過(guò)求書(shū)、分享、留言等行為提煉個(gè)性特征，進(jìn)一步通過(guò)推送達(dá)到較為準(zhǔn)確的推薦。

方案二：如何幫助讀者少花錢(qián)多看書(shū)？

• 設(shè)計(jì)微博營(yíng)銷及推廣活動(dòng)：簽到送閱讀幣、話題、轉(zhuǎn)發(fā)；
• 讀者主動(dòng)獲?。捍蛸p、等更、推薦（制定推薦積分規(guī)則及算法，設(shè)計(jì)推薦積分的呈現(xiàn)方式）、分享、拉入好友；
• 作者主動(dòng)贈(zèng)予：懸賞、催更；
• 讀者推薦榜：廣播達(dá)人榜、推薦達(dá)人榜。

方案三：如何幫助作者與讀者分享和交流？

• 融入作者信息：作者主頁(yè)、作者推薦；
• 添加作者推薦：編輯選出作者進(jìn)行曝光展示，讀者可以瀏覽并加關(guān)注，被關(guān)注的作者動(dòng)態(tài)（更新書(shū)籍章節(jié)內(nèi)容、新的評(píng)論等）推送給讀者；
• 設(shè)計(jì)讀者對(duì)作者的表態(tài)入口：讀者印象、讀者推薦作者（追書(shū)、追作者）、同一個(gè)作者的粉絲團(tuán)，可以分組表態(tài)，形成較大影響力的團(tuán)體（如：原創(chuàng)部落、屌絲club）、打賞作者、催更；
• 設(shè)計(jì)作者對(duì)讀者的反饋入口：留言、公告、回饋粉絲團(tuán)。

商業(yè)模式畫(huà)布

②案例二：某K12教育產(chǎn)品（從0-1創(chuàng)業(yè)型案例）

最初的夢(mèng)想：

結(jié)合運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)先選擇K12及幼教領(lǐng)域做調(diào)研，目標(biāo)是先做教育信息化的解決方案；切入學(xué)校，獲得家長(zhǎng)學(xué)生的數(shù)據(jù)，再思考如何布局應(yīng)用市場(chǎng)。

調(diào)研及結(jié)論：

截至目前我們討論聚焦在學(xué)齡前教育，重點(diǎn)結(jié)論如下圖所示：

通過(guò)分析，我們能推測(cè)可能存在的產(chǎn)品形態(tài)包括：

• 教育信息化；
• 遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)教育（直播平臺(tái)）；
• 運(yùn)營(yíng)商教育領(lǐng)域的某些切入點(diǎn)；
• 將來(lái)展望：線下實(shí)體教育幼兒園，創(chuàng)建具有高品質(zhì)的品牌園，并且輸出標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和內(nèi)容。

分析及總結(jié)

1. 市場(chǎng)調(diào)研

• 目前我國(guó)處于K12教育階段的人口高達(dá)1.8億，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到2.12億；
• 2015年中國(guó)K12在線教育市場(chǎng)規(guī)模約為359億元，2020年，我國(guó)K12在線教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1100億元左右，未來(lái)五年復(fù)合增長(zhǎng)率約為25%；
• K12領(lǐng)域只占互聯(lián)網(wǎng)教育市場(chǎng)2.7%的份額。

2. 產(chǎn)品形態(tài)

• 家教輔導(dǎo)：課程、教材、教輔、學(xué)習(xí)資料；
• 硬件＋內(nèi)容：利用PC、手機(jī)、iPad、VR/AR、電視機(jī)頂盒實(shí)現(xiàn)內(nèi)容遷移；
• 平臺(tái)合作：基于大數(shù)據(jù)完成內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化。

3. 問(wèn)題及發(fā)現(xiàn)

• 整個(gè)教育行業(yè)目前不存在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。因?yàn)榻虒W(xué)內(nèi)容和過(guò)程還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，并且采集渠道和方法不夠客觀，數(shù)據(jù)量不夠大，還不能形成大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)；
• 大量的優(yōu)質(zhì)教育資源沒(méi)有信息化，缺乏對(duì)教育資源的統(tǒng)一平臺(tái)管理，引流困難、推廣不暢、應(yīng)用不夠，不利于學(xué)習(xí)和分享；已有的信息化教育資源較為分散，未形成體系化；?特別是三四線城市供給兩端需求強(qiáng)烈，三四線城市學(xué)生對(duì)于課外輔導(dǎo)需求強(qiáng)烈，但當(dāng)?shù)貎?yōu)秀師資很有限；
• K12還是受國(guó)家政策嚴(yán)格保護(hù)的領(lǐng)域，也是一塊高度壟斷的市場(chǎng)，私人教育很難做起來(lái)；
• K12的商業(yè)模式是面向家長(zhǎng)的，用戶體驗(yàn)卻是面向?qū)W生，兩者要協(xié)調(diào)起來(lái)非常難；實(shí)際操作中，線上教育很難與傳統(tǒng)學(xué)校教育相抗衡，所以炒概念的居多；
• 與K12階段相比，學(xué)齡前兒童的家長(zhǎng)更加年輕，沒(méi)有升學(xué)的壓力，在使用線上教育的心理負(fù)擔(dān)更輕，更愿意嘗試線上教育系統(tǒng)；
• 目前國(guó)外正在嘗試更為科學(xué)的素質(zhì)教育模式，相信這種理念會(huì)逐漸滲透到中國(guó)；線上學(xué)齡前教育有著獨(dú)特的戰(zhàn)略價(jià)值，雖然短期內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)值并不明確，但在培養(yǎng)孩子對(duì)上教育系統(tǒng)的使用習(xí)慣、提升家長(zhǎng)對(duì)線上教育的信心上有著重要的意義.

小Q來(lái)總結(jié)

樂(lè)高的精髓就是在一定規(guī)則范圍內(nèi)，無(wú)限的創(chuàng)新。

如同商業(yè)模式的推演，我們可以通過(guò)九大模塊來(lái)反復(fù)推敲自己的產(chǎn)品是否符合商業(yè)模式的發(fā)展。當(dāng)然也可以把商業(yè)模式畫(huà)布的定義作為創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)動(dòng)機(jī)。

從樂(lè)高簡(jiǎn)單的幾塊積木開(kāi)始，我們可以看到一款產(chǎn)品的商業(yè)模式如何定義，怎樣拼接，都可能產(chǎn)生截然不同的化學(xué)反應(yīng)。樂(lè)高的玩耍和創(chuàng)新理念給予產(chǎn)品經(jīng)理更多啟迪。

當(dāng)我們?cè)谧霎a(chǎn)品時(shí)，不要只是簡(jiǎn)單的思考如何設(shè)計(jì)，而更多是要思考如何定義好一個(gè)合理的商業(yè)模式，最終實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化，獲得盡可能大的商業(yè)價(jià)值。

#專欄作家#

Mandy權(quán)，微信公眾號(hào)：小Q聊產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！稄男枨蟮疆a(chǎn)品：0歲產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)階之道》作者，善于C端產(chǎn)品體驗(yàn)，B端產(chǎn)品模式設(shè)計(jì)。

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