4個使用社交媒體獲得更多客戶的小建議

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140字導(dǎo)讀

“在社交媒體上賣東西的公司,在LinkedIn群里會被驅(qū)除,在Quora里會被否決,在Twitter和Facebook上會被忽略。硬廣告是和社交媒體的本質(zhì)格格不入的。營銷人員如果想要在社交媒體上取得較好的效果,最好的辦法是設(shè)法幫助潛在客戶,通過講自己所知道的,而不是所賣的東西”。

寫在前面的話

一個互聯(lián)網(wǎng)用戶的點擊流(clickstream) — 他在瀏覽互聯(lián)網(wǎng)時留下的點擊足跡 — 總是要停在某個地方,那為什么不讓他停留在一個
可以使之變成客戶的地方?通過點擊流獲得客戶是網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的。在社交媒體出現(xiàn)之前,達(dá)成這個目標(biāo)的手段相對比較簡單直接:在搜索引擎投放廣告或者在網(wǎng)站投放展示廣告,等獲得訪問者郵件地址后,再通過郵件營銷促使訪問者轉(zhuǎn)化成客戶。

可是社交媒體的出現(xiàn)增加了網(wǎng)絡(luò)營銷的復(fù)雜程度。比如說,一個Tweet上的鏈接可能把用戶帶到Facebook頁面,也可能帶到LinkedIn。用 戶在Google搜索時可能看見一個來自朋友的Google +1 推薦,而這個推薦可能會讓用戶重新考慮你的品牌。同樣地,用戶在Bing上搜索可能會出現(xiàn)用戶在Facebook上的朋友對這個品牌的評價。

不是所有人對網(wǎng)絡(luò)營銷這個新變化已經(jīng)駕輕就熟。但是有一點可以肯定,更多的變量帶來更多的機(jī)遇。支持者認(rèn)為社交媒體是個的強(qiáng)大的新工具,可以把瀏覽者變成購買者。Eloquade 的內(nèi)容營銷副總說,“社交媒體讓網(wǎng)絡(luò) 營銷人員可以做到之前他們沒有辦法做成的兩件事情:

1)讓大規(guī)模的一對一互動變?yōu)榭赡?/strong>

2)不需要媒體合作就可以發(fā)布自己的內(nèi)容。

這兩個特點對客戶轉(zhuǎn)化能起到非常大的變化。但是Altimeter集團(tuán)首席分析師Brian Solis稱要用好社交媒體,兩個先決條件仍舊不變:

1)吸引足夠多的粉絲作為社區(qū);
2)想辦法把粉絲轉(zhuǎn)化為客戶。

Solis不是唯一持上述觀點的專家,F(xiàn)acebook主管全球銷售的副總Carolyn Everson在今年早些時候的一場會議中也提出,獲得”Likes”是市場營銷人員在Facebook上需要做的第二步,第一步是建立公司品牌頁。而第三步是在Facebook上培育忠誠粉絲。第三步是獲取客戶最重要的方法。簡言之,如果你能培育自己品牌的忠誠粉絲,那么這些粉絲會把你的品牌告訴別人。在這個過程中(也許要花上幾年時間),至少其中有一些人會最終轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟?/p>

下面4點是一些培育忠誠粉絲的小竅門,僅供參考。

 

1. 了解你粉絲的需求

這條建議聽起來簡單,但很多品牌還沒有做到。Adobe做到了,早在2009年他們就在Facebook上建立了品牌頁。那個時候,他們只有30萬不到的粉絲,現(xiàn)在粉絲數(shù)已經(jīng)超過300萬,這個品牌頁現(xiàn)在成為所有粉絲對話的一個樞紐。Adobe也會定期更新品牌頁,當(dāng)然了,發(fā)布的信息都是跟它的客戶(設(shè)計師)相關(guān)的內(nèi)容。

2. 成為內(nèi)容出版商

一旦你已經(jīng)搞明白你目標(biāo)客戶的興趣所在,接下來一個很好的策略就是我們所說的“內(nèi)容營銷”,也就是提供客觀的信息。因為硬廣告會傷害可信度,營銷人員多多少少被迫成為內(nèi)容出版商。很多人都注意到這點。最近Focus對營銷人員做了一項調(diào)查,調(diào)查發(fā)現(xiàn)所謂的“內(nèi)容營銷”是僅次于郵件營銷排名第二的最有效果的營銷方式 (社交媒體排名第三)。

在今年10月份一份eMarketer的報告中,該公司分析師Lauren Fisher闡述了為什么向你的目標(biāo)用戶提供相關(guān)內(nèi)容是一個很好的策略:

1)建立信任。通過提供信息,你在幫助潛在客戶降低風(fēng)險。如果你提供的信息有用,你相當(dāng)于給了用戶信任你的理由。

2)會把你的品牌添加到客戶的備選清單中。正如Eloqua的CMO Brian Kardon說的“當(dāng)你幫助用戶學(xué)到東西的時候,當(dāng)你在用戶購買前期就提供幫助的話,他們會在購買時第一個想起你”。

Indium公司是這方面一個很好的例子。這是一家專注電焊產(chǎn)品的公司,Indium的博客發(fā)布的內(nèi)容都包含有客戶會搜索的關(guān)鍵詞,文章的標(biāo)題也包含著有價值,見解或趨勢的關(guān)鍵詞。Solis說Indium開始發(fā)布博客六個月后,客戶數(shù)增加了600%。

這個策略的另外一個好處是,發(fā)布的博客可以為你的Facebook和Twitter提供內(nèi)容。畢竟沒有持續(xù)的,有意思的更新,你的粉絲也會失去興趣。

3. 提供解決方案

如果你把用戶的點擊流看做是一場對話,那么對用戶來講打斷一場對話是非常沮喪的一件事情。為什么這么說呢,Solis說目前常見的方法是讓用戶的點擊流最終在公司網(wǎng)站上結(jié)束。其實這樣做完全沒有必要?!捌放仆耆梢岳蒙缃幻襟w作為用戶的落腳點,通過研究用戶行為,問題,答案,對話,關(guān)系等等,公司可以學(xué)習(xí)改如何設(shè)計內(nèi)容,登陸頁,以及全局的用戶體驗,來滿足不同客戶的需求?!?/p>

比如說像QR碼,大多數(shù)公司會將QR碼直接指向公司首頁。其實一個更好的策略是“提供一個可以滿足用戶期待的新的登陸頁”。

4. 利用常識,靈活運(yùn)用

Martin公司的Lawson 承認(rèn)通過社交媒體獲得客戶并不是一件容易的事情。與傳統(tǒng)的工具如搜索廣告,展示廣告,郵件營銷相比,社交媒體一個主要的問題是很難測量其效果。

Lawson不是唯一有這個問題的營銷師。目前在業(yè)界還沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)來衡量通過社交媒體而獲得客戶的效果。這就意味著你可能有一個Facebook頁面,上面有1萬粉絲,這1萬個粉絲中有四個轉(zhuǎn)化為客戶,但是你不知道這個轉(zhuǎn)化率是好還是不好。既然沒有規(guī)則,那每個人都只能靠感覺。比如,Eloqua公司的Chernov就發(fā)現(xiàn)硬廣告是錯誤的方法?!霸谏缃幻襟w上賣東西的公司,在LinkedIn群里會被驅(qū)除,在Quora里會被否決,在Twitter和Facebook上會被忽略。硬廣告是和社交媒體的本質(zhì)格格不入的。營銷人員如果想要在社交媒體上取得較好的效果,最好的辦法是設(shè)法幫助潛在客戶,通過講自己所知道的,而不是所賣的東西”。

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譯者:@李冬璞梅

本文鏈接:http://www.socialbeta.cn/articles/social-media-customer-acquisition.html

原文鏈接:http://mashable.com/2011/12/02/social-media-customer-acquisition/

 

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