在以微信、今日頭條、王者榮耀為代表的，流量巨頭壟斷的環(huán)境下，依然有諸多爆款明顯產(chǎn)品的誕生，這里細(xì)數(shù)一度被熱點(diǎn)關(guān)注的明星產(chǎn)品是如何利用流量紅利低成本獲客的。enjoy~

“中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利在逐漸消失，頭部的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)形成，各個(gè)流量源的巨頭壟斷，導(dǎo)致的流量費(fèi)用高企，隨之而來(lái)的是獲客成本的持續(xù)攀高。這已是創(chuàng)業(yè)品牌和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第一痛點(diǎn)?！薄读髁砍亍?/p>

以最近我持續(xù)關(guān)注的一個(gè)產(chǎn)品——“享物說(shuō)”為例，享物說(shuō)是一個(gè)全品類、小紅花積分制的好物互送平臺(tái)。目前主要由小程序+服務(wù)號(hào)及APP構(gòu)成，所以，體驗(yàn)門檻很低，極容易上手。

享物說(shuō)是從微信群以物換物開(kāi)始的，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)特殊商機(jī)，后來(lái)通過(guò)小程序，到微信開(kāi)放公眾號(hào)新的渠道變現(xiàn)入口：“公眾號(hào)自定義菜單點(diǎn)擊可打開(kāi)相關(guān)小程序”以及“公眾號(hào)模版消息可打開(kāi)相關(guān)小程序”，從而通過(guò)公眾號(hào)推文及其鏈路關(guān)聯(lián)到小程序進(jìn)行裂變。

2018年9月得到明星彭于晏作為其代言人進(jìn)行線上線下廣告宣傳。

享物說(shuō)開(kāi)辟了新的模式，對(duì)于崇尚價(jià)值回收的二手交易市場(chǎng)而言，享物說(shuō)是一個(gè)顛覆性的存在，其“只送不賣”的平臺(tái)模式完全是對(duì)過(guò)去的二手市場(chǎng)慣常商業(yè)模式的一種反叛和挑戰(zhàn)，同時(shí)也迎來(lái)了商業(yè)機(jī)會(huì)，獲得諸多品牌方的深度合作。

成立1年多，用戶超5500萬(wàn)，1年融資5輪，月活用戶超3000萬(wàn)……

那么，它成為爆款明星產(chǎn)品的背后，是怎么利用流量紅利爆發(fā)似增長(zhǎng)的，我們來(lái)作底層邏輯的剖析。

一 、抓住一個(gè)新技術(shù)/新趨勢(shì)/新工具帶來(lái)的低成本獲客的契機(jī)

我們?cè)诮陙?lái)互聯(lián)網(wǎng)低成本獲客紅利的契機(jī)是：

2015年：微信公眾號(hào)內(nèi)容
2016年：拼團(tuán)裂變
2017年：朋友圈廣告
2018年：小程序、短視頻、線下新零售
2019年：IP+傳統(tǒng)線下？

享物說(shuō)的獲客紅利增長(zhǎng)圖

享物說(shuō)，在2017年通過(guò)“微信群+微信公眾號(hào)內(nèi)容”、2018年是“小程序+微信公眾號(hào)內(nèi)容”，而2019年是我的猜想，會(huì)是：“打造IP+傳統(tǒng)線下”嗎？

這里為什么能夠準(zhǔn)確的洞察到每年的紅利契機(jī)呢？

享物說(shuō)抓住契機(jī)的關(guān)鍵所在，或許是下面這句話：“在什么重要問(wèn)題上，你和別人的想法不一樣”——《從零到一》Peter Thiel

這本質(zhì)上是對(duì)所處的戰(zhàn)場(chǎng)和流量本質(zhì)的深入思考，我們?cè)诶昧髁考t利獲客時(shí)，思考的三個(gè)問(wèn)題：

1. 我身處的戰(zhàn)場(chǎng)是？微信、其他APP、網(wǎng)站、線下門店……
2. 離我最近的流量在哪？公眾號(hào)、搜索引擎、APPstore、店鋪周圍三公里……
3. 我怎么觸達(dá)這些流量？公眾號(hào)文章、微信好友裂變、朋友圈廣告、SEM/SEO、ASO、傳單、站點(diǎn)廣告……

根據(jù)享物說(shuō)的業(yè)務(wù)形態(tài)，分析出：它的戰(zhàn)場(chǎng)是微信小程序和公眾號(hào)，離它們最近的流量就是微信群和朋友圈，微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)向小程序?qū)Я鳌⑼ㄟ^(guò)用戶進(jìn)行群分享和朋友圈裂變來(lái)觸達(dá)。

下面來(lái)細(xì)說(shuō)：在那些流量觸達(dá)方式上享物說(shuō)會(huì)有哪些不一樣的點(diǎn)？

二、利用流量紅利獲客的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 獨(dú)特的價(jià)值主張俘獲第一批種子用戶。
2. 用裂變工具來(lái)降低獲客成本。
3. 核心渠道加固護(hù)城河。

1. 獨(dú)特的價(jià)值主張俘獲第一批種子用戶

享物說(shuō)在初期，有清晰的產(chǎn)品定位和獨(dú)特價(jià)值主張：

1）微信公眾號(hào)內(nèi)容，價(jià)值主張“免費(fèi)好物傳遞快樂(lè)和驚喜”。

實(shí)現(xiàn)物盡其用，以物連人，傳遞溫度，通過(guò)這種物與物的傳遞，達(dá)成人與人之間情感溫度的傳遞。

通過(guò)“內(nèi)容“這一流量紅利，也有其他獲益者：新世相讀書會(huì)

“凌晨4點(diǎn)的北京”、“逃離北上廣深”、“丟書大作戰(zhàn)”，網(wǎng)絡(luò)頻頻發(fā)現(xiàn)流量刷屏的事件，其制造流行的爆款方法是：

1. 了解人群，了解城市生活里的欲望和焦慮，建立一個(gè)價(jià)值觀共同體。
2. 用一個(gè)辦法喚起他們的行動(dòng)。

2）公益性的捐書，象征人性的慈善、崇高與純潔。

人性的純善，促使用戶參與愛(ài)心送書大作戰(zhàn)，形成了忠實(shí)的用戶群，塑造了品牌的公益形象，帶動(dòng)全民參與送書大作戰(zhàn)。

3）產(chǎn)品本身提倡的是一種“互送”的生活哲學(xué)。

只送不賣，有趣不花錢——在平臺(tái)上不像買賣雙方，更像是送東西和收禮物。”互送”閑置物品的類目選擇，帶有策略性的占據(jù)消費(fèi)者第一心智。

這種“互送”的行業(yè)對(duì)立戰(zhàn)略模式徹底顛覆了過(guò)往二手市場(chǎng)以“交易”為主的閑置物品和資源的流轉(zhuǎn)模式，它讓閑置物品及資源更快更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶需求，讓閑置物品有了自己的“歸屬“。

價(jià)值主張這節(jié)暗含的底層邏輯：通過(guò)影響人性的“互惠”心理，抓住了用戶的心智。

“我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。”——《影響力》

這樣做是在幫助他人——人們因“互送“和”公益性”的深層情感而行動(dòng)，既滿足自己，又幫助了他人，從而互不相識(shí)的用戶之間互相感受到人情關(guān)懷，由此建立起用戶與用戶、用戶與平臺(tái)之間的情感聯(lián)接，提高了用戶在平臺(tái)的粘性。

免費(fèi)體驗(yàn)贈(zèng)送的產(chǎn)品：用戶參與體驗(yàn)物品，商家品牌得到推廣，形成無(wú)形的幫助。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，不管是做什么樣的營(yíng)銷，相較于簡(jiǎn)單粗暴的“打折”形式，“送”無(wú)疑更具有溫度。

“享物說(shuō)”因此打造了自己新的IP，同時(shí)發(fā)揮出品牌影響力。也正是因?yàn)榇?，截至目前這個(gè)平臺(tái)吸引了眾多品牌商家前來(lái)營(yíng)銷，圍繞著免費(fèi)互送和公益性，在微信公眾號(hào)和微信用戶中持續(xù)運(yùn)營(yíng)著，并逐漸吸引了千萬(wàn)級(jí)用戶。

2. 用裂變工具來(lái)降低獲客成本

我們常見(jiàn)的裂變形態(tài)都有哪些呢：拼團(tuán)、砍價(jià)、好友助力、分銷復(fù)利、愛(ài)心公益助力、淘口令裂變、成就裂變、炫耀裂變、性格/星座分析裂變、老帶新、隨機(jī)優(yōu)惠券、品牌口碑裂變、身份認(rèn)同、儲(chǔ)值裂變……

縱使有著這么多裂變玩法，基于業(yè)務(wù)形態(tài)，享物說(shuō)是通過(guò)下面這幾點(diǎn)，養(yǎng)成用戶自傳播裂變的習(xí)慣。

享物說(shuō)裂變的幾種方式：

1）老帶新+好友助力裂變——小紅花積分體系下

享物說(shuō)的一切交易基于小紅花積分才能進(jìn)行，為了用戶持續(xù)獲得小紅花積分，完成在平臺(tái)的交易、持續(xù)的活躍，做了積分體系下的裂變玩法。

好友助力：在用戶簽到獲得1朵小紅花后，會(huì)彈框提醒其他的獲得更多小紅花的方式。其中是好友助力得紅花，用戶點(diǎn)擊后，生成海報(bào)進(jìn)行分享裂變，自己和好友，均可獲得高數(shù)量的小紅花。除了好友助力裂變，還有老帶新裂變。

老帶新裂變：通過(guò)成功邀請(qǐng)新人，老用戶可獲得比簽到多50倍的小紅花積分，而新用戶免費(fèi)贈(zèng)送400小紅花積分，用戶進(jìn)入和體驗(yàn)門檻比較低，所以前期在平臺(tái)可以體驗(yàn)兌換心儀的商品，嘗到甜頭的新老用戶又會(huì)持續(xù)的自發(fā)傳播裂變。

2）愛(ài)心公益助力裂變——愛(ài)心送書，建造圖書館

滿足人性的純善也好，塑造品牌形象也罷，最終能夠促成全民參與“送書大作戰(zhàn)”獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)。其中多數(shù)慈善家（機(jī)構(gòu)）亦或者明星帶頭參與，形成的粉絲效應(yīng)也是可觀的。而用戶之間的傳播通過(guò)生成相關(guān)內(nèi)容海報(bào)，更容易觸發(fā)用戶裂變的轉(zhuǎn)化。

公益裂變玩法的其他獲益者：支付寶

它的“螞蟻深林”通過(guò)完成任務(wù)獲得的能量，線上虛擬種樹(shù)，線下可以實(shí)現(xiàn)為干旱地區(qū)種一顆真實(shí)的樹(shù)，綠化中國(guó)的公益行為，并獲得印有自己姓名的公益證書。用戶愿意通過(guò)實(shí)現(xiàn)這個(gè)有意義的愿望而常去支付寶做任務(wù)，去螞蟻森林打卡已然是一種習(xí)慣，這也是支付寶用戶粘性強(qiáng)的原因之一。

3）砍價(jià)裂變——邀好友砍花

由于享物說(shuō)互換物品的交易是通過(guò)小紅花積分代幣實(shí)現(xiàn)的，所以在換商品的詳情頁(yè)，自身小紅花不夠，或者覺(jué)得對(duì)方設(shè)置小紅花數(shù)過(guò)多，可以邀請(qǐng)好友來(lái)砍一下。APP通過(guò)生成海報(bào)、小程序通過(guò)生成小程序鏈接的方式簡(jiǎn)化裂變過(guò)程，好友直接看到免費(fèi)領(lǐng)物品的海報(bào)，“利益”驅(qū)使下，參與了砍價(jià)的裂變轉(zhuǎn)化。

4）拼團(tuán)裂變——小紅花開(kāi)團(tuán)，組隊(duì)領(lǐng)好物

規(guī)則玩法：0元拼團(tuán)，小紅花開(kāi)團(tuán)，邀新成團(tuán)且滿足xx人在一定時(shí)間內(nèi)成團(tuán)。

與拼多多不同的是：這里的商品不花錢，只需要支付做任務(wù)獲取的積分小紅花，這里拼團(tuán)的小紅花數(shù)量很低，也是讓用戶形成裂變的原因。

與拼多多相似的是去中心化，走長(zhǎng)尾策略，獲得下沉用戶。

而“拼團(tuán)”這一裂變玩法的獲益者拼多多：在一年內(nèi)月活躍增加達(dá)10倍之多，且于2018年月活躍直接突破了1億的大關(guān)。

它的規(guī)則是“原價(jià)xx元限時(shí)拼團(tuán)xx元，且要滿足xx人在xx時(shí)間內(nèi)能成團(tuán)”，這里假設(shè)1個(gè)新用戶的獲取成本預(yù)算是8元。那么如果1個(gè)老用戶能夠幫我?guī)?lái)一個(gè)新用戶，8元的獲取成本就給到這個(gè)老用戶。

以上裂變映射出低成本獲客的底層邏輯：跳過(guò)渠道抽傭，省下投放傭金，在增加老用戶粘性的同時(shí)，提升新用戶的質(zhì)量，獲得精準(zhǔn)用戶。

5）品牌口碑裂變

案例一：

18年5月，享物說(shuō)聯(lián)合麥當(dāng)勞推廣水果茶這波深度合作，前后吸引近百萬(wàn)用戶到麥當(dāng)勞192個(gè)城市的店內(nèi)消費(fèi)，在享物說(shuō)平臺(tái)上收割近萬(wàn)條關(guān)于麥當(dāng)勞UGC內(nèi)容，其中收集到有效消費(fèi)口味調(diào)查問(wèn)卷上千份的爆款案例。

享物說(shuō)公眾平臺(tái)以一篇推文，發(fā)起免費(fèi)領(lǐng)券和“真水果，曬靚照”，帶動(dòng)了用戶拍照和UGC互動(dòng)熱情，在自身APP平臺(tái)上以首頁(yè)焦點(diǎn)圖等讓品牌大量曝光。同時(shí)，將新品推廣、消費(fèi)調(diào)研和曬照捆綁一起做，而以免費(fèi)領(lǐng)券的方式做互動(dòng)，成功吸引大量用戶領(lǐng)券并且到店兌換， 實(shí)現(xiàn)線上平臺(tái)到線下門店的轉(zhuǎn)化。

麥當(dāng)勞等大品牌均借助享物說(shuō)平臺(tái)做品牌聯(lián)動(dòng)和深度合作，真正打造線上線下的營(yíng)銷閉環(huán)，用戶線下完成體驗(yàn)后再回流線上分享，為品牌沉淀口碑。

案例二：

又如Verve霓裳和完美日記聯(lián)合享物說(shuō)的案例，享物說(shuō)通過(guò)人群定向展示新品，以及給品牌的公眾號(hào)導(dǎo)流，借助平臺(tái)的信息流廣告定向推送目標(biāo)人群，引導(dǎo)其用戶分享產(chǎn)品海報(bào)到微信群和朋友圈，形成社交裂變的傳播；而品牌方（霓裳/完美日記等）的微信平臺(tái)也新用戶推薦享物說(shuō)二維碼，引導(dǎo)用戶去享物說(shuō)平臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取。

品牌方借助享物說(shuō)社群裂變、朋友圈傳播，他們得到上千精準(zhǔn)粉絲和7天內(nèi)送出1萬(wàn)件試用裝，使得新品短時(shí)間內(nèi)集中曝光，完成種草的增長(zhǎng)目標(biāo)，為各自的后期二次運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化做鋪墊。

映射的底層邏輯：知名品牌的參與，更具一種權(quán)威性，對(duì)于權(quán)威的忠誠(chéng)會(huì)得到很高的評(píng)價(jià)（出自《影響力》）。用戶會(huì)去試用、體驗(yàn)品牌，使得平臺(tái)和品牌同時(shí)多維度曝光和推廣，為品牌和平臺(tái)注入大量流量。

裂變的玩法多種多樣，運(yùn)用適合自己業(yè)務(wù)的形態(tài)的裂變工具使自己的產(chǎn)品多維度曝光，來(lái)獲取超預(yù)期的精準(zhǔn)用戶，達(dá)到低成本獲客的目的。

3. ?核心渠道加固護(hù)城河

享物說(shuō)是這樣做：

• 微信生態(tài)的小程序+公眾號(hào)來(lái)加固護(hù)城河。
• 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)渠道與小程序連接，小程序向APP引流的體驗(yàn)閉環(huán)。
• 通過(guò)“史地文大叔”、“小享”等主打的文章運(yùn)營(yíng)，引起了諸多用戶互動(dòng)和共鳴。
• 通過(guò)運(yùn)營(yíng)后臺(tái)查看不同類型文章的投放轉(zhuǎn)化量，可以獲得用戶標(biāo)簽、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)；再根據(jù)用戶年齡、性別、城市等后續(xù)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)。
• 微信公眾號(hào)平臺(tái)的話題+廣告式的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。
• “搶瘋了……免費(fèi)送”、“只送不賣，有趣有愛(ài)”“彭于晏牽手享物說(shuō)”、“你的愛(ài)情故事需要副綠手套”等等都成為了效果很好的素材文案。

這里的底層邏輯：微信已是線上流量最集中的平臺(tái)，因用戶群體之間的共性較多，任何新功能的前期都會(huì)獲得一波流量紅利。

小結(jié)：

通過(guò)深入底層思考，在什么重要的問(wèn)題上，我們和別人的想法不一樣。

當(dāng)別人認(rèn)為內(nèi)容不能變現(xiàn)時(shí)，用獨(dú)特的價(jià)值主張獲取第一批種子用戶；當(dāng)別人認(rèn)為拼團(tuán)只服務(wù)于電商、積分不能當(dāng)錢花時(shí)，用裂變工具來(lái)降低獲客成本；當(dāng)別人認(rèn)為公眾號(hào)或者朋友圈廣告只為品牌服務(wù)，找到一個(gè)核心渠道來(lái)加固護(hù)城河。

三、最根本的是要抓住當(dāng)年流量的破局點(diǎn)

前面針對(duì)利用流量紅利低成本獲客要抓住的契機(jī)和所具備的關(guān)鍵點(diǎn)，引申到這節(jié)最根本的是要抓住流量的破局點(diǎn)，流量破局點(diǎn)的本質(zhì)是對(duì)傳統(tǒng)未被觸達(dá)天花板的打破。

正因現(xiàn)在我們獲取流量是途徑和成本越來(lái)越高，如：App store-100元，微信朋友圈/今日頭條-30~50元，電話外呼-2000元~4000元，其他……

對(duì)于低成本獲客的公司來(lái)說(shuō)越將無(wú)法承擔(dān)的起這樣的高成本，但在這樣的大環(huán)境下，仍然還有不少爆款抓住流量的突破口，低成本的成長(zhǎng)。

他們能“破”的根本原因是：

1. 針對(duì)存量市場(chǎng)：減少交易摩擦，提升轉(zhuǎn)化率。
2. 增量市場(chǎng)：觸達(dá)更多未被觸達(dá)的市場(chǎng)洼地。

接下來(lái)，我們來(lái)看那些的現(xiàn)象級(jí)爆款明星產(chǎn)品，在2018年主要利用了哪些流量的突破口：

1、小程序

2018 年微信小程序的應(yīng)用與場(chǎng)景的逐步形成，月活躍用戶規(guī)模呈爆發(fā)式增長(zhǎng)突破 4 億，2018 年 3 月在微信中的滲透率達(dá)到 43.9%；而18年底增長(zhǎng)到9億，其中小游戲、生活服務(wù)為用戶規(guī)模增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域。

（數(shù)據(jù)截至網(wǎng)絡(luò)）

小程序有無(wú)需下載——即用即走的足夠輕特性，又擁抱頭部流量的微信生態(tài)下，是初創(chuàng)的冷啟動(dòng)產(chǎn)品選擇的主要原因。

享物說(shuō)就是借助小程序爆發(fā)的明星公司，上線五個(gè)月，「享物說(shuō)」小程序用戶超過(guò)了 600 萬(wàn)，用戶留存率超過(guò) 60%，平臺(tái)每天產(chǎn)生數(shù)千筆交易。因?yàn)槔眯〖t花代幣體系的C2C互換進(jìn)行交易，小程序是最適合享物說(shuō)的。因?yàn)楠?dú)立的紅花積分代幣體系能有效的解決小程序留存問(wèn)題，而享物說(shuō)也最適合小程序。

而從“享物說(shuō)”里抽象出來(lái)的其中的一個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)策略是：通過(guò)積分做分裂觸達(dá)市場(chǎng)未被觸達(dá)的洼地。

在未來(lái)，越來(lái)越多的公司需要更好的獲取流量及留存（通過(guò)積分制），和經(jīng)營(yíng)會(huì)員（付費(fèi)會(huì)員制提高留存），積分制可能會(huì)成為未來(lái)大多產(chǎn)品的標(biāo)配。這種開(kāi)創(chuàng)性的模式也吸引了大公司的模仿，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易網(wǎng)也先后上線了主打「免費(fèi)送」的積分制閑置物品交易新模式。

但區(qū)別于傳統(tǒng)積分商城的玩法與主要業(yè)務(wù)聯(lián)系的不夠緊密，而享物說(shuō)的差異化主要是以物換物，業(yè)務(wù)形態(tài)都圍繞著小紅花積分作為中間貨幣，進(jìn)行物物兌換。用戶不會(huì)在平臺(tái)上感知與人民幣直接掛鉤的痕跡。

另外，積分消耗也是基于主流程，會(huì)有一些偏懲罰類型的，平臺(tái)不鼓勵(lì)用戶去做的行為，比如：用戶下單之后，多少時(shí)間內(nèi)未支付、或者收貨后未付款，這樣的一些玩法與傳統(tǒng)的有本質(zhì)上的差別。這也是享物說(shuō)適合小程序的原因。

小程序有可能觸達(dá)到哪些未能被主流互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的人群（洼地）：下沉用戶群體（年齡、性別、城市、收入、教育程度等差異化）

小年糕：40歲以上的中老年分布在三四五及以下市縣，一鍵制作電子相冊(cè)和社區(qū)短視頻，滿足了在無(wú)人陪伴實(shí)現(xiàn)分享和了解新事物的需求。

配上情感化的交互體驗(yàn)，如大的字體、用戶明顯一鍵制作影集和上滑或者下拉的一個(gè)簡(jiǎn)單流程。符合了受眾人群的情感屬性，一度沖上小程序排行榜top4，是一款中老年用戶占比超過(guò)60%的產(chǎn)品。

她face+：三十歲到五十歲以上的女性群體占70%，生活在低線城市和一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)。

她face+“一款變美黑科技，隨意換裝，海量造型，不用開(kāi)啟濾鏡的簡(jiǎn)化操作流程，打開(kāi)即用，滿足了女性換裝，把自己變成心目中喜歡的樣子的需求，俘獲了大量的下沉女性用戶群體。

她face+上線七天時(shí)間就突破百萬(wàn)DAU。短短四個(gè)多月，靠用戶的口碑裂變，覆蓋超過(guò)8000萬(wàn)用戶，月活2500萬(wàn)。

從PC到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，到微信生態(tài)的的互聯(lián)網(wǎng)變動(dòng)，除了90后年輕人緊隨時(shí)代前沿，四五六七線用戶得到激活，30歲到40歲以上的用戶成為主力，中老年群體也逐漸因?yàn)樾〕绦蚣磥?lái)即用的特性，通過(guò)微信加入互聯(lián)網(wǎng)用戶大軍，這是微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才有的“增量”。

2. 短視頻

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民在碎片化時(shí)間下，他們的視覺(jué)已從文案內(nèi)容轉(zhuǎn)移到短視頻。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示：2018年中國(guó)短視頻用戶規(guī)模達(dá)5.01億人，預(yù)計(jì)未來(lái)中國(guó)短視頻行業(yè)用戶規(guī)模仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。處于短視頻平臺(tái)第一梯隊(duì)的抖音和快手用戶活躍數(shù)量維持在2億左右，位居其后的西瓜視頻和火山小視頻用戶活躍數(shù)量分別約為6700萬(wàn)和5000萬(wàn)。

（數(shù)據(jù)截至網(wǎng)絡(luò)）

一條抖音捧火的“答案茶”實(shí)現(xiàn)從0到249家加盟店等等……

信息流廣告案例：抖音攜雪佛蘭、哈爾濱啤酒開(kāi)創(chuàng)原生短視頻新玩法，共啟抖音品牌視頻廣告首秀。尼爾森調(diào)研發(fā)現(xiàn)，廣告效果的品牌認(rèn)知度和參與度均高達(dá)200%以上。

而現(xiàn)下在電商或者品牌營(yíng)銷的京東或者淘寶，已出現(xiàn)了抖音同款的標(biāo)簽，顯然短視頻已是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的入口了，蹭短視頻這個(gè)流量紅利的品牌或產(chǎn)品也是越來(lái)越多。增長(zhǎng)的本質(zhì)是找到有流量資源的人——社交資源的平臺(tái)、有KOL資源的人、精通算法（抖音、頭條）的人。

享物說(shuō)的核心渠道在微信生態(tài)，并沒(méi)有主要進(jìn)入短視頻這個(gè)破局點(diǎn)，這里不再多做說(shuō)明。

3. 線下新零售

線下模式最重要的特點(diǎn)是：永遠(yuǎn)更多的用戶交互界面，這也就提供了更多的產(chǎn)品模式的機(jī)會(huì)。

線下和線上的聯(lián)動(dòng)模式多種多樣，但近期出現(xiàn)的超級(jí)物種、盒馬鮮生等的典型案例。

線上到線下的場(chǎng)景是對(duì)不同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)的回應(yīng)：

1. 通過(guò)“店內(nèi)點(diǎn)餐”和“掃碼購(gòu)”的“功能剛需+新用戶”首次下載的直減優(yōu)惠券的利誘促成APP下載。這里的同款線下新物種案例“盒馬鮮生”，也是同樣的操作模式，獲得了到店用戶下載APP的不同體驗(yàn)。
2. 通過(guò)“會(huì)員卡”建立賬戶體系，解決傳統(tǒng)線下模式缺少賬戶體系，不能主動(dòng)促成復(fù)購(gòu)的被動(dòng)增長(zhǎng)難題。線下新的場(chǎng)景形態(tài)就成了新的流量突破口。

線下給人更多的交互方式和靈感，如：沖動(dòng)型和突發(fā)型消費(fèi)。

因喜茶GO線上小程序的交互——提前下單，無(wú)需排隊(duì)；定位附近店鋪的功能，你或許突然想喝飲品，而在到喜茶店之前就點(diǎn)好了單，到店后即可食用的愉悅體驗(yàn)。

因共性的用戶群，享物說(shuō)在抖音、快手等短視頻平臺(tái)做了微量的傳播，本著不同渠道不同一個(gè)籃子獲取流量紅利，在微博等社交場(chǎng)景也有所涉及，然而享物說(shuō)的核心渠道更傾向于微信生態(tài)。在不同流量的突破點(diǎn)中，找到合適自己的核心突破口，進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)。

小結(jié)：

相對(duì)于存量市場(chǎng)、增量市場(chǎng)和提到的3個(gè)流量突破口的關(guān)系是什么？

——從前面享物說(shuō)、小年糕、她face+等案例分析得出的結(jié)論是：小程序正是符合了存量市場(chǎng)的減少交易摩擦，提升轉(zhuǎn)化率和增量市場(chǎng)的觸達(dá)更多未被觸達(dá)的市場(chǎng)洼地的特性，滿足了之前主流互聯(lián)網(wǎng)未被滿足的人群。

短視頻也是針對(duì)增量市場(chǎng)未被觸達(dá)的洼地，更多滲透到3線及以下的小鎮(zhèn)青年的文娛需求，整體用戶畫像偏90后或更年輕的00后，通過(guò)短視頻記錄自己日常的習(xí)慣成長(zhǎng)起來(lái)，那么他未來(lái)介紹內(nèi)容或者信息更多可能是通過(guò)視頻；

線下新零售也是對(duì)觸達(dá)未被觸達(dá)的洼地，實(shí)現(xiàn)反補(bǔ)線上復(fù)購(gòu)的行為，比如：買海鮮時(shí)，在收銀臺(tái)加購(gòu)商品，通過(guò)手機(jī)掃碼點(diǎn)單店內(nèi)取貨的場(chǎng)景。

四、總結(jié)

在什么重要的問(wèn)題上和別人的想法不一樣？

爆款明星產(chǎn)品利用流量紅利增長(zhǎng)，需要抓住一個(gè)低成本獲客的契機(jī)。

利用低成本獲客的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：獨(dú)特的價(jià)值主張俘獲第一批種子用戶；用裂變工具來(lái)降低獲客成本；核心渠道加固護(hù)城河。

最根本的是：要抓住當(dāng)年的流量破局點(diǎn)，觸達(dá)更多傳統(tǒng)未被觸達(dá)的市場(chǎng)洼地，抓住這3個(gè)流量破局點(diǎn)適合自己的突破口，并尋找新的機(jī)遇。

2019年的新契機(jī)，是不是可以從打造個(gè)人IP，撬動(dòng)傳統(tǒng)線下，反哺線上呢。你又有什么樣的想法呢~

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