我的爺爺在某大學(xué)門口開了一家美術(shù)用品店，生意幾乎是以壓倒性的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝了那些擁有更好地理位置的校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者和成本更低的淘寶電商。因?yàn)樗熘娚毯突ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)為自己的商業(yè)行為賦能。

昨天在和 Mok 聊小米的時(shí)候提到了梁寧老師的「小米三級(jí)火箭」這個(gè)概念：

小米的三級(jí)火箭模式是：

一級(jí)火箭： 小米手機(jī)，也是頭部流量。我們都知道一級(jí)火箭是不掙錢的，所以小米手機(jī)的利潤(rùn)極其低。

二級(jí)火箭： 小米手機(jī)拉動(dòng)的立體化零售渠道。

三級(jí)火箭： MIUI、小米云、IOT 等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，才真正支撐起小米的利潤(rùn)以及它的智能化未來(lái)。

——梁寧

我說(shuō)，其實(shí)生活中也有很多這樣的例子，所以這篇文章我想聊聊我爺爺?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)思維。

他在某大學(xué)門口開了一家美術(shù)用品店，生意幾乎是以壓倒性的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝了那些擁有更好地理位置的校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者。

P.S：這里不討論盈利能力，只聊聊我對(duì)這整件事情的分析。

一、老謀深算

今年上半年我回武漢，去店里看他的時(shí)候關(guān)于他的生意進(jìn)行了如下對(duì)話：

我：店里的生意有受到電商的影響么？

爺爺：肯定是有影響的，但并不都是負(fù)面影響，其實(shí)好處大于壞處。

現(xiàn)在剛剛?cè)雽W(xué)的孩子們都習(xí)慣了網(wǎng)購(gòu)，網(wǎng)購(gòu)比較方便嘛，但是呢一般來(lái)說(shuō)美術(shù)生的專業(yè)用品大多屬于消耗品并且和課時(shí)情況有很大的關(guān)系，所以可能是今天買兩只筆、明天買紙、后天買顏料、總之購(gòu)買次數(shù)非常多，并且量不夠大。

這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)上購(gòu)買就會(huì)遇到三個(gè)問(wèn)題了：第一個(gè)是物流時(shí)間、第二個(gè)是郵費(fèi)問(wèn)題、第三個(gè)是退換貨問(wèn)題。

到我店里來(lái)買，東西都是現(xiàn)成的，如果有質(zhì)量問(wèn)題或者買錯(cuò)了，在不影響二次銷售的情況下，我都可以換貨。

最重要的是：我不是做一錘子買賣的，我是要賺這個(gè)學(xué)生四年的錢的，所以我不可能給假貨。短暫的交易額下降以后會(huì)慢慢回升。

我：怎么應(yīng)對(duì)交易額下降的時(shí)期？

爺爺：很簡(jiǎn)單，學(xué)生們的剛需用品我便宜賣，不虧本就行，他們買的東西很多很雜，通過(guò)剛需用品去帶動(dòng)其它用品的銷量，我的利潤(rùn)在其它地方就能賺回來(lái)了。

我：如果學(xué)生來(lái)和你講價(jià)，說(shuō)網(wǎng)上比較便宜怎么辦？

爺爺：我做生意不喜歡別人和我講價(jià)，因?yàn)槲覍?duì)于網(wǎng)上的價(jià)格非常清楚，算上郵費(fèi)和時(shí)間成本，不可能比我實(shí)惠，簡(jiǎn)單和學(xué)生利益分析一下他就能懂了。

如果是胡攪蠻纏的人，不好好說(shuō)話的人，那老子就不賣給他，又不差他這一個(gè)人。哈哈哈。

我：針對(duì)新來(lái)的以及校內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你怎么應(yīng)對(duì)？

爺爺：和應(yīng)對(duì)淘寶一樣，摸清他們的價(jià)格底線，剛需商品比他們便宜，再有就是我在這里做了這么多年了，非常清楚什么時(shí)間，有哪些學(xué)生需要什么樣的工具，我會(huì)提前準(zhǔn)備好。另外，他們的房租成本比我高太多了，再加上我這旁邊可是「小吃街」呀，不愁沒(méi)人來(lái)。

雖說(shuō)他沒(méi)有去做電商，沒(méi)有去做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，但是他在應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊上做得真好。厲害了，老頭兒。

二、老頭兒的「三級(jí)火箭」

上一節(jié)說(shuō)了很多他在經(jīng)營(yíng)上的做法，這一節(jié)我要和大家講講他的三級(jí)火箭：

1. 一級(jí)火箭：借助小吃街這個(gè)免費(fèi)的流量大戶為自己吸引用戶，將剛需用品壓到最低，保持不虧；
2. 二級(jí)火箭：回頭客和剛需用品會(huì)拉動(dòng)其它商品的銷售，以量來(lái)?yè)Q利潤(rùn)；
3. 三級(jí)火箭：除了美術(shù)用品店，他還在樓上開了一家 KTV ，這里進(jìn)行了第三步轉(zhuǎn)化。

上一節(jié)其實(shí)已經(jīng)把前兩級(jí)火箭講的很清楚了，這里只講講我對(duì)于這第三級(jí)火箭的理解。

為什么要開一家和美術(shù)用品不搭邊的KTV？

1. 學(xué)生的消費(fèi)力在提升，KTV 是他們非常喜歡的一個(gè)聚會(huì)場(chǎng)所；
2. 學(xué)藝術(shù)的學(xué)生中女生居多，互聯(lián)網(wǎng)有一句不成文的真理：女性用戶多的地方，是不愁沒(méi)有男性用戶的。付費(fèi)的用戶大部分不是女生，更多是男生；
3. KTV 不僅賣服務(wù)，還有增值產(chǎn)品，例如酒水。

所以你知道了吧，看似完全沒(méi)有關(guān)聯(lián)的兩家店，當(dāng)學(xué)生走進(jìn)美術(shù)用品店的時(shí)候，就能聽(tīng)到樓上有人在唱歌了，只要他提問(wèn)，就有可能成為潛在用戶，從而實(shí)現(xiàn)多次轉(zhuǎn)化。

講到這里是不是非常佩服他的經(jīng)商頭腦？

別急，下面總結(jié)一下你可能會(huì)更加佩服：

1. 渠道和供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)：他非常了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及用戶需求，經(jīng)營(yíng)了這么多年的進(jìn)貨渠道，這個(gè)部分是新來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法比擬的；
2. 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的流量思維：在用戶流量大的地方開店；把剛需用品當(dāng)作頭部流量吸引用戶；從用戶畫像出發(fā)分析潛在人群，開 KTV 掌握女性用戶，讓男性用戶心甘情愿掏錢，從而實(shí)現(xiàn)多次轉(zhuǎn)化；
3. 離用戶更近（用戶運(yùn)營(yíng)）：把自己的人物性格和店鋪的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，給用戶留下深刻的印象；
4. 降維打擊（分?jǐn)偝杀荆盒Ｍ夥孔廨^低，在較低經(jīng)營(yíng)成本的前提下能夠在商品價(jià)格上擁有更大的讓步空間，從而在價(jià)格戰(zhàn)中勝出；
5. 品牌運(yùn)營(yíng)：服務(wù)了這么多屆師生，自己的品牌是樹立出來(lái)了，生意當(dāng)然是越來(lái)越好。

最后

大多數(shù)人對(duì)于商業(yè)行為的認(rèn)識(shí)都只是停留在賺錢和虧本上，只看到了表層，而一切成功的商業(yè)行為背后都有非常清晰的商業(yè)邏輯。

雖然互聯(lián)網(wǎng)的興起對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生了不小的沖擊，但只要你能夠用好互聯(lián)網(wǎng)這把利刃，就能夠利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)為你的這些商業(yè)行為賦能。

原文首發(fā)于公眾號(hào)「以為記」，微信號(hào)：imanlimu，作者：殘照以為記

作者：殘照以為記，微信公眾號(hào)：以為記（imanlimu）

本文由 @殘照以為記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。