通過(guò)拆解別人家的案例，更加熟悉對(duì)方增長(zhǎng)思路，并讓自己像專家一樣的思考。AARRR模型已經(jīng)很多前輩已經(jīng)討論過(guò)，并且一直持續(xù)在實(shí)踐中，大大小小的成功相信大家都看到很多，但是今天小編想詳細(xì)的深入，讓你也能像專家一樣思考。

目錄

1 概述

1.1 AARRR模型概述

1.2 知識(shí)付費(fèi)分析及樊登讀書(shū)會(huì)產(chǎn)品概括

2 AARRR模型下用戶的持續(xù)增長(zhǎng)策略研究

2.1 獲取策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)獲取用戶策略

2.2 激活策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)激活策略

2.3 留存策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)留存策略

2.4 變現(xiàn)策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)變現(xiàn)策略

2.5 傳播策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)傳播策略

3 結(jié)束語(yǔ)

1. 概述

1.1 AARRR模型概述

AARRR模型即為用戶增長(zhǎng)到創(chuàng)收可循環(huán)的一個(gè)模型，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而增長(zhǎng)是指產(chǎn)品的某一方面連續(xù)積累，比如從0到1實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，再由1到100、100到100萬(wàn)的這樣一個(gè)過(guò)程，可持續(xù)、可套用的增長(zhǎng)模型。

增長(zhǎng)概念最早起源美國(guó)，現(xiàn)如今已被眾多國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司引用，并且有相關(guān)公司設(shè)立增長(zhǎng)黑客、增長(zhǎng)官、用戶增長(zhǎng)VP等相關(guān)崗位，說(shuō)明已經(jīng)慢慢得到認(rèn)可。而增長(zhǎng)是依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，通過(guò)漏斗分析方式，將每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行檢測(cè)并優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)資源最大化的一種行為。

AARRR模型具體分為獲?。╝cquisition）、激活（activation）、留存（retention）、收入（revenue）、傳播（refer）

Qualaroo創(chuàng)始人兼CEO肖恩.埃利斯（SeanEllis）提出AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型，就是一種科學(xué)有效的增長(zhǎng)方式，分別指用戶生命周期的五個(gè)階段：獲取用戶，激活用戶，提高留存，增加收入和傳播推薦。

• 獲取用戶（Acquisition）：也是拉新，是AARRR環(huán)節(jié)的第一步，是用戶從認(rèn)知到理解再到成為產(chǎn)品用戶的過(guò)程。
• 激活用戶（Activation）：激活是指導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并反復(fù)使用產(chǎn)品功能的激勵(lì)過(guò)程。其實(shí)這個(gè)階段做的就是新用戶留存，從某種程度上來(lái)說(shuō)這是最重要的一環(huán)。
• 提高留存（Retention）：指所有能對(duì)用戶留存有幫助的指標(biāo)。在獲取到了用戶、并針對(duì)性的做好了留存工作后，留下的用戶就變成了老用戶，不再受之前兩步措施的影響，接下來(lái)就要對(duì)這部分老用戶做留存。
• 增加收入（Retention）：是指將流量通過(guò)某些手段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金收益。變現(xiàn)前提需要有足夠的流量基礎(chǔ)，再加上一定的變現(xiàn)方法。因此，前述三個(gè)環(huán)節(jié)非常重要。
• 傳播推薦（Refer）：也即自傳播，或者說(shuō)病毒式營(yíng)銷(xiāo)，指利用現(xiàn)有用戶的社交影響力進(jìn)行新用戶獲取的一種方式，用戶推薦營(yíng)銷(xiāo)是最具持續(xù)性和效益性的增長(zhǎng)方式之一，這是一種高度可衡量、可擴(kuò)展的增長(zhǎng)模式。好的產(chǎn)品一定是自帶傳播基因的，否則產(chǎn)品就可能面向死亡。

1.2 知識(shí)付費(fèi)分析及樊登讀書(shū)會(huì)產(chǎn)品概括

1.2.1 知識(shí)付費(fèi)分析

（1）2018年知識(shí)付費(fèi)用戶將達(dá)2.92億人

iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)知識(shí)付費(fèi)用戶規(guī)模呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2018年知識(shí)付費(fèi)用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)2.92億人。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，隨著移動(dòng)支付技術(shù)的發(fā)展和整個(gè)社會(huì)對(duì)知識(shí)的迫切需求，知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，用戶逐漸養(yǎng)成知識(shí)付費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣。隨著2018年上半年知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)傳播以及營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷演進(jìn)，知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展空間仍受人矚目。

數(shù)據(jù)來(lái)自哎媒咨詢，發(fā)布于2018年。

1.2.2 樊登 讀書(shū)會(huì)產(chǎn)品概括

樊登讀書(shū)會(huì)是由前央視節(jié)目主持人“樊登”老師所創(chuàng)建，并用其姓名給產(chǎn)品命名，通過(guò)每周帶領(lǐng)大家閱讀一本書(shū)，從最初的PPT文稿的形式分享，到最后通過(guò)視頻+語(yǔ)音的方式多種方式結(jié)合起來(lái)進(jìn)行同步分享。

目的是為了解決用戶對(duì)讀書(shū)困難，想看書(shū)卻沒(méi)有時(shí)間看完一本書(shū)，最后把書(shū)的精華內(nèi)容壓縮成幾十分鐘時(shí)間。

到目前為止樊登讀書(shū)會(huì)以讀書(shū)切入的方式，衍生出“我是講書(shū)人”的節(jié)目，以及精品課程，及周邊產(chǎn)品等等。

• 產(chǎn)品口號(hào)：幫助3億人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣
• 創(chuàng)立時(shí)間：2015年2月5日
• 會(huì)員人數(shù)：截止目前為止應(yīng)該超1000萬(wàn)
• 分會(huì)數(shù)量：全球1700多個(gè)分會(huì)

2. AARRR模型下用戶的持續(xù)增長(zhǎng)策略研究

2.1 獲取策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)獲取用戶策略

2.1.1 獲取策略研究

（1）尋找優(yōu)質(zhì)的種子用戶

指該產(chǎn)品成立初期，從零開(kāi)始，尋找第一批使用產(chǎn)品的用戶，并為用戶提供可持續(xù)消費(fèi)內(nèi)容，通過(guò)用戶畫(huà)像定位、產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析的方式，獲取到精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)種子用戶。

像小米手機(jī)剛成立的時(shí)候，通過(guò)原有的一批種子用戶，最后形成口碑效應(yīng)。

（2）儀式感

通過(guò)對(duì)外宣布，我每天要做什么事情，然后建立這么一個(gè)儀式感，但是這個(gè)儀式感最好是垂直類(lèi)，這樣吸引過(guò)來(lái)的用戶以及后續(xù)所提供的內(nèi)容會(huì)更好持續(xù)輸出。

像之前很早成立的“互聯(lián)網(wǎng)早讀課”，一年半的時(shí)間吸引了30萬(wàn)用戶，就是通過(guò)每天早上八點(diǎn)鐘發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)的干貨，不管過(guò)年放假都不會(huì)停更。

（3）內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

免費(fèi)提供好的內(nèi)容，能引起用戶共鳴、或者是當(dāng)下最熱門(mén)的內(nèi)容話題，好的內(nèi)容本身就能吸引用戶過(guò)來(lái)，加上又是當(dāng)下最熱門(mén)，同時(shí)用戶最感興趣的，那自然用戶增長(zhǎng)數(shù)會(huì)提升。像KEEP剛剛啟動(dòng)產(chǎn)品的時(shí)候，第一批種子用戶就是通過(guò)在QQ群進(jìn)行發(fā)布免費(fèi)的健身內(nèi)容，然后吸引到一批高質(zhì)量、精準(zhǔn)的健身用戶群體。

（4）病毒循環(huán)

讓加入進(jìn)來(lái)的用戶，然后再鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友，當(dāng)用戶使用產(chǎn)品時(shí)，可向自己的好友發(fā)出邀請(qǐng)共同使用，給出足夠的誘餌價(jià)值，制造可循環(huán)傳播的理由。

像微信讀書(shū)贈(zèng)一得一、瑞幸咖啡、還有最初的滴滴紅包大戰(zhàn)，只要乘車(chē)了就有紅包可領(lǐng)，而在乘車(chē)時(shí)就可以將紅包發(fā)給好友，從而幫助用戶增加和好友互動(dòng)的理由。

LinkedIn，在注冊(cè)用戶環(huán)境上增加了目前所在的公司與職位，之后又增加以往公司與職位，形成與該公司同事的線上交流，很多老用戶收到新用戶的添加也促進(jìn)老用戶的活躍。

（5）外部流量

利用好外部免費(fèi)流量，能夠讓平臺(tái)剩下一大筆免費(fèi)的推廣費(fèi)用，現(xiàn)在很多從自家app平臺(tái)分享到微信朋友圈，都會(huì)帶領(lǐng)來(lái)自啥啥app，以及微博的小尾巴，這些都是很好的獲得免費(fèi)的曝光機(jī)會(huì)。

以及很多平臺(tái)在發(fā)布信息時(shí)，可以做到一鍵同步到什么社交平臺(tái)，這些都是把外部流量利用得非常得當(dāng)?shù)囊环N行為。

（6）杠桿思維

通過(guò)杠桿原理撬動(dòng)大量用戶加入新的產(chǎn)品當(dāng)中，與其把所有的資源都鋪開(kāi)來(lái)做，不如把資源發(fā)力在一個(gè)點(diǎn)上，就有可能見(jiàn)到不一樣的效果。例如：做知識(shí)付費(fèi)的平臺(tái)，邀請(qǐng)到某個(gè)領(lǐng)域的名人，這就是一個(gè)很好的撬動(dòng)點(diǎn)，如果是用戶端，可以打造標(biāo)桿用戶，塑造標(biāo)桿用戶的形象，通過(guò)傳播然后吸引新的用戶加入，也想成為標(biāo)桿用戶。

（7）優(yōu)化分銷(xiāo)渠道

主流的分銷(xiāo)渠道有兩大類(lèi)，應(yīng)用商店和搜索引擎，所以在做好流量獲取的時(shí)候，如何做好優(yōu)化是最關(guān)鍵。關(guān)于具體如何排到最前、以及長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的覆蓋等等，這些通過(guò)專業(yè)的人士，根據(jù)自家的產(chǎn)品，相信可以做到靠前的位置。

不過(guò)引流過(guò)來(lái)最好能在做些動(dòng)作，將吸引過(guò)來(lái)的流量，快速提升轉(zhuǎn)化，成為真正的用戶，需要對(duì)每一步做好體驗(yàn)及誘餌的價(jià)值。

2.1.2 樊登讀書(shū)會(huì)獲取用戶策略

（1）注冊(cè)拉新步驟及策略

<邀請(qǐng)方式一>直接把vip海報(bào)發(fā)送給好友，掃碼進(jìn)來(lái)之后，在頁(yè)面有試聽(tīng)，然后選擇開(kāi)通vip會(huì)員。

<邀請(qǐng)好友免費(fèi)體驗(yàn)7天>讓用戶免費(fèi)體驗(yàn)7天，可以試聽(tīng)vip所有包含的視音頻，而試聽(tīng)的方式有兩種，app和小程序都能實(shí)現(xiàn)，降低用戶的心理負(fù)擔(dān)，提高用戶的體驗(yàn)。

（2）依靠用戶裂變拉新策略

<圖1>屬于用戶聽(tīng)完課程之后，會(huì)自動(dòng)彈出分享海報(bào)（這也屬于最后一個(gè)環(huán)境refer，自傳播），通過(guò)用戶已經(jīng)完課的海報(bào)，免費(fèi)贈(zèng)送好友7天vip免費(fèi)名額，或者直接邀請(qǐng)VIP會(huì)員。

<圖2>引導(dǎo)用戶簽到之后，彈出分享海報(bào)，贈(zèng)送好友免費(fèi)vip，因?yàn)榉e分在樊登讀書(shū)會(huì)的價(jià)值比較大，能購(gòu)買(mǎi)紙質(zhì)書(shū)本和周邊產(chǎn)品。

<圖3>是直接提示邀請(qǐng)好友，直接邀請(qǐng)用戶付費(fèi)vip，自己得積分的，以及還有一個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送vip，在直接邀請(qǐng)付費(fèi)vip按鈕的旁邊。

<圖4>屬于榮譽(yù)感，用戶參與平臺(tái)的某種行為，達(dá)到一定級(jí)別之后就會(huì)自動(dòng)贈(zèng)送勛章，用戶可以在朋友圈或者社群進(jìn)行分享，從而獲得新贈(zèng)用戶。

（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

各種線上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有結(jié)合熱點(diǎn)、免費(fèi)贈(zèng)書(shū)、社群直播、vip買(mǎi)一贈(zèng)一等等，快速促成用戶拉新作用。

其中2018年4月份“世界閱讀月”活動(dòng)，參與人數(shù)419W，老用戶219W，新用戶200W。2018年雙十一活動(dòng)，付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)60W，注冊(cè)新用戶數(shù)達(dá)280W。

（4）外部合作

與外部講課平臺(tái)進(jìn)行合作，像直接入駐荔枝微課、以及被其他機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)講課及授權(quán)售賣(mài)樊登老師本人的課程或者平臺(tái)的課程，還有直接進(jìn)入混沌大學(xué)這樣的大平臺(tái)進(jìn)行曝光，也能帶來(lái)一定的流量。

（5）分會(huì)拉新

線下各種讀書(shū)分會(huì)，目前樊登讀書(shū)會(huì)全球已經(jīng)積累1700多個(gè)分會(huì)，線下分會(huì)的力量也非常大，這之間能幫助樊登進(jìn)行拉新，之間是相互促進(jìn)作用。

（6）節(jié)目拉新

通過(guò)制作節(jié)目，借助電視臺(tái)及媒體的力量，打造讀書(shū)標(biāo)桿人物，很好的吸引一大波流量和注冊(cè)用戶。

（7）其它

以及與頭部kol合作，打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容進(jìn)行拉新，還有產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，以及樊登老師的出的書(shū)本，商務(wù)等等方面的曝光和拉新舉動(dòng)。

2.2 激活策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)激活策略

2.2.1 激活策略研究

（1）a/b測(cè)試優(yōu)選方案

通過(guò)a/b測(cè)試，甄選出有說(shuō)服力的方案，從而達(dá)到轉(zhuǎn)化效果最佳，摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)觀念，某一個(gè)功能的顏色到底是用紅色還是綠色，放左邊還是右邊，通過(guò)a/b測(cè)試之后，就能最快速的方式，測(cè)試最佳的方案。

著名的airbnb曾把“保存到心愿單”的收藏圖標(biāo)由興改成愛(ài)心的標(biāo)志，結(jié)果讓心愿列表的使用率提升了30%。

還有signals曾對(duì)旗下CRM產(chǎn)品注冊(cè)頁(yè)面標(biāo)題進(jìn)行A/B測(cè)試，發(fā)現(xiàn)“30-day free trial on all accounts”（所有用戶享受30天免費(fèi)試用）比原來(lái)“start a highrise account“（注冊(cè)高額匯報(bào)賬戶）多帶來(lái)30%以上的新用戶。同時(shí)把重要信息放在第一屏，做了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)5000多像素高的展示網(wǎng)頁(yè)，結(jié)果竟然注冊(cè)率提升了37.5%。

（2）降低使用門(mén)檻

用戶往往是懶惰的，能不思考就不思考，所以面對(duì)用戶的產(chǎn)品一定是要簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，讓用戶一拿到手上就知道怎么用，就好比大家調(diào)侃的“如果一款產(chǎn)品還要說(shuō)明書(shū)的話，證明你已經(jīng)out了”。

還有一種是一上來(lái)就要付費(fèi)的產(chǎn)品，針對(duì)這類(lèi)可以為用戶提供優(yōu)惠券，免費(fèi)體驗(yàn)的方式，降低用戶心理的金錢(qián)負(fù)擔(dān)，也可以稱之為試錯(cuò)成本，因?yàn)樵囧e(cuò)成本越高，那用戶使用的門(mén)檻就越高。

（3）游戲化運(yùn)營(yíng)方式

每日簽到、打怪升級(jí)、成長(zhǎng)值、勛章等方式，為用戶設(shè)置合理可見(jiàn)的目標(biāo)，通過(guò)每天來(lái)簽到，達(dá)到一定的程度就可以領(lǐng)取一份禮品。

有一套完整的用戶成長(zhǎng)體系，去不斷的刺激用戶參與進(jìn)來(lái)，像現(xiàn)在的很多步數(shù)換錢(qián)的小程序，就是很好運(yùn)營(yíng)游戲化的方式，去刺激用戶每天走夠步數(shù)，然后兌換金幣或者金錢(qián)。

最好是做到即時(shí)反饋、目標(biāo)清晰可見(jiàn)、保證參與有趣，不會(huì)枯燥。

2.2.2 樊登讀書(shū)會(huì)激活策略

（1）每日簽到

通過(guò)簽到引導(dǎo)用戶每天登陸app，簽到得到的積分可以兌換商品，兌換商品除了書(shū)本、還有周邊及相關(guān)的產(chǎn)品，把積分的價(jià)值做得比較好，尤其是從最初的時(shí)候，商城的書(shū)本只能用積分來(lái)進(jìn)行兌換，可能現(xiàn)在的用戶群體比較多，滿足了書(shū)本可以積分+金錢(qián)的方式。

• 以天為單位，簽到一次贈(zèng)送一積分
• 以七日為單位，連續(xù)簽到七日后，每日簽到得7積分
• 以十五天為單位，連續(xù)簽到滿十五天贈(zèng)送書(shū)籍一本（這個(gè)是暫時(shí)的）

（2）社群通知

社群互動(dòng)交流，滿足群?jiǎn)T平常的聊天交流以外，還做到每次新書(shū)上架之后的及時(shí)通知，群主一般會(huì)在群內(nèi)@群友，這樣用戶就能及時(shí)獲取最新上架的書(shū)籍通知，從而打開(kāi)app聽(tīng)書(shū)。

• 以每周為單位，每周上架一本新書(shū)；
• 以每個(gè)城市的分社及分社的每個(gè)分群，貫穿到社群每個(gè)用戶。

2.3 留存策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)留存策略

2.3.1 留存策略研究

（1）持續(xù)輸出好的內(nèi)容

針對(duì)知識(shí)付費(fèi)的產(chǎn)品，必須要有持續(xù)的內(nèi)容輸出，如果針對(duì)不同階層的用戶，那就必須有進(jìn)階的內(nèi)容供給，滿足不同階段用戶需求。

（2）優(yōu)化產(chǎn)品性能

能半秒鐘能打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，就不要拖到一秒鐘才打開(kāi)，用戶喜歡的是快感、不卡的頁(yè)面。亞馬遜的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站打開(kāi)時(shí)間延遲100毫秒，就意味著多造成了100萬(wàn)美元的營(yíng)收損失。

Facebook曾對(duì)拍照功能進(jìn)行優(yōu)化，圖片選擇webp格式，相比jpg格式的圖片而言，幫助用戶節(jié)省流量25%-35%，比png節(jié)省至80%左右，而圖片的質(zhì)量沒(méi)有明顯的改變，但用戶打開(kāi)速度也會(huì)更快。

（3）設(shè)計(jì)喚醒機(jī)制

喚醒機(jī)制是指互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中專為召回流失用戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品機(jī)制，常用的機(jī)制包括：電子郵件召回、消息推送、移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)喚醒應(yīng)用等。

現(xiàn)在最常見(jiàn)的就是app push，還有小程序的消息提醒，微信擁有著海量用戶數(shù)據(jù)，用戶每天使用微信的時(shí)間也是最多，所以通知用戶也是最及時(shí)的。

常用的手法，添加一些情感，例如：有人偷偷暗戀你、有人在你偷偷的關(guān)注了你等等。

曾經(jīng)Facebook在郵件召回中使用了一句“有人在一張照片中圈了你”，這是一句激發(fā)人好奇的內(nèi)容，因此這個(gè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率超過(guò)75%。

2.3.2 樊登讀書(shū)會(huì)留存策略

（1）積分任務(wù)及通知

通過(guò)簽到獲取積分，積分分不同等級(jí)，同激活策略內(nèi)容基本相同，有意思的是把推送變成一種訂閱的方式，讓用戶獲取簽到提醒。

（2）積分商城

積分商城從最初的僅有書(shū)本可以兌換，到涉及周邊產(chǎn)品以及現(xiàn)在的更多生活等等相關(guān)的產(chǎn)品，滿足了不同用戶的需求，同時(shí)滿足用戶生活中多方面的商品需求，通過(guò)簽到、以及邀請(qǐng)好友一起學(xué)習(xí)、自己加入學(xué)習(xí)的方式，獲得積分，然后通過(guò)積分免費(fèi)獲得商品，即學(xué)習(xí)又賺便宜的方式促進(jìn)用戶持續(xù)留下。

（3）持續(xù)內(nèi)容及儀式感

線下活動(dòng)提升用戶對(duì)品牌的黏性，提升用戶對(duì)品牌的好感，滿足線下交流的場(chǎng)景，同時(shí)線下活動(dòng)多樣性，不限定于學(xué)習(xí)類(lèi)，多維度豐富活動(dòng)內(nèi)容，每個(gè)分社基本每周都會(huì)有線下活動(dòng)組織，這樣用戶可以每周打開(kāi)app觀看線下活動(dòng)的信息。

內(nèi)容的儀式感，樊登讀書(shū)會(huì)做到每周帶大家讀一本書(shū)，用戶的腦海里記住的一個(gè)概念就是樊登讀書(shū)會(huì)每周都會(huì)上架新書(shū)，而且是每周六，那用戶周六有時(shí)間就會(huì)打開(kāi)app過(guò)來(lái)聽(tīng)書(shū)。

2.4 變現(xiàn)策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)變現(xiàn)策略

2.4.1 變現(xiàn)策略研究

（1）增值服務(wù)

免費(fèi)使用APP+IAP（應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)）的增值服務(wù)變現(xiàn)模式，在中國(guó)大部分應(yīng)用都是先免費(fèi)使用，在有的產(chǎn)品功能免費(fèi)只能使用一部分，如果使用高級(jí)功能需要付費(fèi)成為vip會(huì)員才能獲取，現(xiàn)在很多主流的工具產(chǎn)品是最常見(jiàn)的。

還有QQ等級(jí)做得做好，當(dāng)時(shí)從星星升級(jí)到月亮再到太陽(yáng)，這個(gè)過(guò)程很多人都追捧過(guò)，每天都去網(wǎng)吧登陸QQ，每天兩個(gè)小時(shí)不會(huì)少，但如果想更快升級(jí)，可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，就可以加速升級(jí)，通過(guò)這個(gè)方式收獲了不少付費(fèi)的會(huì)員。

增值服務(wù)也可以叫做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，還有現(xiàn)在很多花費(fèi)一元錢(qián)就可以享受多少的天的會(huì)員，曾經(jīng)國(guó)外有個(gè)航空公司平臺(tái)，免費(fèi)吸引用戶過(guò)來(lái)，然后讓用戶支付一元即可享受更高級(jí)的服務(wù)，為期是一周的時(shí)間，最后用戶在嘗到更高級(jí)的服務(wù)時(shí)到期后，有很多用戶愿意付費(fèi)成為高級(jí)會(huì)員。

（2）交叉補(bǔ)貼

交叉補(bǔ)貼是一種極低價(jià)格歸本售出，通過(guò)優(yōu)惠、福利的方式進(jìn)行售賣(mài)給用戶，像當(dāng)年的吉列剃須刀，刀身免費(fèi)但是刀片收費(fèi)。還有游戲剛開(kāi)始玩的門(mén)檻極低，免費(fèi)玩，但是使用道具時(shí)需要收取費(fèi)用。

（3）廣告服務(wù)

簡(jiǎn)單最粗魯?shù)姆绞?，如果你吸引的一批寶媽群體，那針對(duì)投放廣告的時(shí)候，就直接投放寶媽相關(guān)的產(chǎn)品，從而獲取利潤(rùn)，因?yàn)榱髁勘旧硎遣恢靛X(qián)，但是通過(guò)第三方接入廣告進(jìn)來(lái)之后，就可以變現(xiàn)了。

（4）變賣(mài)平臺(tái)

曾經(jīng)有個(gè)賣(mài)公眾號(hào)的案例，直接售賣(mài)38億，讓很多人看紅了眼，恨自己沒(méi)有抓住這樣的機(jī)會(huì)，當(dāng)你把用戶數(shù)做到一定的程度之后，就可以以估值的方式，進(jìn)行售賣(mài)。

2.4.2 樊登讀書(shū)會(huì)變現(xiàn)策略

（1）vip會(huì)員

VIP會(huì)員這里針對(duì)是書(shū)籍，而這里的書(shū)籍必須通過(guò)成為VIP會(huì)員才可以，要么就是免費(fèi)享受七天VIP會(huì)員，沒(méi)有單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍，因此把會(huì)員的價(jià)值也提現(xiàn)出來(lái)，在敢免費(fèi)的情況下肯定內(nèi)容是非常好，在用戶付費(fèi)的時(shí)候動(dòng)力會(huì)更足。

VIP會(huì)員每年50本新書(shū)，其實(shí)算下來(lái)挺劃算的，如果真的計(jì)算下來(lái)每本只需幾塊錢(qián)，同時(shí)還有往期的書(shū)籍自動(dòng)解鎖，如果累計(jì)起來(lái)更為劃算，以及其他相關(guān)的權(quán)益。

（2）積分商城

積分+金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這樣用戶在實(shí)際支付金錢(qián)的時(shí)候是比較少，用戶更容易參與，可能會(huì)產(chǎn)生一種心理“賺便宜的心理”。

（3）知識(shí)超市

知識(shí)超市是一個(gè)開(kāi)放性平臺(tái)，不管是不是會(huì)員都可以購(gòu)買(mǎi)，只是兩者價(jià)格不一樣，這里入駐的老師都比較有名的老師，因此在促成交易的時(shí)候，也會(huì)更簡(jiǎn)單些，加上平臺(tái)的用戶本身就是愛(ài)學(xué)習(xí)的群體。

（4）線下活動(dòng)

線下活動(dòng)，這個(gè)是分會(huì)收取，因?yàn)橹虚g支付的費(fèi)用是第三方，像活動(dòng)行、微店等這樣的平臺(tái)，不知道平臺(tái)慘不參與收費(fèi)，如果不參與，應(yīng)該成為分會(huì)時(shí)，會(huì)收取一定的費(fèi)用。這里也能很好的活躍用戶，以及支付習(xí)慣的養(yǎng)成。

（5）活動(dòng)變現(xiàn)

2018年雙十一活動(dòng)，付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)60W，注冊(cè)新用戶數(shù)達(dá)280W。

2.5 病毒傳播策略研究及樊登讀書(shū)會(huì)傳播策略

2.5.1 傳播策略研究

凱文凱利在1998年出版的《新經(jīng)濟(jì).新規(guī)則》一書(shū)中提到一個(gè)“傳真機(jī)效應(yīng)“，當(dāng)一臺(tái)傳真機(jī)的時(shí)候沒(méi)有任何價(jià)值，如果是多臺(tái)就會(huì)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因此網(wǎng)絡(luò)中的傳真機(jī)越多，那其價(jià)值也就越大。

經(jīng)營(yíng)自己的用戶也一樣，是企業(yè)對(duì)用戶簡(jiǎn)單的傳播信息，還是把用戶做成想網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，具有傳播效應(yīng)，相信肯定選擇第二者。

傳播需要做到自傳播，如果一個(gè)產(chǎn)品不能自己形成傳播，那這款產(chǎn)品基本上可以判定死刑，因?yàn)榭咳肆ν茝V的產(chǎn)品始終做不到，人力只是輔助的潤(rùn)滑劑，讓傳播效應(yīng)放得更大。

（1）制造驚喜

曾經(jīng)流傳的一句話“讓用戶對(duì)產(chǎn)品感到尖叫”，原本告訴你一款非常好的產(chǎn)品，價(jià)格只需要多少錢(qián)，現(xiàn)在多少錢(qián)，最后你到手是非常非常的便宜，讓用戶感覺(jué)非常的占便宜，用戶就會(huì)到處?kù)乓?/p>

（2）根據(jù)核心用戶設(shè)定傳播策略

這是一種以低成本的方式，實(shí)現(xiàn)最大化的傳播，也是很好的利用人的虛榮、貪婪、互惠等心理，平常我們所見(jiàn)到的榮譽(yù)勛章，一個(gè)用戶獲取到后，自然會(huì)在朋友圈進(jìn)行分享，這樣平臺(tái)就能獲得展示和獲取用戶的機(jī)會(huì)。

得到平臺(tái)在這塊做得是最好的，各種等級(jí)勛章、各種學(xué)習(xí)前和后的榮譽(yù)證書(shū)、以及節(jié)假日的證書(shū)等等，都是很好給用戶塑造了一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、上進(jìn)的身份，從而刺激用戶分享。

（3）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行分析，挖掘可以利用的價(jià)值點(diǎn)，把流量資源做到最大化，曾經(jīng)airbnb對(duì)推薦數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，發(fā)現(xiàn)推薦實(shí)際帶來(lái)百萬(wàn)美元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，于是決定重啟推薦系統(tǒng)2.0，每天用戶注冊(cè)于預(yù)定量增長(zhǎng)300%。

（4）拼團(tuán)

社交拼團(tuán)在國(guó)內(nèi)最火莫過(guò)于拼多多，僅靠一個(gè)拼團(tuán)功能，把一個(gè)公司三年做到上市，目前創(chuàng)始人身價(jià)擠入國(guó)內(nèi)前十的排行榜。

通過(guò)好友拼團(tuán)，讓商品迅速在微信群內(nèi)裂變，因此獲取到更多新用戶。在拼團(tuán)抓住的是用戶之間的一個(gè)熟人關(guān)系，還有貪便宜的心理。

（5）借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)熱點(diǎn)事件，結(jié)合自家產(chǎn)品，做相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)，包括支付寶的錦鯉活動(dòng)事件，以及最近最熱的“啥是佩琦”，其中有家K12教育公司，就做到贈(zèng)送佩琦相關(guān)資料做裂變等等，對(duì)熱點(diǎn)事件的營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是快，網(wǎng)感要好，能夠迅速捕捉重點(diǎn)信息。

（6）師徒模式

師徒模式，像趣頭條的師徒制模式，僅兩年半就把公司做到上市，也可以說(shuō)是一個(gè)快速崛起的互聯(lián)網(wǎng)新物種。

2.5.2 樊登讀書(shū)會(huì)傳播策略

（1）持續(xù)簽到彈出“分享海報(bào)”

簽到是一個(gè)激活和留存的機(jī)制，同時(shí)也是一個(gè)刺激分享的機(jī)制，樊登讀書(shū)會(huì)每日會(huì)更加用戶提供不一樣的名言，而且每句名言都是通過(guò)著名的書(shū)籍里摘取過(guò)來(lái)，每日不一樣，就顯得非常新鮮感。

著名《流量池》書(shū)籍作者楊飛曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，瑞幸咖啡的裂變，其實(shí)套路是固定的，但是每天的分享文案都是不一樣，讓用戶參與的時(shí)候感覺(jué)特別有意思，而且很多都是職場(chǎng)上互聯(lián)網(wǎng)文案，例如：“今天星期五，請(qǐng)你免費(fèi)喝杯大師咖啡，今晚早下班“，這就是告訴老板我要下早班。

（2）邀請(qǐng)好友成為vip得積分

這里有兩種方式：其一是邀請(qǐng)好友直接成為vip，還有一種是邀請(qǐng)好友贈(zèng)送七天VIP，前者得600積分，后者得20積分，最關(guān)鍵就是前面我所說(shuō)的，積分的價(jià)值比較大， 所以對(duì)積分的運(yùn)營(yíng)也是非常重要。

像混沌大學(xué)的研值，其實(shí)類(lèi)似于積分，只是叫法不同，但是研值的價(jià)值非常高，可以用來(lái)參與線下活動(dòng)，還有之前日本郵輪學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這樣的機(jī)會(huì)只能通過(guò)研值兌換，不能通過(guò)金錢(qián)，這樣研值才顯得真正的值錢(qián)。

（3）聽(tīng)完書(shū)后彈出分享海報(bào)

在這一層考驗(yàn)的是內(nèi)容質(zhì)量，用戶學(xué)習(xí)后并覺(jué)得有收獲，然后彈出海報(bào)鼓勵(lì)用戶分享，就是順其自然的事情。

在混沌大學(xué)其實(shí)還做到一個(gè)步驟，就是會(huì)給課程打分，通過(guò)打分之后，再繼續(xù)分享，這樣用戶就參與了一個(gè)動(dòng)作。

（4）榮譽(yù)勛章

在這里抓住用戶的炫耀心理，給予用戶虛擬的勛章，刺激用戶在社交平臺(tái)進(jìn)行傳播，因此給用戶帶來(lái)曝光和獲取用戶的機(jī)會(huì)。

3. 結(jié)束語(yǔ)

本文針對(duì)AARRR模型，進(jìn)行詳細(xì)的闡述，同時(shí)針對(duì)樊登讀書(shū)會(huì)的用戶增長(zhǎng)也進(jìn)行相應(yīng)的剖析，而且每個(gè)環(huán)節(jié)并且做了相應(yīng)的策略分析，總共五個(gè)環(huán)節(jié)，分別是獲?。╝cquisition）、激活（activation）、留存（retention）、變現(xiàn)（revenue）、傳播（refer），這樣能夠更加清晰的了解和應(yīng)用。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，任何一個(gè)初創(chuàng)公司還是成熟公司，都是以用戶增長(zhǎng)為核心，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)為終極目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目的，就會(huì)應(yīng)用到AARRR的模型理論，有的甚至一場(chǎng)活動(dòng)都會(huì)應(yīng)用到完整AARRR模型理論。因此在實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的時(shí)候，應(yīng)用這套模型，在對(duì)某個(gè)項(xiàng)目或者活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤(pán)的時(shí)候，也可以應(yīng)用到這套模型，指導(dǎo)工作中用戶及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

參考資料：

1. 《增長(zhǎng)黑客》書(shū)籍
2. http://www.codemsi.com/evaluating/1336688.html
3. 黃有璨的部分內(nèi)容

本文由 @大劉小飛@專注用戶裂變?cè)鲩L(zhǎng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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