究其原因，“我們前期跟用戶建立的用戶信任是對(duì)手們模仿不了的”

——史佳興

前幾天，36Kr一篇名為《2018，創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代結(jié)束的一年》刷遍了朋友圈。無(wú)論哪行哪業(yè)的朋友，都開(kāi)始感嘆資本的寒冬——火熱如互聯(lián)網(wǎng)，也這么快就有了趨于冷靜的一天。

2018年沉浸在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行的陰影之中，上一波風(fēng)口——區(qū)塊鏈，也開(kāi)始頻頻傳出裁員緊縮的消息。經(jīng)歷了從籍籍無(wú)名的新技術(shù)，到連微商和傳銷都趨之若鶩的風(fēng)口，最終塵歸塵，土歸土；區(qū)塊鏈如同做過(guò)山車一般快速經(jīng)歷了“互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口”的輪回。

然而這波風(fēng)口中，區(qū)塊鏈投資服務(wù)平臺(tái)（用戶更多稱為媒體）幣世界通過(guò)成功的用戶運(yùn)營(yíng)和一系列社群裂變，快速積累了百萬(wàn)級(jí)用戶，活躍度令人乍舌。我也跟幣世界用戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，同時(shí)也是好友——史佳興，進(jìn)行了多次溝通，對(duì)于幣世界是如何完成百萬(wàn)用戶的積累，佳興有著許多自己的感悟，除卻風(fēng)口的效應(yīng)，成功的運(yùn)營(yíng)手段也讓幣世界在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫引而出。

接下來(lái)，我將通過(guò)一系列的內(nèi)容，將幣世界的運(yùn)營(yíng)手段為大家一一展開(kāi)。以下內(nèi)容由史佳興提供，袁林整理編輯發(fā)布。

香菇的故事

當(dāng)我剛開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)笑話：

精神病院有一個(gè)病人，每天打一把傘蹲在精神病院門口，不說(shuō)一句話就是一直蹲著。后來(lái)醫(yī)院里面來(lái)了一個(gè)新的醫(yī)生，決心要醫(yī)治這個(gè)病人，但是從何入手呢？他選擇每天也打著一把傘，蹲在病人的旁邊。就這樣一天兩天三天，病人不說(shuō)話，醫(yī)生也不說(shuō)話。半個(gè)月過(guò)去了，有一天病人突然開(kāi)口了，你猜他說(shuō)的什么？病人說(shuō)：“原來(lái)你也是香菇啊！”

這個(gè)笑話其實(shí)蘊(yùn)涵著一個(gè)做運(yùn)營(yíng)的真諦——通過(guò)融入用戶建立與用戶的聯(lián)系，是找到運(yùn)營(yíng)方向的基礎(chǔ)。正如黎萬(wàn)強(qiáng)在《參與感》中一直在強(qiáng)調(diào)的和用戶建立聯(lián)系，讓用戶擁有參與感一樣——其本質(zhì)都是通過(guò)融入用戶，讓用戶告訴你該怎樣做運(yùn)營(yíng)。而幣世界的一切運(yùn)營(yíng)手段，哪怕是幣世界這個(gè)產(chǎn)品，都源于與用戶的融合。

“埋雷計(jì)劃”

讓我們將時(shí)間撥回2017年9月，彼時(shí)幣世界的產(chǎn)品尚未成型，運(yùn)營(yíng)工作就已經(jīng)開(kāi)始了?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品最重要的是用戶，那么運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)目標(biāo)就是就是“找到用戶”。

那么用戶在哪呢？

幣圈的用戶有一個(gè)特點(diǎn)，就是樂(lè)于分享資訊和消息，所以形成了無(wú)數(shù)的自發(fā)的微信群、QQ群等。用戶聚集的地點(diǎn)找到了，滲透的行動(dòng)即將開(kāi)始。

佳興稱他們的行動(dòng)代號(hào)為“埋雷計(jì)劃”，3個(gè)同學(xué)們開(kāi)始偽裝成“香菇”，活躍在各種QQ群、微信群以及telegram 群里，通過(guò)炒幣經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)更多的粉絲，通過(guò)長(zhǎng)期和用戶溝通交流，成為發(fā)言最多最活躍的用戶，最終成為意見(jiàn)領(lǐng)袖KOL。甚至幣世界創(chuàng)始人譚叔自己也經(jīng)常潛伏在幣圈的微信群中，并自己當(dāng)群主建立社群。

這樣做的價(jià)值有很多，最直接的——對(duì)于資訊類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，KOL發(fā)布有價(jià)值有內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)貼，非常容易帶來(lái)新用戶的極高的關(guān)注度，更重要的是，KOL在后期會(huì)引導(dǎo)用戶完成從關(guān)注內(nèi)容到關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

事實(shí)上，當(dāng)幣世界“快訊”正式上線時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員將社群同時(shí)引爆，幾乎是在一夜之間，通過(guò)已經(jīng)積攢的KOL話語(yǔ)權(quán)告知廣大幣圈社群用戶，之前優(yōu)質(zhì)的投資服務(wù)內(nèi)容都來(lái)源于幣世界快訊。

這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)人員只需要將帶有產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的快訊圖片分享至成百上千的社群，推薦大家體驗(yàn)，將社群用戶轉(zhuǎn)化為幣世界“快訊”產(chǎn)品用戶。這樣集中引爆的結(jié)果，就是讓整個(gè)幣圈都開(kāi)始議論幣世界，幣世界公眾號(hào)在社群渠道的轉(zhuǎn)化下兩周做到10萬(wàn)用戶。

其次，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)往往并不具備直接繪制“用戶畫像”的條件，一方面是由于用戶增長(zhǎng)還沒(méi)開(kāi)始，沒(méi)必要用條條框框?qū)⒆约旱臒o(wú)限可能限制起來(lái)；其次用戶畫像其實(shí)是一種標(biāo)準(zhǔn)化的，內(nèi)部溝通內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)那幾個(gè)人真的有必要將時(shí)間放在內(nèi)部溝通形成文檔上面嗎？

沒(méi)有用戶畫像，不代表用戶畫像沒(méi)用，通過(guò)與用戶大量的直接溝通，每個(gè)人都對(duì)用戶形成了直接的印象:他們是誰(shuí)、他們關(guān)心什么、他們有什么特點(diǎn)……這就是對(duì)運(yùn)營(yíng)非常重要的“用戶感覺(jué)”。

最后，大量的學(xué)習(xí)和溝通，也讓團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)得到了極大的提升，用戶的問(wèn)題迫使團(tuán)隊(duì)成員不斷學(xué)習(xí)，大量的討論又不斷挑戰(zhàn)著他們所學(xué)到的知識(shí)。這一切為后續(xù)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)提供了充足知識(shí)儲(chǔ)備。

讓用戶愛(ài)上你

“讓用戶愛(ài)上你”——佳興這樣概括埋雷計(jì)劃的核心。與用戶溝通其實(shí)和談戀愛(ài)、交朋友沒(méi)什么區(qū)別。都要經(jīng)歷一定的過(guò)程，最終建立穩(wěn)定的關(guān)系。

而佳興概括的過(guò)程如下：

這個(gè)過(guò)程在技術(shù)上實(shí)在是乏善可陳，無(wú)非是一些語(yǔ)言上的技巧，如何防止被踢群，如何防止被封號(hào)之類的細(xì)節(jié)。想學(xué)習(xí)的朋友其實(shí)稍用心即可掌握，在這里不做過(guò)多的細(xì)節(jié)說(shuō)明。

但是這個(gè)過(guò)程又是極難的，難在和用戶的不停溝通會(huì)消磨一個(gè)人的耐性；難在一周一周做著重復(fù)的工作會(huì)產(chǎn)生自我懷疑；難在缺乏使命感的話，一切溝通的效果將會(huì)大打折扣。

我在曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中也有過(guò)這樣的用戶運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)階段：早晨還沒(méi)起床手機(jī)就開(kāi)始響，一天無(wú)時(shí)無(wú)刻不盯著手機(jī)，半年之后我才從對(duì)手機(jī)的恐懼中解脫出來(lái)。

所以這個(gè)階段對(duì)人的要求是很大的，一方面要有耐性、責(zé)任心和使命感；同時(shí)天生親和力強(qiáng)的人會(huì)事半功倍。改用《賣油翁》里的名言——無(wú)他，但堅(jiān)持爾。

結(jié)語(yǔ)

佳興認(rèn)為：想要渠道裂變效果達(dá)到最優(yōu)，就需要充份摸透每個(gè)渠道的規(guī)則。當(dāng)時(shí)他們每人有十個(gè)號(hào)，每個(gè)號(hào)要加入數(shù)百個(gè)群。一段時(shí)間聊下來(lái)，每天每個(gè)號(hào)都會(huì)收到幾百個(gè)用戶的好友申請(qǐng)。這批人后來(lái)成為了產(chǎn)品的天使用戶，肩負(fù)為產(chǎn)品提意見(jiàn)，為產(chǎn)品做宣傳的作用。同時(shí)，后續(xù)大量的分布式社群開(kāi)始運(yùn)營(yíng)后，這些用戶也成了社群發(fā)展的主力。同時(shí)他們也成了幣世界的朋友，成了編外的員工。

在這個(gè)過(guò)程中，幣世界的同學(xué)們也曾面臨對(duì)手的學(xué)習(xí)和模仿，但最終所有的模仿都成了東施效顰。

究其原因，“我們前期跟用戶建立的用戶信任是對(duì)手們模仿不了的”

——史佳興如是說(shuō)

這句話也讓我沉思良久，在以往見(jiàn)識(shí)過(guò)的運(yùn)營(yíng)/營(yíng)銷工作中，我發(fā)現(xiàn)無(wú)論是做內(nèi)容還是做活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)者們常常遮遮掩掩，生怕別人知道你是為了打廣告做轉(zhuǎn)化。實(shí)際上，做產(chǎn)品是為了服務(wù)用戶，做運(yùn)營(yíng)也是為了服務(wù)用戶，當(dāng)所有的思想統(tǒng)一起來(lái)，不把用戶當(dāng)傻子，也不把用戶當(dāng)韭菜。

以真心換真心，以信任換信任，運(yùn)營(yíng)推廣怎會(huì)不成功？

以上，就是對(duì)幣世界用戶運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)階段的介紹?？此坪?jiǎn)單，內(nèi)容也不是很難理解，但是初期的種子用戶積累+用戶感覺(jué)的建立，為今后的工作提供了基礎(chǔ)。萬(wàn)丈高樓不會(huì)平地起，做好第一步才有爆發(fā)增長(zhǎng)的可能。

下一篇文章，我將會(huì)為您介紹關(guān)于社群裂變的相關(guān)介紹，敬請(qǐng)期待！

#專欄作家#

袁林，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。分享SaaS運(yùn)營(yíng)和企業(yè)管理／協(xié)作／辦公的相關(guān)知識(shí)

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議