4年估值突破200億元,VIPKID是怎么做到的?

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VIPKID憑借在線外教一對一的教學(xué)模式,在招生規(guī)模、銷售收入、融資金額上都取得了優(yōu)異的成績;VIPKID是如何做到的?VIPKID手機(jī)端產(chǎn)品的邏輯、功能和業(yè)務(wù)流程是怎樣的?競品如何?怎樣進(jìn)一步優(yōu)化VIPKID的功能?讓我們看下去吧~

一、寫在前面的話

VIPKID憑借在線外教一對一的教學(xué)模式,無論招生規(guī)模,還是銷售收入,都創(chuàng)造了令人咂舌的成績。

在融資方面,VIPKID更是一躍成為行業(yè)的“獨(dú)角獸”。

VIPKID的發(fā)展勢頭,難免成為國內(nèi)青少英語行業(yè)的眾矢之的。對標(biāo)VIPKID的在線外教模式,不僅出現(xiàn)了眾多在線外教一對一、小班課的機(jī)構(gòu),而且也吸引“老牌”英語教育機(jī)構(gòu)爭相“入場”。

以下是我針對VIPKID英語APP端的分析以及未來迭代方向的猜想:

二、市場分析

1. 市場規(guī)模及增長情況

由上圖可知:2018中國在線教育市場規(guī)模將達(dá)3480億元。而 K12在線教育用戶滲透率持續(xù)上升,預(yù)計2018年K12在線教育市場用戶規(guī)模達(dá)1968.9萬人,滲透率達(dá)11.6%。而非一線城市K12在線英語用戶占比達(dá)60.3%,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2. 產(chǎn)業(yè)地圖

三、定位分析

1. VIPKID的由來

從長江商學(xué)院歸來后,米雯娟看到傳統(tǒng)少兒英語培訓(xùn)的諸多不足:外教過少的行業(yè)痛點(diǎn)難解決、課程無聊、不能充分利用互聯(lián)網(wǎng)、授課方式不夠多樣化。于是創(chuàng)立了VIPKID在線少兒英語平臺。

2. 為什么VIPKID會得到大家的青睞?

從用戶角度上來講:以往線下課堂,作為家長平時要接送孩子上課,交通擁擠以及一些天氣原因給家長帶來不便也占用了很多時間,而且線下課堂成本很高,也使得線下課堂的價格要比線上價格高出很多。相反在線上學(xué)習(xí),孩子足不出戶就可以和老師視頻上課,家長也不用擔(dān)心孩子的安全問題。

傳統(tǒng)課堂上一般是小班教學(xué)或者中班教學(xué),老師上課通常要面對十幾個學(xué)生,在學(xué)生英語水平不一樣的通過下,往往會導(dǎo)致一部分學(xué)生跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度,由于老師的精力有限,無法對每個學(xué)生的學(xué)習(xí)情況都照顧得到。而VIPKID主打一對一,這就確保了課堂上老師與學(xué)生的溝通有效性,老師講課更有針對性,學(xué)生有什么疑問也能及時向老師提出解答,可以說上課效率要比線下課堂高出很多。

VIPKID教師全部來自北美,目前在冊的北美外教人數(shù)超過20000名,大部分外教均擁有優(yōu)質(zhì)高等教育學(xué)歷背景,學(xué)歷高,發(fā)音純正。VIPKID在少兒英語中首創(chuàng)北美外教實(shí)景式教學(xué)體驗(yàn),與國際教育接軌,由北美外教結(jié)合教學(xué)知識點(diǎn),親自拍攝教學(xué)內(nèi)容,使得孩子不出國門也能親身感受美國小學(xué)教育,在課前預(yù)習(xí)中充分領(lǐng)略世界各地的風(fēng)土人情,實(shí)現(xiàn)英語和文化的同時輸送。

四、產(chǎn)品分析

1. 用戶、場景、需求是怎么被滿足的?

結(jié)合目前的產(chǎn)品和用戶人群,我將VIPKID英語的用戶分為家長用戶、學(xué)生用戶、外教用戶,并列舉了他們分別在不同場景的需求,如下:

此外,VIPKID外教老師100%都是美國和加拿大教師,其中95%以上在這兩個國家生活過。

VIPKID的外教錄取率是6%,要求從教師到全體工作人員需獲得相應(yīng)的TESOL認(rèn)證,對每個老師都會進(jìn)行系統(tǒng)的教學(xué)前培訓(xùn),入職最初幾個月進(jìn)行密集的授課水平和教學(xué)質(zhì)量考評,其后會持續(xù)進(jìn)行階段性的教學(xué)培訓(xùn),保障了課程內(nèi)容、教師能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平上的水準(zhǔn)。此舉滿足了核心用戶的需求。

2. 產(chǎn)品的核心邏輯

由上圖可知,VIPKID英語核心產(chǎn)品邏輯是:

  • 首先通過家長用戶在VIPKID選擇外教進(jìn)行約課、選擇外教購買課程,安排學(xué)生用戶在VIPKID英語上課。
  • 外教通過VIPKID平臺給約課的學(xué)生用戶上課,家長用戶進(jìn)行學(xué)習(xí)陪伴,通過約課、上課、學(xué)習(xí)陪伴結(jié)合用戶和用戶之間形成閉環(huán)。
  • VIPKID運(yùn)營人員通過不同的運(yùn)營手段促進(jìn)這個閉環(huán)的快速跑通及整體平臺內(nèi)容生態(tài)的搭建。

3. VIPKID手機(jī)端的功能架構(gòu)

由上圖可知:

  • VIPKID的手機(jī)端主要圍繞“約課、課程管理”展開,而且產(chǎn)品做的很“輕”,結(jié)構(gòu)清晰簡單,一目了然。
  • 手機(jī)端的用戶大部分是家長,VIPKID把“約課、學(xué)習(xí)陪伴、已上課程”放在最重要的標(biāo)簽欄上,方便家長用戶約課、監(jiān)課及了解孩子的學(xué)習(xí)情況。

4. 產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)流程

約課流程是VIPKID手機(jī)端業(yè)務(wù)流程里面比較重要的一個流程,由下圖分析可知:

5. 關(guān)鍵頁面和典型交互

推薦老師:

點(diǎn)開“推薦老師”功能,畫面默認(rèn)是靜態(tài),大概幾秒鐘之后才播放視頻,默認(rèn)是靜音播放,用戶體驗(yàn)非常好。

卡片式展現(xiàn)方式,左右滑動方便用戶直接查看老師進(jìn)行對比。

6. 產(chǎn)品迭代分析

由上圖可知:

VIPKID從2016年上線之后,進(jìn)行了16次大版本迭代,從每一個迭代的重點(diǎn)更新內(nèi)容中可以得出:VIPKID手機(jī)端在探索期及成長期的過程中主要將重點(diǎn)放在了針對家長需求和課前場景的需求上,并不斷這在兩方面優(yōu)化迭代。

7. 運(yùn)營路徑分析

  • 2018-08-29 VIPKID攜手《中餐廳2》 用英語開啟世界美食之旅
  • 2018-09-11 中國日報社與VIPKID達(dá)成合作,齊力打造英語演講大會
  • 2018-09-28 中國科技館成立30年來首次大型夜場活動“科學(xué)之夜”
  • 2018-09-20 VIPKID聯(lián)合美國迪士尼 共同打造少兒英語學(xué)習(xí)新場景
  • 2018-09-06 全球娛樂巨頭迪士尼攜手VIPKID中美兩地打造國際教育“尋夢之旅”
  • 2018-08-02 VIPKID與全球K12出版集團(tuán)HMH進(jìn)行戰(zhàn)略合作
  • 2018-08-29 VIPKID攜手《中餐廳2》 用英語開啟世界美食之旅
  • 2018-08-02 VIPKID與微軟中國達(dá)成戰(zhàn)略合作 聯(lián)手打造在線教育AI新標(biāo)桿
  • 2018-07-30 VIPKID攜手故宮、《國家寶藏》少兒圖書等IP 探索中國傳統(tǒng)文化科普新路徑
  • 2018-07-12 VIPKID走進(jìn)故宮 推出傳統(tǒng)文化英語課
  • 2018-06-21 VIPKID獲騰訊紅衫領(lǐng)投5億美元全球在線教育領(lǐng)域最大一筆融資
  • 2017-10-17 VIPKID助力“一帶一路 展翼同行”為敘利亞兒童獻(xiàn)愛心
  • 2017-04-21 VIPKID聯(lián)手馬云公益基金會打造共享公益新模式
  • 2017-09-04 VIPKID宣布單日營收突破6500萬元,成“爸爸去哪兒”合作品牌
  • 2016-08-03 獲1億美元C輪融資,劉濤擔(dān)任首席體驗(yàn)官

資料來源:Google新聞、微信公眾號、新浪微博。

運(yùn)營路徑與方法:

  • 前期:運(yùn)營活動很少(主要打磨產(chǎn)品與體驗(yàn))
  • 中期:產(chǎn)品植入(綜藝活動)、明星代言、公益活動
  • 長期運(yùn)營:節(jié)日活動、明星代言等

8. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)

由上圖可以看出,VIPKID產(chǎn)品趨勢還是很不錯的,順利度過產(chǎn)品探索期,其中2018年1月份至18年10月份產(chǎn)品進(jìn)入高速增長期。

那么,VIPKID成立沒多久就獲得很好的成績背后我認(rèn)為有以下幾點(diǎn):

(1)面向市場情況

我們可以用PEST工具來簡單的對這塊進(jìn)行分析:

  • 從政策(Politics)層面上分析:近年來,我國加強(qiáng)了英語教育的改革,從高考的改革就可以看出,將英語教育的重點(diǎn)放在了語言的實(shí)用性上面,口語與聽力更加被重視,而不僅僅像過去一樣關(guān)注紙面上的成績。
  • 從經(jīng)濟(jì)(Economy)水平來說:我國的經(jīng)濟(jì)水平在不斷增長,最直接的反應(yīng)就是人均可支配收入也在不斷上升,這也導(dǎo)致消費(fèi)力根本的提升了。
  • 從社會(Society)文化上來講:75后、80后的教育比上一代接受了更好的教育,對教育更加重視,家長也會希望提供自己孩子更好的教育。另外,全球化的浪潮席卷而來,英語相比其他幾門學(xué)科,能反映出更明顯的競爭力,畢竟目前為止,有一口流利的英語,到哪里都仍然是非常有用的。
  • 從技術(shù)(Technology)層面來講:移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及極大的滿足更多的使用場景,而且1對1教育極度重視體驗(yàn)的場景也被一定技術(shù)給滿足。 這樣來說K12在線英語市場潛力巨大,處在一個仍在上升的階段。

(2)找到了消費(fèi)者新需求

英語成績提高的前提下,家長希望孩子還能講得一口標(biāo)準(zhǔn)流利的口語,所以英語的實(shí)用性需求也漸漸需要被滿足。

而這樣的需求反應(yīng)在英語教育上,就是需要提供給孩子地道的英語口語教育,建立英語學(xué)習(xí)的環(huán)境,能多跟外國人交流對話。所以默認(rèn)選擇會有外教且口語標(biāo)準(zhǔn)的英語培訓(xùn)。然而,過去英語培訓(xùn)市場上,外教的需求供不應(yīng)求,即使去線下的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu),不是所有人都有和外教長時間聊天的機(jī)會,消費(fèi)者的缺乏感也由此產(chǎn)生。

VIPKID提供教師資源來自北美,這點(diǎn)來說符合消費(fèi)者需求。同時,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的原因,使得VIPKID獲得優(yōu)質(zhì)外教沒有了空間的限制,就好像工業(yè)產(chǎn)品一樣,對于僅僅口語地道的外教理論上不需要花費(fèi)太多成本,就可以大規(guī)模復(fù)制。因此,消費(fèi)者需求才能被大規(guī)模滿足,VIPKID也獲得快速的成長。

產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位

VIPKID目前只專注于4-12歲在線少兒英語1對1教育,將英語培訓(xùn)做了四層細(xì)分,即英語——K12——4-12歲——線上——1對1,在這樣一個細(xì)分領(lǐng)域中,VIPKID的競爭對手已經(jīng)不多了,但這個市場的增長的潛力確實(shí)巨大。

還有一點(diǎn)是提供純北美外教,從Slogan–北美好外教,讓孩子愛學(xué)敢說上就可以看出其主打的重點(diǎn)也放在了北美優(yōu)質(zhì)教師這個點(diǎn)上,以此來應(yīng)對后來的競爭者們,精準(zhǔn)的定位可以獲得差異化的競爭優(yōu)勢。

9. 用戶評價

由上圖可知 :

總體來說:VIPKID的整體產(chǎn)品口碑還是很不錯的,部分差評都是一些銷售問題,小部分差評如一些閃退,網(wǎng)絡(luò)異常這些是產(chǎn)品前期無法避免的問題。

VIPKID大到整體的產(chǎn)品形態(tài),小到小功能的業(yè)務(wù)流程都非常精美克制,初期用戶反饋也很理想,區(qū)別于市場上大多數(shù)粗獷的學(xué)習(xí)軟件,相信VIPKID不久的將來會被更多的人追捧。

0. 用戶反饋

通過以上的用戶調(diào)研,得到了以下幾點(diǎn)結(jié)論 :

  • 基礎(chǔ)bug:閃退
  • 幫助中心網(wǎng)絡(luò)崩潰
  • 建議優(yōu)化約課功能
  • 建議添加清理緩存
  • 建議添加手機(jī)上課功能和遠(yuǎn)程看孩子上課實(shí)況
  • 建議把預(yù)約的課表加入手機(jī)日歷的功能
  • ……

五、競品分析

1. 相同與不同

VIPKID最直接的競品應(yīng)該是DADA英語,兩款產(chǎn)品的用戶群體以及設(shè)計風(fēng)格都很相似,但二者還是有挺多不同的,通過對比我們可以猜測VIPKID手機(jī)端的迭代方向。

2. DaDa英語版本迭代路徑

3. 總結(jié)

通過以上的展示,我們可以發(fā)現(xiàn):

  • DaDa英語手機(jī)端除了解決家長用戶的需求之外更重視通過內(nèi)容來吸引學(xué)生用戶,而VIPKID偏向于解決家長用戶的需求;
  • DaDa英語更偏向內(nèi)容化,工具感弱些,又略帶些社交屬性,VIPKID工具感更強(qiáng)一些。

盡管兩個產(chǎn)品在諸多地方略有不同,但是VIPKID手機(jī)端仍然可以在它們的共同點(diǎn)中找到可以借鑒的點(diǎn):

  • DaDa英語未登錄狀態(tài)可以進(jìn)入主界面體驗(yàn)會更好;
  • DaDa英語注冊業(yè)務(wù)流程對手機(jī)號進(jìn)行了限制更加合理嚴(yán)謹(jǐn),信息填寫完成注冊按鈕被激活并且默認(rèn)同意注冊協(xié)議降低用戶的操作頻率,體驗(yàn)更好;
  • 純白色背景讓界面內(nèi)容更加的突出,在視覺上對用戶沒有干擾,用戶體驗(yàn)更好一些。

六、VIPKID手機(jī)端迭代方向猜想

1. 對于VIPKID手機(jī)端未來迭代方向猜想

(1)學(xué)習(xí)中心

  • 用戶場景需求:VIPKID付費(fèi)用30萬人注冊用戶260萬人,用戶是有在手機(jī)端上課及課程管理的場景和需求的。
  • 提高粘性:移動互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭本質(zhì)上是用戶時間的競爭,手機(jī)端的便捷性,有利于增加用戶停留時長。
  • 其他:手機(jī)端在線上課會降低未付費(fèi)用戶體驗(yàn)課程的門檻,再說,PC端都做了,手機(jī)端做“學(xué)習(xí)中心”這個模塊是早晚的事。

(2)電商

  • 用戶場景需求:VIPKID付費(fèi)學(xué)員數(shù)量30萬人,注冊用戶總數(shù)達(dá)260萬人,用戶是有購買英語相關(guān)書籍和品牌周邊產(chǎn)品的場景和需求的。
  • 變現(xiàn):目前平臺的盈利模式單一,主要是進(jìn)行課程售賣進(jìn)行抽傭的方式營利。而電商可以作為變現(xiàn)的一種方式。
  • 其他價值:退一萬步講就算VIPKID自己不做電商平臺也可以將這些優(yōu)質(zhì)的流量導(dǎo)給其他圖書電商平臺,互得共贏。

2. 對于VIPKID手機(jī)端未來迭代功能點(diǎn)猜想

通過體驗(yàn)及相應(yīng)的分析,我對VIPKID手機(jī)端未來可能存在的功能優(yōu)化點(diǎn),以及未來迭代功能提出了一些不成熟的猜想:

  1. 進(jìn)入教室:對平臺來說,可以節(jié)省大量的人力物力(指導(dǎo)用戶下載學(xué)習(xí)中心、調(diào)試設(shè)備等)部分用戶PC端試課由于設(shè)備不齊全,會影響試聽課效果,降低轉(zhuǎn)化。 針對潛在用戶來說,可以更方便的試課,提高用戶體驗(yàn)試聽課程的效果。
  2. 我的作業(yè):對家長用戶來說,可以在手機(jī)端查看孩子的作業(yè)完成情況,跟蹤學(xué)習(xí)進(jìn)度。
  3. 水平自測:水平自測能夠讓用戶直觀判斷英語水平,階段性的測評也能確保學(xué)習(xí)效果。
  4. 測評報告:測評報告對于學(xué)生而言很重要,是因?yàn)檫@是學(xué)習(xí)價值、質(zhì)量的體現(xiàn),也是查漏補(bǔ)缺的好幫手。也便于家長了解孩子學(xué)習(xí)效果。
  5. 學(xué)習(xí)進(jìn)度:這個功能屬于用戶激勵體系的體現(xiàn),能提高用戶活躍度和留存率。

以上,是我作為一個門外漢對VIPKID這款產(chǎn)品的分析,以及未來迭代方向的不靠譜猜想,歡迎各位大佬拍磚。在此,謝過。

 

本文由 @香水 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。

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  1. 想知道外教老師的課時成本,運(yùn)營成本大概是怎樣的?

    來自廣東 回復(fù)
  2. 付費(fèi)用戶的一些功能,不買課看不到對應(yīng)的界面,最近出的專屬外教、優(yōu)先約課,馬上上課功能挺有意思,也算是比較針對噠噠的一個點(diǎn),感受上是很繁重的一個流程,我習(xí)慣根據(jù)官方的家長使用指南倒推業(yè)務(wù)設(shè)置和相關(guān)流程

    來自北京 回復(fù)
  3. 你好 請問您版本迭代都是在哪里查看到的呢

    來自北京 回復(fù)
    1. 你好,我一般在七麥數(shù)據(jù)、APP Annie上查看。

      來自河南 回復(fù)
  4. 有一點(diǎn)我比較好奇,跨半球直播的話,時差問題怎么解決?

    來自四川 回復(fù)
    1. 與美國東海岸是12個小時時差,基本上是學(xué)生晚上八九點(diǎn)上課,老師那邊是當(dāng)?shù)匕司劈c(diǎn),上完還能接著去學(xué)校上課這樣。所以在選老師上也會有地獄時差的考慮

      回復(fù)
  5. 這是個非常全面的總結(jié),其實(shí)整體看來在很多國內(nèi)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)9年義務(wù)教育反而對學(xué)生的天賦、個性發(fā)展產(chǎn)生了阻礙作用。
    在其他國家政府對教育的控制遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國。隨著中國經(jīng)濟(jì)和社會進(jìn)步,教育行業(yè)的細(xì)分和發(fā)展必然大跨步進(jìn)行。

    來自廣東 回復(fù)