引流課作為被驗證的有效拉新手段之一，對于運營人來說，是很重要的拉新技能；本文從什么是引流課、教育業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的引流課的設(shè)置特點是什么、自己一次失敗的引流課經(jīng)驗出發(fā)，和你闡述清楚如何做課程引流，enjoy~

放眼望去，如今無論是知識付費還是在線教育，引流課都已是被驗證的有效拉新手段之一。

原因如下：

1. 引流課普遍首選剛需類課程產(chǎn)品，這類課程用戶需求大，拉新效果明顯；
2. 引流課價格低廉，用戶幾乎沒有決策成本；
3. 引流課的內(nèi)容設(shè)置主打干貨，老師用秀“肌肉”的授課方式，讓用戶產(chǎn)生較強獲得感；
4. 引流課提供用戶超出預(yù)期的用戶體驗，不僅局限于高質(zhì)量的課程產(chǎn)品，也可以是貼身化的課程服務(wù)和超值的相關(guān)贈品。

以上幾點是引流課的4大基本特征，也是實現(xiàn)轉(zhuǎn)化到正價課的基本“抓手”。如果你做的引流課沒有符合上述任意一條特征，那對不起了，你可能就是做了一節(jié)課而已，與引流壓根無關(guān)。

很多時候，我們在“引流課”里設(shè)置很多自以為巧妙的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，其實全是自嗨，因為課程產(chǎn)品就是個錯誤：它壓根就不是一節(jié)引流課??！

要想靠引流課拉新，然后實現(xiàn)轉(zhuǎn)化到正價課？

首先我們要明確，到底什么是引流課。

一、提問：什么是引流課？

考蟲，成立于2015年，最初以大學(xué)英語四六級培訓(xùn)為主打產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品線拓展到考研、雅思托福、專四專八等其他延伸品類，目前已成為中國大學(xué)生中付費用戶數(shù)量最多的在線教育公司，市場占有率更是超過第二名、第三名之和。

Jian兮兮的圖標(biāo)，一眼就記住了

考蟲APP

考蟲之所以有現(xiàn)在的成功，更大程度上歸功于其“引流課”的設(shè)計。

仔細研究考蟲的課程，不難發(fā)現(xiàn)：所有品類的課程都包含“系統(tǒng)課”和“公開課”，前者價格在99~499元區(qū)間，其中199元最多，后者價格以免費和低價（最高不超過9.9）為主。

一句話概括：“系統(tǒng)課”就是正價課，“公開課”就是引流課。

那考蟲的引流課是怎么設(shè)計的呢？

這里以考蟲經(jīng)典品類項目——大學(xué)英語四六級為例：引流課的課程內(nèi)容主要包括復(fù)習(xí)規(guī)劃、技巧方法、刷題課、在線?？己投Y包課5種。

公開課即是引流課

其中四六級過級復(fù)習(xí)規(guī)劃課（免費），28萬人報名量；四六級禮包課（單人購買9.9，三人成團1元），連賣4期，累計8萬人購買，如此亮眼的數(shù)據(jù)，和精益化的引流課設(shè)計密不可分。

下面重點對這類引流課類型進行分析：

1. 四六級過級復(fù)習(xí)規(guī)劃課

名師坐鎮(zhèn)的復(fù)習(xí)規(guī)劃課

1. 用“名師+多節(jié)有針對性課程”作為課程賣點，力在解決用戶備考四六級過程中的常見問題，抓到了用戶的剛需；
2. 完全免費，用戶沒有決策成本，即使之前沒有上過課的用戶，也會想試試看，而且課程可回放，聽課體驗好；
3. 在課程的設(shè)置上，除了講備考規(guī)劃外，還穿插“抖干貨”環(huán)節(jié)，如“快狠準(zhǔn)記憶核心詞”、“如何練就閱讀滿分”、“翻譯的救贖之路”等，通過這些來體現(xiàn)名師實力，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做鋪墊。

2. 四六級禮包課（單人購買9.9，三人成團1元）

這邊，別人還在探索引流課模式創(chuàng)新；那邊，考蟲已經(jīng)跑出了一條屬于自己的引流“新模式”。

從今年起，考蟲的“黃色炸藥包”（即課程隨材）席卷全國高校校園，甚至變成校園里一道靚麗的風(fēng)景線?！包S色炸藥包”不僅正價課送，引流課也送，價格更是低到難以置信，三人拼團僅1元，而且還包郵！

用戶曬單-“黃色炸藥包”

用戶僅花1元錢，就可以獲得“多節(jié)直播課+精美實物禮包+名師在線指導(dǎo)”等一連串課程產(chǎn)品，完全超出預(yù)期！加之大學(xué)生群體人口密度高度集中且封閉，且群體本身天生有“愛分享”的特性，不用運營引導(dǎo)，這部分人就是天生的宣傳員：

在微博里搜索“考蟲”，會出現(xiàn)8382563條結(jié)果，“考蟲四六級系統(tǒng)班”微博閱讀總14.3億，不僅如此，在其他流量平臺，如知乎、百度知道、百度貼吧等也全都是來自用戶的自發(fā)好評。

微博里自來水的好評

這也是至今考蟲的營銷費用占比不到5%，幾乎全部依靠口碑營銷和老生轉(zhuǎn)介紹的原因：給用戶超出預(yù)期的體驗，就是在給用戶一個傳播你的理由。

總結(jié)一下，考蟲的引流課是怎么做的？

1. 大學(xué)四六級英語補習(xí)，抓住了大學(xué)生學(xué)習(xí)剛需；
2. 課程價格低，大學(xué)生幾乎沒有決策成本；
3. 明星老師直播授課，干貨和大招頻出，對大學(xué)生圈粉能力強；
4. 1元=多節(jié)直播課+精美實物禮包+名師在線指，產(chǎn)品完全超出用戶期待。

當(dāng)你不確定你做的產(chǎn)品是否是引流課時，不妨回過頭看看考蟲的產(chǎn)品。

記住，引流課要做低價，但低價不意味著質(zhì)量要打折扣，恰恰相反，引流課要質(zhì)量先行。

二、案例：一次失敗的引流課

這是我第一次參與到引流課的設(shè)計：包括課程內(nèi)容設(shè)置、定價策略制定、活動策略制定和宣傳策略制定等。

本次活動實際結(jié)果：雖然在招生人數(shù)上達到了預(yù)期，但相比于投入資源，產(chǎn)出效能過低，且轉(zhuǎn)化率過低，所以是一次失敗的引流課沒跑了。

為了讓各位看官和我信息保持對等，便于更順利得出相關(guān)經(jīng)驗。

現(xiàn)將本次項目基本情況列出如下：

1. 項目背景

這次引流課目的是為秋季正價課做轉(zhuǎn)化，目標(biāo)實現(xiàn)招生5500人，轉(zhuǎn)化率30%。

• 面向群體：小學(xué)3~6年級學(xué)生
• 時間安排：國慶期間，課程為期3天，每天課時1小時
• 課程內(nèi)容：開設(shè)語數(shù)英三科，以新學(xué)期重難點知識為主
• 價格設(shè)置：39元/科
• 活動策略：主打0元購課，用戶按時到課就可領(lǐng)取39元無門檻代金券
• 宣傳渠道：客戶端內(nèi)

2. 項目結(jié)果

本次引流課實際招生6500人，轉(zhuǎn)化率9%。

與目標(biāo)相比，招生人數(shù)雖達到預(yù)期，但轉(zhuǎn)化率很低。從更詳細的數(shù)據(jù)可知，本次引流課的到課率比9月引流課高出22%，領(lǐng)取代金券的用戶占比77%，但使用率僅有21%。

3. 分析原因

判斷一次引流課是否成功，最核心的指標(biāo)無疑是轉(zhuǎn)化率。

毫無疑問，這次引流課失敗了。

活動結(jié)束后，我針對轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)做了快速復(fù)盤，導(dǎo)致這次轉(zhuǎn)化率低的原因有以下幾點：

1. 報名用戶構(gòu)成中，新用戶占比小；
2. 轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)僅由老師在課上進行，在課后沒有渠道持續(xù)推進；
3. 用戶領(lǐng)取到的無門檻優(yōu)惠券，更傾向于低價課購買。

但這僅僅是從轉(zhuǎn)化層面去思考的。

要知道：一個引流課轉(zhuǎn)化到正價課是一個系統(tǒng)化運營流程。

是什么原因造成本次活動轉(zhuǎn)化率低？接下來我們的引流課活動中，每一步我們應(yīng)該如何去設(shè)計和優(yōu)化？

我和團隊成員們從頭梳理，總結(jié)出以下“引流課轉(zhuǎn)化到正價課避踩的6個坑”，希望能讓看到這篇文章的你，少走點彎路。

三、經(jīng)驗：轉(zhuǎn)化到正價課避踩的6個坑

1. 課程設(shè)置

這次課程，我們安排了3天課，每天課時1小時。

這樣的時間安排，對小學(xué)生來說未免過重，而且主講學(xué)科重難點的課程內(nèi)容也過重。在節(jié)假日期間，小學(xué)生及家長的普遍心理是：趁著放假多開闊眼界。

如果非要在節(jié)假日開課，針對小學(xué)生群體，其實1~2節(jié)的輕課更合適，比如今年國慶《學(xué)而思旅行1元課》：

《學(xué)而思旅行1元課》課程介紹頁

《學(xué)而思旅行1元課》相關(guān)介紹：

• 課程內(nèi)容：跟著老師在課中游歷山水，掌握語文素養(yǎng)知識
• 課程安排：1元5次課，每次課20分鐘
• 課程活動：1元解鎖第一節(jié)，邀請3人后免費解鎖全部課程/直接支付剩余98元解鎖全部課程

我們的經(jīng)驗：在設(shè)計引流課的課程內(nèi)容時，切記要符合用戶使用場景，而且形式力求輕量化，能用語音的別用視頻，能手機看的別限制用電腦，最好單節(jié)課時間不超過1小時。

2. 價格策略

這次課程，我們定價是39元/科（包含3節(jié)課），用戶決策成本較高。

雖然按時到課能返回同等金額代金券，但畢竟不是現(xiàn)金，對用戶的吸引力很有限。

我們的經(jīng)驗：要明確引流課的“流量入口”定位，引流課單價不超過19元/科（包含3節(jié)課）。圍繞價格可以嘗試多種價格策略，如19元+1元，即可報名2科，不僅能提高用戶停留時間，而且能間接提高轉(zhuǎn)化成功率。

對于K12領(lǐng)域來說：+1元多1科，可以和家長課進行捆綁銷售，通過這樣的方式直接觸達購買決策人。

其中“凱叔講故事”在這個領(lǐng)域做得很扎實，近期其公眾號上線了“親子日課”菜單，里面包含1元訓(xùn)練營、免費親子日課、父母課堂等內(nèi)容，通過解決家長在養(yǎng)孩子過程中的實際問題，來帶動自身拳頭產(chǎn)品，即講故事課程的售賣：

“親子日課”課程入口

課程頁面上線僅1周，其中《高情商是培養(yǎng)出來的嗎》單科訂閱量就達到了2w+，這在流量紅利日益趨低的大形勢下，已經(jīng)是非常不錯的成績了。

3. 活動策略

這次課程，我們嘗試了“按時到課即返代金券”的活動，對用戶的到課率起到了非常不錯的促進作用，相比9月到課率提高了22%。

我們的經(jīng)驗：引流課由于“低價+剛需”，所以吸引用戶報名并不難，最難的是怎么提高到課率，讓盡可能多的人都參與直播？

“按時到課即返券”可以進一步包裝成“獎學(xué)金機制”，實施階梯式到課時長，領(lǐng)取階梯式獎學(xué)金，刺激用戶到課，并能同時提高完課率。

除了給用戶直接利益，刺激到課還可以利用很多虛擬化獎勵，如“按時到課才贈課程講義”，“按時到課可進入免費答疑社群”等，這類獎勵邊際成本低，是教育機構(gòu)的常用方法。

4. 宣傳策略

這次課程，我們僅用了客戶端內(nèi)宣傳資源位，并沒有在外部渠道進行宣傳，導(dǎo)致的結(jié)果是新生比例少，轉(zhuǎn)化率低。

我們的經(jīng)驗：在獲取新客上，拼團和助力砍價已是常用的裂變手段。但這種方式也有弊端，一二線城市的用戶，會礙于面子不愿意分享，但又不愿意支付全額，這是一個很典型的用戶流失場景。

對于課程產(chǎn)品，定向邀請制是更好的選擇，老用戶通過課程頁面分享，如果其好友通過其分享的頁面購買課程，可以得到優(yōu)惠，同時老用戶可獲得現(xiàn)金分成或其他獎勵。利用老用戶的圈層口碑效應(yīng)，幫機構(gòu)拓寬傳播范圍。

這里舉一個不是很恰當(dāng)?shù)睦樱喝鹦铱Х?；它通過邀請好友免費喝咖啡的方式來大量獲客。

好友通過你的分享，免費嘗鮮咖啡，消費后你也可以獲得一張免費優(yōu)惠券，雙重利益誘惑下，這種裂變方式快速在朋友圈病毒傳播開來。

5. 服務(wù)策略

這次課程，我們沒有配備社群，僅靠老師在直播課上做轉(zhuǎn)化。

雖然有3節(jié)直播課，但沒有課后答疑環(huán)節(jié)，造成用戶對課程的感知僅停留在授課上，和機構(gòu)缺乏感情維系。

我們的經(jīng)驗：引流課配備社群，一是便于做到課提醒，二是方便課后答疑，三是維系感情。維系感情這條看似比較抽象，但實則最后的轉(zhuǎn)化全靠它。在做好基本的課程服務(wù)外，老師和運營人員可以在群里發(fā)起一些討論，通過日常交流建立起對機構(gòu)的信任感。

調(diào)研了多個在線學(xué)習(xí)平臺，個人覺得熊貓小課的社群運營做的比較好，這里由于篇幅關(guān)系，就不展開多說，大家有興趣可以去了解一下。

“熊貓小課”購課成功后引導(dǎo)加群頁面

切記：建立信任是實現(xiàn)轉(zhuǎn)化非常重要的一環(huán)。

6. 運營細節(jié)的把控

這次課程，我們在很多運營細節(jié)上沒有做到位。

比如：

1. 課程詳情頁關(guān)于活動的描述不清晰，沒有直接說明代金券在何時發(fā)放，導(dǎo)致帶來很多客服問題；
2. 代金券的端內(nèi)推送沒有配合短信通知，導(dǎo)致很多用戶并不知道已經(jīng)收到代金券；
3. 代金券即將過期時沒有配合短信提醒，導(dǎo)致錯失大量有購買意愿用戶……

我們的經(jīng)驗：引流課是一個需建立起運營流程化的系統(tǒng)項目，在策劃初期就需要對每個運營細節(jié)進行書面說明，并落實到具體執(zhí)行時間和具體執(zhí)行人，防止因項目出現(xiàn)其他突發(fā)情況，而在運營細節(jié)上沒有執(zhí)行到位。

最后項目執(zhí)行結(jié)果=細節(jié)1完成百分比*細節(jié)2完成百分比*細節(jié)3完成百分比……，只有每個細節(jié)做到100%，最后的結(jié)果才會是1。

關(guān)于運營細節(jié)的書面說明，建議用甘特圖來做規(guī)劃：

四、總結(jié)本文

1. 在做引流課前，首先要明確自己是否真的在做一個引流課產(chǎn)品，而不是在自嗨。
2. 引流課的基本特征主要有4條，即課程有剛需性、課程價格低廉、用戶學(xué)完課程有獲得感、課程產(chǎn)品體驗超出預(yù)期；
3. 在設(shè)計引流課內(nèi)容時，切記要符合目標(biāo)用戶使用場景，而且形式力求輕量化，能用語音的別用視頻，能手機看的別限制用電腦；
4. 引流課價格一定要低，除此之外還可以嘗試多種價格策略，如19元+1元，即可報名2科，盡可能提高用戶體驗課程產(chǎn)品時間；
5. 引流課成功與否關(guān)鍵看轉(zhuǎn)化率，在策劃之初就要考慮如何提高用戶到課率；
6. 對于小微課程平臺，在宣傳期要用好老用戶的圈層口碑效應(yīng)，擴大信息傳播范圍；
7. 引流課一定要搭配社群進行服務(wù)，最后實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵是用戶對機構(gòu)的信任感；
8. 引流課是一個系統(tǒng)化的運營項目，有時候往往細節(jié)決定成??；在細節(jié)的執(zhí)行上，要落實到具體時間點和具體責(zé)任人。

實踐出真知，復(fù)盤得經(jīng)驗；我踩過的坑，請各位跳過去！

最后，希望你能成功，期待看到你的《轉(zhuǎn)化率超30%，復(fù)盤我的成功經(jīng)驗》。

本文由 @木公子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。