如何在構(gòu)建產(chǎn)品之前獲得早期客戶并能夠與之協(xié)作呢？本篇文章作者以親身經(jīng)歷為例，告訴大家客戶開發(fā)的重要性，以及如何去做好客戶開發(fā)。

什么是一款成功的產(chǎn)品？滿足用戶需求并幫助其獲取更大的成功。

如果你想推出擁有 MVP 特性（譯者注：minimum viable product，產(chǎn)品開發(fā)概念，指部分機(jī)能恰好可以讓設(shè)計(jì)者表達(dá)其核心設(shè)計(jì)概念的產(chǎn)品）的產(chǎn)品，并進(jìn)一步獲得用戶的認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品，就應(yīng)該在構(gòu)建產(chǎn)品之前找到潛在用戶并與他們協(xié)作。

那么，最重要的問題就是：如何找到早期用戶并獲得反饋？

Infinity（譯者注：作者公司開發(fā)的新產(chǎn)品）在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就獲得了超過 2500 名早期客戶，所以我想與大家分享我們在這期間采取的具體措施。

一、客戶開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)同等重要

一直以來產(chǎn)品開發(fā)會(huì)提到的一條建議：從自身的問題中獲得想法，并驗(yàn)證其他人是否也遇到了同樣的問題。

我們公司運(yùn)營著由 20 多人組成的數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)，為多個(gè)客戶管理著多個(gè)項(xiàng)目。在經(jīng)營過程中公司一直在尋找這樣的工具：能夠?yàn)槲覀兲峁┣逦墓ぷ髁鞒谈攀龊吞岣吖ぷ鞯撵`活性，憑借這個(gè)工具來組織公司所需的一切，包括從管理客戶的項(xiàng)目到建設(shè)公司內(nèi)部流程。

通過深入的市場調(diào)查，我們認(rèn)為已經(jīng)找到那些值得關(guān)注的問題，在這個(gè)過程中我們獲得了獨(dú)特的產(chǎn)品解決方案，于是決定聘請了 UI/UX 設(shè)計(jì)商來創(chuàng)建一個(gè)新的品牌 Logo。

做完這些基礎(chǔ)性的工作后，公司就決定開始對產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)證。

首先，我們要找到不同的人來進(jìn)行驗(yàn)證，于是選擇了以下的幾種類型的客戶：

• 創(chuàng)始人和高層管理人員；
• 項(xiàng)目經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)；
• 營銷人員和創(chuàng)意人員；
• 軟件開發(fā)人員和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。

在這個(gè)過程中我們使用的是 Hubspot（https://offers.hubspot.com/persona-templates）的客戶角色模板。

我們安排了一些員工去挖掘潛在的客戶，與 LinkedIn 上的相關(guān)人員聯(lián)系，與他們隨意交談行業(yè)問題，工具以及黑客之類他們感興趣的話題。

只要我們的人員發(fā)現(xiàn)這些人對交談內(nèi)容足夠感興趣，我們就會(huì)向他發(fā)送公司產(chǎn)品的初始設(shè)計(jì)概念文稿（互動(dòng)式演示文稿），這樣他們就能夠得到關(guān)于我們公司的產(chǎn)品是如何工作以及未來會(huì)如何推進(jìn)的這些信息。

在他們看完演示文稿后，我們會(huì)附上簡單的調(diào)查問卷讓他們填寫，以此來幫助我們了解產(chǎn)品能否更好滿足他們使用的需求并推動(dòng)他們?nèi)ベ徺I。我們的問題簡明扼要。

Typeform （譯者注：https://www.typeform.com/，一個(gè)針對調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)站）對于此任務(wù)十分方便，它可以快速有效地跟蹤和過濾答案，并且它還有一個(gè)很棒的儀表盤。

除了 LinkedIn 這樣的主要渠道外，我們還會(huì)在 Quora、ProductHunt 和與公司運(yùn)營的 Facebook 群組等平臺找到相關(guān)用戶進(jìn)行交流。

（譯者注：Quora，https://www.quora.com/，與知乎定位相近的著名問答平臺；ProductHunt，https://www.producthunt.com/，新產(chǎn)品的體驗(yàn)平臺）

特別是 ProductHunt，我們利用它找到以前喜歡、共享或支持類似于 Infinity 工具的最相關(guān)人員。

我們在接觸的過程中注意到一件事，成功創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，例如 Hotjar 或 Typeform，非常愿意分享他們對于產(chǎn)品的意見并提出相應(yīng)的改進(jìn)方法。受訪者對購買我們的工具去替換他們正在使用的其他工具以及獲取測試版訪問權(quán)上面大多給予了積極的回復(fù)。

這個(gè)結(jié)果的意義是，新產(chǎn)品的概念驗(yàn)證是成功的！

于是我們認(rèn)為是時(shí)候創(chuàng)建落地頁以及開發(fā)產(chǎn)品。

二、成功運(yùn)營的前期準(zhǔn)備

1. 病毒傳播

創(chuàng)始人和企業(yè)家的社區(qū)非常有助于實(shí)現(xiàn)“增長黑客”的需求,社區(qū)里大家會(huì)分享他們獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)。

像 Robinhood 這樣的產(chǎn)品，在預(yù)發(fā)布活動(dòng)之前就已經(jīng)有 100 萬用戶，這也使我們感受到挑戰(zhàn)。

為了充分利用社區(qū)的“病毒傳播”，我們要盡可能地提高自身產(chǎn)品的吸引力。

我們的初步想法是，為 KOL 提供獨(dú)家的封閉測試版，并為頂級推薦者提供額外獎(jiǎng)勵(lì)。

活動(dòng)是如何起效的呢？在 KOL 獲取到訂閱測試版后，他們會(huì)被列入等候名單并獲得自己獨(dú)有的推薦鏈接，并且可以在社交媒體或通過電子郵件分享。

更多的人通過推薦鏈接獲取 Infinity，推薦者就會(huì)獲得排名的提升，從而獲取到更高的獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)置“病毒傳播”非常簡單：增加幾行代碼，在目標(biāo)網(wǎng)頁上添加 CTA 按鈕（譯者注：Call-To-Action，關(guān)鍵 UI 元素用于喚起用戶點(diǎn)擊），并根據(jù)需要讓推薦者自定義推薦的內(nèi)容。

2. 落地頁

人們普遍喜歡干凈又能引人注目的著陸頁，因此我們花費(fèi)了一些時(shí)間讓我們的頁面設(shè)計(jì)更獨(dú)特并增添了更加引人注目的內(nèi)容。

在內(nèi)容方面，最重要的事情就是擁有與用戶相關(guān)的明確價(jià)值主張，我們通過產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)以及調(diào)查數(shù)據(jù)來了解如何最好地傳達(dá)價(jià)值主張。

當(dāng)構(gòu)建 SaaS 時(shí)，快速表達(dá)產(chǎn)品的最佳方式之一就是解釋視頻，因此我們也在落地頁添加了一個(gè)。除了病毒傳播之外，我們還添加了一個(gè) Intercom（譯者注：交互式聊天窗口）選項(xiàng)來服務(wù)我們的用戶以及與之交談。另外，我們還設(shè)置電子郵件通訊、Facebook 等多種互動(dòng)方式。快速回顧一下在開始宣傳活動(dòng)之前做的事情：

• 著陸頁面；
• 解釋視頻；
• 病毒傳播；
• 交流互動(dòng)。

現(xiàn)在是時(shí)候開始傳播我們的想法以及內(nèi)測活動(dòng)了。

三、推動(dòng)內(nèi)側(cè)

對于我們來說，F(xiàn)acebook Ads 所支持的 BetaList，Medium 和 ProductHunt 是宣傳的完美組合。

1. BetaList

我們非常希望能夠了解我們的受眾是如何看待我們的產(chǎn)品，因此需要尋找合適的途徑來獲取。在對 Reddit、Quora 和其他社區(qū)進(jìn)行些調(diào)查后，我們決定嘗試使用 BetaList。為什么？

• 我們獲得了成功的案例研究（而且是最新的案例）；
• 每個(gè)月能為我們帶來較大流量；
• 用戶經(jīng)常留下評論和反饋；
• 合理的定價(jià)。

我們選擇了 129 美元的套餐來跳過產(chǎn)品的排隊(duì)，并且得到了回報(bào)。

前 20 天的結(jié)果：

• 著陸頁訪客：607；
• 參與內(nèi)測用戶：209；
• 轉(zhuǎn)換率：26%。

我們對于 BetaList 的用戶轉(zhuǎn)換率感到震驚，同時(shí)，它還給予了我們與用戶溝通的機(jī)會(huì)。

2. Medium

產(chǎn)品在 BetaList 上線后的一天，我們看到有人發(fā)表評論，“它與 Trello 有什么不同”。

我們受到了很大的挑戰(zhàn)與啟發(fā)，于是重新分析了我們的價(jià)值觀，并借此撰寫了一篇文章《Infinity 是否比 Trello 更好？》。

我們還沒有準(zhǔn)備好獨(dú)立的博客網(wǎng)站，所以我們決定在 Medium 上發(fā)表文章。（譯者注：Medium，匯集商業(yè)文章的網(wǎng)站）

持續(xù) 20 天的結(jié)果令我們感到驚訝：

• 著陸頁訪客：570；
• 參與內(nèi)測用戶：220；
• 轉(zhuǎn)換率：30%。

Medium 上的文章數(shù)據(jù)：

• 查看：3896；
• 閱讀：1372；
• 訂閱：39。

除了獲得了大量流量之外，這篇文章的反應(yīng)同時(shí)還激勵(lì)我們繼續(xù)運(yùn)行公共博客，作為與用戶溝通的一種良好方式。

四、推進(jìn)付費(fèi)

我們主要在 Facebook 和 Adwords 上面投放廣告來推動(dòng)產(chǎn)品的付費(fèi)，而 Facebook 的廣告效果確實(shí)是最好的。

Facebook的數(shù)據(jù)：

• 著陸頁訪客：4000；
• 參與內(nèi)測用戶：1000；
• 轉(zhuǎn)換率：25%；
• 花費(fèi)：1600 美元。

轉(zhuǎn)化率是非常需要關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)，某種程度上告訴我們要用心做好一個(gè)良好的落地頁。

1. Google廣告

我們強(qiáng)烈建議在早期 Adwords 廣告中使用自身公司的品牌名稱，這樣的話當(dāng)后期的運(yùn)營活動(dòng)開始時(shí)，人們在 Google 上尋找我們的品牌會(huì)更加得方便。

關(guān)鍵就在于，我們的品牌名稱是概念非常寬泛并且被較多公司使用的“Infinity”，我們希望 Google 可以把我們放在搜索結(jié)果中的一個(gè)較好的位置并且能夠加入自身品牌的 Adwords 廣告。

2. Product Hunt

對于創(chuàng)業(yè)公司和新產(chǎn)品來說這是一個(gè)很棒的社區(qū)。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)是：你只有一次展示機(jī)會(huì)。

除非你非常自信自身的產(chǎn)品具有很強(qiáng)創(chuàng)新力，并且有很大的潛力，不然還是繼續(xù)專注于產(chǎn)品的打磨。等到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候再交出一份完美的答卷會(huì)有更棒的效果。

快速總結(jié)一下：

• 投入豐富的資源去設(shè)計(jì)好著陸頁是值得的。
• 病毒傳播是一個(gè)很好的選擇，因?yàn)樗a(chǎn)生了大量的市場份額和直接的流量。
• BetaList 是一個(gè)很棒的內(nèi)測用戶社區(qū)，里面的用戶喜歡嘗試新事物。
• Medium 是博客的一個(gè)很好的選擇，可以把你的產(chǎn)品推向 Medium 用戶。
• ProductHunt 擁有一群真正對新產(chǎn)品感興趣的用戶。
• Facebook 廣告能夠以低成本快速吸引早期的訂閱者。
• AdWords 可以制作關(guān)于品牌名稱的廣告，以便人們可以找到公司品牌。

為了讓我們更有動(dòng)力繼續(xù)我們的工作，我們將 Viral Loops 與 Slack 融合在一起，每當(dāng)新用戶注冊時(shí)就會(huì)通知整個(gè)團(tuán)隊(duì)，稱之為 #motivator 頻道。

五、關(guān)于反饋

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，與客戶的交流互動(dòng)有助于開發(fā)他們真正需要的產(chǎn)品。這就是為什么我們的目標(biāo)是盡可能多地收集并研究用戶反饋。我們用電子郵件開始了調(diào)查活動(dòng)，我們詢問用戶他們?yōu)槭裁醋訧nfinity？

（發(fā)送給用戶的詢問郵件）

像這樣的簡單問題給了我們很多重要的數(shù)據(jù)，如：

• 他們目前使用了什么（競品）工具？
• 為什么他們對 Infinity 感興趣？
• 他們目前的問題以及需求是什么？
• 他們正在尋找什么解決方案？

此外，我們致力于與人們深入討論特定功能，以及驗(yàn)證我們的功能方案和 UI 設(shè)計(jì)的效果等。

電子郵件活動(dòng)的結(jié)果非常棒，我們有大約 55％ 的打開率和 20％ 的回復(fù)率，產(chǎn)生了超過 300 個(gè)對話。

現(xiàn)在我們很清楚知道我們的客戶是誰，他們試圖解決的問題以及如何與他們溝通。

Canny是一款優(yōu)秀的反饋管理工具，能夠有效地幫助我們?nèi)ダ斫夂涂紤]用戶的需求。

這可以創(chuàng)建一個(gè)良好的社區(qū)，及時(shí)地與用戶進(jìn)行反饋，最終致力于創(chuàng)建一個(gè)偉大的產(chǎn)品。

六、明白如何去創(chuàng)造價(jià)值

總而言之，我們發(fā)現(xiàn)如果持續(xù)地傾聽用戶的意見并根據(jù)他們的需求進(jìn)行調(diào)整，我們就可以開發(fā)出能夠?qū)κ袌霎a(chǎn)生優(yōu)秀影響的產(chǎn)品。我們正在努力：

• 分析哪些功能是最重要的
• 集成用戶的舊工具，搭建一個(gè)平臺方便進(jìn)行遷移
• 改善我們的營銷和定位讓用戶更好地發(fā)現(xiàn) Infinity 的價(jià)值

七、后記

Infinity 處于封閉測試階段，我們計(jì)劃于 2018 年 10 月全面啟動(dòng)。目前我們正在構(gòu)建產(chǎn)品的第三個(gè)版本，如下所示：

我們一直致力于改進(jìn)，我們熱衷于與您分享我們的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。如果您想提前訪問，請?jiān)L問我們的主頁（https://startinfinity.com/）。希望這篇文章會(huì)對您有所幫助。

原作者：Team Infinity

原文鏈接：https://medium.com/swlh/the-power-of-early-beta-users-b1cf08317721

翻譯：即能，公眾號：即能學(xué)習(xí)

本文由 @即能 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。