3天新增精準(zhǔn)用戶(hù)500+、營(yíng)收超10萬(wàn)，拆解高客單社群裂變?nèi)绾巫?/h2>

summer

2019-02-15

3 評(píng)論 14537 瀏覽 78 收藏 11 分鐘

一場(chǎng)社群裂變活動(dòng)如何能夠獲得高轉(zhuǎn)化率？裂變流程和環(huán)節(jié)如何設(shè)計(jì)？如何將裂變活動(dòng)與業(yè)務(wù)變現(xiàn)結(jié)合？本文通過(guò)真實(shí)案例復(fù)盤(pán)為你詳細(xì)解答這些問(wèn)題，揭示裂變背后的方法論。

裂變?nèi)菀谞I(yíng)收難，裂變需要一套體系化運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的支撐。

裂變目標(biāo)是否與你的付費(fèi)轉(zhuǎn)化的目標(biāo)一致？這個(gè)問(wèn)題想清楚之后才是裂變的流程、裂變的玩法、創(chuàng)意。

我們最近做了一個(gè)社群裂變活動(dòng)，主要是針對(duì)B端客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)和變現(xiàn)。裂變流程和環(huán)節(jié)如何設(shè)計(jì)？如何將裂變活動(dòng)與業(yè)務(wù)變現(xiàn)結(jié)合？今天希望通過(guò)對(duì)最近這個(gè)項(xiàng)目的復(fù)盤(pán)，重新理解裂變背后的方法論。

一、 案例復(fù)盤(pán)

1. 業(yè)務(wù)背景

公司主要做人力資源、勞動(dòng)法律咨詢(xún)和服務(wù)，主要面向企業(yè)HR個(gè)人提供相關(guān)培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)，面向企業(yè)提供相關(guān)的顧問(wèn)服務(wù)。2019年1月1日1起，新的個(gè)人所得稅法開(kāi)始實(shí)施，企業(yè)對(duì)即將到來(lái)的新政實(shí)施執(zhí)行無(wú)所適從，公司推出新政下的人力成本優(yōu)化及解決方案。

在業(yè)務(wù)中HR作為受眾既是C端客戶(hù)也是B端客戶(hù)的受眾，起著至關(guān)重要的作用。

因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)本身為非剛需產(chǎn)品，客單價(jià)較高（2000元以上），需要通過(guò)深入運(yùn)營(yíng)和線下銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

二、 問(wèn)題梳理

1. 啟動(dòng)量轉(zhuǎn)化的問(wèn)題

啟動(dòng)量主要基于原有業(yè)務(wù)積累的群，因?yàn)殚L(zhǎng)期無(wú)運(yùn)營(yíng)和活躍基本死群，但是這些群之前并未導(dǎo)入個(gè)人號(hào)及自有平臺(tái)，導(dǎo)致客戶(hù)接受信息受限，曝光度降低。

2. 海報(bào)生成問(wèn)題

因?yàn)榭紤]市場(chǎng)上同類(lèi)公開(kāi)課較多，為突出我們的課程品質(zhì)，海報(bào)重點(diǎn)突出了對(duì)公開(kāi)課內(nèi)容的預(yù)熱，但是在實(shí)際測(cè)試的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，海報(bào)轉(zhuǎn)化后因?yàn)閳D比較長(zhǎng)，圖片被壓縮反而不利于轉(zhuǎn)化率提高。

3. 裂變流程

裂變很成功，但是最終公開(kāi)課報(bào)名人數(shù)和直播參與人數(shù)轉(zhuǎn)化率卻不如預(yù)期。因?yàn)閺膾呙韬?bào)進(jìn)群——轉(zhuǎn)發(fā)分享——審核后添加個(gè)人好友——自有平臺(tái)注冊(cè)報(bào)名——參課通知——實(shí)際參課，從自身體驗(yàn)來(lái)說(shuō)確實(shí)繁瑣，這可能也是很多運(yùn)營(yíng)的苦惱，就是帶著多個(gè)目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)。

雖然因?yàn)楣咀陨淼闹笜?biāo)需要，不得不這么設(shè)計(jì)因而造成一部分用戶(hù)的流失，但如果是單純的裂變流程，越短越好。

三、 裂變優(yōu)化

不要指望每一次活動(dòng)完美無(wú)暇，也沒(méi)有一勞永逸、屢試不爽的裂變方法。

操作過(guò)很多次裂變，有的看似一樣但是沒(méi)有一次完全一樣的裂變方法，把每一次的裂變當(dāng)做一個(gè)全新的項(xiàng)目去設(shè)計(jì)才不至于偏離目標(biāo)。

裂變執(zhí)行的過(guò)程是一個(gè)時(shí)時(shí)檢驗(yàn)、優(yōu)化的過(guò)程，因此在執(zhí)行過(guò)程中要時(shí)時(shí)關(guān)注數(shù)據(jù)，關(guān)注用戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)作出調(diào)整。

做了哪些優(yōu)化?

1. 啟動(dòng)量問(wèn)題優(yōu)化

在社群裂變的同時(shí)，也加強(qiáng)對(duì)個(gè)人微信號(hào)的裂變，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、限時(shí)稀缺性等方式引導(dǎo)新入群用戶(hù)主動(dòng)添加管理員個(gè)人微信號(hào)，增加朋友圈曝光和通過(guò)重點(diǎn)用戶(hù)私聊促使裂變效率。

對(duì)活躍用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù)采取競(jìng)爭(zhēng)邀請(qǐng)機(jī)制，只要邀請(qǐng)HR伙伴進(jìn)群滿(mǎn)10人就可以獲得紅包一個(gè)，限前20名。

提高朋友圈、公眾號(hào)曝光率：朋友圈發(fā)布海報(bào)的時(shí)間從早上9點(diǎn)、中午12點(diǎn)、下午5點(diǎn)，調(diào)整到早上8點(diǎn)、下午1點(diǎn)、晚上6點(diǎn)和晚上8點(diǎn)，并且對(duì)配文進(jìn)行更替，刪除已發(fā)動(dòng)態(tài)保持動(dòng)態(tài)唯一性。

2. 海報(bào)問(wèn)題優(yōu)化

四、 裂變流程優(yōu)化

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