我們?cè)谌粘Ｉ钪?，總?huì)聽(tīng)到有人說(shuō)：“現(xiàn)在做煎餅果子/微商/早點(diǎn)/外賣(mài)……特別賺錢(qián)，月入五萬(wàn)”；天底下真的有這么邪門(mén)閉著眼就能賺錢(qián)的生意嗎？如果這種生意有“硬傷”，如何用運(yùn)營(yíng)思維拓展解決？

前兩天，和有個(gè)哥們兒閑聊，突然來(lái)了一句：我發(fā)現(xiàn)地鐵口賣(mài)煎餅果子的生意真好，每天只做早高峰的生意，人就斷不了；一天估計(jì)三五千塊錢(qián)不成問(wèn)題，一年輕松松的幾十萬(wàn)。

這種事一般最后越傳越邪門(mén)，最后就演變成了：我有一個(gè)朋友，干XX（你可以代入微商、餐飲、加盟、電商、O2O、區(qū)塊鏈、股票等等），每月能掙好幾萬(wàn)。

一、從數(shù)據(jù)分析來(lái)看，每天3000元靠譜嗎？

其中如果你具備運(yùn)營(yíng)人的基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)化思維的話，你大概就可以判斷這個(gè)事情的靠譜指數(shù)有多高了。

營(yíng)收=客單價(jià)*訂單量

如果營(yíng)收以3000元計(jì)算，客單價(jià)約為6元，那么至少要做500套果子。每套生產(chǎn)時(shí)間約為30秒，這意味著500套大約需要15000秒，即4.1小時(shí)。

假如從6點(diǎn)開(kāi)始不間斷工作的話，大約需要到10：06分，才能完成3000元的營(yíng)收。

那這里面有兩個(gè)難點(diǎn)：

1. 連續(xù)4個(gè)小時(shí)，工作效率不降，不抽煙不喝水不上廁所，這個(gè)聽(tīng)起來(lái)就很不靠譜??！
2. 哪個(gè)地鐵站能支撐起6點(diǎn)到10點(diǎn)的不間斷客流量？估計(jì)CBD、中關(guān)村、五道口都?jí)騿馨。?/li>

所以，只要簡(jiǎn)單的想想，你就知道這種說(shuō)法有多不靠譜了。

二、隱藏在真相背后的黑手

只有稀缺資源賺錢(qián)，同質(zhì)者利潤(rùn)被無(wú)限攤薄！

當(dāng)然，我們假設(shè)做煎餅的大媽有幸完成了上面的營(yíng)收，1天3000元，一月90000元的流水。毛利潤(rùn)為70%即63000元。那么她就能把所有的錢(qián)都裝進(jìn)口袋嗎？

這簡(jiǎn)直是想當(dāng)然；要知道，攤煎餅這種事，誰(shuí)都會(huì)干。憑什么你能賺這么多錢(qián)呢？

原因就是你占據(jù)了流量最大的位置，你的攤位的曝光率高，所以你流水才能這么高。

所以，你的生意賺錢(qián)的本質(zhì)核心就是：地段。

這時(shí)候問(wèn)題來(lái)了，假如你是城管大隊(duì)長(zhǎng)、地鐵管理公司、XX地頭蛇，你知道在這個(gè)地方賣(mài)煎餅的大媽一月能凈賺63000元，你會(huì)怎么辦？

你一定會(huì)找理由把大媽趕走，然后讓自己親戚來(lái)干，然后五五分，對(duì)吧！

沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)槟阏莆樟撕诵馁Y源的分配能力；而賣(mài)煎餅的大媽?zhuān)蛯儆谀欠N同質(zhì)者。

比如當(dāng)有人拉你一起做共享單車(chē)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這么簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，似乎傻子拍著腦袋拿錢(qián)提單車(chē)，開(kāi)發(fā)個(gè)app就能上線?。▽?shí)際上都有專(zhuān)門(mén)做這個(gè)程序的公司）。但當(dāng)你開(kāi)始投放單車(chē)，第二天城管找上門(mén)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：憑什么小黃車(chē)、小桔車(chē)都能干，為啥我不能干。（這是我身邊的真實(shí)例子）

你聽(tīng)到有的淘寶/天貓大店，參加一次聚劃算活動(dòng)銷(xiāo)售額就50萬(wàn)，參加一下雙11活動(dòng)銷(xiāo)售額就能做到上千萬(wàn)，于是你尋思著自己怎么也能參加一下。然后你突然算了一下，買(mǎi)個(gè)坑位費(fèi)，幾乎就把利潤(rùn)給吃光了；算了算自己就是賺了個(gè)辛苦錢(qián)，為什么？

因?yàn)楹诵牡牧髁抠Y源的分配權(quán)力不在你手里。

你聽(tīng)到說(shuō)找網(wǎng)紅、KOL、公眾號(hào)推薦，直接花點(diǎn)錢(qián)就能帶來(lái)銷(xiāo)量；確實(shí)像很多網(wǎng)紅、大V、KOL在初期并沒(méi)有意識(shí)到這玩意能給商家?guī)?lái)多少利潤(rùn)，但當(dāng)這些數(shù)據(jù)越來(lái)越透明的時(shí)候，網(wǎng)紅發(fā)現(xiàn)自己掌握了核心流量資源，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，報(bào)價(jià)會(huì)變得越來(lái)越高，但每次做完都會(huì)讓你心涼一大截。

所以，其實(shí)哪有什么閉著眼就賺錢(qián)的生意。只不過(guò)是風(fēng)口剛來(lái)，第一波人吃到紅利了，當(dāng)所有人都發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，同質(zhì)者的利潤(rùn)就被無(wú)限趨向于零了。

三、煎餅大媽還有什么辦法？

1. 讓產(chǎn)品可以批量生產(chǎn)

你看，假設(shè)煎餅大媽發(fā)現(xiàn)，早高峰只有2個(gè)小時(shí)，而要在2個(gè)小時(shí)增加營(yíng)收，那么提升生產(chǎn)效率，是最靠譜的辦法。假如可以更換品類(lèi)的話，將煎餅果子換成雞蛋灌餅，你會(huì)發(fā)現(xiàn)加工的效率就高得了。

再或者，大媽發(fā)現(xiàn)其實(shí)在攤煎餅的時(shí)候，最損耗時(shí)間的主要是：煎餅從面糊到成型的時(shí)候，煎餅臺(tái)只能單進(jìn)程。

所以，增加煎餅臺(tái)，同時(shí)2-3個(gè)臺(tái)同時(shí)操作，這樣效率提升2-3倍。這意味著2個(gè)小時(shí)的早高峰，在其它因素不變的情況下，營(yíng)收可能翻2-3倍。（實(shí)際上，以前還有個(gè)效率低下的就是找零錢(qián)，但現(xiàn)在手機(jī)支付完全解決了這個(gè)問(wèn)題。）

其實(shí)，這里面的核心在于：找到關(guān)鍵因素，想辦法解決批量化、標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題；在很多行業(yè)里，都涉及到這個(gè)問(wèn)題。

比如：

• 中餐的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化
• 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的公式、套路
• 新媒體如何公式化的起標(biāo)題
• 經(jīng)銷(xiāo)商的加盟，管理
• 更搞笑的還有公式相聲

2. 降低流量成本

假如大媽發(fā)現(xiàn)地鐵站流量成本太高，用分出去錢(qián)的，除以成交客戶(hù)量，即每單的獲客成本。比如每天要分成城管大爺1000元，而只賣(mài)500張煎餅，那么每個(gè)煎餅的獲客成本就是2元錢(qián)。

怎么降低這個(gè)獲客成本？

這個(gè)案例的模型過(guò)于簡(jiǎn)單，不方便展開(kāi)討論；我們不妨從其他行業(yè)來(lái)看。

如果你留意觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最近幾年，有好多單純做外賣(mài)的店鋪收入頗豐。其實(shí)究其根本原因，就在于獲客成本降低了。傳統(tǒng)的餐飲獲客成本主要就是店鋪地段，因此很大一部分利潤(rùn)就被房租給吃掉了，而外賣(mài)平臺(tái)的出現(xiàn)，讓店鋪地段變得不再重要了。（當(dāng)然，現(xiàn)在也有很多利潤(rùn)要被平臺(tái)吃掉了；但總的來(lái)說(shuō)，還屬于在可控范圍內(nèi)）

當(dāng)所有的軟件都在為安裝量發(fā)愁的時(shí)候，有很多盜版的GHOST系統(tǒng)在網(wǎng)上流程，甚至開(kāi)發(fā)出了一鍵安裝版本，集成各種驅(qū)動(dòng)，常用軟件，還有官方客服和技術(shù)支持討論群；為什么他們會(huì)做慈善呢？

原來(lái)，我國(guó)將近數(shù)十億臺(tái)的PC設(shè)備，大多數(shù)1年裝一次系統(tǒng)。安裝后會(huì)還贈(zèng)送軟件“大禮包”，給你裝一堆游戲和軟件，而這些軟件和游戲，每安裝一次，軟件廠商要給盜版系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員，付一定的費(fèi)用；這樣的獲客成本，非常低也非常有效。

所以，你就明白了，為什么很多手機(jī)到你手上會(huì)預(yù)置很多軟件；因?yàn)?，預(yù)裝軟件是一種獲客成本具有性?xún)r(jià)比的方式。而當(dāng)類(lèi)似于錘子、魅族這類(lèi)的品牌商，需要考慮到品牌影響的時(shí)候，他們就不干這種事了。

降低流量/獲客成本，其實(shí)也涉及到各行各業(yè)：

• 如何增加老客回頭率，畢竟開(kāi)發(fā)老客的成本低于新客戶(hù)
• 增長(zhǎng)黑客是如何另辟蹊徑低成本引流的
• 用戶(hù)邀請(qǐng)制，讓利給用戶(hù)，讓用戶(hù)引流（比如拼多多就這么干）

3. 讓賣(mài)煎餅的玩法更多樣化

當(dāng)然，后面所說(shuō)這些，只是玩法；但并不是生意的核心，而是探討一種可能性。當(dāng)然，其實(shí)其它行業(yè)，這些玩法基本也是適用的，這個(gè)大家具體因事而論：

包月制：換一種對(duì)賭的玩法

假如每周22天工作日，每天6元，一個(gè)客戶(hù)每個(gè)月需要在你這兒購(gòu)買(mǎi)132元，你可以設(shè)置一個(gè)100元包月卡，每天都可以來(lái)吃一個(gè)。

這么干有以下好處：

1. 提前預(yù)收款：緩解資金壓力（當(dāng)然，實(shí)際上這玩意也沒(méi)啥資金壓力）；
2. 賭用戶(hù)不來(lái)：客戶(hù)一周只要5天不來(lái)，你就扯皮了。這個(gè)概率實(shí)際上很大的，你賭贏的可能性很大。
3. 綁定客戶(hù)：假如用戶(hù)今天吃煎餅，明天吃隔壁包子；你這樣干，可以將用戶(hù)與店鋪進(jìn)行綁定，客觀上也搶上隔壁的生意，這其實(shí)也會(huì)彌補(bǔ)2的損失。
4. 侵占用戶(hù)時(shí)間：人們對(duì)于耗費(fèi)自己精力的東西，會(huì)有格外深的記憶。當(dāng)你討論一件事，無(wú)論是罵，還是贊揚(yáng)，無(wú)論是它給你帶來(lái)美好體驗(yàn)，還是你每天處心積慮與它作斗爭(zhēng)，你都會(huì)對(duì)它留下格外深的印象。當(dāng)一個(gè)包月用戶(hù)天天琢磨，如何能在你這兒回本的時(shí)候，你知道這對(duì)你意味著什么對(duì)吧？
5. 替我吃：你的會(huì)員沒(méi)法自己來(lái)說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，他可以讓別人代吃；你看，這相當(dāng)于推薦了一個(gè)新客戶(hù)?。?/li>

當(dāng)然，其實(shí)也挺危險(xiǎn)的，畢竟你有可能見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)直接跑路，或者你的客戶(hù)就為了從你這兒回本；每天死磕你。

預(yù)定制：讓銷(xiāo)量可被提前預(yù)測(cè)

客戶(hù)可以提前一天預(yù)定，預(yù)定的客戶(hù)不僅可以省幾毛錢(qián)，而且還可以隨到隨取，當(dāng)預(yù)定客戶(hù)有特權(quán)以后，會(huì)帶來(lái)兩種情況：

1. 普通客戶(hù)認(rèn)為受到歧視，于是流失；
2. 普通客戶(hù)升級(jí)為預(yù)定客戶(hù)。

當(dāng)所有的客戶(hù)都變成預(yù)定客戶(hù)之后，你猜怎么著？

你提前一天晚上，就已經(jīng)收到了第二天的貨款，并且清楚的知道第二天的準(zhǔn)確銷(xiāo)量；就可以進(jìn)行精準(zhǔn)的備貨和生產(chǎn)了。

這通常需要加店主的微信，或者進(jìn)微信群之類(lèi)的；當(dāng)然，其實(shí)這玩意是雙忍劍，玩不好很容易傷著自己。

社群運(yùn)營(yíng)：打造你自己的粉絲群

你可以在煎餅攤畫(huà)個(gè)群二維碼，愛(ài)吃煎餅的人，大家都可以加入這個(gè)微信群；你要知道，每天地鐵早晚高峰都是年輕的男男女女對(duì)吧？

大家其實(shí)也是有社交需求的對(duì)吧，根據(jù)愛(ài)好+地理位置所形成的社群，凝聚力就不用說(shuō)了吧？？

于是你接下來(lái)就可以這么玩了：

• 只要有群?jiǎn)T過(guò)生日，曬生日蛋糕，第二天早上可以免費(fèi)領(lǐng)一套煎餅？
• 每購(gòu)買(mǎi)5個(gè)煎餅，第6個(gè)可以免費(fèi)加個(gè)蛋
• 不定期在群里發(fā)紅包，征集大家對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)可以有吧？
• ……

可干的事實(shí)在太多了，你知道這最后會(huì)產(chǎn)生什么效果嗎？

沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)你開(kāi)始做門(mén)店的時(shí)候，你會(huì)有一大批的本地的種子用戶(hù)， 這比發(fā)傳單、做H5效果可要強(qiáng)多了。

具體玩法，大家繼續(xù)接著琢磨吧！

本文由 @大麥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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