主??? 題： 打通地方網(wǎng)站盈利的任督二脈

嘉??? 賓： 周寧
策劃/主持人： phpwind小米渣
訪談時(shí)間： 2010年6月23 ?14:00
訪談地址：互聯(lián)網(wǎng)的那點(diǎn)事QQ群

賓嘉介紹：
南京寧哲網(wǎng)絡(luò)科技創(chuàng)始人。曾任365地產(chǎn)家居網(wǎng)首席策略研發(fā)師,研發(fā)中心主任,首席框架設(shè)計(jì)師。區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營顧問，擅長地方門戶網(wǎng)站的媒體化、社區(qū)化、電子商務(wù)化改造。獲艾瑞新經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)之2009-2010年度最佳專家獎(jiǎng)。

訪談的流程： 第一部分：嘉賓向網(wǎng)友自我介紹
第二部分：周寧談如何打通地方網(wǎng)站盈利的任督二脈第三部分：網(wǎng)友互動(dòng) 嘉賓回復(fù) 網(wǎng)友的問題咨詢




訪談綱要：
開場語
phpwind小米渣：各位朋友們，下午好！很高興在銷魂分享的周三，再次與大家見面！今天非常榮幸能夠邀請到夢里秦淮? 周寧先生 來到phpwind主辦的運(yùn)營輔導(dǎo)在線訪談欄目現(xiàn)場。讓我們以熱烈的掌聲歡迎周寧先生！

第一部分

phpwind小米渣：訪談?wù)介_始， 首先請周寧先生向各位站長朋友們、網(wǎng)友們介紹一下自己。

周寧：介紹自己是一件非常困難的事情，呵呵。我目前主要在從事地方門戶網(wǎng)站的運(yùn)營顧問工作，專長是地方網(wǎng)站的垂直化運(yùn)營。

我的主博客是：http://column.iresearch.cn/u/grandalex
phpwind小米渣：本次訪談的流程有以下三部分第一部分：嘉賓向網(wǎng)友自我介紹
第二部分：周寧談如何打通地方網(wǎng)站盈利的任督二脈第三部分：網(wǎng)友互動(dòng) 嘉賓回復(fù) 網(wǎng)友的咨詢

為了整個(gè)訪談的有序進(jìn)行，在主持人與嘉賓訪談的過程中，請大家盡量不要發(fā)言（掌聲除外）以免干擾嘉賓。如有問題請小窗給主持人，在進(jìn)行訪談第三部分的時(shí)候，嘉賓會(huì)按照網(wǎng)友提交問題的時(shí)間先后順序進(jìn)行選擇回復(fù)。本次訪談在41個(gè)QQ群同步播出，覆蓋面約13000多人，因此請遵守以上約定，如有不配合的朋友，請所在群管理兩次警告后清理出群。

第二部分

一、

phpwind小米渣：phpwind官方論壇和站長QQ群聚集了很多不同地區(qū)的地方門戶站長，經(jīng)常聽見站長朋友們聊地方網(wǎng)站盈利難，請問周寧先生，您覺得地方網(wǎng)站之所以盈利難的原因主要有哪些？

周寧：
主要體現(xiàn)在以下方面：

·信息碎片化

·缺乏專業(yè)度

·缺乏服務(wù)能力

·沒有認(rèn)識(shí)本地化網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)

phpwind小米渣：那么針對這些盈利難的原因，請給予一些改進(jìn)建議？另外，請?jiān)敿?xì)談一談 本地化網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)

周寧 ：

地方站的表達(dá)形式主要是社區(qū)，盡管近期地方網(wǎng)站普遍重視媒體化運(yùn)作，但是碎片化、缺乏整合的資訊仍然阻礙著地方站商業(yè)盈利。本地化網(wǎng)絡(luò)營銷本質(zhì)仍然是口碑營銷！

phpwind小米渣：
那么地方站資訊整合的方式，一般有哪些呢
周寧 ：
社區(qū)、資訊和活動(dòng)整合
phpwind小米渣：
你所指的活動(dòng)整合，是不是也包括站內(nèi)專題、帖子導(dǎo)讀之類的內(nèi)容運(yùn)營？
譬如這樣的帖子導(dǎo)讀http://www.phpwind.net/read.php?tid=1030547#

周寧 ：

包含的。但不全面，要將門戶化（媒體化）、活動(dòng)與社區(qū)結(jié)合起來！

二、
phpwind小米渣：感謝指導(dǎo)！盈利是所有網(wǎng)站發(fā)展的最終目的。請問地方網(wǎng)站想盈利，可以采取哪些措施？

周寧：

可以采用以下策略：

·提升內(nèi)容運(yùn)營能力，滿足網(wǎng)友的實(shí)際生活需要，細(xì)節(jié)致勝

·學(xué)會(huì)媒體化運(yùn)作，提升網(wǎng)站的形象

·專業(yè)運(yùn)營，把握行業(yè)本質(zhì)，提升服務(wù)能力

把握行業(yè)本質(zhì)非常重要，能體現(xiàn)專業(yè)度

phpwind小米渣：以上都是提高地方網(wǎng)站平臺(tái)實(shí)力的措施，是否可以這樣理解，只有當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)更專業(yè)、更有口碑，用戶基數(shù)大、流量高，才能夠盈利呢

周寧：

不一定，精準(zhǔn)的小流量也可能有大收入。我后面會(huì)給大家分析原因。

phpwind小米渣：您所說的精準(zhǔn)的小流量是基于對行業(yè)本質(zhì)的把握，滿足了部分垂直用戶的需求？關(guān)于以上的策略，能更詳細(xì)的說明一下嗎？我們的聽眾大多都是比較草根的站長朋友

周寧：
我認(rèn)為這一點(diǎn)可能一下子還說不完?？梢耘e個(gè)例子：
例如：愛上網(wǎng)的看房活動(dòng)
愛上網(wǎng)的看房活動(dòng)已經(jīng)是每月一次，但是并沒有對商務(wù)提升很多。原因就是沒抓住行業(yè)本質(zhì)。
phpwind小米渣：
這個(gè)是一個(gè)反面的例子

三、

phpwind小米渣： 廣告，是所有盈利模式中最傳統(tǒng)的一種，很多網(wǎng)站平臺(tái)的盈利都間接或者直接與廣告有關(guān)，那么您覺得影響地方網(wǎng)站廣告效果好與壞的因素是什么？

周寧：

我提出一個(gè)觀點(diǎn)：廣告的效果——

·不是流量

·不是產(chǎn)品

·不是服務(wù)

·不是價(jià)格

是商家的品牌！

我們往往忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)——口碑的作用，用單純的廣告或者活動(dòng)提供給客戶，導(dǎo)致效果不佳、重復(fù)銷售。

案例：帥康廣告的效果是本地不知名品牌的10倍。

phpwind小米渣：聽您這么說，要提高廣告效果、提升站點(diǎn)盈利水平，地方網(wǎng)站要對商家進(jìn)行調(diào)查選擇了。只有選擇更適合自己網(wǎng)站用戶的商家、在本地口碑更好的商家產(chǎn)品，才能真正雙贏，讓地方網(wǎng)站盈利。
周寧：

有時(shí)候很難選擇的，受到客戶對網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知上的局限。

四、

phpwind小米渣：嗯，客戶是很難搞的。在地方網(wǎng)站運(yùn)營過程中，我們的客服人員、運(yùn)營人員、一線的業(yè)務(wù)人員，難免會(huì)遭遇客戶的埋怨，請問如何面對客戶的抱怨？

周寧：

一方面提升服務(wù)感受，一方面能宣傳網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)，引導(dǎo)客戶懂得網(wǎng)絡(luò)營銷，學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建自己的渠道

phpwind小米渣：
請問您所講的網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是什么？
周寧：
口碑
周寧：
用戶不選擇商家的原因就是不信任他
phpwind小米渣：
不是很明白。網(wǎng)絡(luò)營銷在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的特定歷史時(shí)期誕生，并被冠以“網(wǎng)絡(luò)”這一營銷前綴，但其本質(zhì)上應(yīng)該仍然是營銷發(fā)展階段上的一種形態(tài)。

周寧：
呵呵，社區(qū)是體現(xiàn)口碑最好的地方
phpwind小米渣：
嗯，可能網(wǎng)絡(luò)營銷的最高境界是形成良好的口碑吧，而社區(qū)是聚集人氣的地方，如您所言也是體現(xiàn)口碑最好的地方

周寧：

是的

五、

phpwind小米渣：剛剛說到客戶，想請教周寧先生，您覺得地方網(wǎng)站的主要客戶有哪些呢？

周寧：

我認(rèn)為傳統(tǒng)媒體的客戶都是我們的客戶

·中小企業(yè)。從幾萬到1、2個(gè)億，其實(shí)都是中小企業(yè)。對于他們，需要提供專業(yè)輔導(dǎo)；

·大型企業(yè)：本地化的只有開發(fā)商。

phpwind小米渣：鎖定了主要客戶，我想接下來，關(guān)于地方網(wǎng)站盈利就有了努力的方向。古語知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，建議地方站長朋友們，開始羅列自己地方的主要客戶吧，然后對客戶進(jìn)行逐一分析，挖掘他們需求，所需之處也就是市場了。

周寧

沒錯(cuò)的。呵呵！

六、

phpwind小米渣：那么請問，目前中小企業(yè)在地方網(wǎng)站的生存狀態(tài)是怎樣的？

周寧：

中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)正在萌發(fā)，可以看到這樣的不同形態(tài)：

·第一級(jí)：不知道網(wǎng)絡(luò)

·第二級(jí)：認(rèn)為廣告就是一切

·第三級(jí)：主動(dòng)發(fā)小廣告

·第四級(jí)：懂得互動(dòng)，認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值

·第五級(jí)：網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)

·第六級(jí)：懂得營與銷關(guān)系

·第七級(jí)：將各種媒體手段整合

phpwind小米渣：周寧先生劃分的很詳細(xì)，希望能夠?qū)φ鹃L朋友們實(shí)際運(yùn)營中起到指導(dǎo)作用。

現(xiàn)在很多企業(yè)在尋求網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展過程中，實(shí)質(zhì)上并不理解什么是網(wǎng)絡(luò)營銷？網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該干什么？簡單劃一的將網(wǎng)絡(luò)營銷冠以網(wǎng)絡(luò)化推廣的帽子，往頭上一戴、蓋住眼睛往前走！不少企業(yè)也因此在營銷的道路上走了很久后，驀然回首，卻不知道自己的核心價(jià)值在什么地方！如您以上所言，地方網(wǎng)站的運(yùn)營者應(yīng)該根據(jù)不同級(jí)別的企業(yè)給予專業(yè)的輔導(dǎo)，這樣才可能達(dá)到雙贏的局面。

七、

phpwind小米渣：明確了主要客戶、分析了客戶需求，那么接下來地方網(wǎng)站如何采取恰當(dāng)?shù)牟呗赃m應(yīng)客戶需要？

周寧：重提一句話：媒體化捕鯨，電子商務(wù)化捕蝦。

自己要提升行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)度，學(xué)會(huì)用簡單的數(shù)據(jù)讀出客戶的需求。

phpwind小米渣： 很經(jīng)典的一句話！確實(shí)，數(shù)據(jù)運(yùn)營很重要。策略不是幾個(gè)人在辦公室說：我以為，就可以定的。真正解析客戶需要，要用數(shù)據(jù)說話！

八、

phpwind小米渣：現(xiàn)在團(tuán)購很流行，社區(qū)團(tuán)購自二泉網(wǎng)樂淘淘活動(dòng)成功運(yùn)營之后也風(fēng)聲水起。那么請問周寧先生您覺得網(wǎng)友選擇商家的原因是什么？

周寧：對于品牌的信任！

phpwind小米渣：還是信任問題。我想網(wǎng)友在地方網(wǎng)站購買的原因除了對商家品牌的信任，還有就是地方網(wǎng)站的公信力。關(guān)于如何提高地方網(wǎng)站的公信力，請關(guān)注運(yùn)營輔導(dǎo)在線訪談第十期和第十一期。

九、

phpwind小米渣：地方網(wǎng)站想要持久盈利，也就必須提高商家客戶對網(wǎng)站平臺(tái)的粘度，那么請問周寧先生如何真正幫助商家客戶盈利？提高商家客戶對網(wǎng)站平臺(tái)的忠誠度？

周寧：幫助客戶培育品牌。這是授人以漁。

phpwind小米渣：鼓掌！很經(jīng)典的 授人以漁，今天phpwind推出運(yùn)營輔導(dǎo)在線訪談，也希望授人以漁。

十、

phpwind小米渣：地方網(wǎng)站興起以來，盈利模式成出不窮，那么請問周寧先生，如何將盈利方式簡單化適應(yīng)市場的需要？

周寧：學(xué)會(huì)將服務(wù)產(chǎn)品化，簡單化的打包服務(wù)。

phpwind小米渣：您的回復(fù)很簡潔，能詳細(xì)說明一下打包服務(wù)嗎

周寧：便于商務(wù)推廣，銷售較為簡單的產(chǎn)品。

十一、

phpwind小米渣：您覺得我們可以賣的商品有哪些？

周寧：

·活動(dòng)

·廣告

·電子商鋪

·媒體化服務(wù)

·關(guān)系

phpwind小米渣：您概括的非常全面，值得大家去研究，結(jié)合自己站點(diǎn)的特點(diǎn)增加網(wǎng)站平臺(tái)更多的賣點(diǎn)，提高地方網(wǎng)站盈利

phpwind小米渣：感謝嘉賓周寧的精彩分享，感謝協(xié)助同播的主持人霸氣天成、優(yōu)友網(wǎng)邊緣元素、游好網(wǎng)劉劍北、中管網(wǎng)KEN、小濠、秋日吻雨、P迪 Beta1.3、螞蟻老大、王瑾、王者之至等，感謝聽眾朋友們的支持，第十二期phpwind運(yùn)營輔導(dǎo)在線訪談第二部分結(jié)束，中場休息10分鐘。

第三部分

phpwind小米渣：歡迎嘉賓，歡迎同播主持人們，歡迎喝茶的聽眾朋友們，歡迎去了廁所的朋友們，回到由phpwind主辦、草根網(wǎng)、6720站長交易網(wǎng)等協(xié)辦的運(yùn)營輔導(dǎo)在線訪談欄目。下面，我們進(jìn)入第三部分網(wǎng)友互動(dòng)環(huán)節(jié)。由于本次訪談覆蓋的45個(gè)超級(jí)群，網(wǎng)友們的互動(dòng)問題很多，但是時(shí)間有限，因此沒能回復(fù)的網(wǎng)友朋友，請給予諒解。訪談后會(huì)請周寧回復(fù)并近期發(fā)布到phpwind官方論壇，敬請關(guān)注。

第一個(gè)問題：

豬GG?? 14:11:24

口碑營銷常見方式有哪些？哪些最有效呢

周寧 14:51:25

發(fā)帖是最簡單的，在論壇長期與網(wǎng)友互動(dòng)，專業(yè)服務(wù)

第二個(gè)問題：

139社區(qū)卓鑠(278010990)? 14:30:17

地方性網(wǎng)站本來就廣告商比較少，如果自己在選擇商家，是不是和提高盈利有沖突1

周寧 14:53:43

錯(cuò)了，商家很多。

第三個(gè)問題：

Zoc.zhang? 14:29:59

地方企業(yè)一體化垂直網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，營銷方面應(yīng)以線上還是線下為主體。

周寧 14:56:30

線上線下互動(dòng)，媒體與電子商務(wù)結(jié)合。

第四個(gè)問題

動(dòng)力快車? 14:43:27

團(tuán)購網(wǎng)站迅速聚集人氣的方法很多 主要的有哪些啊是技術(shù)方面的手段比較實(shí)用 還是活動(dòng)呢

周寧 14:58:49

都是很好的推廣手段，推廣必須整合。推廣必須有內(nèi)容！

第五個(gè)問題：

JOY–天使心<cncster@gmail.com>? 14:45:52

我問一下小問題：

1、網(wǎng)絡(luò)營銷，你在營銷誰？廣告主？用戶？

2、現(xiàn)在地方網(wǎng)站，還在用1.0的模式在運(yùn)作，如何突破？

周寧 15:00:51

1、網(wǎng)絡(luò)營銷是三者的結(jié)合，是生態(tài)圈的建立。

2、不是1.0，已經(jīng)是2.0時(shí)代了！

第六個(gè)問題：

gz163.cn光光(28275)? 14:51:50

從目前周寧先生的分享，我總結(jié)了一個(gè)結(jié)論不知道對不對。

從現(xiàn)在的說明看來，今天的主題，本地網(wǎng)站之所以盈利難的主要原因是：

wang? 絡(luò)營銷、推廣、策劃能力不夠，根本不理解用戶的需求，更做不好幫助用戶做

好網(wǎng)推工作，形不成雙贏。

那么，我在這問個(gè)問題：

提升地方網(wǎng)站的盈利能力的本質(zhì)，是需要提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、推廣、整合運(yùn)營、活動(dòng)策

劃等能力？

周寧 15:02:04

完全正確！

第七個(gè)問題：

辰宇SEO研究中心一群小慧(1335053267)? 14:53:28

賣的商品包括賣活動(dòng)，賣關(guān)系，可以具體說一下嗎？

周寧 15:03:56

活動(dòng)很好理解，活動(dòng)可以提供實(shí)效。關(guān)系要復(fù)雜得多，能夠銷售活動(dòng)再說吧，呵呵

第八個(gè)問題：

互聯(lián)網(wǎng)那點(diǎn)事1群

p0-YIMEI-鄭航(100050768)? 14:27:03

網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營有什么區(qū)別

周寧(275533915)? 15:24:09

營銷是商家的事情，運(yùn)營是網(wǎng)站的事情

第九個(gè)問題：

6720站長論壇網(wǎng)友：

人肉? 15:02:54

如何理解產(chǎn)品中的媒體化服務(wù)和關(guān)系 ？

周寧(275533915)? 15:27:03

媒體化服務(wù)很像傳統(tǒng)媒體的服務(wù)，例如專題、報(bào)導(dǎo)；關(guān)系其實(shí)很復(fù)雜，是網(wǎng)友與網(wǎng)友的關(guān)系，商家與商家的關(guān)系，而我們是紐帶。

第十個(gè)問題：

優(yōu)友網(wǎng) 邊緣元素? 14:12:30

目前不少地方站掛靠官方及地方媒體，如何看待地方站最后半官方化的結(jié)局？半官方化有哪些如要注意的地方。

周寧(275533915)? 15:32:03

官方化其實(shí)是本地用戶對于地方站的本地屬性和“自己”的媒體的認(rèn)可。注意點(diǎn)在于對于政策的把握。

phpwind小米渣：愉快的時(shí)光過的總是很快，今天和周寧的訪談讓小米渣受益匪淺。再次感謝嘉賓周寧先生，感謝14位轉(zhuǎn)播主持默默的付出，感謝聯(lián)辦單位的大力支持，感謝所有聽眾朋友們的熱情配合，第十二期phpwind運(yùn)營輔導(dǎo)在線訪談到此結(jié)束。