本文來自讀者Hoowolf的投稿，現(xiàn)為華中科技大學(xué)大三學(xué)生，關(guān)注領(lǐng)域：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，社會(huì)化電子商務(wù)，數(shù)據(jù)挖掘。希望能夠和大家一起共同學(xué)習(xí)，共同分享社會(huì)化的前沿信息。歡迎關(guān)注新浪微博:http://t.sina.com/huyipeng

注：本篇文章是對(duì)美國(guó)Reevoo公司的一份演說報(bào)告的總結(jié)，當(dāng)然里面也摻雜了些個(gè)人的感受，其中涉及“我認(rèn)為”的均為譯者的看法，希望讀者多包涵。所以如果大家有興趣的話，建議看一下具體的英文報(bào)告。具體報(bào)告可以點(diǎn)擊這里下載?；蛘呶⒈P下載！http://t.cn/hgsipi

網(wǎng)上交流，無論是與我們熟悉的朋友還是那些喜歡分享自己購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的人們，電子商務(wù)已經(jīng)變得很社會(huì)化了，這是一個(gè)無法改變的事實(shí)。而這篇演說報(bào)告則是專門討論的網(wǎng)上營(yíng)銷的利器——評(píng)級(jí)和評(píng)論，評(píng)論工具是一個(gè)很完美的顧客和商家雙贏的例子：顧客贏了，因?yàn)樗麄冏龀隽嗣髦堑倪x擇并對(duì)自己的購(gòu)物決策感到更加自信；零售商和品牌商贏了，因?yàn)楦械娇鞓返念櫩统蔀榱怂麄冏畹昧Φ氖圬泦T，同時(shí)激發(fā)了顧客間的交流和顧客滿意度。那么，如何獲得更多的可信評(píng)論呢？我們?nèi)绾螐倪@些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中謀取最大利潤(rùn)呢?

你要知道，現(xiàn)實(shí)往往很不幸，大多數(shù)零售商或品牌商們并沒有把這個(gè)關(guān)鍵的策略玩轉(zhuǎn)，大多數(shù)仍然還處于學(xué)習(xí)曲線的最低端摸索著，沒看到任何上升的跡象。當(dāng)然，我認(rèn)為這并不是否定一切，畢竟還是有杰出的第一個(gè)吃螃蟹的，但是整體還很欠缺。

1. ?廣度

評(píng)級(jí)及評(píng)論大多能夠幫助那些擁有它的產(chǎn)品提高銷售額。所以，很顯然我們有理由認(rèn)為為每一個(gè)產(chǎn)品提高其對(duì)應(yīng)的評(píng)論量將會(huì)對(duì)應(yīng)地提高你的銷售量。我們稱這個(gè)為社會(huì)化電子商務(wù)作用域（Social Commerce Coverage），且是最重要的成功驅(qū)動(dòng)器中的一個(gè)。

目前最大的障礙就是很低的評(píng)論量：你無法全面地獲取足夠的評(píng)論，所以你的長(zhǎng)尾產(chǎn)品是最后收益的。最好的辦法就是主動(dòng)。為了挖掘優(yōu)質(zhì)的評(píng)論，優(yōu)秀的社會(huì)化電子商務(wù)從業(yè)者們回去主動(dòng)接觸那些最近購(gòu)物的用戶，積極地推動(dòng)他們?yōu)楫a(chǎn)品評(píng)論。等待網(wǎng)站訪問者們貢獻(xiàn)大量信任的評(píng)論是一個(gè)低回報(bào)的“游戲”（大概0.01%的訪問者會(huì)留下自己的感受）。正確地執(zhí)行，積極地收獲評(píng)論，不僅僅是簡(jiǎn)單地邀請(qǐng)?jiān)u論，能夠促生更多的評(píng)論——大約占所有購(gòu)買者的15%。如果你追隨并接受業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)的話，你會(huì)了解到閱讀了評(píng)論的用戶轉(zhuǎn)化率往往三倍于那些沒有閱讀的用戶。

所以，轉(zhuǎn)化率從50%提高到80%的利潤(rùn)很清楚：越多的產(chǎn)品評(píng)論貢獻(xiàn)，會(huì)帶來更高的轉(zhuǎn)化率，隨之更多的回頭客和更高的訂單量。

總是，你要清楚，你不能坐在那兒“草船借箭”，你得主動(dòng)點(diǎn)，這世界誰(shuí)主動(dòng)了誰(shuí)就有機(jī)會(huì)！

2.???? 深度

對(duì)于給定的產(chǎn)品，多少的評(píng)論數(shù)才足夠呢？根據(jù)數(shù)千個(gè)產(chǎn)品及評(píng)論的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，答案是“越多越好”！這里有一些關(guān)于評(píng)論量和轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

更多的受信任的評(píng)論意味著更好的轉(zhuǎn)化率，原因有二：

1是日益提高的信任感?；?50條評(píng)論的10分制中，與基于2條評(píng)論的相比，8.5的評(píng)分意味比較糟糕透頂了。

2是一定粒度下日益提高的相關(guān)性。更多的評(píng)論意味著展示評(píng)論可以擁有更多的方法。所以購(gòu)物者們往往會(huì)向那些與自己有同類愛好的人詢問或者是他們能夠突出單個(gè)產(chǎn)品的特色。

除非你已經(jīng)賺得盆滿缽滿了，否則的話，不要將自己僅僅綁在那些主要產(chǎn)品上，要注意長(zhǎng)尾理論。我認(rèn)為，評(píng)論的深度就是無視它。深度并不是一個(gè)人工設(shè)定的值，而是共同想為用戶提供更加真誠(chéng)服務(wù)的心，想通過優(yōu)質(zhì)的評(píng)論、各色的評(píng)論去吸引他們，讓他們放心，一直放在心上就會(huì)演變成一種自然而然的事情了，我們有一種積極的理念就是提供更多的評(píng)論，“百花齊放、百家爭(zhēng)鳴”，“手中無劍，但心中有劍”。

3. ? 速度

似乎在每個(gè)市場(chǎng)中，新產(chǎn)品往往是最高利潤(rùn)的產(chǎn)品。所以乘著產(chǎn)品的高利潤(rùn)黃金時(shí)期，通過積極優(yōu)化來提高轉(zhuǎn)化率是非常有效的。要好好利用這段競(jìng)爭(zhēng)差異化時(shí)期，盡可能地提高評(píng)論量。新產(chǎn)品的問題是他們本身。他們是新的，很少有相關(guān)購(gòu)物經(jīng)歷的顧客，且更少的人準(zhǔn)備去分享他們的經(jīng)歷。在產(chǎn)品上線的最初的幾周或頭幾個(gè)月里，“坐著等雨”的策略是最痛苦且最愚蠢的。要記?。盒碌漠a(chǎn)品往往總是有購(gòu)買的障礙的。沒有那個(gè)顧客愿意做“小白鼠”。極其理性的購(gòu)物者們需要定心丸，而這些往往只有評(píng)級(jí)和評(píng)論能夠提供。

讓我們舉個(gè)例子，現(xiàn)在你要賣MircoWidget，300美元一個(gè)，一旦你達(dá)到了100個(gè)評(píng)論，你自然會(huì)賣掉多于10%的產(chǎn)品。

一旦產(chǎn)品上線后，就必須爭(zhēng)分奪秒。如果你能夠迅速獲得一定的評(píng)論量，也就意味著你在最大化收入和利潤(rùn)。如果你慢了，你就會(huì)看見白花花的錢打水漂了。

4. ? 影響力

直到現(xiàn)在，我們希望我們已經(jīng)建立了一堆以評(píng)論內(nèi)容為基礎(chǔ)的寶貴無形資產(chǎn)。但是，我們?yōu)槭裁磧H僅將這些東西局限于你自己的網(wǎng)站呢？你如何將你的優(yōu)質(zhì)的評(píng)論內(nèi)容惠及到那些可能沒有訪問過你的網(wǎng)站的數(shù)百萬顧客呢？最終，評(píng)論聚合同步亮相了！

對(duì)于品牌商或制造商——將你的評(píng)論內(nèi)容同步給你的網(wǎng)上零售商、網(wǎng)上發(fā)行商以及第三方的購(gòu)物比價(jià)網(wǎng)站。對(duì)于零售商——將你的優(yōu)秀服務(wù)評(píng)論同步給發(fā)行商、博客主們和第三方的比價(jià)網(wǎng)站。

不要將你的評(píng)論內(nèi)容鎖在“深閨”中，你要知道，憑現(xiàn)在的技術(shù)，你的那些數(shù)據(jù)是可以通過其他途徑獲得的?！按荷珴M園關(guān)不住，一枝紅杏出墻來?！迸c其大家痛苦，不如大大方方地開放，給他們自由，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)鋪開了一張大網(wǎng)，你將要面對(duì)的顧客會(huì)呈指數(shù)增長(zhǎng)。同時(shí)，你的影響力也在悄無聲息地增加。

5.???? 交易量

許多人往往集中在交易率和評(píng)論量，但并不是所有人都很清楚評(píng)論收集與交易量之間的關(guān)系。如果交易量是你的指標(biāo)，那么必須以高質(zhì)量的評(píng)論為目標(biāo)。為什么呢？

同步聚合——記住很多雙眼睛在注視著你的這些評(píng)論。而這些眼睛會(huì)影響大腦的思維從而影響他們的點(diǎn)擊購(gòu)買行為。

SEO——用戶創(chuàng)造評(píng)論內(nèi)容模式對(duì)SEO是非常有益的，因?yàn)檫@種行為符合自然特性，且顧客的語(yǔ)言中往往會(huì)充滿著具有長(zhǎng)尾效應(yīng)的關(guān)鍵詞。

覆蓋范圍——如果你的覆蓋面很有限，那么你的SEO效果也很有限：沒有評(píng)論的產(chǎn)品基本不會(huì)看到交易量的激增。

社會(huì)化媒體——優(yōu)秀的評(píng)論系統(tǒng)會(huì)鼓勵(lì)顧客們將他們的評(píng)論分享給他們?cè)贔acebook或Twitter上的朋友。結(jié)果是：交易量。

綜上，“交易構(gòu)造器“（Traffic-builder）有三個(gè)部件組成——獲得新鮮的評(píng)論，即要新；優(yōu)化并提高搜索排名。即要優(yōu)；積極鼓勵(lì)社會(huì)化分享，即要享。交易量并不是在網(wǎng)站上設(shè)置評(píng)論功能的主因，但是他能夠帶來收益。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。所以要積極思考怎樣去做。

6.???? 信任

確認(rèn)你的評(píng)論是可信、有據(jù)且有效的。

顧客們永遠(yuǎn)很精明：他們知道，并不是所有的評(píng)論都是一致的，并不是所有的都值得信任。但是虛假評(píng)論往往會(huì)擊潰顧客的信心。同時(shí)，作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們需要非常小心不要將未來的搖錢樹扼殺在孕育期。

偽造往往來自各個(gè)方面：

那些討厭你品牌的人會(huì)散布大量的壞評(píng)論，盡管他沒有購(gòu)買過該產(chǎn)品；一些貌似老好人的“傻子”，他們往往為你的合作伙伴工作，所以不管什么都給予好的評(píng)論是一個(gè)非常明智的行為；一些喜歡“自戀”的人僅僅是喜歡通過炒作來使自己受到大眾的關(guān)注。

這些行為都將對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來災(zāi)難。我們厭惡它，所以我們要設(shè)計(jì)一套健全的商業(yè)模型去規(guī)避它。這就意味著，上面所提到的“開放”并不是那么簡(jiǎn)單的。否則，你將會(huì)讓自己的產(chǎn)品置身于“被辱罵”的海洋中。當(dāng)然，理想方法就是將評(píng)論交給獨(dú)立、可信的第三方進(jìn)行基于客戶信任標(biāo)識(shí)的品牌管理。這種獨(dú)立性、有效性和品牌性的信任標(biāo)識(shí)能夠讓用戶感覺到我們沒有摻雜到這個(gè)評(píng)論的“渾水”中，這些評(píng)論都是值得信任的，收到了第三方的認(rèn)可。

或許大家都知道，但大家都還是僅僅知道而已，沒有懂，更沒有動(dòng)！

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編譯：Hoowolf

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